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-1-1佳乐家宝洁品牌一体化推进运作方案一、目的1、促进佳乐家与宝洁品牌深入合作，带动洗化类整体形象以及各项销售、毛利指标的提升。2、理顺提高供应链工作效率，促进供应链商品结构优化、陈列优化以及促销工作，提高门店市场竞争力。二、成立宝洁重点品牌推进小组，各经营单位做好监督检查，确保方案执行到位。（集团公司宝洁品牌推进奖励考核计划单独下发，正在制定中）1、集团公司成立重点品牌（宝洁、雀巢）推进小组，负责重点品牌经营管理工作。组长：郭万欣副组长：李月淑王亮行李兆杰袁素华成员：王守军赵美华鞠治纲孙丽静崔海莹李继修赵永萍2、成立佳乐家宝洁重点品牌推进小组，负责重点品牌经营管理工作。组长：鞠治纲副组长：马寨国、王守军赵永萍成员：王启霞刘光生胡新涛相关各店订货负责人、卖场负责人营运督导处负责人各门店管理部督导工作负责人3、监督检查2.1宝洁一体化执行过程的考核实行一级考核一级的办法，即集团公司总部考核经营单位执行情况，经营单位按实施细则考核到部门，部门考核到具体的岗位。（集团公司宝洁品牌推进奖励考核计划单独下发）2.2由佳乐家营运中心督察处每季度派专人至少对各店检查一次，平时要不定期进行考核。未按照标准陈列到位的，扣相关责任人档案分2分-5分，并体现在当月奖金中，相关岗位人员：门店负责人、门店订货负责人、门店洗化订货员、门店洗化理货主管、门店促销员等。2.3在执行过程中，未接到采购中心书面通知，单一部门将标准更改，压缩陈列面积，扣相关责任人绩效工资1%，并在2天内整改完毕三、基础陈列要求我们佳乐家是宝洁公司的直供客户，而不是代理商，只不过所有资源经由洗化运营中心来分配。宝洁公司对直供客户陈列要求比较严格，陈列标准是全国统一的，合作门店的陈-2-2列至少要达到宝洁公司要求陈列的80%-100%，并且宝洁的政策是很透明的，陈列标准达到后资源投入会越来越多。通过与宝洁公司、洗化运营中心充分沟通，把23家店分为三档，有7030店（坊子、昌邑、诸城），80%门店（金马，安丘，上东，四平，北宫，昌乐，寿光二，青州一，青州二，招远，胶州，莱阳，李沧，滨州、寿光一），100%完美门店（新华，即墨，泰安，福寿，福东），其余门店循序渐进逐步达到100%完美店。宝洁公司根据店内实际情况，确定不同层次店内陈列要求，分别配置不同资源：1、基本要求：达到店内公平货架份额（7030标准）,具体实施门店：坊子、昌邑、诸城（见下表）门店陈列要求宝洁资源配置1、以09年8-10月份销售数据为准，包括销售额、毛利额、毛利率、增长以及各品牌的占比等。玉兰油为占所在大类（化妆）的占比，卫生巾、尿裤为所在中类的占比，其余均为所在小类的占比。2、因宝洁多数品牌中的大部分单品属店内的20商品，价格较敏感，因此在品牌货架占比换算中侧重了销售，按照销售的70%，毛利的30%进行加权，取加权平均值。3、各店根据各品类的货架数以及占比换算成该品牌的货架数。例：新华店潘婷洗发水占比为6.59%，店内共27.6米洗发水货架，此品牌所占货架数为27.6*6.59%=1.82米。4、各店可依据品类来进行统筹安排。例：新华店所有洗发水按占比统计货架为10.92米，五个品牌可统筹分配安排。（见报表）5、公平货架外陈列资源采取固定特殊陈列的原则。1）堆头：店内洗化的堆头数量超过30个的每店提供4个堆头，其余2个堆头，均为主通道。2）端头：洗发水1个，香皂1个，卫生巾1个，牙膏1个。1、促销活动每月两档促销活动，每档6-8个单品，促销力度当期确定。2、促销人员在佳乐家24家门店配备不少于60名促销员。附：促销员明细3、促销装：每月将潍百系统促销装配额80%以上分配给佳乐家系统。4、厂商周每季度至少举办一次厂商周，厂商周单品和力度与佳乐家二级总部另行商定。5、惠商品每季度至少提供一单惠商品，单品和力度与佳乐家二级总部另行商定。6、玉兰油柜台在佳乐家全部门店配备玉兰油柜台，达标门店升级为宝洁柜台，门店需提供最好位置。7、吉列男士护理中心在佳乐家全部门店配备吉列男士护理中心，门店需提供最好位置。8、沙宣潘婷专柜-3-33）如有特殊活动支持，例：大型的厂商周活动等，要求的陈列资源额外再协商确定。6、邮报份额每期提报的促销品，各店有邮报档期的，至少选择其中50%的单品拍邮报。在佳乐家全部门店配备沙宣，潘婷专柜或BBS，门店需提供最好位置。9、货架改造项目在佳乐家重点门店开展重点品类货架改造项目，包括洗发护发，口腔护理，妇女卫生护理，身体护理，婴儿护理，织物护理等。10、联合促销堆头重点门店配置联合促销堆头，享受特别买赠活动。2、品类加强计划（80%以上）在满足基本要求之后，宝洁公司针对不同开展加强计划，门店可根据自身情况对接。(门店范围：金马，安丘，上东，四平，北宫，昌乐，寿光二，青州一，青州二，招远，胶州，莱阳，李沧，滨州、寿光一)品类门店提供资源宝洁公司资源洗发水洗发水货架份额达到40%；提供邮报堆头每季度一次大力度买赠活动，折扣不低于10%洗衣粉在基本基础上货架增加5%；洗衣皂货架份额达到20%；提供邮报堆头每季度一次大力度买赠活动，折扣不低于10%香皂沐浴露沐浴露货架份额至少达到40%每季度一次大力度买赠活动，折扣不低于10%牙膏牙刷牙膏货架达到25%；牙刷达到25%每季度一次大力度买赠活动，折扣不低于10%护舒宝，帮宝适护舒宝货架份额达到15%，调到最好位置，提供长期端架一个；帮宝适货架份额达到40%，帮宝适提供长期端架一个增加一名专职促销员，每月一次大力度买赠活动，折扣不低于10%；每季度一次特价商品；护舒宝货架改造吉列吉列份额达到50%每季度一次大力度买赠活动，折扣不低于10%3、完美商店计划（按宝洁要求100%陈列到位）在满足基本要求和品类加强计划基础上，宝洁公司与部分重点门店开展完美商店计划。门店做到宝洁公司陈列要求，宝洁公司根据门店不含税进货额（扣除走账）给门店提供1%-4-4的完美商店计划基金（每季度以货补的方式支付，在次季度首月的10号前支付）。（实施门店范围：新华，即墨，泰安，福寿，福东）宝洁公司门店陈列要求如下：品类（各品类都在第一位置）要求比例洗发护发类A.货架陈列50%1).洗发水，护发素，发膜和免洗润发素联合陈列2).突出陈列高档产品线，利用货架托盘突出陈列潘婷时光修复系列，利用货架陈列工具突出陈列沙宣系列3).飘柔日常护理系列单独陈列于中档洗发水系列货架B.公平货架外陈列份额50%C.公平邮报份额50%玉兰油A.货架陈列20%1).OlayII除专柜外在超市内建立单独专柜进行销售或在护肤品货架按品牌集中陈列销售2).OlayII洁面乳在洁面乳货架区集中陈列销售B.公平邮报份额20%个人清洁品类A.货架陈列1).香皂：从上到下品牌集中陈列，多块装陈列于视线黄金位置；2).沐浴露：从上到下按品牌集中陈列，并且利用货架托盘突出陈列玉兰油高端系列；卡玫尔突出陈列香皂65%沐浴露60%B.公平货架外陈列份额65%C.公平邮报份额65%妇女卫生用品A.货架陈列1).从右到左或从左到右按系列价格档次陈列：清新瞬洁-瞬洁-超值丝薄-超值贴身-超值棉柔2).突出陈列高档系列：利用货25%-5-5架托突出陈列清新瞬洁和瞬洁系列B.公平邮报份额25%C.公平货架外陈列份额25%口腔护理-牙膏A.货架陈列30%1).从下到上按价格档次陈列-低档-中档-高档2).从左到右或从右到左按4个功能陈列：防蛀-草本-美白-清新B.公平货架外陈列份额30%C.公平邮报份额30%口腔护理-牙刷A.货架陈列从左到右或从右到左按价格档次陈列：超高档-高档-中档30%B.公平货架外陈列份额30%C.公平邮报份额30%织物护理A.货架陈列1).从上到下为小包装到大包装集中陈列2).从左到右或从右到左按品牌价格档次陈列40%B.公平货架外陈列份额40%C.公平邮报份额40%婴儿护理A.货架陈列1).从左到右或从右到左按系列的价格档次陈列—特级棉柔-超薄干爽-超值干爽2).从上到下按尺码陈列—新生/小号-中号-大号-加大号50%B.公平货架外陈列份额50%C.公平邮报份额50%吉列A.货架陈列1).从左到右或从右到左按产品档次从高到低陈列,并且刀片在相应刀架下方2).须前和须后产品靠近刀片刀架连带陈列3).锋速三系列占40%货架份额80%B.每月确保一个货架外陈列在一个固定促销期间(建议陈列：形象堆头，二级陈列在出口收银区或个人护理区)80%C.公平邮报份额80%品客A.货架陈列15%1).从左到右或从右到左按包装陈列：罐装大包装-罐装小包装2).在袋装/罐装陈列内，从左到右或从右到左按口味陈列B.公平货架外陈列份额15%-6-6(建议陈列在收银区或饮料区)宝洁与门店签订合同，每季度回顾，根据完成情况将费用通过中百配送转给门店，每三个月支付一次，在次季度首月的10号前支付。四、促销人员升级计划。23家门店由原来的66人升级至85人，我们现在66个促销员有37位费用是洗化运营中心提供，29位是由宝洁公司提供的，通过调整，宝洁会逐步增加对促销员费用的承担比例。促销人员配置明细表（门店陈列调整前到位）（现66名，调整后85名）店名现，后店名现，后店名现，后店名现，后新华店9福寿店4，5金马店1，2北王店即墨店6，7四平店4，5寿光一3，4胶州店2，3泰安店5，7北宫店1，2寿光二2李沧店2安丘店5，6上东店1，2青州一2，3昌乐店3，4招远店3，4坊子店1青州二1，2滨州店3，4莱阳店3，4福东店1，2昌邑店3诸城店1，2五、2010年生意目标1、销售提升计划：2010年，佳乐家宝洁销售对比去年同期，7030门店提升20%以上，80%门店提升25%以上，完美商店提升30%以上。2、通过双方共同努力，毛利率水平目标达到（不低于同类平均水平）：品牌2010毛利率（品牌数据为前台毛利）2009年8—10月毛利率（仅供参考）飘柔7.5%7.34%海飞丝4.8%4.61%潘婷6.8%6.49%沙宣12%11.64%伊卡璐12%11.47%舒肤佳7.5%7.3%玉兰油（洗涤）13%12.58%卡玫尔17%16.89%佳洁士12%10.78%碧浪9%8.04%汰渍9.5%9.22%玉兰油（化妆）13%11．36%-7-7护舒宝14.5%14.08%帮宝适10%6.22%吉列16%15.68%品客15%集团公司总体供应链毛利率水平10.5%佳乐家前台毛利率佳乐家前台毛利率8.5%8.02%3、库存管理：良好的库存是门店具有竞争力的表现之一，控制好库存是双方共同的责任，建立良好的控制库存流程，使流程可落地执行，拟做好库存如下操作：工作内容门店订货员洗化运营中心负责人备注销售预警：1）每周宝洁业务人员检查门店库存情况；2）降低商品配送包装率配合与洗化运营中心对接，第一时间提升销售负责统计超期等情况，一周内定出销售提升方案，例如搭配赠品，强化促销等计算机中心开通宝洁佳乐家所有门店销售库存情况，设置权限仅限洗化运营中心宝洁负责人查看出现3个月超期库存处理提供门店特殊资源（例如显著位置，堆头端架等），争取在一个月之内将库存处理完毕1）使用洗化运营中心统一提供的残次补贴0.15%进行处理；2)超8周库存，使用宝洁公司提供的品牌促销方案进行促销清理该库存；3)超3个月库存，洗化运营中心与门店进行协商确定打折处理方案，直至处理完毕，从中产生的费用洗化运营中心与宝洁公司共同承担。1、因门店订货不当导致畅销商品和促销产品出现库存问题，由门店自行解决。4、新品上架为了确保宝洁新品以及促销装销售表现，改善利润水平，拟对新品上架采取以下要求：4.1宝洁公司每月15号前向佳乐家二级总部提供下月新品以及促销装商品资料；4.2佳乐家二级总部在每月20日之前确定各店需要引入的新品及促销装明细，二级总部首单按照至少保证一个陈列面的量配货；4.3厂方业务负责跟进新品上架、陈列规则以及及时补货，跟踪销售；-8-84.4洗化运营中心及宝洁负责人每月进行新品销售情况回顾。六、店内陈列调整计划1、正常货架陈列面积1.1未有采购中心明确书面通知，各门