养生馆运作宝典

中脉道和生态养生馆运作宝典前言“中脉•道和生态养生馆”是中脉公司配合市场业务长期发展、提高公司品牌形象、加强市场拓展及团队有效管理而实施的“加盟店”运作模式。“中脉•道和生态养生馆”采用统一管理模式、统一质量标准、统一服务标准，更好地服务客户，为您提供产品展示、销售、体验、培训等一系列解决方案。为了您顺利开展自己的事业，为您实现资源、品牌、信息、服务项目的共享及推广，我们特编排了此手册，本册主要讲述“中脉•道和生态养生馆”的整体营运工作，内容涵盖客源与市场开发、员工招聘与管理、接待工作、会议操作和售后服务等各个方面。内容翔实，操作简单，是本书最大的特色。一册在手，轻松解决您开店的所有困扰。我们的目标是让品牌更有力，让销售更简单，以“中脉•道和生态养生馆”作为支点，开拓无尽广阔市场！在您打开此书的同时，您就已经开启了一扇财富之门……目录第1节养生馆开业管理养生馆自用选址评估表养生馆开设基本情况养生馆自用开业流程养生馆验收程序第2节员工招聘及管理员工招聘及管理的观念员工招聘上岗培训员工薪酬制定第3节客源及市场开发发展新客源稳定老顾客如何实现老顾客的转介绍第4节客户接待体验营销的困难与应对办法沟通中通常存在的问题20分钟攻单话术养生馆服务流程标准话术第5节养生馆营销会务养生馆会务工作执行流程健康知识公益讲座的具体操作事项健康沙龙的具体操作事项联谊会的具体操作事项店内体验销售会操作流程第1节养生馆开业管理养生馆自用选址评估表选址类型口普通社区口综合商业区口商住混合口写字间口其它：人口总户数户总人口万人常住人口占比%消费评估商圈户数户均收入户均月消费支出人口核心商圈(0—2KM)(2—3KM)(3—5KM)全部商圈消费群占比工薪层％高薪层％公务员％退休％打工族％其它％商圈商店数量：家类型：美容类家健康类：家养生类家评估评分人口状况50／密度特大45／密度大’40／密度中30／密度小20／密度稀小人流结构5／固定人口为主4／较常规3／暂住人口占比较高2／旅行人口占比高户均支出30／1000元左右25／900元20／800元20／700元15／60015／500元以下消费类型5／富裕时尚为主流4．5／小康为主4／工薪为主3／温饱偏上2／温饱偏下商圈成长性10／发展中区域9／有局部发展7／发展较慢6／无发展规划5／无发展资源评估值自我评估分值：评估等级级A级：100—80分B级：80—70分C级：70—55分D级：55分以下养生馆开设基本情况养生馆自用开业流程┏━━━━━━━━━┳━━━━━━┳━━━━━┳━━━━┳━━━━━┓┃项目┃完成日期┃实施单位┃负责人┃说明┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃店铺租赁┃┃┃┃┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃装修设计┃┃┃┃┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃装修动工┃┃┃┃┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃证照申请┃┃┃┃┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃营业员招聘┃┃┃┃┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃营业员培训┃┃┃┃┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃支付余款┃┃┃┃┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫4预计经营状况销售36~100万/年毛利30%~35%1面积/功能整体面积80~160平方米（±20%）实物销售区面积占80%，理念服务区面积占20%（培训区域）2人员结构员工总数2~5人基本情况（商业店/社区店/医院店）3投资店铺总投资约25万（±20%）回收期12~18个月┃签合同┃┃┃┃┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃装修后店铺照片(外┃┃┃┃┃┃部门面和内部照片)┃┃┃┃┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃签授权协议┃┃┃┃┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃货品陈列┃┃┃┃┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃公司发出授权证书┃┃┃┃┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃开业┃┃┃┃┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃开业初期跟踪辅导┃┃┃┃┃┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫┃┃┃┃┃┃┗━━━━━━━━━┻━━━━━━┻━━━━━┻━━━━┻━━━━━┛养生馆验收程序(一)．店铺审核申请人根据公司统一形象要求确定装修方案进行装修。申请批复后30天内，申请人准备以下资料递交公司销售中心：1)．营业执照、税务登记证、卫生许可证复印件各1份。(此三证的法人必须是申请人)。2)．经营地点的《租赁合同》或《房屋产权证明》复印件。3)．申请人签字的经销合同3份。4)．详细发货地址。5)．装修后店铺照片4张(外部门面1张和内部体验区、展示区照片3张)．(二)．签订合同销售中心收到申请人汇款凭证传真至公司后，将已经提交符合要求的营业执照人员名单提供至财务部再次确认，并由结算部结算。物流根据系统提示安排发货。客服部同时跟进落实发出盖章后的合同和授权牌，同时对养生馆资料存档。第2节员工招聘及管理员工招聘及管理的观念员工是非常重要的。下面我要和大家确认几个观念。第一:对专卖店来说，员工和顾客哪一个更加重要?其实对于专卖店来说，员工比顾客要重要的多。你有好的员工就会有好的顾客；而你有好的顾客，当你没有好员工的时候，你的好顾客也会流失掉，所以员工比顾客更重要。第二:为什么要实现店铺职员化管理？市场上很多专卖店出现的普遍问题就是——招不到员工或招来了也留不住员工，原因就是对员工的管理上出现了问题。这是我们要实行职员化管理的第一个原因。顾客进到你的馆里，发现没有员工或者员工的精神状态很差，那么这个时候信任感就会出现问题；顾客看到你的员工有穿吊带裙的有穿拖鞋的，这样的养生馆给人的可信度就会下降。当顾客走进你馆里的时候这个管这个叫妈妈，那个管那个叫儿子，你店铺的可信度又在哪里呢?各位，你的店铺是“专卖店”，应该有统一的服装，标准的服务用语，处处都表现着专业化，给人很强的信任感。因此养生馆的职员标准化管理是馆长们一项非常重要的工作。第三:分田到户是启发员工动力的源泉。什么是“分田到户”？现在我们看到很多馆长手里面拴着一把客户，老顾客全部掐在自己手上，表面上看着是有员工，而员工手里没有客户，因此到开会的时候就看到馆长在不断的打电话邀约，而员工待着没有事做。原因就是馆长没有把顾客名单分下去，好像老顾客全都是自己的财产，员工自已去开发新客源吧，能跑出多少是多少。有些馆长抱怨:我原来有员工卖这么多营业额，我现在把员工辞掉了，还是卖这么多，所以这样做比较省钱。各位，你们没有有效的和员工结合在一起。第四，好员工绝对不是天上掉下来的，一定是你不断培养出来的。作为馆长你首先要学会带团队，你要知道，员工是来跟你合作的，不是来跟你分钱的，员工是来帮你提升业绩的，因为员工的钱是自己挣的。我们常说“好的人才是免费的”，是不需要给钱的，会物有所值，只有不好的员工才需要老板不断的补贴。员工招聘1、招聘渠道人才/劳动市场2、招聘的准备1)招聘者的形象：具备做老板的气质，服装+形象+语言2)招聘中吸引人的技巧：招聘生态养生馆的营业代表，基本工作+提成。（养生馆是带给人们健康的生活理念和生活习惯的地方，成为养生馆的员工，你将会得到免费的培训机会学习到健康，按照培训的流程去工作就会拿到基本工资，加上你的勤劳和努力还可以拿到更多的提成。）3、面试/评估附件一：求职登记表附表二：面试评估表(最高分为5分，依次递减)面试问题应聘者的回答评分工作经验姓名性别出生年月民族籍贯婚否最高学历专业毕业时间毕业院校专业职称政治面貌身份证号码联系电话身份证住址现居住地址工作经历起止年月工作单位担任职务离职原因月薪教育经历（高中起）培训经历起止年月学习院校专业起止年月受训行业职业认证家庭成员姓名称谓出生年月工作单位职务联系电话自我评价兴趣爱好及个人特长1、请讲一讲你上一份工作，你具体负责的是什么？12345教育背景1、你接受过哪些专业培训2、请你介绍12345专业技能1、在你过去的工作中用到的技能有哪些？2、其中有哪个职位对你今天的工作有帮助12345对顾客的关注1、请举一个你成功说服别人购买你的产品的例子？2、你用了一些什么方法让顾客购买你推荐的产品3、试举一个你以往处理顾客意见的具体例子？12345沟通技巧1、请把你最熟悉的一种产品介绍给我12345业务知识1、你认为怎样才能把顾客吸引到店里12345动机兴趣1、是什么吸引你来应聘这个职位？2、对公司、店、产品了解多少12345形象容貌着装态度表达12345其它你期望的薪金是多少？最早上班的日期是哪天？12345整体评估（满分100分）4、确定人选1)年龄25岁-50岁之间；2)热爱和信任产品；3)沟通能力强，语言表达好；4)为人热情，具有亲和力；5)思维敏捷，爱学习。上岗培训1、招聘回来之后要给他们提供一周的培训1公司形象片&公司简介了解公司及市场运做，树立信心2产品讲座&产品手册观看公司《产品讲座》，每人做笔记，每看过一遍研究一遍，店主检查笔记确认认真程度，重复看、记笔记、研究，连续七遍3产品问与答学习产品问与答，学完以后要安排考试4常见疾病与磁疗每人找5种病例，每个病例约5—10个人。要求：可以迅速找到要求的病例并可以记下病例中改变的基本情况51分种&20分钟身体检测演练（立地弯腰、背扣手等演示）每个人会做引导员和记录员6微循环仪、血压仪等的使用7沟通演练以及与已经使用过产品的老顾客沟通2、定期培训每周定期选一个晚上做员工培训：案例背诵讲解；20分钟体验测试及话术；小产品示范及话术；攻单话术；根据顾客档案进行分析，总结出现的问题，以及顾客流失的原因；分享成功经验；适时进行员工奖励表彰。员工薪酬制定1、薪金加奖金的制度试用期结束后给予一定额度的调整，设定每月全店销售目标，如店铺达到或超过目标给予销售达标奖。2、特别奖励计划新品推广期，单品奖励重点产品奖励会员招募奖励收费体验奖励3、薪酬举例⑴试用期底薪：800元，试用期2个月，试用期结束：上浮100-200元⑵销售提成（佣金）：每人每月销售1万元—3元提成1%3万—5万提成3%5万提成5%⑶特别奖励重点产品，如床垫销售，每销售一床奖励50元新上市产品销售每10件奖励30元⑷店达标奖励店全月完成22万销售每人奖励200元⑸带来收费体验顾客收费为30元奖励店员10元4、培训一周之后与店员明确工作目标技巧：每个店员分别谈目标。话术：⑴通过这几天的培训感觉怎样？⑵如果你是老板，你会给一个没有创造业绩的员工开工资吗？(不会)⑶现在我们来谈谈你下一步的具体工作，你每月有10000元的销售任务，1000元工资，工资和任务是相互关联的，超过10000元任务之后才能拿到提成。当任务完不成的时候，完成8000元任务开工资800元；完成5000开500，500元是一个保底工资。注意：试用期结束时，新员工连续2个月只拿保底工资，说明他不太适合这份工作，可将其转为兼职业务员。沟通技巧：这两个月你都是拿保底工资，我知道也不够你生活的，所以你现在可以出去找一份工作，把中脉这份工作作为兼职，这两个月之内你收集的所有的顾客如果你继续为他服务，将来产生销售你都会有5%提成。员工管理1、工作分工刚入职的新员工要适当分配1-2名老用户给其服务，并告诉他:他的销售额来源于两个方面:一是不断开发新的客源，这条占销售额的30%；二是不断服务老顾客，使其转介绍和翻单，这条占销售额的70%，让其通过服务老用户获得翻单和转介绍机会。告诉新员工，这是店铺给你一个赚钱的平台，只要你和老用户搞好关系，他就会