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1关于对栾川县招商引资工作的几点思考栾川县人民政府驻厦门招商分局李俊良日前,我县的5、6月份的大招商活动已准备就绪，无论是从县委、县政府的主要领导、各个职能部门负责人，还是到各乡镇乃至各招商分局的同志，无不对大招商活动发起攻坚，力争招引实现重大突破。一年来，通过与全国其他地方招商人员的广泛交流和与客商的深度交往，了解到一些外地成功的招商方法和投资者需求，结合我县县情，特借贵报一角将自己的一些粗浅思考分享给从事招商工作的朋友。不当之处，请指正批评。一要立足实际,着力改善栾川投资环境,极力筑牢招商引资平台市场经济条件下,地区之间在投资发展上的竞争很大程度上是投资发展环境的竞争。经济环境是个“磁场”，环境好，磁引力就强。如今的经济环境，已不再是“三通一平”或廉价土地等低水平的环境概念了。在吸引投资的各种因素中，产业配套能力、政府办事效率、社会治安、生产生活等综合生态环境等已成为投资者最为关注的内容。我县目前的交通优势不明显，物流配套不够完善,要想大规模地增加投资，必须创造出比其他地区更好、更有吸引力的让广大客商认可的投资环境优势。一是配套先进的基础设施环境。无论吸引投资还是改善人民生活，基础设施必须先行。交通要通畅、通讯要快捷、供水要充2足、供电要及时，其他诸如绿化、空气、卫生环境，都是重要因素。基础设施建设需要大量资金，要以市场手段和市场眼光去“经营”城市。具体说来，就是在基础设施完善中使地产升值，在地产升值中让开发商得利，在开发商得利中筹得资金。形成一个良性循环。二是优惠透明的政策环境。吸引投资，政策优惠当然重要，但政策再优惠总是有限度的，投资者最怕的是政策不透明，朝令夕改。在政策制定中既大胆创新，又坚持政策的稳定性，一旦定下来，即使遇到领导换届都一样按原定政策持续落实，保障投资者连续性投入的积极性。比如我县曾经编印过由各部门上报的服务企业的优惠政策政策合订本，但是在实际运用时却发现许多部门提供的政策很空洞；相当一部分优惠政策比较隐晦，一些收费和罚款上下线差距很大，具有较大的人为操作空间等等，这些在很大程度上削弱了政策的透明度和公正性，影响了投资者的信心。三是高效优质的服务环境。怎么样有利于企业发展，各部门就怎样办，不利于企业发展的统统改掉。要充分发挥我县行政服务中心“便民、规范、高效、廉洁”的服务职能，坚持“服务经济”、“服务社会”、“服务群众”的理念，建设高效优质的服务环境。四是稳定安全的治安环境。安全是人类生存发展的基本需求，也是企业生存发展的基本需求。加强社会治安综合治理，对3扰乱、破坏企业正常经营秩序的不法分子，要依法从严查处。五是公平竞争的市场环境。公开、公正、公平，是市场竞争的基本法则。公开是前提，藏着掖着就会出现幕后交易。公正是准则，制定规章制度要不偏不倚。公平是最终结果，要让企业输赢都能服气，明明白白。为保护好投资者利益，要充分发挥招商引资领导小组的作用，为投资者提供优质高效的服务。良好的环境是一种吸引力、凝聚力、拉动力、竞争力，最终表现为生产力。要真正做好招商引资工作，加快经济发展速度，必须下大力气改善投资环境，优化发展环境。二要多轮驱动，创新招商引资新思路，全力打造科学的招商模式随着沿海发达地区的资本不断地向内地流动，大量扩张欲望强烈的资本择地待投，在招商与投资相互磨合和促进的过程中，招商工作呈现出向专业招商、向产业倾斜式招商、向环境高地招商、向科学招商、向高质量项目招商、向园区集聚招商推进的态势。把握好招商态势，有利于与时俱进创新招商引资的思路。招商引资的一个重要步骤就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功，目前各地采取的招商方法主要有：组团招商、传媒招商、主题招商、借助中介机构招商、网上招商、展览招商、文化招商、旅游招商、以商招商、以友招商、顾问招商、学术招商、联合招商、代理招商、小分队招商、打工招商、上市增资招商等。以上的方法和途径，其中有些我们正在使用，但有些方法4我们也可以参考、可以尝试。一是中介招商。就是县政府或县直各单位及各乡镇（委托方）通过专业机构或中介人（受托方），将招商项目推向相关投资市场，受托方经过开展一系列的招商引资活动和公开、公平、公正的严格程序，为招商方选择最理想的合作伙伴。这种方式在法律上是一种委托合作关系，代理机构或个人可与投资者签订任何招商引资协议，委托方按期支付给受托方一定的活动费用，当项目推介或转移成功后，再按招商额的一定比例付给佣金。特征是受托方要亲自“操办”，得到项目后“转让”给委托人，类似一种买卖关系。二是委托招商。是指政府或某一机构、单位为发展本地经济，在规定相应职责、权限和要求的前提下，委托受托人代理进行招商引资和开发建设的一种经济活动。这种方式在法律上是一种委托代理关系，代理机构或个人不与投资者签订任何招商引资协议，需要时由委托方出面签订，受托方实际是实行分成制的项目推介人员。委托方只在项目推介或转移成功后，按照招商额的一定比例付给佣金。特征是受托方只负责按照委托方要求对项目进行招商引资，类似一种“雇佣”关系。受托方一般是专业的投资中介咨询机构或个人。去年年底，应邀在北京参加2010企业投资对接交流会，该会议由亚太国际投资促进会主办，实际上就是北京某区的招商引资推介会，属委托招商范畴。三是现身说法招商。不仅重视尚未投资栾川的客商，也关注5已落户栾川的外地企业投资运作状况，注重发挥外地成功企业的“现身说法”效应。在今年钼年会期间，我县成功举办了魅力栾川--2010栾川县招商引资项目推介会，厦门钨业在栾投资的豫鹭公司副总经理胡国龙作为客商代表在会上发言，现身说法以商招商。四是旅游招商。“旅游搭台，经贸唱戏”，通过举办旅游节庆活动，对招商项目进行推介和签约，已成为各地招商惯用的一种策略。旅游项目的节庆招商，除了在各类节庆活动中推介旅游项目之外，还可以举办与招商项目密切相关的节庆、论坛等，借此引起投资商的关注。要充分利用好我县得天独厚的旅游资源吸引外地游客，引客入栾，这是既能宣传栾川、又能吸引投资者的一举两得的招商模式，利用好一年一度的伏牛山红叶节、滑雪节，一改往年“开幕式”宣传的单一旅游推介模式，把邀请客商参加推介甚至邀商旅游方式也融合进来。实现旅游创收与招商引资共享，进一步发挥“文化搭台，经济唱戏”的效用。4月份，驻厦分局人员陪同陶湾籍在洛发展客商左明科总经理带领中国一拖集团有限公司部分高层领导到栾川旅游，从而被栾川优美的山水生态景观所深深吸引，表示将考虑在栾川建设该集团的会议培训中心，该项目有望近期取得突破性的进展。五是网上招商。随着互联网的迅猛发展，网上招商已成为国际惯例。其优势一是可以把所有投资者需要了解的信息图文并茂地在网上展示出来，让全世界投资者知晓；二是建站成本低，效6益大；三是速度快，效率高；四是交流简便，交互性强。目前，这种方式正在逐步为各地招商单位所采用。建议将栾川的招商项目在国家商务部主办的《中国招商网》上发布，我们分局率先在《中国国际投资平台网》上发布栾川招商引资项目，进一步拓展了招商引资新领域。六是顾问招商。邀请专业咨询公司，做项目招商咨询，通过“引智”达到“引资”，将“资源”在“智力”的创意下转化为“资本”。庙子镇政府委托专业的咨询公司编制《金牛岭水库旅游度假区开发方案》等，都属于该类招商策略的范畴。这种招商咨询能从专业的角度分析项目地块所处的区位、资源、市场等元素所具有的优势及发展的机遇，搜寻最适合项目地块发展的旅游项目，为项目地块旅游项目开发效益最大化提供技术支持。因此，顾问招商是对旅游项目招商导向的掌控，是旅游项目招商的先导，对招商引资起到极为重要的作用。七是捆绑招商。特别是旅游项目一般都是回收期比较长的一种长线投资，与回收期比较短的房地产或其他资源（如矿产资源等）开发捆绑在一起进行招商，能平衡投资商资金运作问题，对投资商具有很大的吸引力。建议考虑依托我县丰富的旅游资源，开发有别于传统住宅项目的融旅游、休闲、度假、居住为一体的旅游房地产项目,使旅游业和房地产业完美嫁接,具有更好的自然景观、建筑景观,同时拥有完善的配套功能和极高的投资价值。但捆绑招商要注意旅游开发与其他项目开发的比例与先后顺序7问题，切不可喧宾夺主，避免房地产开发较多或建了房地产后，旅游项目未开发或者开发不充分等“后遗症”问题。八是间接招商。发动并鼓励在本地投资的商家或对本地熟悉的个人如外商、国外驻华机构、协会及华侨等，向外推介招商，不分时间地点，全面招商。通过间接招商，能扩大招商面，有时能达到“无心插柳柳成荫”的效果。三要精心策划，认真做好项目包装，提升推介项目对客商的吸引力招商引资工作，无论是国内的，还是境外的，其本质是以项目前景打动客商，双方达成利益上的共识，实现共赢。打个简单的比方，招商引资就好比卖东西，买卖双方各取所需。既然如此，卖方（投资方）肯定要货比三家（项目优劣）。因此，招商引资效果的好坏与项目包装水平的高低有一个正相关的关系。特别是现在，全国各地招商引资工作竞争异常激烈，近乎白热化，每年在沿海发达地区举办的各种类型的项目推介会不计其数。我们拿着项目去吸引资金就如应聘人员拿着简历去找工作一样，能否在众多的项目当中脱颖而出，让客商眼前一亮，获取“首占利益”，实现“靓女先嫁”，关键取决于我们项目的包装水平，关键看我们的项目能否做到“亮点”突出、“卖点”纷呈，能否从形式上、内容上、质量上打动客商。目前，我们栾川县的整体区位优势不明显，如果项目包装的专业水准不高、优势不能尽显，恐怕也难得到投资方的青睐。专业化包装项目是有效开展招商引资的基础8和前提，是加大推介力度的有效途径。“一个项目一张纸”式的粗放型招商方式难以取得好的成效，“一纸空文”换取“真金白银”也是不切实际的，好的项目显然才更具说服力。因此，项目包装工作应向着专业化的方向发展，努力做到人无我有，人有我专，尽可能地体现栾川项目优势。一是提升策划项目信息的含金量。进一步加大招商信息搜寻力度，拓宽、畅通信息来源渠道，对策划的按行业进行分类，提高获取信息的准确性和及时性，确保策划的项目有价值、有前景、可操作性强。二是尝试与项目专业包装机构开展合作。按照2010年发展改革暨招商引资工作会议的要求，精选少数重点优势项目，由专业机构进行精包装。一则可以观察专业包装效果；二则他山之石，可以攻玉，有利于我们吸收经验，为下一步工作的开展奠定基础。如陶湾镇政府积极与上海鹏人管理机构合作，伊河源风景区获得“亚太地区最具投资价值的景区”称号一事就是很好的尝试，提升景区品味，增强客商投资信心。三是加大与科研院校的合作力度。进一步加大与友好科研院校的合作力度，寻求在项目专业化包装方面的智力支持，进一步提升项目包装质量。事实上，许多成功的项目包装均与前期的科研报告息息相关。四是建立项目资料信息绿色通道。对纳入专业化包装范围的项目，建立项目资料信息绿色通道，由项目所在单位准确把握项9目进展动态，第一时间上报项目变化情况，根据招商引资实际需要，及时更新项目内容，实现动态化管理。五是制定重点项目招商个案。在专业化包装项目的基础上，针对重点优势项目，由政府牵头，各有关综合部门参加，抽调有关专业人员制定招商个案，集中精力、物力、财力，开展个案招商，确保招商成功率。