完整家居运作手册

北京业之峰装饰有限公司战略资源部第１页共40页目录序言........................................2第一章市场定位及发展趋势..................3第二章推广计划.............................5第三章完整家居筹办........................6第四章完整家居组织架构、岗位职能.........25第五章完整家居运营管理...................28第六章供应商管理.........................36第七章公司内部支持与合作.................38第八章战略资源部审批流程与内容...........39附件1：前期招商准备综合调研大纲附件2：谈判纪要附件3：完整家居谈判商家汇总明细附件4：业之峰完整家居合作协议附件5：业之峰OEM产品合作协议附件6：来访客户登记表附件7：完整家居代购协议附件8：代购主材明细汇总表（应建三联）附件9：业之峰完整家居产品提货单（三联）附件10：订（发）货单附件11：订货变更记录附件12：完整家居销售台帐附件13：供应商对帐明细表附件14：付款审批单附件15：销售统计分析表北京业之峰装饰有限公司战略资源部第２页共40页序言《完整家居运作手册》是由战略资源部负责编制的指导性业务手册。是根据2004年11月战略资源部推出的《完整家居推广手册》及成都完整家居创意馆的实际运营经验编写而成。作为《完整家居推广手册》的升级版本，本手册内容丰富，涵盖了关于总部对完整家居的定义、推广目的以及详细的业务流程和大量实用表格，可作为各分公司完成相关工作的指南性文件。密级:保密本手册内容属于公司保密文件，为维护公司利益，请各分公司严格保密。手册适用范围集团战略资源部及集团下属各分公司。手册的目的《完整家居运作手册》根本目的是针对完整家居体系进行统一管理及运营指导，同时便于各直营分公司及特许加盟公司进行完整家居体系推广的实际操作。本手册内的表格、合同、业务流程均为集团战略资源部统一标准文本。北京业之峰装饰有限公司战略资源部第３页共40页第一章市场定位及发展趋势一、完整家居的定义由现有各分公司的家装运营网络为平台，以实际或虚拟展厅为载体，通过与主要材料供应商达成战略合作，并且有专人负责管理的以“为顾客提供超值的家装服务，让顾客在省时、省力、省钱的同时一站式购齐家装主材”为销售目的的家装运营模式。广义的完整家居还包括集团整合的辅材产品的集成运作。同时，完整家居还综合集成了设计文化、设计风格展示、施工工艺展示等元素，关于完整家居营销层面的具体定义解析详见集团市场企划部门的文件。二、市场定位完整家居展厅的定位应该与当地分公司的市场定位一致，完整家居所整合的主材，在品牌选择和价格方面，应该与上述定位一致；在A、B类城市的分公司，应将总部整合的战略合作伙伴的产品及当地市场的一线品牌纳入完整家居产品体系。关于完整家居产品结构的建议：各分公司完整家居在整合产品时，应该注意“二八原则”，即20%的产品能够提供80%的利润。并且应该注意同类产品之间的差异化，以满足各消费群体的不同需求。对于具备相关条件的城市整合的OEM类产品，因其毛利润相对优厚，分公司应对其采取优先及保护性展示，并对其给予销售政策上最大倾斜。三、推广的目的和必要性（一）推广目的1．通过推广完整家居，提高公司的核心竞争力2．通过品牌合作，进一步提升品牌的知名度和影响力3．通过推广完整家居，与家装相互促进，扩大家装份额，为公司制造新的利润增长点北京业之峰装饰有限公司战略资源部第４页共40页4．通过行业整合，规范家装市场，规范公司内部管理（二）推广的意义1.市场背景近几年，国内外的连锁建材超市纷纷加大网络拓展的速度，不仅对传统的建材销售渠道形成了冲击，而且连锁建材超市还凭借自身材料采购的优势，组建自己的装饰公司，给家装行业也带来很大的压力。这种潜移默化的市场变迁，使得消费者的需求逐渐多样化，不仅需要得到单纯的商品或是服务，还想要得到商品背后更多的附加值。在市场竞争激烈的今天，谁掌握了末端通路，谁就是赢家。2.竞争对手分析在这种市场背景下，像龙发、东易日盛等在家装行业内有影响的品牌公司，凭借自己的品牌优势，开始组建自己的主材公司或是物流中心，并且逐步涉及建材产品的生产领域。同时，其他一些家装公司也纷纷效仿，3.推广的意义作为业内领军者之一，无论是从市场发展方面，还是行业需求方面，业之峰集团都无法回避这一现实问题。因此，集团战略资源部经过大量的前期准备工作，并且针对建材市场和竞争对手进行了充分的市场调研，决定在集团内推广完整家居运作体系。运作此项目将有以下好处：a、建立完整统一的采购管理体系，降低运营成本，提高集团利润率；b、通过有效的与供应商合作，开发自有品牌，做到“你无我有，你有我精”，提高市场竞争力；c、通过供应商管理，建立稳定的供应链，达成战略化合作，拥有自己的产品体系，创造新的利润增长点。北京业之峰装饰有限公司战略资源部第５页共40页第二章推广计划一、24家直营公司的类别划分根据各地分公司的销售状况、品牌影响力、市场潜力等因素，集团把各分公司划分为A、B、C、D四个类别。Ａ：北京、天津、成都、重庆、郑州Ｂ：西安、武汉、南京、青岛Ｃ：济南、太原、厦门、石家庄、哈尔滨Ｄ：沈阳、长沙、南昌、兰州、杭州、宁波、大连、合肥、贵阳、乌鲁木齐二、运作模式、面积要求根据各公司的类别不同，完整家居的运作模式分实体展厅模式及虚拟合作模式，展示面积也有不同要求：Ａ类公司：展厅模式，面积1000平米以上Ｂ类公司：展厅模式，面积500-1000平米㎡Ｃ类公司：展厅模式，面积500平米以下Ｄ类公司：虚拟合作模式，不设立专门展厅说明：关于分公司类别的划分主要依据是各分公司的产值，以及所在城市的战略重要性。但定位并非一成不变，随着各分公司的销售业绩的变化，类别划分也会变化。对于各分公司的展厅规模设置，是根据成都、重庆、天津等地的展厅规划所做出的建议，各地分公司可根据当地实际情况以及自身需要，设定合理的展厅规模。北京业之峰装饰有限公司战略资源部第６页共40页第三章完整家居筹办一、前期准备（一）市场调查1、当地家装市场调查通过对当地家装市场调查，并结合分公司的运营状况，明确分公司在当地的家装市场所占有的份额，以及目标消费群体，并了解消费实力，以此为依据，确定完整家居的市场定位和意向合作产品的市场定位，为今后完整家居的运营打好基础。2、建材市场和建材超市调查对当地主要建材市场和建材超市进行调查，详细说明建材市场的位置、营业面积及经营模式，同时对意向合作品牌的产品价格进行摸底，最好能够了解到意向合作品牌给其他卖场或超市的供货价格，这样对我方的后期谈判工作极为有利。3、商圈调查和选址商圈调查和选择；消费水平和消费习惯调查；人流量及交通状况调查；其他同类卖场的分布状况调查各分公司根据前期的调查结果，结合各分公司的实际情况，拟定完整家居展厅的店址。可以选择三个商圈，同时进行调查，最后选出最符合条件的商圈和店址。商圈调查应详细了解该商圈的性质、客源情况、消费水平、交通等情况。在选址过程中，要注意预选标的物的产权是否清楚，是否在市政规划中，交通及车位是否便利、充足。4、竞争对手的调查各分公司结合当地家装市场情况，以及分公司自身的市场定位，有选择的对竞争对手进行调查。调查内容应包括以下方面：对方的基本信息；北京业之峰装饰有限公司战略资源部第７页共40页经营状况；注册资本；设计师数量；有无主材整合；主要合作的供应商状况（合作价格和条件）。5、供应商的资料收集供应商名称、详细地址、经营规模、具体的负责人和联系人、联系方式，品牌知名度；市场份额占有率；稳定的价格体系；完善的售后服务保障体系；良好的财务状况及信誉度。对供应商的资料收集要做到真实、详尽，主要着重于对方的产品价格、年或月度销售额、市场占有率、管理体系、售后服务等信息的收集，不仅利于后期的招商谈判，也会便于对供应商的管理和建立供应商档案。注：关于前期准备的相关调查工作，分公司相关人员一定要引起重视，其关系着完整家居后期筹办及经营在方向上正确与否！相关调研工具见附件1。二、招商洽谈在完整家居前期筹备工作中，招商工作是重中之重。招商工作不仅关系到展厅能否正常顺利开业，还是公司利润及后期经营的保证。如果在招商工作中洽谈的产品结构、利润空间及合作条件不妥，将会给公司造成直接经济损失。因此，各分公司领导应对负责招商的人员进行严格挑选，不仅要求具备一定的产品知识和谈判经验，还应该注重谈判人员的德操和责任心。（一）谈判前准备北京业之峰装饰有限公司战略资源部第８页共40页１．成立谈判小组和制定谈判计划除了总部支持人员以外，各分公司应该选拔相对优秀的业务骨干进入招商小组，参加招商工作的全过程。在开始谈判以前，项目小组要根据前期收集的供应商资料，结合小组成员的专业特长，分类谈判，避免因为个别人由于专业知识不足，给公司造成损失。同时制定出详细的谈判计划，即明确谈判目的、我方需求及我方的合作标准，避免浪费时间，做无谓的拖延。２．明确谈判重点，统一谈判口径在整体谈判中，要明确合作重点，即能够给我方提供相对较高的毛利空间，同时容易销售并在主材产品中占有份额较大的产品。针对这类供应商，应该集中精力，尽快达成合作意向。在谈判过程中，小组成员还应注意谈判口径的统一，小组成员之间应该经常沟通信息，避免因一时疏忽，给对手制造机会，使自己受到损失。３．准备谈判地点谈判地点的选择在谈判工作中起着相当重要的作用，对谈判人员的心理和谈判气氛都有影响。原则上，谈判地点应该选择在我方公司，使我们保持主场谈判优势。同时，谈判地点应该保持正规、庄重的气氛，体现我方的实力和大气，在气势上给对手造成压力。建议：在谈判中，谈判人员应注意以下几点注意着装，保持良好的商务形象和专业素质；保持良好的商务礼仪，稳重、自信；作到自觉自律，维护公司利益。（二）制定谈判计划根据公司整体战略，主材产品大致可分成三类，谈判计划应根据三类产品的重要性程度来具体制定。１．OEM类产品，包括整体橱柜、衣帽间、木门、滑动门、强化木地板等；２．主要产品，包括洁具、瓷砖、地板等；３．其它产品，包括五金配件、家居布艺等。北京业之峰装饰有限公司战略资源部第９页共40页注：战略资源部根据部分城市主材招商实际情况，将部分相对普及的品牌、市场价格底限、可谈判的大概空间等信息示意如下，可供各分公司相关人员参考。但需严格注意的是本表主要提供参考价值，分公司操作是不可僵化硬套！完整家居品牌推荐及利润指导类别品牌市场限价（折）折后利润率备注木门业之峰集成OEM产品统一价35%以上步入式衣帽间统一价35%以上橱柜统一价35%以上推拉移门统一价35%以上地板统一价35%以上瓷砖蜜蜂920%蜘蛛920%冠军820%诺贝尔无15%以上东鹏820%斯米克920%蒙娜丽莎8525%亚细亚无20%马可波罗820%罗丹725%JNJ马赛克无（15-20）%金意陶8520%欧神诺822%嘉俊7520%现代7520%洁具科勒6915%左右吉事多无15%乐家无15%汉斯格雅7515%东鹏7018%箭牌8020%法恩莎7025%美标715左右金四维6520%北京业之峰装饰有限公司战略资源部第１０页共40页阿波罗无15%嘉熙木桶无29%地板安信8（5--10）%圣象8（5--10）%建议不用大自然无（5--10）%开关面板西蒙50系列723%西蒙60系列8520%西蒙58系列8320%西蒙59系列8525%西蒙53系列无21%专供朗能0--70（15--30）%TCL60--7020%照明雷士7520%TCL60--7010%五金锁具李文015%顶固040%热水器史密斯0--85（12--18）%散热器森德9515%华琛8019%铝扣板华狮龙17%现代（15--20）%西飞15%壁纸品牌不具9535%以上厨房电器方太9015%普田8815-20%亿田9020%窗帘30%以上工艺配饰（20--30）%以上（三）实际谈判