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目录毕博管理咨询对于浦东软件园招商的理解ProposalforSPSP•9/9/2019©2002BearingPoint,Inc.高科技业2软件园已初步形成“一园三基地”的产业发展框架园区，品牌效应、集聚和辐射效应初步显现软件出口基地（如出口中心、华泰、亚士蒂等）芯片设计基地（如华龙、复旦微电子、中芯、SYNOPSYS等）信息安全成果产业化基地（如维豪、达梦、金电网安等）国家六部委已在上海浦东软件园内建立了国家信息安全成果产业化（东部）基地ProposalforSPSP•9/9/2019©2002BearingPoint,Inc.高科技业3软件园一、二期的招商情况良好，入驻率达到80%以上截止2002年6月，园区注册企业已逾1000家，签约入住企业126家。进园企业业务涵盖软件开发、系统集成、信息服务、电子商务、软件出口、芯片设计、信息安全等领域。包括：美国微软公司XML.net研发中心Synopsys花旗银行软件研发中心日本索尼（上海）软件研发京瓷CORE印度TCS印度Satyam印度infosys中国银联数据中心北京中软复旦金仕达山东浪潮通软银电网讯深圳维豪ProposalforSPSP•9/9/2019©2002BearingPoint,Inc.高科技业4软件园招商是一项系统工程，它需要从内外着手完善基础设施建设，提供供“九通一平”（道路、供电、供水、燃气、供热、排水、排污、邮电通讯、有线电视和土地填高平整）配套设施的服务大力改善投资软、硬环境，以优惠政策吸引外资政府组织实施各种招商活动由政府主管部门建立起众多的海外招商机构，健全招商机构1234招商：园区+政府ProposalforSPSP•9/9/2019©2002BearingPoint,Inc.高科技业5主要招商手段直接手段国内国际专题招商活动-国(境)外举办项目招商会-本国或本地区举办投资环境介绍会-组织商务考察行业专业会议、论坛国际化建设：世界范围内广泛建立了联系网络/园区互访间接手段建立较为稳定的沟通渠道-外国使领馆-国(境)外大商社-国(境)外大银行-大跨国公司建立驻外招商机构聘请招商顾问、代理网络招商（专有网站/链接）媒体宣传-广告-传统媒体/网络-软媒体流程可行性分析准备资料选择目标制定方案初次接触打造形象交流信息确立意项立体广告追踪/回访继续交流合同谈判签定合同入驻园区后续服务ProposalforSPSP•9/9/2019©2002BearingPoint,Inc.高科技业6主要招商手段（续）媒体招商举办或参加各类招商会议和文体活动招商借助中介机构的联络渠道招商派出招商小组主动出击招商，重点在国(境)外跨国公司以商引商聘请招商顾问-制作、刊登本地区的宣传介绍广告、文章-制造新闻报道事件-与传媒保持定期、良好的工作交流-网络招商-利用会议招商-通过文化体育活动招商-通过我国驻外机构招商-通过外国使领馆招商-与商会联合招商-通过投资咨询公司、律师事务所、会计师事务所招商-通过银行招商-派出招商小组招商-与跨国公司直接联系招商ProposalforSPSP•9/9/2019©2002BearingPoint,Inc.高科技业7招商手段：组织商业交流考察团是一种常用的招商手段组织者投资国商会/企业家联合会招商国商会/企业家联合会国家级招商机构（经贸委、各地商委）国际、国内招商中介参加者国家、地方政府部门官员，主管部门代表投资国企业、投资者招商国企业代表成功投资者配套服务提供机构：银行、律师、会计、审计、券商、基金公司、公共关系公司、企业估值师等专业机构专家、学者活动内容实地考察-政府部门-园区-园内企业-园外相关企业-周边设施（学校、医疗机构…）正式/非正式会晤讨论/洽谈会培训讲座（宏观经济环境/政策/投资流程）ProposalforSPSP•9/9/2019©2002BearingPoint,Inc.高科技业8在招商过程中应该注意突出吸引公司入驻的主要因素优良的地理位置：交通/物流政策优惠——国家优惠/地区优惠合理的区域产业结构主要产业规模和占有率合理的业务环境进入现有市场和潜在市场的便利性良好的园区内外部协作关系和资源：园区企业、区域协同新产业的成长丰富的人力资源/合理的人力成本完善的园区内服务较高的园区知名度有竞争力的租金和租约条款完善的基础设施和信息系统园区管理者的业务支持能力和时效性（25+8+366）：业务、学术、其它文化认同感外贸支持/外籍生活支持ProposalforSPSP•9/9/2019©2002BearingPoint,Inc.高科技业9国内专业园区招商中，园区管理者普遍通过提供优惠政策和一站式服务吸引投资者一站式服务保险出入境管理*金融服务机构日常服务机构海关监督环境保护管理进出口管理*进出口商品检验*税收管理银行贷款外资企业检查外商投资软环境建设管理*注：目前，出入境管理和园区内潼关的自主权只有苏州中新工业园区园区享受优惠政策国发[2001]18号文件规定的优惠政策出口基地优惠政策二次招商优惠政策高科技企业优惠政策用地优惠政策税收优惠政策公积金优惠外事管理权ProposalforSPSP•9/9/2019©2002BearingPoint,Inc.高科技业10软件园在招商中应该围绕软件业的构成要素突出服务领域人力资本市场营销风险投资研究开发基础设施/国家政策软件业网上招聘培训/会议论坛“七通一平”/“九通一平”灾难救护体系物业公司咨询、中介服务律师、申报、注册翻译、出版信息中心测评中心上海JAVA中心融资商业银行业务会展出口知识产权保护市场中心ProposalforSPSP•9/9/2019©2002BearingPoint,Inc.高科技业11软件业园不仅园区管理者，而且是入驻企业的服务者服务项目举例申报服务高新技术企业的申请认定程序留学人员身份证明双软认证融资服务风险投资担保贷款政府扶持资金：种子基金/创新基金企业发展集资协调协助上市其它融资服务中介服务企业创办资产评估资产审计会计师事务律师事务所专利事务所质量体系认证公证软件评测政策咨询服务需求举例寻找产品提供产品寻找服务提供服务寻找代理提供代理销售商技术转让特许经营投资/融资合资伙伴许可/授权ProposalforSPSP•9/9/2019©2002BearingPoint,Inc.高科技业12软件园需要具备以下几个功能模块功能软件业集聚中心强化区域协同效应（张江主园＋陆家嘴、金桥、外高桥分园）法律政策中心国家/地区基本政策法规的权威咨询者，介绍法律服务孵化中心对企业营运提供全程支持技术转让中心协助技术成果的引进和输出市场中心协助开发商和客户充分交流融资中心协助募集基金ProposalforSPSP•9/9/2019©2002BearingPoint,Inc.高科技业13为了引入客户和留住客户，软件园具备一个企业支持中心的功能对应开发水平的技术、基金、人才和信息需求公司成立技术开发和转让支持基金支持孵化支持管理提高支持企业支持中心市场培育支持信息传播协调支持个人培训支持区域内咨询服务支持外部组织对新企业的支持协调不同公司的方法集成，营运条件信息共享通过网络协调各种支持手段技术与市场需求对接技术研发产品开发产品销售配送应用、营销客户营运企业中心支持ProposalforSPSP•9/9/2019©2002BearingPoint,Inc.高科技业14招商是一个沟通的过程，招商策划的关键是要知己知彼，把握优势吸引对方必须拥有自己的优势，这种优势对“对方”要有吸引力-政策优势-环境优势-人才优势-市场优势满足需求必须了解“对方”的需求，并告诉“对方”我们能满足他的需求-政策要求-环境要求-人才要求-市场要求-行业要求-服务要求ProposalforSPSP•9/9/2019©2002BearingPoint,Inc.高科技业15为了达到软件园的战略目标，软件园在挑选驻户是应该兼顾经济效益和社会效益软件园２０１０年目标增长到１５万以上培育或引进３至５个年产值过１０亿元的大型骨干企业３０个左右年产值过亿元的大型企业上百个年产值在５０００万元左右的中型企业以及上千个小型企业。未来招商重点世界前１０强软件企业已入驻企业分析通过分析软件园已进驻企业的的组成和发展趋势，我们可以推断出软件园的核心潜在客户的特征：国内企业-国有企业-民营企业外资企业（国别、业务特点）-集团公司-开发中心-留学生企业创业型转入型知识性创业企业/院校ProposalforSPSP•9/9/2019©2002BearingPoint,Inc.高科技业16在招商过程中，软件园应该清楚现有驻户的需求……示例：入驻园区的印度公司的战略思想入驻公司-排名第一的塔塔咨询服务公司（ＴＣＳ公司）-第二ＩＮＦＯＳＹＳ公司-第四大软件企业ＳＡＴＹＡＭ公司利润丰厚、潜力巨大的市场：-金融-证券-保险-电信-制造业安全的投资环境丰富的人才资源ProposalforSPSP•9/9/2019©2002BearingPoint,Inc.高科技业17……因为不同的企业家有不同的业务开展模式，所以他们要求的经营环境也不尽相同前瞻型实际型保守型怀疑型先机市场主流市场进入的市场性格倾向变革倾向模仿风险选择不惧风险反对风险节奏革命型改良型类型间断型持续性重心创造性地破坏提高生产力ProposalforSPSP•9/9/2019©2002BearingPoint,Inc.高科技业18正确把握客户需求之后软件园可以通过建立内部和外部的联盟，发展成为管理型软件园，加强对现有和潜在客户的吸引力联盟是一种战略合作，它可以涉及很多方面：软件开发、项目合作、项目外包、资源共享、特许经营、渠道合作等中介：产品的营销、配送、协调和代理服务产品：创新和革命性的产品服务：与软件设计、开发、测试、营销、咨询、教育以及培训有关的服务投资/风险基金：建立一个软件企业或推介一个软件产品/项目所需要的资金转让：软件企业的生意转让/股权变更ProposalforSPSP•9/9/2019©2002BearingPoint,Inc.高科技业19正确把握客户需求之后软件园可以通过建立内部和外部的联盟，发展成为管理型软件园，加强对现有和潜在客户的吸引力（续）建立园内软件企业联盟第一步建立企业间的联盟，设定评估程序和评估标准，有效地筛选适合联盟发展和有前景的企业，并按照行业细分来进行划分第二步考察这些公司的行业背景和经验、人员水平、质量管理体系、技术优势，建立联盟合作企业数据库第三步接到产品订单发来时，从联盟数据库中来挑选适合的企业。ProposalforSPSP•9/9/2019©2002BearingPoint,Inc.高科技业20招商的最后环节是签约，租约有无竞争力是招商成功与否的另外一个关键租约的竞争力主要体现在以下几个方面：租金/租期承租人的权利和义务-基本投入-转租权-减租机会-重新规划/改建的权利-转产经营的申请-重新估值得权利-租金迟服的罚息-毁约补偿操作复杂程度业主提供的支持-范围-便捷性-时效性（24×7×365）ProposalforSPSP•9/9/2019©2002BearingPoint,Inc.高科技业21软件园应该在允许的条件下，给与客户最多的便捷和最大的利益，以建立长期的合作关系今天的商业环境更加复杂多变，软件园在制定内部政策时应该改变千篇一律的作法，增加灵活性，并且不断地根据新情况改善政策，为客户提供足够的自主经营权，例如：从前规定现在规定原因30+30/50+50的合同必须按照规定作固定资产投入企业必须对外部装修进行规定的投资，以满足园区的美观要求客户在五年以后可以转租不超过50%的面积客户在租约结束以前必须将租用地恢复到租用前的状态取消最低投资限制。客户自己规划投入，人力资本和