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新人增员难主管培育难晨会出勤难团队留人难销售队伍文化程度低、产能低、收入低、士气低、平均年龄高的“四低一高”情况缺乏销售信心缺乏客户群体缺乏展业技能活动量低会议经营难团队士气低主管凝聚力差人均产能低件均保费低个人收入低服务水平低永续经营能力低经营成本高拜访客户难销售促成难收入提升难业绩增长难“五低一高”现状，严重制约了保险业务发展开拓农村市场：•这是历史的选择•这是市场竞争的需要•这是公司的责任和使命所系中国人寿要“认清形势、把握机遇、明确方向”，担当国有保险公司职责和使命、发挥公司优势，全力服务三农、支持社会主义新农村建设。有独特的网络优势有响亮的品牌优势有强大的政治优势有雄厚的实力优势有成熟的管理优势“中国人寿最大的优势，就是长期经营中与政府形成了良好的合作关系，使我们能够利用政府资源发展业务。各级公司要充分发挥这一政治优势，加强与地方政府的沟通与联系，在社会上树立中国人寿讲政治、顾大局、负责任的良好形象”。河南是农业大省、人口大省、农村人口大省拥有7037万农民和47346个行政村！200720082009以服务为切入点以逐户调查为手段以答谢会为平台以会后追踪为根本以永续经营为目的由公司与当地政府协调公关，下发文件借势经营、创造良好外围展业环境；由公司组织集合大家的力量来集体拓展业务、由个人拜访变为公司拜访；以公司名义接触客户、收集客户资料、邀约客户，以公司名义召开客户答谢会等，变单个促成为集体促成；把个人能力无法解决的问题，交给公司来统一协调、提供支援；由公司名义实施长效服务机制派驻驻村服务员，达成由个人占有客户资源到公司占有客户资源，实现成片开发、成片占有的区域拓展目的。建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行3内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员2展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查4组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成6建立村民保险档案、积累丰富的客户资源5通过建立长效服务机制，实现永续经营8挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场7外部营造环境、谋取各级政府支持1河南省分公司农村区域拓展模式运作一、外部营造环境、谋取各级政府支持市公司：积极与地方政府的沟通与联系，针对政府重点关注的惠农政策、民心工程、政绩工程等内容进行汇报，取得政府重视，协助县支公司谋文。省公司：签署战略合作协议、借助上层的力量推动谋文成功。利用升级新闻媒体、电视台、广播、网站等，在全省营造浓厚氛围。县支公司：积极向各级领导汇报，下发各类政策支持文件。乡镇营销服务部：快速与镇政府汇报，下发各乡镇文件。一、外部营造环境、谋取各级政府支持市公司与政府共同组织召开各种会议促进成功谋文、营造全市区域拓展工作开展的热烈氛围一、外部营造环境、谋取各级政府支持建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行3内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员2展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查4组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成6建立村民保险档案、积累丰富的客户资源5通过建立长效服务机制，实现永续经营8挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场7外部营造环境、谋取各级政府支持1河南省分公司农村区域拓展模式运作农村区域拓展是公司甄选固定村庄、固定人员开展集体展业的一种销售模式，前期甄选工作尤为重要。二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员1、甄选区域拓展村庄：根据村庄的经济水平和村支两委的认可度，确定备选村庄。主管与支书沟通话术2、甄选区域拓展小组成员：意愿强、技能高的营销人员担任。人员需要涵盖老人、新人、精英、低绩效人员、主管、属员等各类型人员。保险基础知识、老条款学习和问题解决办法、理赔实务和保全服务、区域拓展操作流程及话术培训主管：主管与支书沟通的话术话术背景：与支书沟通的话术要求农服部经理与主管必须掌握。主管与支书见面后，适当寒暄、自我介绍后可以展开话术。话术思路：感谢—汇报—目的—要求以服务为切入点二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员1、感谢：尊敬的某某书记：您好！今天来是特向您汇报一些工作。首先表示感谢,我们中国人寿保险公司在各级政府领导的关心与支持下取得了很多的成绩,已经连续五年进入世界500强。尤其在基层,更是因为有您这样领导的支持，才有我们今天的成绩，所以表示感谢。2、汇报：“某某书记，06年６月份国务院颁布了《关于保险业改革发展的若干意见》的２３号文件，国务院指出：要将农业保险作为支农方式的创新,纳入农业支持保护体系。要关心支持农民的保险保障。作为我国最大的、国有的保险公司,政府和总公司要求我们为农民做实事,地方政府也非常重视,所以我们更重视农村市场的服务。过去由于农村地处偏远,使服务并未到位,造成了一些问题,主要表现在：（1）大量拆迁，造成客户信息不全，我们跟客户中断了联系，服务跟不上。（2）很多客户购买了保险，但保险利益不清楚。（3）由于当时是手工编写和统计，造成一些年龄有误、性别有误、身份证有误，现在急需更正，到时领钱是要身份证和名字对上才能领到。”二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员3、目的：“某某书记，所有这些问题,都给您的工作带来了困扰,因为在农村出了事都是找集体和书记,所以肯定给您工作增添了不少麻烦,我们这次来就是想通过三项工作解决这些问题：（1）全面调查走访，将您村上的保险状况进行摸底，建立服务档案，以便提供长期服务。（2）设立长期服务机构与人员。（3）全方位的售后服务，解决历史遗留问题。”4、要求：“某某书记，我们公司从今年开始，已经在我们ＸＸ县统一安排了投保情况的普查工作，此举也得到了当地政府和客户的赞同认可，我们的做法如下，我们将派出四名售后服务人员，在您们村村干部的引见下，对全村人员的保险状况进行一个普查，普查结束时将召开一个答谢会，感谢您及村民对我们工作的支持并向村民推荐我们的驻村服务员。”二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员普查话术：“这次我们是根据政府和村上的要求和公司的规定，来进行售后服务工作及保险调查的，请问你以前买过保险吗?”对已买过保险的：“麻烦您把已购买的保险单拿出来，我们进行一个整理工作。看看您的保单信息是否健全，您的生存金是否该领取了，以及您对产品还有什么不理解的。”对未买保险的：“如果你或你的家人生了病或发生了意外，费用是由村里报销吗？（不）费用是不是很大，能不能承受！如果有这样一种方式，平常存点小钱，如果有事了，就可以得到大钱帮你治病，如果没事，钱还是你的，不亏本，有利息，你看这种方法如何？”二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员培训全体人员：促成话术：（１）您看我们老师讲得有道理吗？（２）我觉得非常适合您的家庭，您看是帮谁存，是写您还是您爱人？是存2000元，还是3000元？（３）现在只是个意向，交50元就能把礼品拿回家，不清楚的地方，我等下次上门再跟你讲清楚，你看人家都在拿礼品，只有答谢会上才有礼品，反正要买，带个礼品回去多好。（４）您没带钱没关系，我先帮您垫50元，先把礼品带回家，您在意向单上签个字吧。河南省分公司农村区域拓展模式运作二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员1、甄选区域拓展村庄：各级公司借助政府下发的政策支持文件，以提供长期保险服务为切入点与村支两委进行沟通。通过“感谢政府及民众支持，汇报国寿取得成绩，提出改善服务、实施入村逐户普查、建立长期服务机构、派驻驻村服务员的要求”，在取得村干部认同后，将该村选定为区域拓展对象。2、甄选区域拓展小组成员：甄选人员应遵循强弱搭配原则，以老人和新人组合、精英和低绩效人员组合、主管和属员结合的形式，以便在区域拓展工作中起到老人辅导新人提升留存率，精英陪同低绩效人员增强产能和技能、提高举绩率；主管培育属员增加团队归属感和凝聚力、树立主管威信和掌控力，达成团队协助共同提升、集体展业共同致富的效果。甄选时应优先选定居住本村的业务人员，便于更好、更快的开展工作和提供长期高质量的服务。1、乡镇营销服务部主管申报区拓资格：备选的区拓村庄、人员、区拓组长、区拓工作计划2、县支公司审核区拓资格：区拓成员意愿、能力、村庄综合情况3、公布许可实施区拓的农服部和村庄：张贴在公司职场4、县支公司区拓工作支持方案：张贴在公司职场5、定期公布区拓进度和成果：入村普查、答谢会人数、保费收费、喜讯报道等二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员甄选区域拓展小组成员流程：建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行3内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员2展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查4组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成6建立村民保险档案、积累丰富的客户资源5通过建立长效服务机制，实现永续经营8挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场7外部营造环境、谋取各级政府支持1河南省分公司农村区域拓展模式运作严格、健全的管理制度是区域拓展顺利实施、规范运作的前提和保障。区域拓展中所有参与人员都应遵守八项纪律，自觉遵循四个原则，在公司集中管理、统一规范运作下开展工作。三、建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行一是所有的参与人员在进入之前都必须交纳押金，凡是中途退出者，所交纳的钱一律不退；二是驻村服务人员在活动开展中必须统一服装，挂牌展业；三是在与村民的交往中要文明礼貌，语言表述准确、专业；1、八项纪律规定：以服务为切入点纪律规定统一服装,挂牌展业文明礼貌,语言专业着装不统一不入户不讲粗痞话，不大声吆喝文明被人尊重，礼貌被人信服◆交押金进入、退出不退款◆不舍小钱、不得大钱◆有押金才有责任◆认真工作收入一定大于投入三、建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行四是参与人员在所有活动都必须无条件服从分配，我们在分组中也会考虑到能力强弱的合理搭配；五是在区域拓展中所产生的正当费用，大家要共同分担。当然，签单后所产生的各项利益，大家也会共同分享；六是各项活动，所有参与人员必须按时出勤，不得请假；七是不准借机在客户家打牌、喝酒；八是如果必须在客户家用餐，吃饭后要付费。1、八项纪律规定：三、建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行◆服从分配、强弱搭配◆没有完美的个人、只有完美的团队严格按照纪律要求执行到位，区拓人员的公信力和形象才会在老百姓心目中得到巩固和提升，区域拓展才能够顺利地开展，才能实现收入和地位的提示。三是自动所有运作过程中都必须积极主动，自觉跟进；三、建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行2、四个基本原则：一是自愿即参与人员完全心甘情愿，不要别人强迫；二是自费因工作需要所产生的业务拓展费用，必须由参与人员承担，遵循谁受益谁付费的原则；四是共产指定的区域拓展小组成员都有权平等享受集中展业经营成果，保持平等待遇。三、建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行3内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员2展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查4组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成6建立村民保险档案、积累丰富的客户资源5通过建立长效服务机制，实现永续经营8挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场7外部营造环境、谋取各级政府支持1河南省分公司农村区域拓展模式运作1、区域拓展村庄宣传造势四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查响应政府号召积极参加保险加强保险保障构建和谐社会服务三农保险先行平时少抽一根烟买份保险保平安有事当保险无事当存款晴天买上一把伞遇到风雨不做难平时存入一芝麻用时抱个大西瓜国寿康宁保险是咱老百姓的护身符中国人寿是咱老百姓自己的公司驻村服务进农村买了保险更放心四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查郑州公司放电影、新乡公司宣传资料、周口电视台定期栏目、鹤壁公司流动文艺宣传、省公司新农村频道宣传……四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查•统一管理：游戏规则要严格遵守•统一形象：公司服务人员形象•统一口径：进门话术、邀约话术、促成话术•统一身份：驻村服务代表•统一资料：调查表、村民保险档案、宣传资料五统一四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查区拓小组成员在村民心中代表着公司形象、行业形象和政府形