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谨呈：国购集团领导淮北国购汽车文化园营销解决方案第2页本次汇报目的：本次报告借鉴万科著名的清盘理论《齿轮行动》，从市场调研、问题聚焦、解决方法、策略措施、落实执行等五个环节分别研究，一体化系统解决本案销售问题。通过精准的推广策略和高效的营销执行，完成项目二次开盘的营销目标——销售80%。本报告为策略大纲，具体执行细节后期将分阶段制定。齿轮行动调研问题方法策略执行第4页逻辑主线项目性能价格=来访量转化率=XX市场份额产品销售市场产品销售容量竞争定位运营目录壹市场解读贰产品解读叁营销推广肆合作理念壹市场解读市场容量分析市场竞争分析项目定位分析第7页市场容量分析壹淮北市2008年——2012年商业地产成交情况根据调查：淮北市2013年上半年商业成交面积超过20万平方米，较之2012年有所下降，但市场需求在很大程度上还尚未满足，根据推断，本年度商业成交量将超过60万平方米，市场容量巨大。同时根据对以往数据的分析，房地产的热销期主要集中在每年9月以后，房产的成交量将大大提升。总体去化量60万方项目目标去化量6.8万方第8页壹市场容量分析淮北市2012年全年房地产成交均价淮北市2008-2012年房地产供应根据淮北市全年的房地产成交情况我们可以看出，淮北市住宅成交均价为4230元，商业成交均价为12393元，价格不高；2012年全年房地产施工面积为1181.8万平方米，成交面积为143.83万平方米，房地产供应及需求稳中有升。第9页壹市场竞争分析——竞争范围判断通过调研了解：淮北市范围内并不存在与本项目同类的汽车及汽车用品专业市场，因此在同类型产品上，并不存在竞争性项目。而从投资角度来看，淮北市市内存在的众多商业如写字楼、公寓、底商、街铺等产品，均是投资户的投资选择。第10页市场竞争分析——竞品分析壹名称华松·蚂蚁公寓位置相阳路与董庄路交口建筑面积2.8万平方米开盘时间2011年10月均价5800元/平米名称融智大厦位置人民路197号建筑面积27万平方米开盘时间2012年均价8000元/平米经过投资产品市场调研分析，可以发现本项目在价格上具有一定的优势，但在位置上与投资者传统观念有一定的差距，投资者在选择产品上更加倾向于城区内繁华地段。第11页项目定位分析——项目整体形象壹淮海枢纽，2000亩车世界第12页项目定位分析——市场形象定位壹皖北唯一，一站式汽车服务平台第13页项目定位分析——项目核心价值壹项目本体分析客户形象皖北唯一，100万方汽车文化主题市场有经济实力的人群汽车专业经营户繁华的市场、放心的投资、稳定的回报核心利基诉求投资无风险，收益有保障第14页根据城市走访了解，淮北是以煤矿、电力、酒业和纺织工业为主要经济支柱，这些都是劳动密集型企业，企业从业人员的收入都较高，由此可知，这将是本案主力购买群体之一。根据2012年淮北政府相关报告显示，截至2012年底，全市城镇居民存款达424亿元，有大量的闲置资金。煤矿酒业电力纺织工业项目定位分析——客群分析壹第15页项目定位分析——客群分析壹相山区60%烈山区20%其他20%个体商户私营业主公务员支柱企业从业人员具有购买力的客群首次开盘销售情况客群购买力分析第16页项目定位分析——客群定位壹本市区域内私营业主、四大产业中高收入员工、公务员宿州、徐州两地区中高收入人群客群主力客群次主力客群贰产品解读产品基本价值产品附加价值第18页产品基本价值——品牌优势贰中国商业地产50强，实力名企、值得信赖国购集团，深耕商业地产十六载，开发面积逾千万，跻身中国商业地产50强开发运营商。至善至美共生共赢第19页产品基本价值——区位优势贰本案位于烈山区烈山大道与东外环路交口，毗邻京台高速出口，宏观交通十分便利，区位优势明显，具备打造专业市场绝好的先天优势。同时淮北市“东进南扩”的城市规划，使得烈山区进入快速发展时期，项目升值前景可观。京台高速第20页产品基本价值——规模优势贰2000亩，百万方。从整车销售到配件、装具以及二手车销售；从车管所到会展中心以及SHOPINGMALL；从汽车休闲风情街到汽车体验以及比赛赛道;······本案从规模上和业态组合上都达到了皖北区域的第一。规模宏大，配套齐全，业态丰满，布局合理，集聚效应凸显。第21页产品基本价值——硬件优势贰待售区域本案汽配经营区商铺为1+1和1+2二层或三层的独立商铺，开间4米，进深8米，一层层高6米，二层3.8米，三层3.6米，区内主干道38米，次干道16米，内部动线流畅。站在经营角度设计产品，最大限度满足经营需要，使用功能与业态匹配度高，产品硬件优势突出。第22页产品基本价值——政策优势贰淮北重点项目，市、区两级政府鼎力支持支持一：市级车管所及检测线搬迁入园。支持二：淮北市会展中心入驻园区支持三：淮北市公交枢纽在园区建设支持四：淮北市在项目附近设立客运东站第23页产品附加价值——提升价值贰产品力性能价格=作为区域型汽车主题综合专业市场，我们的产品价值不仅体现在基本产品功能上，规范化专业化的市场运营管理模式和行业领袖型及主流品牌商家的入驻，才是我们产品性能得到高度彰显的重要支撑。第24页产品附加价值——价值提升贰如何提高产品性能？增加附加值服务电子商务服务品牌推广服务品牌嫁接服务渠道拓展服务金融担保服务物流仓储服务第25页贰总结需求购买力+=销售！+好产品提升客户对本案的认可度是销售的关键！叁营销推广增加来访量提升转化率第27页增加来访量——推广主题叁旺市！是国购的唯一目标！=名企实力专业运营精准定位收益有保障投资零风险政府支持+第28页增加来访量——推广重点叁繁荣的市场专业的运营管理合理的培育时间良好的基本性能++雄厚的资金实力+我们卖的是市场，不是商铺！第29页产品价值分析——价值推广逻辑贰升值好企业好产品好策略好方法好商铺好收益好市场保障第30页增加来访量——媒体策略叁路旗、灯箱、公交车身线状布局，全面覆盖市区及周边乡镇。线上网络、报纸、广播、电视等时效媒体与线下活动密切配合，立体化传播项目信息，扩大项目影响力，认可度，拔高项目形象为主。圈内包围节点引爆外围截击立体传播线状布局户外高炮大牌扼守重要交通出入口。点状拦截第31页增加来访量——造势活动叁签约活动：商户招商签约活动。行业协会战略合作签约活动等参观视察活动：政府领导视察。重点商户考察成功市场老客户答谢活动：已购房客户的答谢活动行业高峰论坛活动等第32页提升转化率叁推广是不见面的销售，销售是面对面的推广。来访量转化率=X销售力推广力度和深度营销手段和执行力成交！成交！还是成交！第33页提升转化率——营销执行力叁我们如何保证营销执行力？人性化团队管理手段狼性化团队工作作风制度化规范管理体系第34页提升转化率——营销手段叁招商、销售分工不分家三维营销手段多重营销渠道招商、销售同步，在明确分工的基础上，统一管理，通力合作，最大限度的以招商促进销售，同时，以销售拉动招商。营销手段立体化、三维化，采取坐销、行销、电话营销、陌生拜访、网络营销等营销手段，全面展开销售，提高客户储备和缩短销售周期。营销渠道多重化，通过以老带新、行业商会、专业市场、行业网站、政府、各大企业等各种渠道，积极拓展客户资源，实现目标客户精准定位，快速销售。第35页提升转化率——案场管理叁个人形象包装1、严格挑选个人形象较佳的人员进行培训；2、提升销售人员衣着档次，匹配企业形象档次；3、提升销售员妆容技巧，以良好的精神面貌展现项目形象。人员培训人员礼仪培训1、聘请专业礼仪教师，培训接待礼仪，打造星级接待标准；2、规范接待标准用语，行为准则，令客户在现场真切的体验到星级服务的标准给予客户尊崇的感受，增强客户好感。第36页提升转化率——案场管理叁项目知识培训1、严格要求营销人员熟悉项目所在区位；2、严格要求营销人员熟悉开发商、项目规模、规划设计、产品结构等知识；3、严格要求营销人员熟悉客户答辩，作为上岗考核，进行模拟训练。淮北各经营市场培训1、熟悉淮北各商业市场的分布和经营业态；2、熟悉淮北周边市场的经营现状和同类竞品项目的优劣性分析。人员培训第37页提升转化率——案场管理叁现场接待1、礼貌问候；2、来访客户三问；3、明确客户归属；4、对接营销人员。控台1、自我介绍；2、介绍沙盘；3、了解客户需求。1、客户信息登记项2、项目深度介绍；3、解除客户疑虑；4、树立客户信心。1、合理安排路线；2、详细介绍产品结构；3、市场内部设施介绍；4、描绘市场前景；5、逼定客户。市场洽谈区沙盘第38页提升转化率——案场管理叁电话接待1、礼貌问候；2、来访客户三问；3、做好来电登记；4、明确客户归属。接听电话1、自我介绍；2、介绍项目；3、了解客户需求；4、邀约客户到访；5、短息回复。1、定期回访客户，告知市场新动态；2、敲定拜访时间；3、走访客户；4、邀约现场。1、让客户感受案场氛围；2、带客户项目实地考察；3、项目现场介绍；4、描绘市场前景；5、逼定客户。现场接待客户跟踪电话回访第39页提升转化率——客服管理叁严格要求每天对来访、来电客户信息做好电脑录入，实行专人负责制度，储备客户。每天对来访、来电客户进行分析，通过客户意向划分客户等级。每周电话跟踪2-3次，周边客户要进行每周走访1次，客户跟踪记录做好存档。每周对成交客户的年龄、职业、信息渠道等要素进行分析，为推广提供支持。客户信息登记客户信息分析成交客户分析客户跟踪第40页提升转化率——行销管理叁1、明确目标客群，提高派单效率。2、意向客户现场解答，邀约现场，做好客户储备。3、在潜在客群相对集中的区域，建立良好的客情关系，调动客户的积极性。4、建立严格的回访制度，提高派单人员的积极性。1、明确潜在客户集中区域；2、准备项目相关物料；1、陌生拜访，了解客户需求；2、深度沟通，引导购买需求；1、邀约参观项目；2、树立客户购买欲望，现场逼定；3、实现签约资料梳理派单规范陌拜流程第41页提升转化率——激励机制叁＊建立合理科学的分组制度，各小组间有序竞争，提供合理公平、公开的团队竞争环境，发挥小组团队协助，提高个小组的主观能动性，形成既有个人竞争和团队合作的良性竞争；＊加强营销人员的职业修养，提高心理素质，主动、积极、发挥个人潜力。＊建立个人/团队奖金、提升岗位多重公平、公开的奖励机制，提高每个人的精神和物质欲望，激励员工全身心投入工作。第42页提升转化率——狼性作风叁没有失败者，只有适者生存法则，没有狼性的营销团队是不具备战斗力的团队，在建立奖励机制的同时，要发挥团队个人的狼性本质，使得每个人要有危机意识，发挥个人潜力。发挥狼的自信、自强、激情、团结、坚韧、负责、奉献的强者心态。肆合作理念优势互补、共同成长尊重事实、服务为先开放高效、专业创新项目服务团队第44页国购集团上海蓝箭共同成长实现双赢操盘经验专业团队资金实力品牌实力开发经验优势互补、共同成长肆第45页上海蓝箭企业价值观成就客户，专业专注，创新求实，诚信精准！“尊重事实”就是本着尊重事实，着手从实际出发，依靠多年操盘的经验结合淮北当地购买客群的习惯，通过实地调研，结合项目特性，针对性制定适合本项目的营销策略。”服务为先”以客户满意度为标准，就是在现有服务基础上，不断挖掘、深度优化、在不增加成本的基础上，增加附加值服务。尊重事实、服务为先肆第46页开放以友善、坦诚、谦虚的心态对待合作伙伴，尊重理解合作伙伴的需求。高效以积极的工作态度、良好的工作习惯对待工作，持续、稳健、有效的推动各项工作。专业以多年的经验、行业研究、商业发展规律制定合理的工作流程、提高工作效率。创新不依赖过往经验，与时俱进、不断学习，针对项目特性实事求是的基础上，用创新的策略来完成目标。开放高效、专业创新肆感谢聆听上海蓝箭资产管理有限公司日