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2015区域招商技能培训一、招商基础知识处方药销售模式1.医院推广2.招商代理3.仿OTC销售4.商业分销5.全国总代理6.会议营销选择模式依据1.产品本身特性2.宏观市场状况3.竞争对手情况4.企业发展战略招商模式的优点1、前期投入较少2、经营风险较小3、尽快进入市场4、迅速回笼资金5、充分利用代理商的资源招商模式的缺点1、网络不稳定2、推广深度浅3、难树立品牌4、产品生命周期短5、代理商管理难度大6、企业后期利润少招商代理模式的分类和销售价格1、浅度招商基本无支持、无特色产品8-20％2、中度招商部分学术支持的特色产品20-35％3、深度招商大广告和学术支持的特色产品50％区域招商的一般程序1、区域市场调研2、区域市场规划3、寻找代理商4、筛选代理商5、洽谈、签约6、交款、发货7、后继服务培训、指导、支持、监督二、彻底了解你的区域招商市场你必须要了解区域内的每个城市的信息：环境、气候、人文、民风、经济、地理、……你先要了解——你还要调查——1、当地医疗市场信息包括：当地主要医院大小和数目、门诊量、床位数、用药水平、销售潜力、预计占整个区域销量的%2、高级专家情况、医学会或药学会情况3、当地代理商情况……你更要掌握——1、竞争产品在当地的销售、推广情况2、医生对于竞争产品使用情况3、患者对这些竞争产品的看法……只有知道这些，在与意向代理商谈判时，你才能判断他们的能力大小、讲话真假与否，才能制订合理的销售指标，才能协助他们制订当地销售策略和计划。三、好好地规划你的区域招商市场首先要做定性规划——和区域内竞争对手比，我们有哪些优势和不足？你计划选择什么样的代理商？代理商会提出哪些反对意见？你打算如何说服这些代理商？……你对区域内每个城市有什么样的销售预期？你计划在每个城市安排几个代理商？你计划给每个代理商多少指标？你对如何这些城市轻重缓急进行排序？你如何规划你的招商进度的？……其次要做定量规划——只有做这些定性定量的规划，你才能做到有的放矢，胸有成竹，着眼于整体和全局，而不至于沉迷于局部。四、如何尽快找到代理商？寻找代理商的途径寻找代理商的途径至少有5个:1.广告吸引2.商业公司或药剂科介绍3.同行、朋友介绍4.医生介绍5.套取竞争厂家代理商资料最高效的寻找途径根据我个人以及很多同行的成功经验，感觉最高效的方法是商业公司或药剂科介绍。各地商业公司和大医院药剂科是最清楚当地哪些人代理哪些品种，做哪些医院，做的如何的，介绍起来很准。而且现在商业公司日子也不太好过，他们也乐意介绍好品种给代理商，以便从他们那里走货好多赚些钱。我建议大家一定要主动出击，到各地商业公司销售部门（尤其是新特药）或者医院药剂科去，一家一家上门，散发资料、介绍产品，一家一家地说服他们，使他们尽快帮我们介绍客户。主动出击五、如何筛选代理商？第一步：粗选填写《区域代理申请表》，收集相关资质证明，然后据此做侧面了解，以判断其填写内容的真实性；同时务必将《区域代理申请表》和相关资质证明传真至总部，让总部提供参考意见后，确定少数候选对象。第二步：细选让这些候选对象提供其代理区域的营销计划（内容包括：目标医院、开发进度、销售指标分解、销售进度、当地销售策略、推广会议计划、资金预算等），根据其计划，结合其其他各项条件以打分的方法再做细选，最终确定招商对象。筛选步骤A、拥有固定的医院销售网络；B、有足够的资金C、有一定的学术推广能力D、有足够的推广队伍人数E、有过药品代理的经验F、认同我们的公司理念G、最关键的是要去开发医院市场，而不是去做贩子倒卖我们的产品理想代理商的基本条件全面了解有意向的代理商“知己知彼，百战不殆”，你必须对前来洽谈的代理商有全面了解。了解得多一份，你的成功几率就大一份。按照上述基本条件去询问、考察代理商，可以保证你有80%左右的把握做出正确选择，这就是为什么要求一定要认真填写《区域代理申请表》的缘故。挑选代理商一定要重整体轻个别！必须要按照你的规划、在保证完成整个区域指标的情况下去考虑代理商组合；千万不要为了个别代理商而影响了你整个区域的销售。要尽可能的降低代理商总数量。同样的市场，代理商数目越少，我们就越能够节省精力，代理商之间的扯皮也越少。按照区域规划去筛选代理商避免挑走肥肉、丢下骨头往往我们会遇到这样情况：某个代理商人品、态度、推广能力和经验等都过得去，但他要求挑选分散在几个地方的几个大医院。我们原则上应该不同意，因为他挑走了这几个地区的好医院，剩下来的差医院怎么办？所以令可在这些地区每个地区找一个好差医院都可以做的代理商，也不要让那个人挑走肥肉剩下骨头。慎重对待做省总代理的要求有些代理商这么大口气的真正目的是为了打听你的底价以便于将来讨价还价。很少有代理商能真正完全覆盖全省。所以你必须明确告诉他：做省级代理可以，但必须他有足够的资金、人力、客户资源覆盖全省50%以上城市，而且必须全力配合我们才行。否则，口气再大也只能做他拿手的局部市场。而且最好在他所能覆盖的城市以外的其他地方，最好也由我们自己去招商，不能让他去做二道贩子。大代理商未必是最合适的代理商太大往往品种很多，精力分散，难以尽全力做我们的品种，往往到一定时候量就上不去，还容易形成尾大不掉的问题，动不动就向你提要求，让你杀他不成，留着又难受；而一些中等代理商，有了一定的资金、队伍、推广能力和经验，但手头没有我们这样好的品种，其态度就会十分积极，而且十分愿意和我们配合，反倒能使我们的产品销售达到峰值。1、经济发达省份最好找地级市代理，不发达省份最好找一个到少数几个代理2、严格限定各代理商的销售区域其他注意事项六、如何迅速说服代理商？说服的方法1、摆事实2、讲道理3、列数字4、画图表5、打比方……只有利益才能真正打动代理商与医生先看中产品疗效的基础上再看重经济利益不同，代理商首先是商人（不管他们前做没做过医生或大公司销售），他们首先看重的是经济利益！所以，你要说服他就用经济语言远比医学语言要管用。例如，你告诉他这个产品在医学上怎么、怎么好，不如告诉他，这个产品因为什么、什么而能使他多赚多少钱！1利润空间大2市场独占性强独家品种，竞争力强的品种3品种特性4厂家正规有实力5产品质量（是否为GMP）6是否医保7目前市场热度代理商关心的利益问题8产品包装包装易运输9市场保护政策10市场支持政策包括送发货及时，各种资料、会议、专家网络，整体市场策略，人员培训、广告宣传等11售后服务包括退换货政策、及时返利、信息共享等代理商关心的利益问题七、常见招商谈判技巧1、拖延战术拖到成人注意力集中时间的deadline（一般不超过一小时）2、车轮战术3、矛盾战术俗称：红脸、白脸4、迷惑战术利用各种数字、复杂条文扰乱对方视线5、长远利益换眼前利益……常见招商谈判战术代理商的心态一般是：在开始抢代理权时往往要夸大自己的实力、能力和覆盖范围，到看到具体销售政策并和你谈指标时又讨价还价，故意压缩医院的预期销量。所以，你必须和他就代理区域内的目标医院一家、一家地分析，只有这样才能保证最终指标可行又对他有适当压力。否则，指标太低他不尽力，指标太高他又完不成打击积极性。谈判要精确到每个目标医院八、区域招商的时间管理列出所有要办的事情把他们按轻重缓急排序把最好的时间段留给最紧急最重要的事预留备用时间时间管理的基本方法A、先将区域内个城市，按照市场潜力划分等级；例如以西北为例，可以分为：一类市场，西安、兰州、乌鲁木齐、克拉玛依二类市场，银川、汉中、宝鸡、天水……三类市场：西宁、伊梨、延安、张掖……四类市场：榆林、吴川、等其他B、先着重于一类市场代理商选择，其次再考虑二类、三类，掌握好“二八法则”区域招商的工作次序九、后继招商服务指导、培训指导代理商进行市场调研指导代理商进行营销方案规划、指导代理商选择目标医院、提供产品知识培训……支持协助建立专家网络、协调商业单位、协助举办学术推广会、及时提供各类招投标资料……1、监控代理商的经营资质和经营状况的变化2、监控代理商的医院开发、销售进度3、监控代理商的产品进、销、存状况4、帮助代理商及时调整销售策略和政策5、防止和惩罚跨区域窜货6、防止和惩罚压价销售7、监控恶性竞争行为8、审核、办理代理商退/换货的申请监督种豆得豆，种瓜得瓜！