商业照明省级代理商运作方案

要成功找吉海网址：电话：[phone]商业照明省级代理商运作方案任务要求：今年年初成功拿到了一个商业照明品牌的省级总代理，现征集营销计划书，要求从渠道建设，大型工地(商场，酒店，银行，机场），设计机构(设计院，装修公司），小型工地（服装店)，还有其他我们没考虑到的进行策划。包括渠道经销商一般看多少利润，渠道经理，工程业务员的薪金以什么样的模式，包括后期的一些品牌推广做一些花费上的预算。我们代理的品牌定位在雷士，三雄极光这一类，最好由对商业照明品牌和运营模式比较熟悉的朋友进行策划题目：商业照明品牌省级代理营销计划书目录：第一部分差异化的市场定位（一）对比分析的方法（二）品类细分的方法（三）差异定位的方法（四）运用SWOT法，全面分析定位第二部分关于宣传推广的投入（一）目标定位（二）投放数量（三）投放运作第三部分营销队伍建设的问题（一）招聘有能力的人加盟（更多细节）（二）科学合理的激励机制（更多细节）（三）企业文化建设的重要性要成功找吉海网址：电话：[phone]第四部分营销网络渠道的建立（一）垂直与扁平化的当地市场运作及典范作用（更多细节）（二）关于二级市场的建设问题（更多细节）（三）关于二级代理商的若干问题探讨（更多细节）（四）关于县级是否需要建立第三级别的问题（五）物流合作的重要性1.统一物流合作公司2.统一物流合作方式第五部分企业内部管理及其协助（一）建立渠道经理负责制（更多细节）（二）建立工程业务人员负责制（更多细节）（三）建立见习业务员升级制要成功找吉海网址：电话：[phone]正文：代理一个商业照明品牌，是一个销售过程呢？还是一个创意过程？假如是一个销售过程，那么我们首先要考虑的是如何建立渠道的问题。假如是一个创意过程，我们首先要考虑的是什么呢？这就是我们要讨论的主要问题。作为一个省级代理商，在当前照明市场竞争十分激烈的形势下，在差异化战略和专业化、个性化服务日趋凸出的服务操作面前，如何保障在自己的地盘之内，后来者居上产生良好的销售业绩，是我们要考虑的头等大事。因此不能够简单地把代理看成一个销售过程。它必须是一个发挥奇思妙想的创意过程。只有这样，才有可能当好这个诸侯，坐稳这个地方的江山。第一部分差异化的市场定位与专业化、个性化的服务定位（一）对比分析的方法首先我们需要做到知己知彼，要对自己代理的品牌和其他品牌进行一个总体的对比。对比的结果是要为我们确立一个后面要做的定位工作的依据。暂时我们不知道贵公司代理的是那个品牌，但是无论是那个品牌，其在市场上的大约位置目前是基本确定的。有关资料显示，目前，按照产品销售状况与市场表现，商业照明的品牌大致可分为三个梯队，第一梯队，即雷士、品上、西顿、嘉美等四个品牌；第二梯队成员包括羲和、东舜、达美、三雄、三立等品牌；第三梯队成员包括如卡弗、豪爵、捷普等品牌。那么贵公司所代理的品牌，假如是其要成功找吉海网址：电话：[phone]中之一的话，就是说从总体排座次来讲，我们现在处于哪一个档次和地位？自己心里应该有数。这是一个在全国范围内的大概排序，但是并不代表在你所代理的省份是这样，在你的范围内，这个品牌也许是空白、也许是站在第一梯队、也许是站在最后梯队。所以要把自己代理的牌子在本省内与其他牌子，做一个对比，首先是明明白白知道自己是老几？这就是先认识自己，再认识别人。（二）品类细分的方法所谓品类细分，就是要我们在销售过程开始之前，知道自己所要经销的是那些品种类型，这些品种类型与竞争对手的产品，有多少功能上的或者其它方面的显著区别。再根据当地市场的需求状况，从而确定如何进行品类细分。在细分过程当中找出我们自己的强项，从强项入手进货并推广。我们知道，没有一个人的产品可以逃过这样一个关口的，那就是必须要经受市场的检验，然后是适者生存。商业照明各个品牌在总体市场上一直在进行这样的检验和细分，但是还不够，原因是总体的细分不代表区域的实际。当我们代理了具体省份的市场以后，还首先要做这样的细分。找出来自己强项的产品和当地市场的竞争空挡，这样就比较容易地打开局面。（三）差异定位的方法了解了前面两个方面之后，我们需要在前两点的基础之上，给自己一个准确的市场定位。我在本省目前是老几，我的强项产品是哪些？我有哪些尚存的空挡可以钻？我如何切入才好？我站在第几个要成功找吉海网址：电话：[phone]弯道开始起跑？我如何一出场就能够令人瞩目？我上场的时候穿什么衣服好？所有这些问题以及答案，必须在开业之前就要调查研究。差异化定位还离不开生产厂商的轨迹，所谓轨迹就是生产厂商既定的营销模式，在当地的复制和移植的问题。我们相信每个厂家都会有一套现成的方法和模式，对于现成的方法和模式，是不是完全合乎本地的情况，也有一个服不服水土的问题。也有一个是不是需要改头换面的问题。这个问题也牵扯到省级代理商的准确定位问题。最好的办法是，先必须要完全彻底地融会贯通厂商的现有模式，然后在调查研究的基础之上，提出适合本土的准确定位。（四）运用SWOT态势分析法，对自己代理的品牌与其他品牌进行分析对比，得出一个更加准确的定位。其主要的内容是：○和他人相比我的优势在哪里，有无转化为相反的可能性？○和他人相比我的劣势在哪里，有无转化为相反的可能性？○当前事业的机会有多大有多少，机会里有无风险因素？○当前事业的风险有多大有多少？风险中有无机会可循？第二部分关于宣传推广的投入（一）广告投入及分摊销办法必要的广告投入是不可少的，首先要考虑总体投入的数量多少？自己的先期准备如何？然后就是要考虑总投入的分摊办法。厂家到底有多少广告支持，可以提供哪一类的宣传资料，要尽量地向厂家索取现成的资料，可以节约多少开支就节约多少开支。广告宣传的费用，也许是在代理谈判的过程当中，就已经敲定了要成功找吉海网址：电话：[phone]下来。那么就要在此基础上，开始筹划自己的开支。在筹划自己的开支的过程当中，也同时要考虑到将来对于二级市场的代理商的支持和分摊问题。每一个厂家对代理商的广告支持是不一样的，表现的形式也是不相同的，假如贵公司的厂家是采取实物支持和固定费用点数支持的，那么厂家提供的电视媒体播放的影视资料，是已经录制完成的，随时可以提供电视台播放的，这样就节省了拍摄的许多费用。再例如宣传画册、锦旗、海报、单张、礼品等等，这些实物假如都由厂家提供了，那么又可以节约许多开支。以上所有的东西假如厂家没有提供，自己要打入计划和预算。同时要考虑如何与厂家分摊的问题。通常我们在计划一个省级代理的开业和前期投放的时候，以6个月的比较密集型的投放，以期达到一定的效果为例。最少的实效应该是在选中的一个媒体，次黄金时段，5秒/每次，3次/天，180天之内，共需要45小时的投入量。这个时间的花费是多少，需要有一个严格的计划。投入产出比是多大?播放期间的效果量化监测方法等等都是要有详细严谨的安排计划。我们同时建议贵公司不要采用电视媒体的办法，投入太大效果不一定好。（二）目标定位我们要从事的是一个需要广泛宣传的事业，商业照明是一项极具色彩的光电工程，它的宣传以色彩说话，以亮度说话，以节能说话，以功能说话，以专业说话，以及其贴近用户的个性化服务说话。选择的目标群体是团体消费者为主。所以要在既定的目标群体之外，开发新的潜在的目标群体。在大型工程方面，各种类型的专卖店方面，酒要成功找吉海网址：电话：[phone]店方面，比较豪华的特色饭店方面，商场超市方面，银行系统方面，加盟连锁的咖啡厅方面之外，还要紧紧跟随城市的发展步伐，开发新的许许多多的公共工程项目。例如，地铁车站方面，街心花园方面，城市广场方面，市内景观方面，新的体育场馆方面，大型小区的出入口景观方面，区内夜景的灯光照明方面，大专院校的校门、校内景观方面，大型的城市广场内的店铺方面，商业街方面等等许多方面。下一步要考虑的是，决定以上设施的购买权的单位是谁？如何让他们知道我们？所以我们认为在宣传的定位方面，选择电视台不一定有效果。目标定位在户外广告牌、定位在写字楼的分众传媒上，定位在专业的杂志方面会很有效。可以考虑在市区内主要地理位置，设立广告牌，用区别于他人的灯光照射方式宣传自己。把户外广告牌做成一道城市靓丽的风景线，长期的保持下去。另外，关于公共设施的决定权也许在政府机关，也许通过招标完成。无论用什么方式都是要有一个选项的过程。都是要通过人的沟通去完成，所以这里就涉及到了一个公共工程的重要问题—人脉问题。小工程方面主要是个人经营的，品牌服装专卖店，以及其他行业的专卖店，这些都要有业务员去开发。广告效应同样可以对应他们。提供以上思路的主要目的是：○开阔贵公司的思路，在对目标群体锁定的方面有所侧重。○抛砖引玉的作用，希望贵公司在对待目标群体的时候，可以采取比较准确的应对方法。○开源节流的作用，希望少花钱多办事。要成功找吉海网址：电话：[phone]（三）投放数量在推广费用的投放数量方面（无论什么形式的宣传推广），建议采取如下方式：○首先要有一个总体规划，计划好相对长的一个阶段，比方一年之内。计划好总数量，然后分阶段投放（请原谅我们没有办法告诉你具体数字）。○投放的节奏是开始一个季度，要集中投放。然后分月减少次数，比方分单双月，交替增加或减少。这是针对分众媒体而言的。○总投放的数量要根据自己的经济能力、根据和加盟厂商的宣传推广合约一并考虑（这是最实际的东西了）。○刻一张DVD光盘，连同自己的宣传画册，一起赠送客户，也是一个很好的办法。画册如果总部有的话更好，没有的情况下一定要自己做一份，画册的作用在许许多多地方都要用到。见客户、参展、活动发放、接待顾客、发展二级代理商等等方面。画册的投入以及光盘的投入都不是很多。○杂志投放费用不是很高，但是一定要有很好的选择性，不是什么杂志都可以投放的。针对旅游业、针对专业酒店业、针对高档服装设计业、针对专业美食杂志、针对糖酒类杂志，以及与上述行业相关联的杂志可以考虑投放。○对于户外招牌广告，希望有一个比较长时间的利用。这是一个对于商业照明广告来说，最好不过的平台了。希望做到经常不断地更换灯光效果，不要365天老是一个样子。色彩效果的变化，是会很吸要成功找吉海网址：电话：[phone]引人的，希望把它办成城市的一道亮丽的风景线，这个效果比花钱给电视台好很多。建议在合适的位置联系物业主，自己搭一个架子长期使用。所占的楼顶支付一些费用给业主。尽量不要去租广告公司的广告位，这样太大开支。（四）投放运作投放运作主要是说，各种方式要综合考虑，统筹规划。上下左右，立体交叉。形成一个很有效的宣传推广空间，这是其一。开业伊始，做一些宣传是必要的，配合宣传的是下面的许多功夫要做。同时要把宣传推广的作用，扩大到将来与二级代理商的洽谈合作方面，这是其二。投放运作的更加主要的任务是，要贯彻自己的经营理念，自己的企业文化，自己的经营宗旨，自己的企业经营信条。从一开始到今后若干年，孜孜不倦地、始终如一地、注意细节地、长年累月地做下去，这是在本省树立品牌形象的关键，也是创建百年老字号的起步。第三部分营销队伍的建设问题（一）招聘有能力的人加盟什么人是有能力的人？能够拉到客户作成生意的人，并且能够坚持不断的、越做越大的人，就是有能力的人。所以要有“不拘一格降人才”的用人标准，千万不要把自己禁锢在所谓的“本科以上”的圈子里打转转。另外也不要特别局限在“几年以上照明产品销售经验”的这个概念当中。建议招聘人才达到如下标准：○态度很认真的人，面试时对公司的了解需求很多的人，让你感要成功找吉海网址：电话：[phone]觉到有点厌烦。○很注重公司的奖励、提成机制的人，而不是很注重底薪多少的人，十分赞同低底薪高提成的人（有能力的人不看重底薪，而看重企业的激励机制。没有能力的人