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增员活动与运作浙分教育培训部目录一、增员是一个系统二、增员活动与运作增员前准备增员管道与开拓方法增员面谈三、增员选择增员是一个系统(1/2)增员的选择创业说明会增员活动的运作增员计划的制定与执行•诊断•制定目标•宣导行动计划•选定增员人•培训•追踪评估•增员前准备•增员管道与开拓方法•增员面谈•会前准备•会议实施•会后评估和追踪•岗前测试•决定性面谈•代理人考试•新人岗前培训工作内容：增员是一个系统(2/2)推动力---内勤经营执行力---外勤架构节奏导向,提供资源目录一、增员是一个系统二、增员活动与运作增员前准备增员管道与开拓方法增员面谈三、增员选择增员前的准备[1/3]实施步骤具体描述确定准增员轮廓制定个人增员目标•需要什么样的人？（年龄、性别、收入、特点、是否同业、目标市场）；•由谁来增？如何达成？（量、名单、初访、复试、代理人培训、蓝海班、上岗）服务部月度目标强化•早会宣导频率、目标追踪频率、面试、入司班、代资考行事历）增员前的准备[2/3]来源及代号来源姓名等级收入A:5千以上B:3千以上C：1千以上D:其他年龄A：30-40岁B：40-50岁C：20-30岁D:其他婚姻A：已婚B：未婚C：离婚D:其他职业A：专业人士B：营销类C:私营业主D:其他学历A：大学B：大专C：高中D:其他认识时间A：三年B：一年C；三个月D:其他工作经历A：五年B：三年C:一年D:其他1、亲戚2、教友3、社区4、家人的朋友5、同学6、业务往来7、好友8、邻居9、同事10、新婚的人11、社团组织12、新乔迁的人目录一、增员是一个系统二、增员活动与运作增员前准备增员管道与开拓方法增员面谈三、增员选择增员管道与开拓方法(1/4)你最佳的增员来源增员管道与开拓方法(2/4)•不满足现状的人如：白领、小老板、富太太•受发展个人条件局限的人如：文员、学历低能力强的人•容易被你的成长或你团队感染及打动的人如：你的上司、同事、亲朋•因你或你的团队而延续的目标市场如：客户、名单搜索•创业受限或寻找创业机会的人如：个体户、转业军人、工作调动增员来源于团队目前的组织架构紧密相联增员管道与开拓方法(3/4)增员管道与开拓方法(4/4)你喜欢的人最适合做保险的人喜欢你的人一、缘故法增员要点二、介绍法增员要点三、电话约访的运用、缘故法增员要点1、适度表达出目前成就2、向增员对象表达来意3、让对方知道增他原因4、你将提供的前置活动5、做适性测验与主明会、介绍法的增员要点1、对推介人的激励行为2、增员对象未来的展望3、业务工作的内容概述4、进入公司的培训计划5、收入潜力的阶段说明6、表达增员对象的条件7、皆大欢喜的选择程序、增员电话约访要点1、开场问候与自我介绍2、说明增员对象的特色3、清楚表明约访的目的4、约略解说增员的流程5、取得初次面谈的承诺、其他开拓方法1、人才市场（特别、坚持、开拓同业、展业）2、招聘与网增（投入、坚持、开拓同业、锁定对象）3、团队活动（形式、定期、氛围）4、目标市场（诊断、重要人物、亲力亲为）、增员开拓技巧寒暄五部曲(1/3)•赞美他——拉近距离•高估他——根据行业特征提问，激发内心不满•怀疑他——不会吧，不可能吧•关心他——建立同理心，了解现状，启发需求•帮助他——请其描述理想工作、增员开拓技巧寒暄五部曲(2/3)•1、你目前的工作一定非常满意，非常有前途吧•2、怎么样？谈一谈都有哪些满意的地方？（收入、晋升机会、前景、培训）•3、不是吧？干了这么久没什么满意的？•4、又有什么不满意的地方？、增员开拓技巧寒暄五部曲(3/3)•5、就是呀！看来我对你关心不够，分析一下你的工作，五十年后工作会怎样呢？•6、天呀！看来我有必要帮你规划一下了。目录一、增员是一个系统二、增员活动与运作增员前准备增员管道与开拓方法增员面谈三、增员选择、面谈流程1、初次面谈2、说明面试3、促成面谈了解对方了解我们达成共识做决定、面谈规划•（一）、控制记住！你是主持面谈的人•（二）、聆听注意听应征者在说些什么•（三）、正确而完整的答案必要时询问额外的问题•（四）、保持中立请勿【引导】也不要去【评判】•（五）、初次面谈合格后再进行说明与促成、初次面谈内容(1/2)知识例：你以前学什么的？工作中有没有在职进修？（学历、专长）态度例：毕业以后从事那些工作？做得最久的是什么工作？（执着、定性）技巧例：你工作的性质是什么？有没有推销的经验？有没有负责单一部门？（领导、销售）习惯例：如果你的主管时常对你叮咛做些什么，你能不能适应？（自我管理）现在交通状况愈来愈糟，塞车又很严重，你如何准时上班？（定时）、初次面谈内容(2/2)市场例：若你现在结婚，会有多少宾客？（潜在客户）你常和朋友联谊吗？梦想例：踏入社会你最想要得到的是什么？（企图心）面对人生你作怎样的规划？（自律规划）保险例：你觉得保险业的远景如何？（了解程度）保险给你什么样的感觉？为什么？请问你买了多少保险？（相信程度）时间例：周末假日您都是如何安排的？（人生规划）你如何安排工作流程？下班后作何消遣？（时间管理）、认真记录（建档）2、机会公平不能凭感觉（每一个问题都问到）3、发掘原因（根据他的过去经历及可能的保险未来）4、初次面谈时的注意要点、说明(1/3)•自我转行心路历程讲起•关注对方的疑惑和担忧（行业、公司、工作环境、工作性质、薪资福利、成长与前景）•从行业优势中选择性的讲解、说明(2/3)寿险推销工作有十大特点★朝阳行业，前景看好★产品永不过时，源源不断★自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力★收入不封顶，凭能力与付出★时间自由，主要由自己支配★建立良好的人际关系网★个人综合素质不断提高★有完善的训练计划和成长机会★有良好、透明的升迁制度★有自我挑战的发展空间、公司介绍（简单有力）2、工作性质介绍（符合他本人）3、收入与福利介绍4、团队氛围与人物介绍5、培训与成长介绍6、前景与机会（进入促成）5、说明(3/3)促成再次高估他、激励他、肯定他；充分的理由：因为你优秀所以……因为你对现状不满所以……因为你上进所以……同理心（你当初选择的顾虑）6、促成(1/3)、促成(2/3)•推：以要求为主•拉：告知其招聘流程，了解后才作最后决定。推拉两“度”、促成(3/3)介绍引进流程，适“度”推拉参加说明会（拉）参加面试（推）训前培训（推/拉）参加代理人考试（推）通关考试（推）作出选择、增员需要不同的角色引荐人(环境气氛)说明人(增员三三法则)样板人(样板计划)促成工具(性格测试)面试人(面谈记录)目录一、增员是一个系统二、增员活动与运作增员前准备增员管道与开拓方法增员面谈拒绝处理与不同案例分析三、增员选择、保险公司听上去不错，收入也蛮高，但不稳定2、保险公司压力很大，淘汰率又高，恐怕做不好3、我没有销售经验，不会做保险4、保险公司没有“四金”也没有底薪5、现在做保险好像太晚了6、家里人反对做保险7、做保险太苦了8、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险面谈中的拒绝处理目录一、增员是一个系统二、增员活动与运作增员前准备增员管道与开拓方法增员面谈三、增员选择选择流程的说明(1/8)1、初次面谈2、分公司面试3、提供薪金单4、评估性面谈4、最后的决定性面谈同意反对性向测试面试表同业工作动机表、性向测试、工作动机表下表列出一个人透过工作可能获得的成果。一项成果后都有一些描述和问题，以帮助你对它的了解。姓名：请阅读一遍后，再按各项成果对你的重要性进行排序（最重要者从1排起）填写日期：请你排序成果描述问题回答Yes□No□独立自主按照自已的想法进行自已的展业工作，独立的管理…是否曾经感受到限制？你是否曾想突破限制，你是否经常与上司意见不符？Yes□No□Yes□No□Yes□No□表扬因表现优良得到实质的奖励：例如在公开场合或演讲会中予以表彰。（胜过别人）对你的重要性如何？别人获得表彰时，你的感觉如何？对于获得奖赏是否有一套自已的策略Yes□No□Yes□No□Yes□No□成就感成功的完成工作后所获得的感觉。……克服障碍以及成就目标。你所获得的绩效与付出的努力是否相当？当完成一项任务时你的感受如何？你为自已设定何种目标？Yes□No□Yes□No□Yes□No□休闲时间可以依自已的意愿安排非业务时间的程序以及如此安排下你的满意程度。你曾经忽略某些事情吗？你曾对期待的活动拖延吗？你真的喜欢休闲时间吗？Yes□No□Yes□No□Yes□No□权力一种能够控制及掌握自已以及他人命运的感觉……你觉得自已可以堂握命运吗？周遭人倾向于依靠你，需要寻求你的同意吗？不愿意做的事你也会去做吗？Yes□No□Yes□No□Yes□No□声望获得同事．公司或社团组织的尊敬，……别人对你在同事（表现出众）的感觉程度。声望对你而言重要吗？别人是否都对你挺尊敬的吗？你是否会为了声望而去做某些事情？Yes□No□Yes□No□金钱工作所能带给个人财务收入之多寡。你对自已的收入感到自豪吗？你会喜欢与人谈及金钱或你的消费．储蓄及投资吗？Yes□No□Yes□No□Yes□No□压力不断提升工作绩效表现的需要或感觉。未尽全力时你是否会有罪恶感？你是否经常感觉自已应更下功夫？你是否经常需要主管给你激励？Yes□No□Yes□No□Yes□No□自尊对自我价值的看法……在自已的心目中，与群体相较自认为出众的程序。你对于自已的能力以及作为有信心吗？你对于很差的表现会感到有罪恶感吗？你对自已的表现满意吗？Yes□No□Yes□No□Yes□No□家庭生活与家人相处生活的时间品质。你是否花了很多时间与家人相处，足够吗？和家人相处的时光是否很多？家人曾与你讨论你与他们相处的时间问题吗？Yes□No□Yes□No□Yes□No□安定感维持现有工作的稳定性……明天会更好的感觉程度。工作的安定性对你重要吗？你会去尝试接触新事物吗？你是否为了确保工作而做一些必要的措施？Yes□No□你认为长久以来你有成长吗？Yes□No□你是否专挑有助于进步的事情来做？Yes□No□个人成长个人能成长的空间，能够变得更有能力．更有效率．更加优秀的感觉。是否有计划多做些事？Yes□No□、决定性面谈（提问样板）自我介绍•谈一下近一年的打算与想法（五年后自己的目标与人生规划）：•现在是否在职？为何离职？•过去几份工作最满意的是哪份？（为什么？）你过去几份工作的职责分别是什么？请举例说明过去工作中最值得自豪的事情：•如果做事时面对许多困难要人帮忙，你会怎样？为什么？•如果你想做一件事情大部分人反对或不理解，你会怎样？为什么？•在xx最好的三个朋友分别是哪几位并大概说明一下他们的情况？平常休闲时如何安排？•家庭情况的了解：（配偶是否在xx，亲戚中最佩服的人是在从事什么？）•现在是买房子还是租