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532团队经营策略精品资料网主要内容一．基本概念二．深刻内涵三．操作实践四．意义和特点经营策略是在总结提炼我系统营销组织建设正反两方面经验教训的基础上，深刻分析制度经营、会议经营、活动管理、辅导训练、销售支援等措施对高中低不同产能群体的影响而提出的一项重要管理举措，对推动全系统营销团队自主经营和自我发展，提高成功创富能力具有重要意义。*数字为07年分公司绩效分析报告汇总计算所得销售组织中存在较为明显的差异化状态-1低绩效群体中绩效群体高绩效群体业绩（FYC）年末人力*数字为07年某省级分公司年度绩效分析数据精品资料网险种名称保费占比期交保费(亿)美满35%6.18康终21%3.71鸿鑫14%2.52个养13%2.25康定4%0.76鸿运2%0.32其它10%1.35销售组织中存在较为明显的差异化状态-32007年某分公司“保费—主要险种”分布表年某分公司“单件保费—件数”分布表精品资料网人力资源人力结构失衡低绩效群体多人员大进大出商品资源商品构成单一交费结构失衡业务大起大落客户资源产品导向强盛市场细分模糊资源闲置严重单一片面无差异的激励措施产品策略推动群体问题背后的问题？精品资料网•人力资源、商品资源、客户资源经营过程中存在的问题原因是多方面的，最关键、最根本的原因是管理措施不协调，差异化经营意识不突出，在一定程度上反映出发展思路→发展措施→发展结果的不全面不协调问题背后的问题？精品资料网公司销售团队的差异化状态，迫切要求我们在研究团队建设思路、确定发展目标、落实经营措施的过程中必须构建差异化的推进平台。从业年资有老中青观念心态有好中差专业知识有多中少展业能力有强中弱销售绩效有高中低……低绩效中绩效高绩效精品资料网•以成功创富为理念，以组织架构、制度经营为基础，以落实活动管理和先进的销售技术为手段，将销售组织的人力按照不同的销售能力确定不同的绩效标准，有针对性地实施“差异化”的推进指导措施，全面提升销售组织的整体绩效和个体效能。532经营策略的基本概念经营策略的基本模型低绩效中绩效高绩效合理划分差异化落实经营措施目标设立、会议经营、活动管理、制度经营、激励、销售支持、个性化辅导、职场训练503020404020304030推动结构优化和绩效提升精品资料网主要内容一．基本概念二．深刻内涵三．操作实践四．意义和特点经营策略的核心要义是差异化经营，就是以人力资源的经营为核心和关键，统筹商品资源、客户资源和推动措施，分类指导、分层推进、整体提升，使目标设定和经营管理既有综合性，又有针对性，既有标准化，又有差异化，进而提升销售组织整体效能。532经营策略的深刻内涵低CBA商品资源中高人力资源CBA客户资源：人力资源的差异化经营244145235………136高中低180012001500100030002500250018002000150040003500………中低高人力结构优化绩效标准提高：客户资源的差异化经营•基于客户不同属性，加强对客户资源的分类管理和分级经营，开发市场潜力，提升创富能力。–客户需求–缴费能力–购买意愿客户资源区域市场缴费能力家庭亲缘保单状态客户忠诚度保障额度：商品资源的差异化经营•基于客户保险需求、营销员销售技能和公司发展目标的骨干商品“群”策略。–满足客户需求–提升创富能力–应对市场竞争：推动措施的差异化经营•基于销售人员知识、心态、技能、习惯等方面表现出的产能差异，落实差异化的经营推动措施–避免畸轻畸重、千人一面–避免单一片面、甚至极端的业务竞赛目标设立会议经营活动管理制度经营激励销售支持个性辅导职场训练推动措施精品资料网主要内容一．基本概念二．深刻内涵三．操作实践四．意义和特点产能层级划分落实差异化经营举措阶段分析评估总结经验，循环开展123产能层级划分：步骤一：提取“成功线”与“创富线”步骤二：调整“成功线”与“创富线”步骤三：划分532产能层级人力步骤四：调整532产能层级人力步骤五：填写统计追踪表1精品资料网•思路：提取两条能够明显划分出三类群体的业绩产能特点的“线”步骤一：提取“成功线”与“创富线”503020成功线创富线精品资料网•提取上季度本公司在册营销员FYP（FYC）的排行情况•根据排行数据，按照50%、30%、20%的比例标准，将排行表进行划分•将业绩前20%的最后一名人员的业绩数据提取为“成功线”，将业绩中30%最后一名人员的业绩数据提取为“创富线”。步骤一：提取“成功线”与“创富线”精品资料网举例：•某职场营销员120人•120×20%=24•业绩排名在第24位的营销员去年的业绩数据则为“成功线”排名姓名FYP1郝业积25.2万2秦百芳14.3万3张艳丽10.1万………………22宋晓艳5.62万23王淑红4.31万24于红霞3.35万25李大海3.02万26周家明1.91万成功线上季度本公司在册营销员FYP排行表精品资料网•120×30%=36•24+36=60•业绩排名在第60位的营销员去年的业绩数据则为“创富线”排名姓名FYP1郝业积25.2万2秦百芳14.3万3张艳丽10.1万………………24于红霞3.35万………………59张大民1.24万60高山1.16万61孙小康1.01万62于得水0.51万创富线上季度本公司在册营销员FYP排行表举例：精品资料网步骤二：调整“成功线”与“创富线”•将成功线和创富线进行上下适度调整，从而针对性地划分出高中低三类产能层级；•注意要点：–划分同质化和差异化的人群–结合营销员产能的实际情况–推动更多营销员树立高目标–考虑经营重心各季度的不同–成功线和创富线作为两个群体的确保目标精品资料网•根据营销团队经营实际，以区分差异化人群和推动更多营销员树立高目标为原则，将成功线向上或向下调整。排名姓名FYP1郝业积25.2万2秦百芳14.3万3张艳丽10.1万………………22宋晓艳5.62万23王淑红4.31万24于红霞3.35万25李大海3.02万26周家明1.91万成功线上季度本公司在册营销员FYP排行表步骤二：调整“成功线”与“创富线”3.35万3.02万精品资料网•根据营销团队经营实际，以区分差异化人群和推动更多营销员树立高目标为原则，将创富线向上或向下调整。排名姓名FYP1郝业积25.2万2秦百芳14.3万3张艳丽10.1万………………24于红霞3.35万………………59张大民1.24万60高山1.16万61孙小康1.11万62于得水0.51万创富线上季度本公司在册营销员FYP排行表步骤二：调整“成功线”与“创富线”1.16万1.11万精品资料网•将最终确定的“成功线”和“创富线”，对比上季度营销员FYP（或FYC）排行情况，将本团队营销人力进行划分：–业绩在“成功线”以上的营销员为“2”类产能层级–业绩在“成功线”和“创富线”之间的营销员为“3”类产能层级–业绩在“创富线”以下的营销员为“5”类产能层级步骤三：划分532产能层级人力万………………24于红霞3.35万25李大海3.02万26周家明1.91万………………60高山1.16万61孙小康1.11万62于得水0.51万………………上季度本公司营销员FYP排行表创富线成功线“2”产能层级“3”产能层级“5”产能层级举例：精品资料网•按照“成功线”和“创富线”划分出的产能层级还可以结合主管及营销员的实际情况进行调整•进行调整时，需要考虑以下几点：–主管的职级情况–精英俱乐部成员–营销员过往的业绩表现–激励个别营销员，保护其自信心及荣誉感–成功线和创富线附近的营销员尽可能向上划分步骤四：调整532产能层级人力精品资料网步骤五：填写统计追踪表：532层级人力统计追踪表：532层级人均业绩统计追踪表：•在追踪表的期初栏内填写相应的数据：532层级名单统计表：层级名单统计表:××公司532层级名单统计表2层级名单3层级名单5层级名单层级人力统计追踪表：××公司532层级人力统计追踪表××年××月××日――××月××日层级A团队B团队C团队D团队本公司合计期初数期末数期初数期末数期初数期末数期初数期末数期初数期末数235合计层级人均业绩统计追踪表：××公司532层级人均业绩统计追踪表××年××月××日――××月××日层级A团队B团队C团队D团队本公司合计上周期人均业绩本周期人均业绩上周期人均业绩本周期人均业绩上周期人均业绩本周期人均业绩上周期人均业绩本周期人均业绩上周期人均业绩本周期人均业绩235产能层级划分落实差异化经营举措阶段分析评估总结经验教训，循环开展123精品资料网（1）532产能层级特点分析•分析各产能层级的群体差异化特点–活动量、心态、销售技巧、目标忠诚度、客户群体……•对“5”层级人员要重点分析、重点推进–约访、辅导、面谈、家访……•要充分考虑属员的个性化特点–性格、心态、技巧、知识、习惯、人际……精品资料网（2）绩效目标设定•目标设立参考以下依据–基本法考核–公司业务竞赛目标–团队经营目标分解–属员内在的需求和动力–突出个性化属员的特点•目标设立关键在达成共识–认可目标才能提高忠诚度产能层级划分落实差异化经营举措阶段分析评估总结经验教训，循环开展123精品资料网阶段分析评估：步骤一：提取绩效指标数据步骤二：本季度人力产能层级划分步骤三：进行532经营效果评定步骤四：进行532经营效果分析3精品资料网步骤一：提取绩效指标数据：•在本季度结束时，提取本单位营销员的业绩排行数据。排名姓名FYP1秦百芳20.2万2李大海15.1万………………27吴明4.13万28于红霞3.82万29周家明3.1万………………63于得水1.46万64高山1.23万65孙小康0.91万………………本季度营销员FYP排行表