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1产说会系列培训产说会运作产品说明会举办的必要性•现代营销的新观念-----集团开发•现代营销的新趋势-----广告推销•寿险初级市场特点-----从众心理•客户购买心理特征-----求廉心理•现代寿险购买需求-----买方市场•寿险市场开发根本-----信任建立产品说明会是以一对多的方式进行的保险理念的沟通和引导，多方（讲师、营销员、主管）共同进行观念疏导，借助现场销售氛围，激发到场客户的购买欲望，进而做出购买决定的销售模式。展业是零售产说会是批发!产说会的成功运作，是最典型的以点带面的现场销售模式。•它最大程度的降低了营销人员的展业成本•它是一种有效的现场促成，减少营销员遭受拒绝的次数•是推荐人或主管同营销员共同展业，互信互助的直接表现•对于营销员而言，是一次间接的技能培训产说会的作用•展示公司实力，树立公司形象•拓展沟通渠道，促进彼此信任•扩大宣传力度，提升客户观念•加大促成力度，提高个人业绩•累积客户资源，养成良好习惯•提升保单质量，完善客户服务产品说明会的真实面目产品说明会操作是一个经营的节奏点，是一连串的事件，是系统化、精细化运作的过程！产品说明会不是包治百病的灵丹妙药，不是营销签约的速成会，不是传统一对一销售模式的替代品！产品说明会的正确定位成功的产品说明会:包括活动量管理、差勤管理、训练、企划督导和追踪等基础管理，管理干部（各层级内勤）相互高度配合，实行立体式营销运作的一种营销手段。要达成的效果：外勤队伍：借助说明会建立早夕会训练模式，提升业务人员拜访量，积累准主顾，增强业务人员信心，提高展业技能，创造新的拜访机会，是新销售流程的开始。内勤人员：提高互相协作的能力，树立为外勤服务的意识和务实的工作作风。公司：锻炼和提升队伍。•产说会门票销售寥寥无几？•内勤尽力布置，全力安排，时间临近，现场却门可罗雀？•现场来了很多人？现场签单/签订意向书却屈指可数？•现场签单/签订意向书的客户，拿了奖品一去不返？为什么呢？产说会精细运作的一个中心三大环节以目标为中心会前邀约活动管理一破会议现场运作是产说会推动的重点！一立产说会运作是一项系统工程，包含会前、会中和会后多个环节，关注细节才能成功！产说会运作流程一览表会前会中会后宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备会议运作会议评估系统追踪产说会阶段工作项目目的实施时间负责部门会前1、宣传启动营造销售氛围，激发业务员的销售热情会前3-7开始服务部/营销分区2、业务员选拔筛选适合销售产说会产品的业务伙伴，激发销售意愿，烘托销售热情会前3-7天开始服务部/营销分区3、培训辅助针对选拔的业务员进行专项培训，提升销售技能和销售信心会前3-7天培训部/营销分区4、客户筛选及邀约协助业务员更好的筛选和邀约客户会前3天服务部/营销分区5、会前会的召开与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事项会前3天服务部/培训部6、会前准备确认到场客户数量，完成会前各项准备工作会前5至会前1天服务部/培训部/营销部/人事部会中7、会议运作保证会议流程顺畅，提升会场效果，协助业务员进行促成会议期间服务部/培训部/营销部8、会议评估对会议进行总结，为下次会议提供借鉴会后1天内服务部/培训部/营销部会后9、系统追踪追踪已签单客户及时缴费，并回访未签单客户，提升产说会业绩达成会后持续服务部/营销分区两大关键点会前环节为产说会操作的重点，会前环节的运作时间占到整体操作时间的80%产说会操作关键点机构领导的高度关注，前线、后援部门的共同参与和协作是会议组织成败的关键•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究操作手册目录—会前会前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备营造销售氛围，激发业务员的销售热情会前3-7天开始（视场次重要程度而定，尤其外请讲师需特别准备）1、外部媒体宣传（因地制宜）2、内部氛围营造目的工作内容实施时间软文的准备、内部会议关键点分区/服务部/培训部/营销部/人事部责任部门操作手册目录—会前会前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备筛选适合销售**产品的业务伙伴，激发销售意愿，烘托销售热情会前3-7天开始1、确定选拔标准并下发2、营业部经理面谈3、公布名单目的工作内容实施时间选拔标准的确定、面谈关键点服务部/营销分区责任部门此环节如果涉及全员皆可销售的产品则可省略，此步骤一般适用于高端客户酒会业务员选拔目的：筛选适合销售**产品的业务伙伴，激发销售意愿，烘托销售热情工作内容操作方式责任人1、确定选拔标准并下发服务部设定标准（客户层面，预计保费等）由分区提供名单，或抽取以往任一时点销售该产品的绩优人员人管室/服务部/分区经理2、分区经理面谈根据分公司提供的名单，组织分区经理对本营业分区的人员进行面谈，并有选择的吸收一些意愿较强的新人加入，确定人员名单后上报服务部服务部/分区经理3、公布名单将最终审核通过名单进行宣布和张贴，营业分区利用公布名单的契机进行造势，再次启动销售意愿服务部/分区经理操作关键点：找对人才能做对事操作手册目录—会前会前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备对业务员进行专项培训，提升销售技能和销售信心会前3-7天举办，时间以1天为宜或利用早会时间进行进行产品、礼仪、理念和话术的培训目的工作内容实施时间理念和话术的培训关键点营销部、培训部责任部门目的：对业务员进行专项培训，提升销售技能和销售信心工作内容培训目的及操作方式责任人1、产品基础知识回顾与学习目的：巩固产品基础知识操作方式：采用总公司制式幻灯片进行授课，30分钟左右培训部/分区经理/组训2、新经济形势下的理念沟通目的：新形势下卖点的学习和信心树立操作方式：邀请产说会主讲人或绩优高手对产品销售进行分享，20分钟左右培训部/分区经理/组训/外勤讲师3、礼仪培训目的：提升参会人员的礼仪素养，树立高端形象操作方式：可外聘专业人士进行培训，20分钟左右培训部/分区经理/组训4、话术演练及通关（附件2：邀约、促成话术）目的：提升邀约、现场促成等销售技能操作方式：两两演练、分组通关，对结合行销工具的邀约、产说会促成、异议处理和会后追踪话术进行强化训练培训部/分区经理/组训操作关键点：理念及话术的训练操作手册目录—会前会前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备协助业务员更好的筛选和邀约客户会前3-7天开始1、确定标准、抽取名单2、主顾开拓的推动3、业务员进行三次确认邀约客户目的工作内容实施时间主顾开拓的推动及邀约流程的运用关键点营销部、服务部、营业分区责任部门客户筛选及邀约目的：协助业务员更好的筛选和邀约客户工作内容操作方式责任人1、确定标准、抽取名单分公司确定参会客户的标准（建议：因产品不同而异）营销部/服务部/分区2、主顾开拓的推动为业务队伍提供主顾开拓工具和主顾开拓的借口，为业务员创造拜访理由（如：新年回访等）营销部/服务部/分区3、业务员进行多次确认邀约客户（附件2：产说会话术）以分区为单位宣导邀约话术并进行训练，要求业务队伍按照流程邀请客户到场分区经理操作关键点：主顾开拓的推动及邀约流程的运用操作手册目录—会前会前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事项会前1-3天1、产说会流程预演2、会中氛围的凝造与配合3、对业务员的要求目的工作内容实施时间业务员的配合点和注意事项关键点服务部责任部门前线、后援各部门人员、参会业务员、主讲人参会人员目的：与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事项工作内容操作方式责任人1、产说会流程预演（1）会议组织人员向参会人员介绍产说会的流程和各个环节的运作（2）产说会主讲人现场串讲投影片，让参会人员了解相关内容会议组织者、产说会主讲人2、会中氛围的凝造及配合主讲人向业务员明确会中的配合点：（1）点头：与客户一起对主讲人的观点进行认同（2）微笑：在会议过程中保持微笑，让客户感受你的真诚（3）鼓掌：讲到精彩处或有客户签单时一定要带头鼓掌，让客户充分感受现场的气氛（4）记录：边听边记录，让那个客户感受到你的重视和认真（5）互动：在主讲人互动时，要鼓励客户积极参与，让客户融入其中产说会主讲人操作关键点：业务员的配合点和注意事项目的：与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事项工作内容操作方式责任人3、对业务员的要求（1）男士着职业装、佩带司徽、打领带；女士着晚装、化淡妆（2）业务员提前到场并提醒客户准时参会，告知客户到达会场的路线（3）提醒客户不要带小孩（4）会场现场不能大声喧哗，在主讲人讲解过程中不要与客户私下交流（4）业务员自行准备投保书、各类缴费的建议书和笔记本电脑会议组织者操作关键点：业务员的配合点和注意事项操作手册目录—会前会前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备确认到场客户数量，完成会前各项准备工作会前5至会前1天按照沟通组、物料组、礼仪组、音响组和文印组五个小组来开展工作目的工作内容实施时间注重会议细节的准备关键点前线、后援各部门责任部门•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究会前准备工作一览表物料组礼仪组音响组文印组沟通组•会场租赁联系、桌椅的摆放形式确认•会前营业分区邀请函销售情况，客户到场人数统计•会前营业部/组现场座位安排的沟通•会议需要的现场核保/理赔/客服等工作人员的确认•会议现场需要和会场方联系•会议费用预算管理•会议用车联系•其他所有工作的协调、沟通•司旗、台花、嘉宾胸花、抽奖箱的准备•现场签单奖品、抽奖奖品的准备和运送•酒水饮料的购买•会场的布置,包括所有物品的摆放•主持人的确定•会场引领人员及细节确定•嘉宾鲜花的佩戴人员及细节确定•会场入口检票的人员及细节确定•手语舞/风采展示内容确定•会场礼品的展示人员及细节确定•会场礼仪的现场提示（主持人）•主持词的定稿（主持人）•笔记本、投影仪、投影幕、摄像/照相设备的准备•公司介绍碟片•主持人、主讲人上场音乐•会议中需要的其他音像资料及所有的电子资料的落实•现场摄像/照相的准备•会议通知的发送•门票/邀请函制作及下发•背景喷绘、条幅、公司介绍/会场前宣传展架等的制作•客户签到处资料的准备•会场桌牌的打印，签到表、现场签单统计表、客户签单绿色通道确认函/签约卡•现场（单机版）建议书设备的准备及打印会前准备（1/3）会前准备组别操作关键点沟通组1、会场租赁联系、桌椅的摆放形式确认：会场的使用时间、容纳人数，并会场桌椅的摆放形式；同时明确会中水、水果、饭、酒水等的摆放时间；2、与营业分区确认——邀请函销售情况和实际客户到场人数，以便于会场座位的安排及现场桌牌的打印；3、与公司相关部门的沟通——根据会议需要，确认现场核保/理赔/客服等工作人员的到位情况；物料组1、物品的到位——一定确保现场签单奖品和抽奖奖品到位及时；酒水饮料的购买也是很重要的；2、协助工作——与文印组协调，共同做会场门口、台上、台下的环境布置；确保会议时可以随时可以拿到所需物品；礼仪组1、主持人——3-5天前确定，按会议需要修改主持词；会议时需配合会务进行秩序的维护；2、礼仪人员——门迎、嘉宾戴花（与会领导及根据会议需要是否给客户带花）会场引领、检票处、礼品展示的人员及细节确定3、风采展示——按时排练，确保现场表演效果；向展示人员强调现场礼仪会前准备组别操作关键点音响组1、设备——确认会场的播放和音响设备、笔记本、投影效果2、音像资料——最新公司介绍、会议所有PPT资料及相关电子资料的准备和确认文印组1、会场准备类——结合会场场地情况制作合适尺寸的喷绘、条幅、展架等2、会议使用类——客户签到处资料需在前一天准备就绪；现场签单统计表、客户签单绿色通道确认函/报单卡；3、其他——注意建议书打印处需配电脑及打印机和尽可能多的纸张产说会经营成功的决定因素会中会议运作会议评估操作手册目录—会中保证会议流程顺畅，提升会场效果，协助业务员进行促成会议当天，会议开始到结束控制在2个小时以内目的工作流程实施时间细节配合和会中氛围的营造关键点会务组