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精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料三乡鸿埠商业街整体招商思路（初稿）一、招商的启动时间如按2005年10月1日开业计划，按一般同规模的商业项目，至少应提前8个月进行招商，本商业街因种种原因，现距开业之日仅剩下3个月不个月时间，再加上项目有前期认购及开盘强销期销售率不过40%。给后期的整体招商会有较在大的牵制。二、招商人员人数本商业街铺位83个，现出售的B1、A4区铺位由于规划和位置的原因，至今的销售率不到30%。增加了招商的难度和强度。对此招商人员定为5名较为合适。具体工作分配如下：经理（××）：负责统管全局，制定招商方案和进度，安排招商人员的日常工作。招商人员（4名）：由经理安排具体招商工作其中：B1、A4区由2名招商人员负责招商工作4－6区由2名招商人员负责招商工作招商文秘1名招商人员组成：建议由销售部、公司策划部、物管公司抽调一部分精兵强将组建招商队伍。三、招商办公地点因整个招商需和销售配合，建议在营销中心附近开展招商工作1、前期暂时在营销中心在营销中心内办公。2、同时在营销中心内设立招商咨询点，双边配合进行。四、项目整体招商的原则和目标1、保证在2005年9月底前项目整体招商完成80%；2005年10月1日项目开业前整体招商完成90%，以保障项目能如期顺利开业。距项目开业只剩下3个月不到时间，时间对完成80%的招商计划有一定的难度和压力，但由于前期积累了一定客户资源，加之对项目比较了解，通过后期的招商更进工作精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料和招商广告的配合，对完成这个任务有一定的信心。2、在招商过程中确保按既定的功能分区进行招商，以保障整个商业街商业经营井然有序。由于整个招商滞后于销售，且在前期的定位中将商业街定位于自营性商业街，因此要保证功能分区具体到每一个铺位，难度势必很大，因此按功能分区进行招商只能是保障每个区经营的商品性质大体一致，如经营服装的区也可以经营皮具、化装品之类，而不能经营小吃、电玩等。3、在招商工作中确保业主第一年的投资回报达到5%以上，以稳定业主的投资信心。投资回报对增强投资者信心和保障商业街的永续经营至关重要。本项目在定价及租金的确定方面跟市场尤其是类比市场有较大的出入，投资回报率跟正常的商住两用楼有所差别。但在已有的定价及租金方面，我们要确保业主的第一年投资回报率达到6%以上，以后随商场的经营情况及时调整租金来提高业主的投资回报率。4、确保整个商业街形象统一和经营稳定。对B1、B2、B3、A1纯底铺将按大体按现行功能分区进行零散招商，但根据招商情况及三乡的实际消费情况，建议做出微调。把A1的业态定位于百货及五金；B2定位于电话、音像、文具区、发廊、水果等；B1区的业态定位于服装、精品饰品、皮具、鞋类一条街。理由是B3二层主要以网吧为主，并且下面的纯底铺主要为特色小吃、饮食一条街等。其既定的目标客户以周边的外来劳务人员、一般管理人员及周围的居民为主。而现在的A1业态更适合B3的客户。把已定的A1的业态放在现在的B2区可能更有利于招商。因此，对B4区采取统一招商，建议B4区的以前定位于手机、医药、发廊等改为引进一家主力餐饮店来提高A1商铺的销售和招商。从而保证商业街长远经营稳定。五、鸿埠商业街投资业主、自营业主和开发商三方风险分析1、投资业主风险分析?商铺不能及时租赁出去；精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料?商铺租赁的投资回报率比较低；?商铺升值潜力有限，不能转手或难于转手。2、自营业主（租赁户）风险分析?项目招商在开业前不能完成85%以上或装修未完成，项目不能如期开业或开业时间无限期拖延；?由于招商工作的疏漏，导致商业街内经营无序、鱼龙混杂；?生意不是很理想或经营惨淡；?开发商卖完后走人。3、开发商风险分析?投入大量招商推广费用后，招商效果不明显或收效甚微；?开发商自己没有专业的招商人员，需聘请专业的招商公司，费用开支加大；?B1、A1区区销售情况不理想。但若招商不理想，今后的经营或销售会很困难；?项目不能如期开业，业主闹事；?项目日后经营不是很理想或经营惨淡，则不利于开发商的品牌树立。?项目不能获得稳定的投资回报，业主闹事；六、招商中存在的主要问题及规避方法问题一：招商时间紧迫、任务量较大如前面所述，项目的整个招商时间只剩下约3个月左右的时间，总共有约8000m2、80多个铺位需要招商，因此时间非常紧迫，任务巨大。规避方法：尽快确定整体招商执行方案，成立专门的招商机构开始工作，并组织专门的部门监督管理。问题二：已买商铺的业主要求自营或自行转租，可先前没有交保证金，签定相关协议，对其难以制约规避方法：建议提前召开临时业主大会，成立临时业主委员会，协助开发商做好业主方面的种种工作，以保证项目能如期开业。能沟通成由开发商进行统一试营业和统一招商。当然，只要业主自营与自行转租不违反开发商的有关精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料规定及不影响其它业主经营的可以考虑其要求。问题三：引入大型租赁户后，可能导致租金较低，其余业主不同意引入大型主力店、知名品牌客户，由于面积较大，其租金相对会降低，但引入大型租赁户一次性可以租赁较大面积，另外大型品牌的进驻会形成示范效用，吸引中小客户进驻，从而缩短整个招商周期，保证如期开业。规避方法：开发商适当的给予一定租金补贴或者在物管费及其它方面给予其余业主一些优惠条件。问题四：2005年10月1日前招商任务完不成80%，影响开业，并且可能会造成先期装修的业主的损失及由此引发起来的纠纷。规避方法：在目前的形式下，必须对招商工作进行科学、合理的评估，认真分析招商工作中的问题和困难，正确预见并确定项目的开业时间。或者届时制定相关的广告宣传活动，如周围打工仔妹、潜在客户免费创业90天等活动，由开发商免费提供开业时适量未租出商铺，保证开业率达80％以上。七、鸿埠商业街计划招商方式鸿埠商业街共有商铺83个，现阶段已售商铺33个(截止2005年7月9日)，但真正意义上的整体招商仍未规划和启动，如按以前招商设想：B1、B2、B3、A1招散户，B4区统一招商，如按2005年10月1日开业计划，招商率达80%以上将有较大困难。1、时间已来不及。到10月底，仅仅剩下个3个月的时间，加上招商组织必须进一步扩大，具体方案的确定，人员的培训或磨合，招商广告的策划等等，至少将需要15-20天时间。也就是说2个月的时间要招满83×80%（开业率）×（1-20%自营客户）=53个商铺。2、一般商业项目，如考虑到以后的商业街形象和稳定，招商工作都会策划先行。及工程开始动工时就有功能定位设想，然后根据策划要求进行施工和招商，一般启动时间略早于销售或与销售同步，就目前鸿埠商业街来说，因招商精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料启动时间较晚，没有事先策划，加上已有33个商铺的自主权掌握在一大群业主手中，招商过程中可能出现的困难或工作的不可操作性，将随时影响招商工作的效果，影响商业街的整体形象和开业时间，如盲目启动，到时将进退两难。针对以上种种情况分析，如果要保证2005年1月商业街整体80%以上开业，且功能分区不混乱，经营类别的包括购物、休闲、娱乐、餐饮等要素，建议目前启动招商时，采取以下办法：1、业态的重新规划及调整（详见第四条第4小条）；2、B4区统一招租大型商业项目B1、B2、A1区招商方案一、功能定位及招商对象功能定位：1、因三乡周边的商业企业中：都市新天地经营定位为中高档并且开发商有口碑优势，三乡综合市场经营定位为中档，鸿埠路沿街及靠近本项目周围的大都为经营定位均是低档，考虑到差异化经营，鸿埠商业街经营定位应该是中档偏低。2、就B1区目前鸿埠的市场行情而言，散户经营服装的市场份额大大的占据着主导地位，其中还带动着美甲、内衣、精品饰品的消费，在本项目中，我们拿出一个区的位置来经营服装、服饰及其带动的相关行业。也是为了保障经营户的利益，从而确保商家的稳定性和市场的长期稳步发展的前景。在其中，相对的，男装和童装在市场的份额中比例要小很多，所以，他们所占的本项目面积并不是很大，建议放在B1与A1的死角。3、就鸿埠商业街周围的情况及消费群体来讲，三乡民众已经习惯将她定位为中档偏下的消费场所。所以，较高档的品牌进驻鸿埠商业街的可行性不是很大。故设一个区引进一些二、三线服饰及相关品牌。招商对象：品牌服饰（男、女品牌服饰、品牌内衣、品牌布艺及时尚精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料包类等）；女性用品（时尚女装、美容美甲、精美饰品等）；男士用品（男士服饰、休闲品牌、运动服饰、儿童用品等）；日用百货及音像、五金、文具等业态。三、招商人数从工作情况来看，建议由2名招商人员进行招商比较合适，主要是招商方法是DM单张发放、三乡及其周围小商铺的拉拢及游说。B1、B2、A1区招商具体操作方法：1）、召开临时业主委员会，聘请专业公司在业主与租赁户之间搭建招商信息平台，让其自行商定相关细节，开发商负责协调和监督。2）B1、B2、A1区由于目前销售已经有40%，采用返租等方式目前操作起来可能比较困难，建议按以下办法：一是加大投资回报率,二是签订三年期的长时返租.B1、B2、A1区的招商比较复杂业组合较多。主要分成两块——已售出商铺的招商和迄今未售出商铺的招商。因为它们两者的特点不一样，下面分别进行阐述：2．1已售出商铺的招商到2005年7月9日为止，鸿埠商业街目前已销售铺位33个。这其中客户主要分成自行招租、委托招租、自营三种。对于这些客户，由于前期没有交纳保证金，目前对其难以限制，工作会有一定的难度，为此我们制定以下方案：1、以上客户在9月20前可自行选择自营、委托租赁还是自行租赁。2、9月底以前购买商铺选择自营、自行招租的业主，在9月30日前到开发商处交纳2000元自营保证金，签定经营公约和自营意向书，才能享受政府给予的优惠税收政策，如果能和整个商业街统一开业，届时将退还2000元保证金。3、9月底以前购买商铺选择委托租赁的业主在9月30日前可选择由开发商指定的公司(实指本公司的运营公司)委托租赁，交纳保证金，并签定委托租赁协议。（详见附后的精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料委托租赁协议、租赁协议样本）4、9月30日后所有剩下的铺位无条件交由开发商指定的公司整体代为租赁，且按现行价格年回报的6%的租金标准进行统一招商。这种方式简单、明了，但实际操作起来可能会有一定的难度，因为要业主交纳2000元保证金其主动权在业主手中，开发商难以制约，如果操作不好可能会遭到业主抵制，而导致整个招商工作被耽搁下来。鉴于此种方案的缺点，我们建议采取以下措施，鼓励客户快速与公司签定相关协议：1、对于2005年8月30日前购铺的客户在2005年9月30日前与开发商指定的公司(实指本公司的运营公司)分别签定自营意向书、自行招租意向书或委托租赁协议的，第一年后物管费全免并且三个月免租金。2、对于2004年8月30日后9月30日以前购铺的客户在签定购铺正式合同后5日内与开发商指定的公司分别签定自营协议、自行招租协议或委托租赁协议的，第一年后返物管费