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商场运作实务开发：加盟企划部课程大纲5、商场洽谈技巧2、商场进、调柜作业7、商场帐务结算1、商场经营的基本观念3、商场关系维护4、商场活动洽谈6、商场导购管理商场经营的基本观念商场经营基本观念商场经营基本观念商场经营优势商场经营主要模式商场经营的优势商场经营优势巨大的人流量和影响力可迅速提升品牌知名度相对稳定顾客群体有利于品牌销售扣率结算，压缩经营风险和前期投入商场经营的主要模式商场经营主要模式传统模式现代模式权利集中于楼层经理身上其他部门只是配合，无实权效率高，容易滋生腐败按区域划分设置部门各部门分工分权管理层级多商场进柜的洽谈商场进柜洽谈商场进柜洽谈商场进柜洽谈的准备商场进柜洽谈的主要内容商场进柜洽谈的后续跟进商场进柜洽谈的准备商场进柜洽谈的准备商场楼层分布情况调研竞争品牌分布及经营情况调研公司品牌在各大商场经营情况及销售数据公司简介及品牌产品型录公司品牌推广及大型活动介绍（照片集）专柜形象照片或设计图商场进柜企划书商场经营情况调研商场经营情况调研商场经营情况调研商场地理位置/所在商圈商场开业时间/经营历史商场投资商/投资商其他产业情况商场楼层分布情况调研商场楼层分布情况调研商场各楼层经营品类商场各楼层影响力较大品牌商场女性用品主要品牌商场内衣楼层其他经营品类和主要品牌商场内衣楼层经理情况竞争品牌分布及经营情况调研竞争品牌分布及经营情况调研商场内主要内衣品牌各主要内衣品牌分布情况各主要内衣品牌销售情况/销售排名情况主要内衣品牌销售的主要货品情况主要内衣品牌经营类型（直营/加盟）主要内衣品牌的商场进场条件（商场扣率）公司品牌在各大商场经营情况及销售数据例表（列举跟准备进场之商场类型相近之店柜）区域城市商场所属集团进柜时间05年销售06年销售销售增长率公司简介及品牌产品型录公司简介及品牌产品型录公司简介（强调发展性）产品型录（上季+本季），反映全年产品情况型录介绍准备（强调产品独特性及畅销产品）公司品牌推广及大型活动介绍公司品牌推广及大型活动介绍公司刊物（内衣文化等）活动光盘照片集（自行制作）媒体报道专柜形象照片或设计图专柜形象照片或设计图选择之前列举过的商场照片注意照片拍摄的效果及内容尽量选择最新的专柜形象照片准备专柜形象介绍（统一形象、专业设计、制作公司、高档材质）商场进柜企划书商场进柜企划书找到公司品牌在商场的定位找到公司品牌与目前商场经营品牌的差异性测算公司品牌进入商场后的销售数据找到公司品牌营运与商场发展的统一性和结合点公司品牌在商场定位找到公司品牌在商场的定位商场品牌类型：形象品牌/实力品牌/竞争品牌公司品牌属于哪一类型与公司品牌类型一样的品牌有哪些公司品牌相对有那些优势公司品牌对目前商场经营品牌的补充作用公司品牌商场目前经营品牌的差异性找到公司品牌与目前商场品牌的差异性经营方式专利产品适用人群品牌文化推广理念测算公司品牌进入商场后的销售数据测算公司品牌进入商场后的销售数据影响销售的几个关键因素店柜销售额=人流量×进店率×（成交率+续销率+回头增销率）拟进驻商场以上几个因素的组合情况同类/类似商场店柜的销售情况该商场目前主要内衣品牌（黛安芬、爱慕）的销售情况公司品牌营运与商场发展的统一性和结合点公司品牌营运与商场发展的统一性和结合点经营理念发展方向营运利益《进柜企划书》的制作商场进柜洽谈的主要内容商场进柜洽谈的主要内容扣率进场费保证金广告费保底任务商场的其他费用帐期及结算方式柜位柜位柜位柜位的选择柜位的谈判电梯口正对的位置主通道交叉的位置成熟品牌旁边的位置品牌知名度及排名／预计销售额／专柜形象／陈列需求扣率扣率注意重点扣率的谈判商场收入最主要的组成部分商场经理对此项谈判比较重视内衣品牌一般在１５－３０％强调品牌地位／强调经营成本／强调同类商场的扣率进场费进场费注意重点是供应商进入商场的一个门槛，也是零售商业的一项潜在规则是商场的一项纯利润，也是商场经理／买手年终分红的重要砝码一般根据品牌经营成功程度和品牌地位，按照经营面积收取进场费的谈判事先了解洽谈对象的资历和权限，作针对性的应对准备充分了解地域经济环境、商圈、消费特点，以增加商品品种、加大促销回馈力度作交换利用场外关系／用买断商场户外或场内广告位作交换保证金保证金注意重点是为了保证供应商遵守商场合约的一项保障措施额度因商场而异，从５千到２万不等一般撤柜清场后退还，也有的将货款扣押作为保障保证金的谈判属于商场硬性规定，没有弹性如以扣押货款形式进行，需将货款结清时间作为合同条款进行签约广告费广告费注意重点商场在各种媒体上做广告需要供应商分摊的费用虽然是巧立名目，强取豪夺，但基本已经成为行规，没有弹性按营业面积收取（Ｎ元／平方米）／按销售额收取（１－３％）广告费的谈判没有弹性可争取免费的场内广告位保底任务保底任务注意重点品牌一年在商场的最低营业额，是商场对自身利润保障的霸王条款完不成将进行帐扣买单一些小的品牌为了挤进强势商场而默认，一般按楼层和面积计算保证金的谈判洽谈的余地很大，楼层经理有一定权限对销售没把握的情况下，宁可增加扣率也不可签订保底任务尽量将销售保底洽谈成销售目标商场的其他费用商场的其他费用四节一庆：五一、十一、元旦、春节、店庆促销费：商场开展促销活动时向供应商额外征收的费用，一般以提升原扣率进行员工管理费：商场对供应商自聘员工进行管理的费用，一般按月收取，部分还收取培训费新品上架审核费：供应商有新品上柜时商场征收的费用帐期及结算方式帐期及结算方式帐期商场结算的周期一般月结４５天／月结６０天结算方式百货商场帐期为商场营运制度中的规定，无洽谈空间电汇／转帐支票／现金帐期的谈判结算方式商场一般会按供应商要求进行商场进场洽谈的后续跟进商场进场洽谈的后续跟进现场洽谈信息获取商场进场洽谈的跟进商场引进品牌的意向商场对我公司品牌是否了解？了解多少？商场近期是否有调整动作？大概什么时间？《商场进场洽谈进度追踪表》洽谈对象谈话举止透露的信息商场柜位调整洽谈商场柜位调整洽谈商场柜位调整洽谈柜位调整信息获取柜位调整洽谈的准备柜位调整洽谈的重点柜位调整信息的获取柜位调整信息的获取调整时间调整原因调整方向柜位调整洽谈的准备柜位调整洽谈的准备前期销售数据整理内衣区域内各品牌销售数据的收集和统计公司最新形象专柜照片或图纸柜位调整洽谈的重点柜位调整洽谈的重点调整后的柜位公司的特殊要求商场需配合之事项商场业务往来关系的维护商场业务往来关系的维护商场业务往来关系的维护维护对象关系维护关系维护对象关系维护对象专柜主管楼层经理商品买手楼层主管业务副总关系维护关系维护设计拜访计划设定维护方式维护具体内容维护的方法关系维护报告关系维护设计拜访计划划分关系维护对象制定关系维护频率制定关系维护工作细项设定维护方式关系维护方式电话拜访实地拜访关系维护的具体内容关系维护的具体内容销售业绩回顾促销活动效果回顾下阶段销售计划和业绩提升方案其他需沟通协调事宜关系维护的方法关系维护的方法请示汇报礼品赠送关系维护关系维护报告各级别业务人员定期对关系维护情况进行汇总区域经理将汇总情况以报告形式向事业处主管汇报事业处主管根据关系维护报告制定下阶段关系维护计划组织实施重点关系维护商场大型活动洽谈商场大型活动洽谈商场大型活动的洽谈活动洽谈的准备活动洽谈的重点活动洽谈的跟进商场活动洽谈的准备商场活动洽谈的准备活动企划案活动期间促销方案活动期间销售增长计划活动期间商场需配合的工作项目活动期间商场对外宣传的稿件及资料活动媒体报道计划活动洽谈的目的活动洽谈的重点活动洽谈的重点活动场地和档期商场对活动在广宣方面的支持商场对活动期间促销活动的宣传和让扣商场上层领导的参与活动洽谈的跟进活动洽谈的跟进活动洽谈结果确认活动邀请对象的拟定活动流程的设定及对接活动分工及进度跟进商场洽谈技巧商场洽谈技巧商场洽谈技巧洽谈的素质要求洽谈的让步策略洽谈的注意问题商场洽谈的素质要求商场洽谈的心理准备积极的创造精神较强的公关能力高度的敏感自我尊重的心理高度的责任感商场洽谈的让步策略商场洽谈的让步策略刚性原则时机原则清晰原则弥补原则目标价值最大化原则商场洽谈应注意的问题商场洽谈应注意的问题互相尊重，平等互利把握分寸，有理有节提高洽谈工作效率保证洽谈人员的相对稳定充分了解对方的意图、目的和策略商场导购管理商场导购管理商场导购管理入职手续的办理导购日常管理离职手续的办理临时促销员管理入职手续的办理入职手续的办理商场要求入职手续办理入职手续身高户口学历健康证语言能力填表考核公司签字培训体检面试复试学历证明上岗证户口健康证身份证照片导购日常管理导购日常管理考勤管理招呼顾客表格制作库存管理仪容仪表试衣服务商品管理企划活动专柜卫生商品陈列离职手续的办理离职手续的办理离职流程离职手续准备相关费用收椐、号牌费用收据整理箱钥匙填写离职相关表格工作交接、库存清点楼层经理签字公司/专柜负责人签字人力资源部办理号牌离职申请表临时促销员管理临时促销员管理管理入职手续学历证明上岗证户口健康证身份证照片员工招募专题培训工装准备现场督导号牌办理商场帐务结算商场帐务结算商场帐务结算结算流程结算单审核结算注意事项商场结算流程商场结算流程将统计结果跟公司财务进行核对领取商场结算单并进行核对将结算单复印交财务存档，原件财务审核加盖公章按照结算单数据开具增值税发票连同结算单交商场财务领取转帐支票或通知公司财务到帐时间按照商场结算的周期统计专柜销售小票商场结算单的审核商场结算单的审核销售额审核费用审核活动让扣审核非常规扣款审核商场结算注意事项商场结算注意事项商场出具的结算单也会经常出现错误商场发放结算单和收取税票是有时间限制的转帐支票是有时效性的支票是不可以折叠存放的谢谢！pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp