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关于旅行社市场和产品策略第四讲主要是解决旅行社产品同质化和市场定位及产品策略问题1、旅行社市场细分2、旅行社市场定位3、旅行社市场定位后的产品策略（侧重于旅行社产品和消费者角度）找讲师，就上中华讲师网、市场细分的含义2、市场细分的作用3、市场细分的程序4、市场细分的方法5、市场细分的基本原则6、市场细分的注意事项一、旅行社市场细分找讲师，就上中华讲师网、旅游市场细分的概念A.市场细分的概念按购买者的需求、购买态度、购买行为特征等不同因素，把一个市场划分为若干不同的购买群体的行为过程。B.旅游市场细分的概念指旅游企业把需求者按一种或几种因素加以分类，使分类后的亚市场在一个或几个方面具有相似的消费特征，以便旅游企业可用相应的营销组合尽可能地满足不同消费群的需求。(具有以下含义)a市场细分是一个先分后合的过程；b市场细分的标准是不同消费者的消费特征；c市场细分的最终目的是使旅游企业现有的生产能力、产品供应特征能够最大限度满足消费者需求旅游市场细分概述找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台旅游市场细分的作用与原则一、旅游市场细分概述二、旅游市场细分的步骤二、旅游市场细分的原则旅游企业要开发旅游市场，首先要找到目标市场，而目标市场的确定又要通过市场细分后来明确。所以说市场细分是目标营销的前题和基础。找讲师，就上中华讲师网市场细分是现代市场营销中的一个概念。2.由消费者构成的整体市场是庞大和复杂的，任何企业都无法完成对它的服务，所以必须进行细分。3.成千上万消费者的需求和欲望是千差万别4.市场细分就是按消费者的需求和欲望，把整体市场划分为若干个具有共同特征的子市场的过程。旅行社市场细分——含义找讲师，就上中华讲师网有利于企业选择目标市场和制定市场营销策略。2.有利于企业把握市场机会和开拓新市场3.有利于企业集中人财物力投入目标市场4.有利于企业提高经济效益。旅行社市场细分——作用找讲师，就上中华讲师网选定产品市场范围。2.分析列举潜在客户的不同需求。3.了解不同的潜在客户的不同需求。4.抽掉潜在客户的共同需求。5.根据潜在客户的基本需求的差异，将其划为不同的群体或子市场。6.进一步分析细分市场需求与购买行为特点，做出市场合并或进一步细分的决定。7.做出细分市场的评估和分析。旅行社市场细分——程序找讲师，就上中华讲师网、单一变量因素法。(旅行社常用的方法)2、多种变量因素法。(两个以上因素)3、系列变量因素法。(多种细分之组合)应该注意的问题：1.市场细分的标准是动态的。2.不同企业在市场细分中应采用不同标准。3.企业在市场细分中可运用一种或多种标准进行市场细分。旅行社市场细分——方法找讲师，就上中华讲师网、可衡量性。2、可进入性。3、有效性。4、对营销策略反应的差异性。旅行社市场细分——基本原则找讲师，就上中华讲师网各细分市场的需求特征、购买行为可明显区分开来。2.各细分市场的规模和购买力大小等要素能被具体测量要使旅游市场细分能真正有效地发挥作用,应符合以下原则1.细分市场要保证达到规模经济效益的程度。2.要保证规模和购买力达到营利的水平,具有开发价值3.细分市场要考虑一定规模时的开发成本。1.客观上要有可接近的的可(信息传递和渠道的畅通)2.主观上要有能开发的实力(营销者的实际操作能力)要求细分市场后要保持相对的稳定性,保证营销组合和营销活动的相对稳定。找讲师，就上中华讲师网、掌握好市场细分的规律。科学→规律→联系→关系(事物、状态)2、规避市场细分的局限性。旅行社市场细分——注意事项找讲师，就上中华讲师网、做好市场定位的前期工作。2、以动态市场细分确定市场定位。3、根据自身能力和智慧进行市场定位。二、旅行社市场定位找讲师，就上中华讲师网、按地理变量细分市场(如三大市场)2、按人口变量细分市场(如年龄.家庭.职业.教育)3、按心理变量细分市场(如阶层.生活方式.个性等)4、按行为变量细分市场(如购买时机、使用者状况、使用数量、品牌忠诚度、购买态度等)做好市场定位的前期工作找讲师，就上中华讲师网、避免市场细分的静止僵化。静态的市场细分常用于市场导入初期2、从动态的市场细分到市场定位。动态的深度市场细分是市场竞争中、后期企业取得成功的必然选择。以动态市场细分确定市场定位找讲师，就上中华讲师网旅行社外在形式特征与市场定位相一致。产品定位、市场定位从企业名称上开始，名与实统一。2.市场定位最好能确定在企业擅长的领域。A.只有这样企业才有可能取得成功。B.可以在同业和游客心目中确定企业的市场优势根据自身能力和智慧进行市场定位找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台细分市场和市场定位都是为了制定市场营销组合战略，也就是说是为了旅行社产品策略的制定。1、产品应按市场定位来进行筹划。A.对定位的市场进行定位研究。B.应避免雷同化产品的出现。2、产品的优势要充分展示出来。A.多在产品的精致上下功夫。B.文化因素的综合应用。三、旅行社市场定位后的产品策略找讲师，就上中华讲师网、什么是市场细分？2、市场细分的作用是什么？（四个有利于）3、市场细分的基本原则是什么？4、旅行社市场定位后的产品策略包括什么？5、旅行社市场细分的方法有哪些？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台