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重庆寿险培训部2009.08目录•人力发展遭遇瓶颈•生产线运行开创新篇•更多的心得体会目录8154101046254424675354498增员量脱落量2007年2008年2009年增长3656人增长2569人增长2008人年份07年08年09年1-4月增员率9.4%8%11.9%近三年重分人力成长一览飓风吹来，重分人力随风迅猛发展人力发展遭遇瓶颈然而在人力高速发展下，脱落率也呈现出逐步攀升的趋势近三年重分人力脱落率一览5.2%6%7.1%人力发展遭遇瓶颈数据显示,我们的人力在大量的脱落,那么，他们到底脱落在哪个阶段呢？人力发展遭遇瓶颈各司龄段人员留存情况可以看到，新人前6个月的脱落率高达41.9%,7-12个月的脱落率高达25.2%,我们有70%的人员,会在1年内流失。58.10%32.9%23.6%21.1%19.6%18.7%17.80%6个月12个月24个月36个月48个月60个月60个月以上留存率指标人力发展遭遇瓶颈重庆分公司正处在一条高速发展的轨道上,人力的发展更是如火如荼.但在我们大增员的背后,也面临着新人的大量脱落.针对这种情况，培训部从08年上半年开始，就进行了一系列新人留存专项工作的探索和尝试，希望借此提升各项新人留存的关键指标.人力发展遭遇瓶颈目录•人力发展遭遇瓶颈•生产线运行开创新篇•更多的心得体会目录规划实施控制评估为了提升新人留存，完善新人训练平台，我们走过了一段漫长的道路……生产线运行开创新篇规划生产线运行开创新篇——规划规划------是对未来的预测和安排，是为了完成某项工作而预先确定的行动方案。规划能够为“实施”提供方向和目的，能够为“控制”提供工具，能够为“评估”提供标准。诊断目标设定设计规划的三个步骤生产线运行开创新篇——规划到底新人留存出了什么问题？新人训练该如何提供支持才能提升新人的留存？我们通过新人留存相关数据、新人各阶段特征2方面对新人进行了分析：规划—步骤一：诊断生产线运行开创新篇——规划市区本部07年4月至08年9月入司新人各阶段脱落率：8.6%2008年9月20.1%3.1%2008年8月15.7%5.5%4.1%2008年7月12.9%10.7%6.1%6.7%2008年6月11.3%8.0%6.6%13.9%5.1%2008年5月9.9%9.9%4.4%17.2%4.2%4.7%2008年4月4.5%6.1%1.2%11.9%6.6%10.7%6.1%2008年3月10.5%4.8%0.8%9.7%10.5%4.8%7.3%10.5%2008年2月7.5%8.8%2.8%8.8%4.1%5.2%7.0%15.2%6.7%2008年1月5.2%6.0%1.6%9.2%6.0%4.4%9.2%8.8%12.4%6.8%2007年12月2.9%4.1%0.9%6.2%5.6%3.8%5.6%12.9%13.5%6.8%7.4%2007年11月3.1%0.4%0.4%11.2%1.5%3.1%5.8%12.0%10.0%10.4%15.8%0.8%2007年10月2.4%2.4%0.3%5.6%3.1%2.1%3.8%9.4%6.9%6.9%19.8%4.2%6.6%2007年9月0.8%0.4%6.6%1.2%1.2%6.3%10.5%7.0%6.6%12.1%6.3%10.9%4.3%2007年8月0.0%3.2%0.5%0.5%5.6%6.0%6.5%6.9%13.9%4.6%13.9%7.4%5.6%2007年7月3.9%1.1%0.7%4.6%8.9%1.4%8.5%12.1%5.0%11.4%10.0%10.3%2.1%2007年6月1.4%0.7%3.4%3.4%4.7%10.1%8.1%2.7%10.8%8.8%10.8%4.1%6.8%2007年5月0.3%2.1%2.1%0.7%7.0%8.0%3.1%8.4%7.3%11.2%5.9%15.4%4.9%2007年4月13121110987654321入司司龄入司时间8.6%2008年9月20.1%3.1%2008年8月15.7%5.5%4.1%2008年7月12.9%10.7%6.1%6.7%2008年6月11.3%8.0%6.6%13.9%5.1%2008年5月9.9%9.9%4.4%17.2%4.2%4.7%2008年4月4.5%6.1%1.2%11.9%6.6%10.7%6.1%2008年3月10.5%4.8%0.8%9.7%10.5%4.8%7.3%10.5%2008年2月7.5%8.8%2.8%8.8%4.1%5.2%7.0%15.2%6.7%2008年1月5.2%6.0%1.6%9.2%6.0%4.4%9.2%8.8%12.4%6.8%2007年12月2.9%4.1%0.9%6.2%5.6%3.8%5.6%12.9%13.5%6.8%7.4%2007年11月3.1%0.4%0.4%11.2%1.5%3.1%5.8%12.0%10.0%10.4%15.8%0.8%2007年10月2.4%2.4%0.3%5.6%3.1%2.1%3.8%9.4%6.9%6.9%19.8%4.2%6.6%2007年9月0.8%0.4%6.6%1.2%1.2%6.3%10.5%7.0%6.6%12.1%6.3%10.9%4.3%2007年8月0.0%3.2%0.5%0.5%5.6%6.0%6.5%6.9%13.9%4.6%13.9%7.4%5.6%2007年7月3.9%1.1%0.7%4.6%8.9%1.4%8.5%12.1%5.0%11.4%10.0%10.3%2.1%2007年6月1.4%0.7%3.4%3.4%4.7%10.1%8.1%2.7%10.8%8.8%10.8%4.1%6.8%2007年5月0.3%2.1%2.1%0.7%7.0%8.0%3.1%8.4%7.3%11.2%5.9%15.4%4.9%2007年4月13121110987654321入司司龄入司时间结论：市区第2、3、4个月新人训练薄弱步骤一：诊断之数据分析生产线运行开创新篇——规划机构07年4月至08年9月入司新人各阶段脱落率：1.6%2008年9月2.7%0.0%2008年8月7.1%3.1%2.2%2008年7月5.0%5.8%9.7%4.4%2008年6月5.9%8.8%3.0%7.0%0.0%2008年5月7.2%7.2%7.4%9.8%2.5%3.0%2008年4月7.5%4.2%6.5%8.9%5.5%7.5%3.1%2008年3月6.2%4.0%2.7%5.8%6.2%9.7%3.1%0.9%2008年2月6.2%7.4%2.8%8.2%4.2%7.0%8.5%7.5%3.8%2008年1月7.4%3.6%4.1%6.5%6.5%4.8%6.2%10.2%8.2%2.6%2007年12月4.1%2.5%2.3%9.4%8.3%3.0%5.8%10.2%8.2%13.5%1.3%2007年11月2.8%2.4%1.1%5.2%4.6%3.9%7.8%9.5%10.5%10.6%8.9%0.4%2007年10月1.8%2.6%0.4%6.9%6.7%3.2%6.7%9.7%5.3%5.3%14.3%0.6%1.2%2007年9月1.7%0.9%4.3%5.4%1.7%6.5%11.4%2.5%5.6%16.1%4.9%2.6%1.5%2007年8月0.0%4.0%2.4%0.3%6.2%6.2%14.5%0.3%12.9%4.6%8.2%5.9%6.0%2007年7月4.3%0.7%0.0%5.7%11.8%4.1%6.4%10.0%2.9%7.0%7.9%7.1%2.6%2007年6月1.5%1.5%3.1%6.5%0.6%6.4%11.7%1.2%7.4%4.9%9.2%5.8%0.6%2007年5月0.4%2.9%4.7%8.2%4.7%11.8%0.7%6.0%6.0%6.2%10.0%5.5%1.8%2007年4月13121110987654321入司司龄入司时间1.6%2008年9月2.7%0.0%2008年8月7.1%3.1%2.2%2008年7月5.0%5.8%9.7%4.4%2008年6月5.9%8.8%3.0%7.0%0.0%2008年5月7.2%7.2%7.4%9.8%2.5%3.0%2008年4月7.5%4.2%6.5%8.9%5.5%7.5%3.1%2008年3月6.2%4.0%2.7%5.8%6.2%9.7%3.1%0.9%2008年2月6.2%7.4%2.8%8.2%4.2%7.0%8.5%7.5%3.8%2008年1月7.4%3.6%4.1%6.5%6.5%4.8%6.2%10.2%8.2%2.6%2007年12月4.1%2.5%2.3%9.4%8.3%3.0%5.8%10.2%8.2%13.5%1.3%2007年11月2.8%2.4%1.1%5.2%4.6%3.9%7.8%9.5%10.5%10.6%8.9%0.4%2007年10月1.8%2.6%0.4%6.9%6.7%3.2%6.7%9.7%5.3%5.3%14.3%0.6%1.2%2007年9月1.7%0.9%4.3%5.4%1.7%6.5%11.4%2.5%5.6%16.1%4.9%2.6%1.5%2007年8月0.0%4.0%2.4%0.3%6.2%6.2%14.5%0.3%12.9%4.6%8.2%5.9%6.0%2007年7月4.3%0.7%0.0%5.7%11.8%4.1%6.4%10.0%2.9%7.0%7.9%7.1%2.6%2007年6月1.5%1.5%3.1%6.5%0.6%6.4%11.7%1.2%7.4%4.9%9.2%5.8%0.6%2007年5月0.4%2.9%4.7%8.2%4.7%11.8%0.7%6.0%6.0%6.2%10.0%5.5%1.8%2007年4月13121110987654321入司司龄入司时间结论：机构3、4、6、7个月新人训练薄弱生产线运行开创新篇——规划步骤一：诊断之数据分析72%60%52%54%66%72%67%58%54%61%68%74%1-3个月4-6个月7-9个月10-12个月1-2年2年以上活动率未能达到60%的层面•分司龄活动率图2007年2008年变化结论：低下的活动率折射出4－9个月新人销售技能训练不够生产线运行开创新篇——规划步骤一：诊断之数据分析职前：怀疑行业前景怀疑自我能力岗前：对寿险高度认同对从业充满激情对产品充满渴求衔接：产品一知半解销售缺乏勇气最基础的产品训练最简单的销售话术最易开拓的客户市场他们的需求1-3个月新人特点生产线运行开创新篇——规划步骤一：诊断之新人特征4-6个月新人特点心态技能缘故市场消耗殆尽，缺乏开拓新市场的技能。销售思路单一，对销售过程中每个环节的技巧研究深入不够，拒绝处理能力较差。目标缺失，方向不明确转正后持续发展信心不足•下阶段目标的明确•销售技能的强化•新的客户市场的开拓需求生产线运行开创新篇——规划步骤一：诊断之新人特征步骤一：诊断之新人特征7-9个月新人特点技能需求心态•没有底薪，缺乏关注。•客户市场缺乏，担心维持困难。•组织发展有心无力。•销售思路比较清晰，基本方法也已掌握，但运用并不自如。•增员技能欠缺。•全新的销售思路•全新的客户市场•全新的产品训练生产线运行开创新篇——规划步骤一：诊断之新人特征步骤一：诊断之新人特征10-12个月新人特点心态●对自我前景充满信心●全力冲刺做主管技能●销售技能较为成熟●增员技能严重欠缺需求——●销售技能强化●增员技能补充生产线运行开创新篇——规划步骤一：诊断之新人特征步骤一：诊断之新人特征•平台目标：搭建一条适应新人特征和满足新人不同阶段需求的生产线，拥有一个稳固的新人训练平台。•绩效目标：指标名称目标代资考通过率85%新人培训后上岗率80%3个月转正率60%6个月留存率60%9个月留存率45%13个月留存率33%转正培训普及率95%生产线运行开创新篇——规划步骤二：目标设定通