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××区域招商说明目录××区域营销规划丰谷酒业合作政策简介丰谷酒业的四大优势××区域营销规划××市场基本状况1.人口与经济市场城市人口农村人口去年人均GDP去年人均工资合计2.主要白酒厂家市场占有率厂家名称主要销售产品主要销售市场年销售额市场占有率其他合计3.主要白酒产品市场表现价位段产品名称价格体系终端覆盖率年销售额瓶盖费厂价二批价非现饮终端现饮终端非现饮终端现饮终端进价售价进价售价大卖场超市名烟名酒店副食店高档酒店中档酒店普档酒店高档（现饮终端售价200元以上）中高档（现饮终端售价150-200）中档（现饮终端售价100-150）中低档（现饮终端售价50-100）普档（现饮终端售价20-50）4.××市场终端数量市场非现饮终端非现饮终端合计大卖场超市名烟名酒店副食店合计高档酒店中档酒店普档酒店合计总计××市场营销机会分析自身优势：自身劣势：外部机会：外部威胁：关键策略：××区域营销目标市场销售目标：一年内实现销售目标XXX万元，三年内实现销售目标XXXX万元。品牌建设目标：三年内，将丰谷品牌打造成区域前三强。渠道覆盖目标：两年内，实现区域终端网点80%以上覆盖。××市场产品组合与价格体系产品名称二批价非现饮终端现饮终端团购价进价售价进价售价××市场年度营销目标1.年度销售目标与销售进度产品名称销售进度合计销售数量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计2.产品现饮终端覆盖目标产品名称产品覆盖进度（覆盖率）高档酒店中档酒店普档酒店1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度3.产品非现饮终端覆盖目标产品名称产品覆盖进度（覆盖率）大卖场超市名烟名酒店副食店1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度丰谷酒业合作政策简介市场条件人口状况市场总体人口30万人以上，城市人口5万人以上中高档酒容量中档以上产品市场容量1000万元/年以上终端情况城区现饮终端100点以上，非现饮终端200点以上白酒饮用习惯普遍接受浓香型白酒客户要求市场类别省会市场地级市场城区县级市场专项资金200万80万30万首单金额50万30万10万年度目标150万80万30万网络覆盖覆盖20%以上A、B类餐饮终端，40%以上商超、副食店、名烟名酒店覆盖40%以上A、B类餐饮终端，60%以上商超、副食店、名烟名酒店覆盖60%以上A、B类餐饮终端，80%以上商超、副食店、名烟名酒店仓储配送自有配送车辆5辆以上，提供仓储面积500平米以上自有配送车辆2辆以上，提供仓储面积200平米以上自有配送车辆1辆以上，提供仓储面积100平米以上团队状况专职工作人员15人以上专职工作人员6人以上专职工作人员4人以上社会资源有较强的社会关系客户经验必须是正在从事酒水饮料、副食品等消费品代理或分销的经销商，不具备此项条件的客户不予开发。招商流程市场调查制订营销计划确定客户报批费用申请方案签批打款发货组建团队销售及费用执行物流保障丰谷酒业全部产品实行到岸价格和门对门物流服务。公司承担从厂家到经销商所在城市的所有物流工作及相关费用市场费用支持1.丰谷酒业的市场费用包含广告费、促销人员费、进场费、促销费4大类27个费用项目。2.丰谷酒业的市场费用来源包括产品销售支持和首单支持两个部分。其中产品销售支持根据不同产品有不同的支持比例，该项费用与经销商经营丰谷的品种结构和销量挂钩；首单支持是公司为减少经销商经营风险所投入的部分广告费和促销人员费用，该项费用与经销商销售不挂钩。人力投入支持岗位名称省会市场地级市场城区县级市场说明办事处经理1人1人渠道业务代表1-2人1-3个县级区域投入1名终端业务代表实施终端协销系统可配置5-15人实施终端协销系统可配置3-8人实施终端协销系统可配置1-5人投入终端业务代表的市场必须实施终端协销系统促销员（含团购、暗促等）可投入15-30人可投入10-20人可投入3-10人根据淡旺季调整人力丰谷酒业根据不同的市场需要投入人力，全过程协助经销商经营市场。零风险合作高投资回报高品质保障全过程业务支持丰谷酒业四大优势零风险合作1.产品对位竞争，渠道推动力全面超越竞品。主要竞品丰谷对应产品产品名称经销商利润率二批商利润率非现饮终端利润率现饮终端利润率瓶盖费产品名称经销商利润率二批商利润率非现饮终端利润率现饮终端利润率瓶盖费零风险合作2.五大类，十七个费用项目，高度灵活的销售促进方式，全面解决产品动销难题费用项目项目说明项目明细备注经销商促销费用于促进经销商销售的费用合同返利合同约定的销售返利费用销售奖励年度优秀经销商奖励、合同完成奖励进货搭赠经销商首单进货奖励、阶段促销政策专卖店宣传经销商专卖店宣传所需部分费用渠道商促销费用用于促进渠道商销售的费用协议返利三方协议约定的销售返利费用销售奖励销售刺激的奖励活动，包括旅游、礼品进货搭赠阶段性促销政策订货会针对渠道商订货会的宣传和会务费用（不含促销政策）终端商促销费用用于促进终端商销售的费用陈列费执行阶段性促销活动及生动化陈列的协议外费用，包括陈列费、DM费、堆头费开瓶费刺激终端工作人员推销产品的费用进货搭赠阶段性促销政策订货会针对终端商订货会的宣传和会务费用（不含促销政策）消费者促销费用用于促进消费者购买的费用赠酒费消费者赠饮费用兑奖费各种奖卡的制作和兑换费用品鉴会费核心消费者集中品鉴会议的会务费广促品用于促进产品销售和品牌宣传的费用促销品费用于促进消费者购买和团购的促销礼品宣传品费海报、折页、招商手册、POP、传单等平面宣传品；广告伞、易拉宝、KT板、椅套、展示架等终端生动化宣传品零风险合作3.广告费用公司直接投入，促销人员工资不与销售挂钩。大大减少经销商前期投资风险。①经销商首单回款后，公司即针对该市场需要，按照营销计划要求及与经销商约定投入广告宣传。②经销商首单回款后，公司即针对该市场需要，按照营销计划要求招募并投入促销人员，该项费用由经销商每月垫付，公司按约定人数核报，费用不与经销商销售挂钩。零风险合作4.清晰的费用界面，健全的对账和帐务管理制度，诚信是厂商双方合作的基础。①所有市场费用均按照费用目录的规定，分为厂支厂管、厂支商管、商支商管三种。厂商双方各自承担的责任和义务清楚明确。②每一笔市场费用均有明确的费用来源、使用要求、核报条件，对厂商双方进行严格约束。③商家每一次垫支的费用（赠品酒、现金等）都有厂商双方共同确认，并建立流水帐。厂家业务人员每月与商家对账一次，每笔核销完成后立即与商家勾销垫支费用。④以月、季度为单位进行费用核报，以办事处为单位进行费用审核，报账流程简单、报账速度便捷。尽可能加快经销商资金周转。零风险合作5.高素质、专业化营销队伍，全过程协助经销商开展业务。省区经理：×××，籍贯××省××市，出生于××××年，先后服务于××××公司、××××公司等，曾任×××××、×××××等职。有××年业务工作经验，非常了解××省市场，先后成功操作××、××等市场。办事处经理：×××，籍贯××省××市，出生于××××年，先后服务于××××公司、××××公司等，曾任×××××、×××××等职。有××年业务工作经验，先后成功操作××、××等市场。业务代表：×××，籍贯××省××市，出生于××××年，先后服务于××××公司、××××公司等，曾任×××××、×××××等职。有××年业务工作经验。零风险合作6.零风险退出机制。①因公司质量问题引起的产品滞销，公司完全负责产品退换货及相关成本。②公司产品分为可退换和不可退换两种，因经销商订单过大导致产品滞销，对于外包装完好的可退还产品，公司可以在扣除市场支持费用后进行产品退换，但由此产生的运费由经销商承担。不可退换产品公司不予退还，但可以在已申请的费用范围内进行费用变更以加快产品消化。③经销商因自身经营原因或其他因素停止经销丰谷产品时，公司可协助新老经销商之间转货，并与老经销商对账和清理、返还市场费用和货款余额。如果新老经销商转货有困难，公司仍然可按合同对可退还产品进行退货处理。高投资回报1.经销商第一年投资回报即可高达50%以上。随着市场成熟度提高，回报亦将更高。项目金额销售收入A：∑批发（各产品预计销量×开票价）+∑终端（各产品预计销量×开票价）+∑团购（各产品预计销量×开票价）600000产品成本B：∑（各产品预计销量×厂价）300000经销商销售费用C进场费50000促销人员提成（按5人每月300元计算）18000售点广告费30000促销费100000经销商税金分摊D（包税客户按每月400元分摊）4800主营业务利润R1=A-B-C-D97200经销商管理费用分摊E人员工资与提成（1个业务员按2000元/月计算，1个专职司机按1000元/月计算）36000仓储费（按80M2仓库10元/M2·月)9600车辆费（按1辆专用面包车，1500元/月计算）18000公司产品支持费用F（各产品不同，第一年综合按30%计算）90000净利润R0=R1-E+F123600公司直投费用户外广告费50000促销人员工资（按5人每月800元计算）48000经销商资金投入G产品库存150000应收款60000应报账30000经销商年投资回报率V=R0/G51.5%高投资回报2.对价格体系的维护是经销商持续赢利和厂家永续发展的基础。公司成立了独立于销售系统之外，直接对总经理负责的“审计监察部”，加强市场价格、窜货的查处。①公司在招商过程中特别注意客户的商誉，对商誉差、经常跨区窜货，有不良动机的客户坚决拒之门外，不论该客户合作意愿有多强，在当地有多强势。②公司所有产品采取全国统一指导价格，中、高档产品实际执行价格保持全国一致。各省区除了在中、高档产品执行全国一致价格外，其他产品保持省内执行价格一致。③公司在产品销售费用投入力度上保持全国一致，并要求各省区在费用使用的节奏和促销节奏上保持省内一致，避免因促销活动导致市场窜货。④公司要求每个经销商签订《诚信经营协议》并交纳保证金，一旦发现有客户违规，即按照《协议》进行处罚，直至取消经营权。⑤公司为每一个客户设立独立编码，重点产品采用瓶身激光刻码，使市场窜货能够在最短时间内确定来源。⑥各办事处定期组织经销商聚会，加强相互沟通和诚信。⑦公司要求每个经销商互相监督，同时监督公司对窜货问题的查处，并将举报市场窜货当成必要的责任。公司也不允许各分公司、省区、办事处内部私自处理窜货问题。高品质保障1.公司向经销商提供并定期更新产品质检报告。同时也提供其他如：公司营业执照副本、卫生许可证、经营许可证、条码证等必要文件。经销商名称：联系电话：质量信息反馈时间段：从年月日至年月日联系地址：项目质量问题分类品名及代码批号生产日期问题具体描述（空白不够填写可附纸说明）本批本次报告数量本批次累积报告数本批次进货量包装印刷问题：字迹不清、印刷错误、色差等箱盒偏软等材质问题内外盒不紧密使包装物变形等结构问题箱盒不易开启填表时间：年月日记录编号：MF/XS/JL-04高品质保障2.为加强质量监督，公司把经销商质量信息反馈做为重要的质量合格标准。并制定了经销商定期质量信息反馈制度和相关表格。见下表项目质量问题分类品名及代码批号生产日期问题具体描述（空白不够填写可附纸说明）本批本次报告数量本批次累积报告数本批次进货量瓶盖不能正常开启倒酒破损漏酒酒体内异物酒体浑浊口感质量错装、少装贴标不正礼品、奖卡错装其它问题公司业务代表（核实）：联系电话：时间：年月日分公司总经理（审核）：联系电话：时间：年月日高品质保障高品质保障3.产品质量非常重要，产品在市场上的质量声誉也不能忽视。（研究表明有82%的顾客在投诉得到迅速解决后会继续购买产品，而投诉得不到解决的顾客不仅不会再购买产品，还会将不愉快的经历告诉16-20个人。）。我们非常重视可能出现的顾客质量投诉，并为此制定了专门的《消费者投诉处理指南》。对处理顾客投诉进行了分级授权，从酒店服务员到促销员、办事处经理等都给予了相应的处理权限。其目的是为了在第一时间处理顾客投诉，以维护产品质量声誉。全过程业务支持公司根据多年