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第四章姿态战略选择•1.合作战略•2.进攻战略•3.防御战略第一节:合作战略：选择好的竞争者•一.来自竞争者的战略利益•1.增加竞争优势•1）吸收波动的需求；•2）提高企业的特色优势；•3）提供成本保护；•4）增强企业与劳工组织或政府的谈判能力；•5）增加企业的活力。•2、改善产业结构•1）增强市场需求；•2）提供第二货源。•3、协助市场开发•1）分担市场开发成本；•2）降低买方风险；•3）促进新技术的标准化和合法化；•4）有利于改善产业形象。•4、阻止进入（劣质竞争者的进入）•1）增加报复的可能性和强度；•2）显示成功进入的困难；•3）封锁进入的途径。•二、好竞争者的标准•1、具有一定的活力，行为长期化；•2、有明显的、自己意识到的弱点；•3、了解竞争规则，按照竞争规则办事；•4、有符合实际的假设；•5、了解自己的成本结构，有合理的成本行为、价格行为；•6、有适当的退出障碍；•7、能够接受目前（即适度）的利润率；•8、有适度的战略目标。•三、如何创造好的竞争者•1、有选择地进行技术转让；•2、有选择地报复；•3、有选择地限制进入；•4.联合→以引入符合条件的新进入者。第二节:进攻姿态•目的：扩大市场份额。•一、进攻者的条件•1、有明显的竞争优势；•2、在其他领域条件相当；•3、竞争优势可以持续。•二、进攻对象的标准（信号）•（一）、行业信号•1、行业出现突发的技术变革；•2、买方变化；•3、渠道变化；•4、投入品（成本/质量）发生变化；•（二）、企业信号•1、企业没有明显的优势；•2、出现了不满的买方；•3、现行技术的开拓者；•4、高利润率。•三、如何进攻•1、重构价值链；•2、重新界定竞争范围；•1）目标集中•用户集中；产品集中；渠道集中。•2）一体化或退出一体化•3）区域市场的重新界定；•4）横向多元化的战略；•3、纯投入:扩大生产能力和生产规模。第三节防御姿态•目的：维持企业的市场份额，防御竞争对手的进攻。•一、竞争者进攻的过程•1、准备期:市场研究,产品与工艺开发•2、进入期:投资产业,市场开拓,•3.持续期:向长期战略转变,拓宽产品系列•4、后进入期:防御者•二、防御战略•(一)提高结构障碍，增加进入的难度•1、填补产品/营销缺口•拓宽产品系列,排除可能的产品空位•增加与挑战者产品特性、品牌定位相近的品牌•与竞争对手相近的产品系列降价•鼓励填补缺口的好竞争者•2、封锁销售渠道•与渠道签订排他性协议；•填补产品系列空位，完整系列产品；•捆绑式经营•累进数量折扣；•提供完善、周到的、及时的售后服务。•3、增加买方的转移成本•加入买方的技术开发；•提供企业产品使用、维护低成本的培训•加强与买方的沟通。•4、提高进入者的试探成本；•有选择地降低最可能受挑战的产品的价格；•向不坚定的用户提供便利条件（即给其实惠，如：赠送产品）；•延长订货间隔或合同期限；•有意识地透露企业的相关信息，让买方推迟购买；•5.企业防御性地增加规模经济的要求；如增加广告费用，增加研发费用，缩短产品生命周期等。•6、排除其他可选技术；•获得可选技术-冷冻;诱导对新技术的不信任•7、增加投资，保护专用技术。•自制关键设备,改进人力资源管理政策,•8.建立与供方的牢固关系:•与供方签订排他性合同;•部分甚至全部后向一体化;•长期供货合同•9.支持旨在提高进入障碍的政府政策•(二)增加可预料的报复•1.显示防御意图；•强调业务单元或市场份额的重要性;•宣布将建立超过需求的生产能力•2.显示早期障碍，如技术更新；•3.提高退出成本：•建立超需要的生产能力；•长期合同；•提高纵向一体化的程度；•投资于专门化设备；•公开退出成本高的合同。•4、积累报复资源：资金储备、技术储备。•(三)降低进入的诱因•1、降低利润目标；•2、影响竞争者的假设→特别是发展趋势的假设；•三、防御战略的措施选择•1、对买方有意义（价值）；•2、成本不对称；制造障碍的成本小于克服障碍的成本；•3、效果要有持久性；•4、信息清晰；•5、可信性；•6、针对性.•四、防御战略的制定•1、了解现有障碍；•2、估计（预见）可能的挑战者；•3、预测可能的进攻路线；•4、封锁进攻路线；•5、塑造顽强防御的形象；•6、确立现实的利润期望。