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#农夫山泉08年渠道管理与价格政策（资料暂不能原版转发，见谅！）#如何渠道管理#我们还有多少时间？？对比项目康师傅农夫山泉办事处201134业务人员特通约2,000？？经销商数2,3661,004掌控二级分销商56,6962,166社会批发商32,28317,387掌控零售终端店数821,234477,040销售额(亿元/2007年)13023我们还有多少时间？？主要竞争对手在营业据点、经销商/批发商/终端掌控、销售等都已优于我们。#我们在哪里？我们去哪里？#—经销商难以掌控—产品流向不明—价格体系失控—难以有针对性活动—铺货率无法提高—业务人员产值低下—市场信息反馈不及时我们在哪里？#业务销售工作重心下沉，通过对经销商、批发商、零售点的管理，参与调整渠道间利益分配，形成渠道间产品顺畅流通的良性循环。—各级渠道合理的利润结构—建立符合公司发展的渠道利益伙伴(可控渠道)—较明晰的产品流向—有针对性的资源投入(精准行销)—业务人员敬业爱岗(有竞争力薪资/发展/朋友)—快速准确的信息反馈系统，提升市场应变速度我们去哪里？#•理顺区域网络覆盖（整体产品的最大化覆盖）—经销商的合理分布及发展支持计划—二级及重要终端客户的完善与支持计划•对二级的拓展、沟通，达到掌控—产品的流向较为明确—良好的价格结构体系，并确保价格基本稳定—持续、良好的客情关系•重点零售点的拓展、服务，理顺整体环节，有效稳定铺货率—衔接二批环节—KA、特通的有效掌握—示范店的作用•针对各级渠道辅以专项促销或管理工具，持续扩大市场份额我们怎么去？#经销商管理纲要#主要内容一、经销区域与渠道二、销售目标三、价格保证与配送补贴、返利四、分销商管理五、周转金奖励六、开户与关户七、违约责任#1、经销商必须签定固定经营区域、渠道，销售区域以《经销商销售区域图》作具体图示：一、经销区域与渠道2、越区、跨渠道销售，视为冲货，经查实第1次扣除10倍冲货金额的当季度销售额,第2次扣除30倍冲货金额的当季度销售额。#二、销售目标1、经销商销售目标以出厂价（不含税）计算，而不是以出厂净价计算。如何计算经销商目标？办事处出厂净价目标金额（不含税）办事处各SKU自然箱Ⅹ相应SKU出厂价（不含税）办事处出厂价目标金额（不含税）分解至各经销商目标（不含税）#二、销售目标2、经销商销售目标须作月度分解：月份123456789101112合计天然水农夫果园尖叫其他产品合计#二、销售目标3、经销商销售目标分配原则：办事处总体目标≤各经销商签约目标之和。续约经销商，年度成长率要求在办事处平均成长率上下浮动5%以内；如超出浮动成长率，需详细说明原因及达成目标方法。在原关户经销商区域新开经销商，其成长率要求同上条所列。有效开发新区域新经销商，增加办事处水平成长。经销商季度目标占比与办事处季度目标占比需基本持平。#二、销售目标4、制作办事处经销商销售目标分析表，由大区经理负责汇总交给区总签核；同时经销商合同附件加入目标分析图表办事处：XXX大区XXX办事处单位：万元/不含税经销商简称项 目123456789101112合计差异说明07年实际1508037019040017042020020017013090257008年计划1802803803303803904003603303002401603730成长率20.0%250.0%2.7%73.7%-5.0%129.4%-4.8%80.0%65.0%76.5%84.6%77.8%45.1%08年占比4.8%7.5%10.2%8.8%10.2%10.5%10.7%9.7%8.8%8.0%6.4%4.3%100.0%07年实际08年计划成长率08年占比07年实际08年计划成长率08年占比07年实际08年计划成长率08年占比07年实际08年计划成长率08年占比07年实际08年计划成长率08年占比07年实际08年计划成长率08年占比注：新区域新开经销商填“08年计划”及“08年占比”。区总：大区经理：城市经理：例合计2008年经销商销售计划分析050100150200250300350400450123456789101112月份销售额07年实际08年计划月份123456789101112合计07年实际15080370190400170420200200170130902,57008年计划1802803803303803904003603303002401603,730成长率20.0%250.0%2.7%73.7%-5.0%129.4%-4.8%80.0%65.0%76.5%84.6%77.8%45.1%08年占比4.8%7.5%10.2%8.8%10.2%10.5%10.7%9.7%8.8%8.0%6.4%4.3%100.0%#1、配送补贴•以大区价格结构表所列为准，每月依经销商进各产品自然箱计算相应配送补贴，并于次月以折扣方式返还。•如经销商要求公司直接发货至分销商，则相应配送补贴按50%计算。•经销商须保证区域内的配送及时性。如发现配送不及时的现象，第一次，扣除配送补贴500元；第二次，扣除配送补贴1000元；第三次，扣除配送补贴2000元。三、配送补贴与季度返利、年度返利#2、季度返利①销售计划达成率＜100%，季度返利=该季度销售总额×0.5%②销售计划达成率≥100%，传统经销商季度返利=该季度达成100%部分销售额×1.5%；KA经销商季度返利=该季度达成100%部分销售额×1%。③超出100%部分销售额，依季度顺次（一季-二季-三季-四季）“以丰补欠”至达成不足100%季度，补足100%后以该季度达成100%部分销售额×1.5%（KA经销商为1%）计算，不重复计算。如还有多出的则累计滚动到年底结算：如滚动累计到年底还有未达成100%的季度，则年底结算多出的销售额以0.5%计算返利；如滚动累计到年底每季度均达成100%，则年底结算多出的销售额以1.5%（KA经销商为1%）计算返利。三、配送补贴与季度返利、年度返利#举例：某传统经销商一季度销售目标为1000万元，实际完成900万元，销售达成90%，二季度销售目标为1300万元，实际完成1500万元，销售达成超100%，则二季度多出200万：其中100万元补至一季度。4月份该经销商获得季度返利：900万×0.5%＝4.5万元；7月份该经销商获得季度返利：1300×1.5%+（1000×1.5%-900×0.5%）＝19.5+（15-4.5）＝30万元；二季度还有多出的100万元返利同理向后滚动累计计算。三、配送补贴与季度返利、年度返利#3、年度返利•年度返利=年度实际销售总额×年度返利率（传统与KA相同）•年度达成率≥80%，且周转金未按时到帐次数≤3，年度返利率：①年度达成率≥110%，年度返利率为1.1%；②110%＞年度达成率≥100%，年度返利率为1%；③100%＞年度达成率≥90%，年度返利率为0.8%；④90%＞年度达成率≥80%，年度返利率为0.5%。三、配送补贴与季度返利、年度返利#•年度达成率＜80%，或周转金未按时到帐次数＞3次时，取消年度返利资格。•12月底库存量必须小于等于12月计划销量的1.5倍，如库存量超过1.5倍，则超出部分不计入当年销量。4、配送补贴、季度返利与年度返利，均以出厂净价及当月促销政策折算。三、配送补贴与季度返利、年度返利#四、分销商管理1、经销商必须与经销区域内的所有分销商签订《2008年度农夫山泉系列产品特约分销协议》，且分销商有其固定分销区域（以地图图示）。2、经销商自行负责与特约分销商的经济往来，任何争议，由其自行处理，公司不承担任何法律责任。3、经销商根据特约分销商进货量给予其每自然箱0.2元的条件奖励，每月底结算，并于次月10日前以实物产品方式提前支付给分销商。#四、分销商管理4、经销商每月3日前提报上月《特约分销商奖励汇总表》，并盖章签字确认；经销商凭办事处经理确认的有效单据向公司核销分销商条件奖励；公司于当月8日寄出的对帐单中体现，分销商条件奖励产品随当月经销商出货一起返还。5、经查实，经销商存在更改、截留、吞并特约分销商奖励等违约行为，经销商除补足分销商奖励外，第一次，以查实金额的10倍扣罚；第二次，以查实金额的30倍扣罚；第三次，公司有权提前终止合同；情节严重的，公司保留追究法律责任的权利。#五、周转金奖励▲周转金每月结算一次，每月30日为约定结算日，二月份的约定结算日为2月29日。▲公司每月与经销商对账确认周转金奖励金额，并于次月25日前以折扣形式返还经销商。2、计算方法▲经销商在每月规定日内补足约定周转金，周转金达成，给予约定周转金0.54％的奖励。▲经销商在每月规定日内未补足约定周转金，周转金不达成，不给予周转金奖励，同达成次数与年度返利。#六、开户与关户1、开户条件：汽运区域年销售额≥60万元，铁运区域年销售额≥100万元；相应的资金、仓库、配送、周转金、服务意识、社会关系等公司规定的相应条件。2、经销商的开户、合同签订、关户严格执行公司相关制度；城市经理必须亲临现场谈判，难以处理的问题须大区经理到访；大区及办事处经理不得随意开/关户，打乱市场长期经营的基础，否则严厉追究相关人员责任。3、开/关户流程：办事处申请城市经理审核客户部审核大区经理审核区总核准（结案，有争议的由行销中心总经理裁决）#七、违约责任发生下列情况之一，公司有权以书面通知方式，单方面提前解除本合同：1、经销商提供虚假销售数据，骗取的市场活动产品、资源或费用的。2、经销商随意改变价格出售公司产品，三次以上的。3、冲货500箱以上，或冲货3次以上（单次100箱以上）的。4、配送不及时处罚三次以上，仍未改进的。5、连续2个月进货为零的。6、累计个月完成合同约定销售计划70%以内的（最多填3个月）。#价格政策#一、08年价格结构一、全国统一价格结构体系，统一出厂净价(广东、西藏除外)二、大区在总部价格框架下调整出厂价及经销商、分销商毛利，报总部核准后执行三、传统渠道价格结构体系为分销商定价法四、季度/年度返利不含周转金奖励（周转金奖励与销售达成分离）五、所有价格不含月度促销政策，08年月度渠道促销政策只针对零售终端。380/550天然水可直接折价到零售终端；其它产品一律不得改变终端价格，促销不便计算时可转为搭赠550天然水#七、传统经销商、分销商/批发商毛利：1、经销商毛利＝月度配送补贴+季度返利+年度返利2、分销商毛利＝与零售商进货价差+月度奖励3、批发商毛利＝与零售商进货价差4、经销商、分销商违反市场管理规定，依相应条例从其中扣款八、KA零售客户：建议标准报价、上限价格、底限促销价格九、KA经销商毛利=月度配送补贴+季度返利+年度返利，需承担与客户的年度合约、价差费用；其它促销活动费用由经销商垫付，公司承担；KA经销商原则上不再有月度促销政策一、08年价格结构#19.2120.600.670.310.211.195.8%20.600.900.201.105.3%21.50季度返利（1.5%）毛利(配送补贴+返利)毛利率年度返利（1%）出厂净价（含税）出厂价（含税）经销商零售商进价毛利率分销商价差条件奖励分销商牌价毛利(价差+奖利)配送补贴#进价零售价毛利进价零售价毛利进价零售价毛利19.2120.600.970.210.213.404.7923.3%25.921.2010.0%24.001.109.1%23.761.001.0%上限价格卖场季度返利1%出厂净价(含税)建议标准报价底限促销价格KA经销商出厂价年度返利1%价差毛利毛利率配送补贴#二、价格保证1、经销商配送补贴/返利、分销商奖励，渠道促销政策不会改变出厂价格，以折扣的方式补给客户。2、铁运之装卸、短驳等费用固定补贴给经销商（1000元/车皮）3、经销商必须按《农夫山泉系列产品标准价格表》中的相应价格销售产品，未经公司同意，不得改变价格销售。2、经销商违返上述价格政策销售的，第一次扣罚2000元，第二次扣罚5000元，三次以上的公司有权单方面提前解除本合同。#Thanks!