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第1页巴马百年长寿山泉市场.操作.培训第2页第一章了解饮用水第3页1、纯净水是采用蒸馏法、电渗析法、离子交换法、反渗透法及其它加工方法去除水中的矿物质、有机成分、有害物质及微生物等加工制成的水。根据工艺不同，纯净水也称蒸馏水、纯水、太空水。纯净水水质清澈、透明、口感好。纯净水无任何矿物质、水质偏酸，不利于身体健康。代表产品：怡宝，娃哈哈，乐百氏第4页2、矿物质水是在纯净水的基础上添加少量矿化元素而成。主要是针对纯净水不含矿物质、长期饮用对健康不利而开发的。添加物的安全性、有效性还有待科学考证。代表产品：今麦郎，冰露，康师傅第5页3、天然水（山泉水）取自污染较少的地下水，经过深度过滤，消毒处理而成；含有一定矿物质，但含量低于矿泉水达不到矿泉水国家标准；矿物质含量不稳定。代表产品：农夫山泉，鼎湖山泉，珍茗山泉第6页4、天然矿泉水从地下深处自然涌出的或经过人工揭露的未受污染的地下矿水。含有一定量矿物盐、微量元素或二氧化碳气体。含有较多的矿物质，对人体健康具有保健作用。天然的矿物质、微量元素的水，是最营养的，最有利人体健康的！代表产品：景田百岁山，益力矿泉水，崂山矿泉水，华山泉第7页第二章了解高端水第8页1、通过水源地体现：5100——高海拔，长江、黄河源头，无污染……昆仑山——青藏高原，雪域之水，无污染……五大莲池——世界三大冷矿泉之一，火山湖……依云——阿尔卑斯山底，国外，无污染……巴马——世界长寿之乡，长寿之水，有神秘感……2、通过水成份体现：5100——天然、复合，锂、锶、偏硅酸三项达标；昆仑山——弱碱性小分子团水，含锶、钾、钙、钠等元素五大莲池——含重碳酸盐，4种宏量元素，10余种微量元素依云——天然、均衡、纯净；无人体接触、无化学处理巴马——小分子团、高钙、高锶、弱碱、地磁……高端饮用水——品质体现第9页高端饮用水——价值创造1、5100的价值塑造：核心价值：健康之水——科学，健康的品质之水；独到价值：环保之水——自然的人生理念环保的生活态度；理念价值：文化之水——品味历史、品味西藏；价值诉求：西藏好水，世界好水第10页高端饮用水——价值创造2、昆仑山的价值塑造：核心价值：稀有之水——50年天然过滤，世界稀有；独到价值：高山之水——巍巍昆仑，万山之祖；理念价值：黄金之水——黄金水源带，成就黄金品质好水；价值诉求：问鼎昆仑，谁与争锋！第11页高端饮用水——价值创造3、五大连池的价值塑造：核心价值：保健之水——高级保健品，天然良药独到价值：冷矿泉水——几万年火山地层矿化，水温2-4度理念价值：万全之水——高级矿泉水组合，人工无法复制价值诉求：健康好水，口感甘甜第12页高端饮用水——价值创造4、依云的价值塑造：核心价值：岩层之水——15年冰川岩层过滤独到价值：功效之水——使用2周，肌肤含水量增加60%理念价值：时尚之水——时尚、品味价值诉求：时尚感觉，尊贵享受第13页高端饮用水——价值创造5、巴马百年的价值塑造：核心价值：健康之水——长寿、养生，防病，治病；独到价值：营养之水——富含营养元素，世界仅有；理念价值：品质之水——生活品质、人生品味；价值诉求：防病治病，健康长寿第14页高端饮用水——“三高”特征价格定位之高：1、极端之高：远远超出同类品质的价格（唯一差异化）2、绝对之高：高于同类产品中所有价格（第一差异化）3、相对之高：在同类产品中相对较高（对比差异化）消费人群之高：1、高品味：生活品质高，追求养生、健康；2、高收入：物质生活丰富，不在乎花钱；3、高理念：注重生活理念，不一定很有钱；市场位置之高：1、产品所处的终端位置：高档场所（酒店、会所、机构）2、产品所有的品味位置：高雅大气（品味、专业、唯一）3、产品所在的心理位置：居高临下（仰视、崇尚，认可）第15页第三章巴马长寿山泉第16页稀有.珍贵.结果.导向因为旷世稀有，所以弥足珍贵因为世间唯一，所以不可取代巴马百年长寿山泉——孕育世界长寿之乡巴马百年长寿山泉——成就你我长寿之梦健康长寿，从喝水开始！第17页第18页第19页第20页第21页第22页第23页第24页第25页第四章市场与定位第26页一个突破——从疗效突破！品类区隔——水，高端水，功能水，食疗水！消费诉求——医疗不如食疗，食疗最好水疗！广告定位——巴马长寿山泉，水疗效果不一般！消费心智——巴马百年=水疗！功能诉求——巴马百年=？？第27页一、卖什么？卖价值！（一）直接价值：1、疗效价值——防病治病；2、健康价值——延年益寿；3、养生价值——生活品质；（二）间接价值：1、礼品价值——送人健康长寿，胜过任何礼品；2、营销价值——配套促销策略，带来经济效益；3、感情价值——促进客情关系，增强人脉网络；4、品味价值——提升生活品质，彰显人生品味；产品价值——卖什么？第28页（一）家庭消费：1、病人——追求健康的；2、老人——追求长寿的；3、女人——追求美丽的；4、养生之人——追求生活品质（有消费意识的）；5、富裕之人——追求高档消费（有消费潜力的）；（二）礼品消费：1、单位礼品：员工福利，内部活动，客情关系，促销买赠2、个人礼品：孝道父母，感恩领导，各种关系……消费群体——卖给谁？第29页（一）会议营销机构——卖给病人；（二）老年活动中心——卖给老人；（三）高档美容机构——卖给女人；（四）养生会所——卖给养生之人；（五）各种机构——卖给富裕之人（俱乐部、协会）；（六）各类单位——卖给企业（有实力的）；（七）高档社区——卖给各类型人员；市场终端——在哪里卖？第30页（一）病人——与会议营销机构合作——现场推广；（二）老人——与老年活动中心合作——现场推广；（三）女人——与美容美体机构合作——合作推广；（四）养生之人——与养生会所合作——合作代售；（五）富裕之人——与高端机构合作——支持推广；（六）礼品消费——与单位负责人合作——联动推广；操作模式——怎么卖？第31页（一）特定场所线：借力有运动饮料营销经验的人；健身+水疗（长寿山泉）=更好的身体；（二）单位团购线：借力有丰富单位关系的人；企业活动+员工健康（长寿山泉）=更好的效率（三）美容机构线：借力有高端美容院网络资源的人；美容+水疗（长寿山泉）=年轻的容貌；（四）会议营销线：借力保健品、医疗器械会议营销机构；保健品、器械+水疗（长寿山泉）=更好的疗效；（五）社区专卖线：借力社区周边门面场所；养生、茶艺+水疗（长寿山泉）=更好的效果；操作路线——让谁去卖？第32页巴马百年长寿山泉=？巴马百年长寿山泉：与等机构，进行形式的合作；把产品的价值，卖给等消费群体定位——决定营销出路第33页第五章操作与细节第34页1、团购客户——礼——客户送礼，水到渠成！2、消费客户——喝——防病治病，健康养生！3、加盟专卖——赚——卖长寿水，赚长远钱！客户价值的诉求导向第35页1、团购客户——送——以送促买，送水聚财！2、消费客户——导——引导试喝，促成购买！3、专卖代卖——试——试销代销，活动支持！客户开发的指导思想第36页1、两送三做：送体验，送价值，做推广，做客情，做网络（1）送体验：送巴马百年长寿水，让客户亲身体验到（2）送价值：送防病治病，送健康长寿，送品质生活（3）做推广：宣讲巴马长寿山泉的好处，推广巴马百年政策（4）做客情：通过送体验价值，建立牢固的客情关系（5）做网络：以点带面，将客情转化成推广网络具体的市场措施第37页2、两送三做的操作方法：（1）送价值体验：高端客户一次性送10箱水；（2）跟饮用效果：定期跟踪客户饮用的效果；（3）做覆盖推广：让客户他人一起分享长寿水；注：高端客户具备持续消费能力，具备同质分享人群具体的市场措施第38页1、客户了解：三个导入（1）了解客户的核心需求/如何导入产品？（2）了解客户的利益诉求/如何导入利益？（3）了解客户的关注焦点/如何导入方案？相关的操作方法第39页2、沟通流程：四个步骤（1）根据客户类型，设置——沟通话术；（2）根据客户关注，制定——配套方案；（3）根据客户需求，分配——客户利益；（4）根据客户反应，引导——沟通结果；相关的操作方法第40页3、相关资料：五个准备（1）准备一张光盘《天遗巴马，人间百年》（2）准备一本手册《产品手册》或《财富手册》（3）准备一种方案（解决客户需求的实际方案）（4）准备一份合同《加盟代理合同》、《产品购进合同》（5）准备一瓶水（巴马百年长寿山泉）相关的操作方法第41页第六章竞争的细节第43页1、基本原则：原则上，不要与丽琅、活泉、统一比（功效、成份、价格）2、特殊情况：在特殊情况下，突出巴马百年的2大区隔！（1）水源品质区隔：源自巴马长寿山，是巴马最好的水！（2）成份含量区隔：有机成份的综合含量与人体最佳配比！3、价格因素：世界最好的水，中国最合适的价格！水是巴马最好的水，不比巴马其他的水贵！我们的比较对象第44页第45页《巴马百年市场销售价格表》规格/品名零售价1-10件次360毫升/支12支/件10元/支120元/件520毫升/支12支/件12元/支144元/件4.5升/桶4桶/件68元/桶272元/件销售价格建议参考VIP会员价格第46页无边合力，胸怀天下巴马百年将铸造辉煌未来