企业系统招商方案班

企业系统招商方案班目录战略战略就是让你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力。对受众而言，既是鲜明的建立品牌。君临天下-霸气运筹帷幄-信心决胜千里-决心战略的心态打败对手与众不同建立认知生存之道战略的目的防御战进攻战侧翼战游击战战略模型战略的核心知己知彼避其强势攻其弱点业务模式的10种变形被动营销主动营销转化一对一变成一对多弱势强势弱势强势销售技巧销售性语言销售性动作业务员变成特种兵营销训练营销变成价格优势转化增值服务优势卖产品变成卖理念寻找客户收到现金变成寻找最优质的合作伙伴招商模式梦想招商产品招商系统招商人格魅力招商品牌招商区域招商垄断招商机会招商胆量招商历史招商定位企业无招商定位就无法实现行业地位招商招商定位行业分析1.目前行业存在的问题及所有企业的痛苦？2.行业里目前用的策略是什么？3.目前行业最有兴趣的点是什么？4.目前行业使用的比较先进的技术？5.目前国际上比较先进的技术和方法？企业分析优势劣势机会威胁自我分析1=无2=低3=中4=高11、产品质量比竞争对手优越12、企业目前的规模13、媒体宣传多元化14、企业产品定位清晰15、企业客户定位明确16、企业市场定位清晰17、团队服务力度强18、产品利润度高19、员工的培训力度强20、公司对渠道商支持力度21、客户档案管理成熟度22、公司风险管理及应对方案客户分析外在属性内在属性消费属性分类评价指标权重A客户群评分B客户群评分C客户群评分有效客户1资金实力与公司期望吻合20%2市场他项机会不多10%3岁数与精力和公司岗位工作匹配20%4文化统一发展思想统一15%5有行业经验者有良好的市场经验5%6事业具有专注性10%7良好的声誉和公众形象5%8市场的覆盖范围5%9对品牌的理解和认知度10%合计无效客户1工作因其他占用，造成没有精力10%2营销能力没有潜力25%3想直接要回报，而不付出劳动20%4身体条件5%5不放弃其他利益10%6表达力强，行动力差10%7成长性差20%合计风险客户1模仿能力强具有复制能力25%2不遵守行业道德，没有契约精神20%3打款时间违约超过三次以上10%4具有法律风险的社会管理10%5不以系统管理，而以社会关系25%6媒体，税务，劳动局关联者10%合计竞争对手分析市场定位1243样板市场扶持市场风险市场未来市场样板市场在企业战略发展过程中，有着至关重要的作用。其可复制性、代表性、规模性、可控性、可行性直接影响后期市场开发的质量。在打造样板市场的过程中，建立标准化流程。同时样板市场占据了大量的市场份额及利润。公司在市场中有着不错的市场份额，但是潜在业务量局限性太强。因为在有限的利润空间及市场份额下保持不变。有很强的竞争对手，同时市场份额较大。关于在于如何通过战略执行提升市场份额获取更大的利润空间。市场潜在资源有限，利润度低。无可持续增长性，建议不要投入过多的资样板市场风险市场未来市场扶持市场市场关键因子A市场B市场C市场备注目前市场占有率531案例营业额531顾客满意度553客户资源331竞争对手强弱511社会印象333客户忠诚度331客户重复购买率552市场消费水平331人口数量511生活方式135地理位置135预期市场份额531合计沟通并传达选定的市场定位确定整体定位策略选择适当的竞争优势识别可能的竞争优势进行有效的市场调研市场定位流程客户定位客户需求客户心智模式心智容量有限心智厌恶混乱心智缺乏安全感心智拒绝改变心智会失去焦点客户心智有限消费者心智阶梯不会超过7个第一名40%第二名20%第三名10%第四名5%第二名只能得到第一名的一半，只有第一名才能赚大钱客户厌恶复杂混乱心智将复杂标为“混乱”心智没有时间也不愿意搞清事物定位要简洁吉利—剃须刀箭牌—口香糖柯达—胶卷格兰仕—微波炉耐克—运动鞋可口可乐—可乐联想—电脑EMS—快递肯德基—炸鸡金钱风险很多时候当顾客在购买我们产品的时候，并不是因为我们产品不好。而是更多因为顾客不知道钱花的值不值。如果不值，那么就等于损失金钱，对于顾客来说是一种伤害。功能风险任何产品都具备一定的功效性，当顾客在认知、认识我们产品的同时的需要深入了解我们的产品，并更深切的希望可以百分百确认产品的确物超所值。心理风险每个人的心智都是追求快乐，逃避痛苦。而对于顾客来说，选择一件低于自己期望值的产品。就是心理受到创伤。所以，当我们在对客户展示我们产品的同时更应该多的去关注顾客的心理状态。客户为什么缺乏安全感？客户细分模型大客户Vip客户睡眠客户风险客户低高高客户期望值客户价值量客户三大障碍不相信不清楚不值得产品定位•为企业未来主要产品，现有规模不大•为满意度较高的附加产品•为企业拳头产品，利润和现金流都很好•入门产品，吸引客户，培养客户消费习惯竞争型产品利润型产品趋势型产品价值型产品竞争型产品多为客户第一个感受的产品，现金流高但利润薄，目的是提供给客户超值的体验，鼓励客户消费利润型产品等。所以，一家企业的竞争型产品，一定是这家企业的拳头产品，必须是高质量、高满意度。此类产品更多让利于代理商、销售机构、员工，高提成比例，以最大限度追求客户数量。利润型产品为企业现阶段拳头产品，即利润、现金流均较好的“双高”产品，是企业主要的利润来源，其奖金、提成要具备吸引力。趋势型产品现金少、前景好的产品，目前消费客户数量较少，但将是企业未来的利润核心点，是企业的战略性产品。价值型产品销售额低、利润也少的“双低”产品，多为附加产品或赠送类产品，主要目的是为提高客户满意度，公司可以不追求利润。产品定位20种思维1、功效定位2、类别定位3、情景定位4、品质定位5、档次定位6、消费群体定位7、情感定位8、文化定位9、企业理念定位10、对比定位11、自我表现定位12、概念定位13、高级群体定位14、历史定位15、首席定位16、生活理念定位17、质量/价格定位18、比附定位19、生活情调定位20、形态定位案例竞争型产品价值型产品利润型产品趋势型产品1、客户介入3分1分2分1分2、客户满意度3分1分2分1分3、战略前景2分1分3分3分4、利润1分1分3分3分5、客户价值3分2分3分3分6、员工帮助3分3分2分1分7、销售额3分1分3分1分8、价格竞争3分1分2分1分9、二次转化3分3分1分1分10、行业竞争3分1分3分3分总分27分15分24分18分消费者定位典型的消费群市场细分有四类1)地理因素，主要包括地区、区域大小、城市规模、人口密度、气候等。2)人口统计因素，主要包括年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育水平、宗教信仰、种族、国籍等。3)心理特征因素，主要包括社会分层、生活方式、个性特征等。4)行为因素，是与顾客的知识、态度、使用以及顾客对产品的反映有关的因素，包括：购买时机（经常性，特定性）追求利益（品质，服务，经济）使用者状况（非使用者；曾经，潜在，初次，经常使用者）使用率（轻度，中度，重度）忠诚度（绝对，适度，转移，变换）购买准备阶段（不知道，知道，很清楚，感兴趣，想买，决定买）态度（热衷，正面，无差异，负面，敌意）。价格定位鳄鱼定价箭鱼定价鲈鱼定价黑鱼定价鲨鱼定价：攻击行业竞争对手箭鱼定价：针对单一特性领域进行设计鲈鱼定价：成本加百分比的方式黑鱼定价：无视同类产品价格产品组合定价策略⒈生产大类的定价⒉可选产品定价⒊必选产品定价⒋附加产品定价⒌产品捆绑定价价格调整策略⒈折扣和补贴定价⒉分层定价⒊心理定价⒋促销定价⒌地区定价⒍国际定价刺激性定价策略⒈拍卖式定价⒉团购式定价3.抢购式定价招商演说1、招商演说内在设计2、招商演说外在设计3、招商演说稿设计4、招商演说流程设计5、演说抗拒预估与评估演说内在设计思想修炼品德修炼格局修炼知识修炼才能修炼总结能力修炼应变能力修炼心理学的修炼演说外在设计一表人才两套西装三杯酒量四圈麻将五方交友六出祁山七术拍马八口吹牛九分努力十分忍耐演说十大关键1、演讲过程中需有连续性发问引导2、价格一定要进行对比，拆分3、成交环节，要有主持人的唱单4、产品一定要有合适的定价5、产品最好是可以展示的6、一定要让客户觉得物超所值、觉得是增值7、对比法则，只要一对比，就会变得便宜8、风险逆转，要无风险承诺9、稀缺法则：限时，限量10、一定要收款招商成交时限类别人生终极目标（60岁以后）远期目标（10年内）中期目标（5年内）近期目标（1-3年内）事业目标财富目标家庭生活学习成长人际关系健康休闲公益服务上述目标对你最重要的一项是？为达成上述目标，从今天起你能够开始做的五件事是：为什么你要达成这个目标？达成了这个目标能使你的人生有何转变？结果：为了使我一年赚到，我一年必须销售，这表示我必须要平均一天拜访位客户，成交个客户，以达成我的销售目标！人生蓝图表团队建设的六大任务一、明确公司战略根据战略确定目标二、对目标进行阶段性分解三、目标落实到各个团队并签写目标责任书四、公司动员大会1.明确业绩目标资源2.分析业绩增长的途径（新：新产品新市场新渠道；旧：旧产品旧市场旧渠道；内：内部产品品质内部人员，产品配备内部系统支持）3.了解人性读人性4.目标转化成需求5.再次攻心为上6.给到措施和方法7.用制度刺激需求变成承诺8.自动自发的完成任务五、进行细分责任到人六、让每位伙伴公众承诺并签军令状招商团队角色定位项目招商顾问招商总监招商副总首要职责联系业务联系业务培养销售力量培养销售力量工作关系独立工作与团队一起完成工作通过别人完成工作角色运动员运动员+队长教练在管理过程中的作用提出合理化建议提出合理化建议；执行公司营销计划营销计划的决策执行和监督职责范围客户访问、推销、服务培养销售力量；招聘、选择、培训、激励、薪资；下属单位管理；会见主要客户；处理信件与其他部门协作培养销售力量；招聘、选择、培训、激励、薪资；下属单位管理；会见主要客户；处理信件与其他部门协作一、招商顾问的时间分配(1)面谈,销售外出拜访,50%,大约4小时:(2)电话销售21%,约1.7小时,(3)管理客户资料,客户服务及个人业务协调12%+17%,约2.3小时二、招商总监的时间(1)团队销售)2.5%,大约1小时:协助销售伙伴的成交;团队整体销售目标(2)人事活动6.3%,大约0.5小时:营销人员的协助招聘,培训(3)营销活动12.5%,大约1小时:市场的调研,营销策划,(4)管理活动25%,约2小时:内部的管理,如:绩效会议,技能培训,跟踪和控制每天的业绩和结果;外部管理,如:客户服务,及时发现客户需求和竞争趋势的变化(5)业务活动3.5小时:个人的客户开发与服务,三、招商副总的时间分配(1)团队销售36.5%,大约3小时:协助销售伙伴的成交;团队整体销售目标(2)人事活动20.4%,大约1.5小时:营销人员的招聘,培训(3)营销活动18.5%,1.5小时:市场的调研,营销策划,(4)管理活动18.2%,1.5小时:内部的管理,如:绩效会议,技能培训,跟踪和控制每天的业绩和结果;外部管理,如:客户服务,及时发现客户需求和竞争趋势的变化(5)业务活动7.4%,0.5小时:个人的客户开发与服务,.招商团队时间分配成交实操邀约收单公式方式模式关系会务与营销的关系刚才讲到30%的比重在于会务，那么会议营销讲究的就是营销的氛围，所以要营造出氛围来。老师在上面讲的热血沸腾，听的热火朝天的客户响应热烈，结果就是不买单，为什么？很有可能就是会务出了问题，是什么问题？一些细节问题比如说：助教人员的细节，如站姿啊，表情啊会务与团队的关系与业绩的关系在整个营销的过程中你会发现整个团队在这个时候的凝聚力比一般的时候要强很多，合作的默契感比平时要体现的更清晰。因为这个时候都是大家丰收的时候都是与每一个营销人员息息相关的时刻，所以在这个时候每个营销人员都会很高度紧张你的客户，其实我觉得你不要太在乎这些客户，你越是在乎他，越是紧张，结果你就更难去踢单。简单明了，你该干嘛干嘛，你看那些营销高手与客户之间都是很好的朋友，喝茶、聊天等等。运营团队配置序号岗位名称岗位职责负责人组员人数场外管理1会务总监督导会务期间的场内外整体工作品质12场外总监前期会务物资准备、会场布置、酒店