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池州和府南湖大酒店营销策划书目录第一章·······························前言第二章·······························市场环境分析第三章·······························目标市场分析第四章·······························市场营销总策略第五章····························2010年行动计划和执行方案（略）第六章································结语第一章前言近年来，池州市依托自身丰富的旅游文化资源积极将自身打造成旅游文化城市，而作为旅游业重要组成部分——酒店业竞争日益激烈，同时消费者也变的越来越成熟。因此“营销手法、服务水平、人员素质”已成为各类酒店近年来的焦点，谁在营销方面先人一步谁就拥有市场。作为刚建立起来的和府南湖酒店，如何利用现有资源？如何在众多的酒店中脱颖而出并树立形象？归根结底就是此次策划所要解决的问题。第二章市场环境分析〈一〉外部旅游市场分析1、2010年全市酒店客房1000余间，今年还会增加个酒店相继开业。竞争形势相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。2、与本店竞争团队市场及散客市场的酒店有：大九华、池州宾馆、秀山国际大酒店、葡萄园大酒店等数家星级酒店。3、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡。〈二〉外部商务市场分析近年来，政府设立经济开发区加大对外招商引资力度，池州市内开展经营活动的各类外地企业及办事机构逐日增多，其市场、销售、工程技术人员定期到池州出差日渐频繁，其市场潜力较大而市场竞争也相对较小。〈三〉本地政府市场与商务市场和府南湖大酒店隶属于池州党校，势必成为政府部门、各厅局单位外事接待及其它活动的首选场所。同时接待此类活动对酒店的知名度有很好宣传作用。伴随经济发展市区各行业的蓬勃发展，其中地产行业及传统商业发展迅速，各类商务活动繁多，但各大酒店对此类客户竞争激烈。〈四〉内部环境及设施1、优势：a、具有完善的客房品种、餐饮、会务设施齐全，可提供休闲、娱乐、餐饮等全方位服务；b、地理位置优势。比邻池州党校及池州市第二中学，周边新建高档社区繁多。2、劣势：a、刚上市，品牌知名度尚待打造；b、营销网络还待建立；c、运营模式还需完善；d、宣传力度还需加大；e、顾客不稳定性及变动性。第三章目标市场分析根据酒店独特的地理位置及本地区市场及周边（上海、浙江、江苏等）市场的客源结构分析，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮、优良的会议设施、经济适中的消费价格，可以把酒店定位为本地区精品会务度假型酒店，休闲度假会所。客源结构可分为：1)省内外旅游度假团及散客群体；2)来池州的商务散客；3)本地区各类企业（地产开发公司、大型商贸公司等）；4)本地区的中档消费群体（团圆宴、长寿宴、婚丧宴及各类传统节日酒宴）；5)本地区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排。第四章市场营销总策略独特的文化是吸引消费者的法宝，近年来池州市酒店业蓬勃发展，行业内无论在价格、质量、服务等方面竞争都非常激烈。要在池州市场占据一席之地，迎得更广泛的客源，酒店在营销方面应当走出个性化的区域性营销道路。1、产品策略：a、软件：做好人员招聘工作，考核人员的道德品质及事业心；加强人员的专业知识培训（其中：包括英语）；建立较稳定的员工在职制度，避免频繁调换酒店决策层人员。B、硬件：客房设施上不仅追求多，而且要精、安全方便、功能齐全、品味多样，力求适合每个顾客的需求。餐饮方面做出自己的特色菜，打造自己的王牌菜，以高标准的服务质量建立本地区的响亮的服务口碑。2、品牌策略作为酒店不仅受到地理条件的限制，同时也受到区域文化的限制，所以酒店在入市初期应以本区域宣传为重点。在理念、视觉、行为的宣传上必须一致，如不是特殊情况不要轻易改变或更改宣传风格。对外宣传必须履行“以情感人，以质动人。”的宣传原则。（注：即服务态度、服务水平）利用区域优势，开发具有独特性和代表性的餐饮文化，在公众中树立良好形象。定期向政府单位及市内外大企业、旅游社发函。3、服务策略“广告卖感情，商家卖服务”已成为现实，不可否认，服务在激烈的竞争中成为商家取胜的法宝。例：中西餐合璧，全天二十四小时服务，快速办理进、离店手续。查询顾客登记薄，为顾客免费过生日。免费为顾客查找其需要找的单位或个人地址及电话等。4、前期推广前期推广工作力求一鸣惊人的效果。酒店精美宣传册及幻灯片的制作。开业前一星期在当地主要媒体体发布广告，开业当日，考虑在《新安晚报》、《安徽日报》等省内内主要旅游与商业媒体上发布祝贺广告。邀请当地主流媒体（包括：电视台、电台、报刊等）记者在开业前期对酒店做全方位报道。（如有条件可在开业当日邀请当地主要政府、大型企业领导出席开业庆典）。开业期间推出优惠促销活动。力争开业短期内推出酒店宣传网站，制作精美网页。争取联合当地主要商业、旅游机构，推出整合式营销措施。5、促销策略促销不亚于“兴奋剂”，它能够在较短的时期促进产品的销售，扭转企业面临的困难局面，调整销售产品的分配，最终达到优化组合。A、网络促销（1）酒店预定网：携程、elong、芒果等订房网都是抽取佣金方式，酒店可以签定一批优质订房公司，按效果付费。（2）旅游中介网：同程网，此网站是中国最大的旅游中介网，平台上主要是全国各地旅游中介商，酒店可以通过此平台让全国的旅游中介商方便快捷的了解到我们酒店。B、人员促销（1）设计、印制精美的酒店宣传单册，组织营销部等人员到企业机关上门拜访和邮寄。（2）由营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签订优惠消费协议及推销酒店的会员卡。（3）制作有酒店标志的小纪念品，由营销人员在上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活动中也可使用。C、媒介促销包括报纸、电视、酒店宣传册、店面广告、布幅等。第五章2010年行动计划和执行方案（略）一、建立酒店营销部组织架构1、确定构架模式及人员编制：营销经理1人、客户经理4人。2、确定岗位职责。3、确定激励机制和考核机制。二、确定年度销售指标1、客房目标任务：万元/年。2、餐饮目标任务：万元/年。3、起止时间：自年月----年月。三、编制年度销售计划根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)；2、平季：7、8月份；3、淡季：6、9月份；2010年旺季黄金周月平季淡季时间1月3月4月11月12月2月5月10月7月8月6月9月团散比例房价开房率每日收入各季总收入3、各月工作重点：旺季：1、3、4、11、12月份（开业时间预计为5月初，因此部分月编制计划暂不适用）*2010年1月份：1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。*2010年3月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。*2010年4月份：1)、加强会务、商务客人促销。2)、加强婚宴促销。3)、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4)、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。（五月第二个星期天）*2010年11月、12月份：1)、加强对春节市场调查。2)、加强会务促销。3)、加强商务促销和协议签订。4)、加强婚宴促销。黄金周月份：5、10、2月份*2010年5月份1)、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）2)、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。3)、销售部完成“高考房”、“中考房”广告宣传促销方案，做好宣传工作。4)、加强商务促销。*2010年10月份1)、加强会议促销。2)、加强婚宴促销。3)、加强商务促销和协议签订。4)、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。5)、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。*2010年2月份1)、加强会议促销。2)、加强婚宴促销。3)、加强“三八节”活动促销。平季：7、8月份*2010年7月份：1)、加强暑期师生活动促销，加强商务散客促销。2)、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。3)、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。*2010年8月份：4)、加强暑期师生活动促销，加强“学生谢师宴”促销。5)、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。6)、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作宴席菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。淡季：6、9月份*2010年6月份：1)、推出“高考房”、“中考房”。2)、加强暑假师生活动促销。3)、加强商务促销。*2010年9月份：1)、加强会务促销。2)、加强商务促销。3)、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。4)、制定“圣诞”活动方案。第六章结语相信经过以上策划活动可以使和府南湖大酒店打开在池州的市场，取得良好的收益！同时，个人认为市场营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善、先进和独特。时间：2010-4-17策划：王必红