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羊老大集团团队执行力培训陈伟民2009年12月29日1、商业人格2、结果与任务3、客户价值4、执行人才的三大标准5、执行的四十八字真经6、4R运营管理体系7、高层执行力8、中层执行力目录1、人格与商业人格的概念人格是一种具有自我意识和自我控制能力，具有感觉，情感，意志等机能的主体。它可以离开人的肉体，离开人所处的物质生活条件而独立存在。它不是物质的东西，但它是一切存在的基础。商业的概念是以货币为媒介进行交换从而实现商品的流通的经济活动。商业有广义与狭义之分。广义的商业是指所有以营利为目的的事业；而狭义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业。为什么不行动？要看别人怎么做。为什么心情烦躁？因为内部比较。为什么不做结果？因为心中没有原则。为什么不负责任？因为企望别人承担。这就是商业人格的缺失，没有商业人格，就没有职业化的根本，就没有执行的团队。一、商业人格商业人格的概念商业人格就是商业的组织或个人，就是公司或者员工，坚守商业的公理和原则，坚守，绝不退后，不拿原则做交易，这叫坚守，一定要坚守。然后，不屈从于权利，也不取不义之财，体现出来的那些独立品格，然后以此作为合作和共赢的基础。这就是我们讲的商业人格。1、二个要素：靠原则去做事；靠结果做交换；2、二个标准：成年人逻辑；社会人心态。什么是商业文明商业文明从大处讲是指产品在流通过程中约定俗成或自然形成并被社会认可的行为准则，从小处可以理解为商业文化。因此，商业文明的概念可以定义为是商品文化、流通文化和消费文化的总和。“商业文明”至少应该包括以下几个方面：优越的商业交易环境、诚信的经营主体、丰富的商业文化积累、科学的商业交易监管方法、公平的商业道德评判杠杆、有效便捷的维权体系等等。这些东西就构成了一个“商业文明”的整体。1、从自卑依附型，向自信独立型转变；2、从消极服从型，向积极主动型转变；3、从私情人治型，向契约法治型转变；4、从内耗避责型，向诚信守责型转变；5、从保守封闭型，向开放分享型转变。商业文明的启蒙结果是什么结果有三要素—有时间、有价值、可考核；商业活动的结果客户价值是做结果的方向结果：在一定阶段，事物发展所达到的最后状态。任务:事物发展的过程。二、结果与任务结果是什么？任务不等于结果态度不等于结果目标不等于结果结果三要素结果外包思维为什么做结果？做结果是商业交换的要求做结果是为自己投资如何去做结果？─结果导向─精心准备─执著行动结果从我做起——今天你结果了么买火车票的故事•今年五一节，XX医疗设备公司要派10个人去青岛参加一个展会。•每逢节日，铁路客运就非常紧张，旅游旺地更是如此。4月27号（预售的第一天）一大早，公司老板就派小刘去火车站买车票。过了很久，小刘满头大汗的回来了，说：“售票处人太多了，我挤了半天，排了3个小时才轮到我，但是窗口的所有火车票，包括软卧、硬卧、硬座都卖完了，没办法，我只好回来了。”•老板听了欲言又止，最后还是忍不住将小刘训了一顿。小刘感到很是委屈，心想，我辛苦了一早上，的确是没票了，为什么还要怨我？1、老板为什么会批评小刘？2、如果你是小刘，老板派你去火车站去买票，请问你会怎么做？小张怎么做的？老板又派小张去火车站看看，小张过了好长一段时间才回来，他的回答是：火车票确实卖完了，我调查了其他一些方法，请老板决策:1.买高价票，每张要多花100元，现有15张2.如果找关系，我有一个朋友在火车站派出所，可将10人送上车，但晚上没地方休息3.可以中途转火车，北京到济南有X趟，出发时间：XX；到达时间：XX；济南去青岛有X趟，出发时间：XX；到达时间：XX；4.如果可以坐飞机，XX日有X班飞机，时间分别是...5.如果可以坐汽车，包车费用是XXX元；豪华大巴每天有X次，时间分别是...，票价XX元老板会重用谁？买车票是“任务”到青岛是“结果”我已经按照您说的做了我已经尽最大努力了我该做的都做了但——没有做到就是没有结果！企业中大量存在的现象……成功者寻找方法，失败者寻找理由看图说话：什么是任务？什么是结果？任务：挖井结果：挖井并且有水出来做事之前，给自己5秒钟的时间去思考：“这件事情的结果是什么？”结果训练之一讨论：总经理要通知大家开会，秘书会怎么做？1段2段3段4段5段6段7段8段9段发通知――用电子邮件或在黑板上发个会议通知，然后准备相关会议用品，并参加会议。抓落实――发通知之后，再打一通电话与参会的人确认，确保每个人被及时通知到。重检查－－发通知，落实到人后，第二天在会前３０分钟提醒与会者参会，确定有没有变动，对临时有急事不能参加会议的人，立即汇报给总经理，保证总经理在会前知悉缺席情况，也给总经理确定缺席的人是否必须参加会议留下时间。勤准备――发通知，落实到人，会前通知后，去测试可能用到的投影、电脑等工具是否工作正常，并在会议室门上贴上小条：此会议室明天几点到几点有会议。细准备――发通知，落实到人，会前通知，也测试了设备，还先了解这个会议的性质是什么？总裁的议题是什么？然后给与会者发去过去与这议题相关的资料，供他们参考（领导通常都是很健忘的呀，否则就不会对经常对过去一些决定了的事，或者记不清的事争吵）。做记录――发通知，落实到人，会前通知，测试了设备，也提供了相关会议资料，还在会议过程中详细做好会议记录（在得到允许的情况下，做一个录音备份）。发纪录――会后整理好会议记录（录音）给总经理，然后请示总经理是否发给参加会议的人员，或者其他人员。定责任――将会议上确定的各项任务，一对一地落实到相关责任人，然后经当事人确认后，形成书面备忘录，交给总经理与当事人一人一份，并定期跟踪各项任务的完成情况，并及时汇报总经理。做流程――把上述过程做成标准化的“会议”流程，让任何一个秘书都可以根据这个流程，把会议服务的结果做到九段，形成不依赖于任何能人的会议服务体系！结果定义改变员工行为，基于客户价值的结果定义是执行的起点。完成任务获得结果你是几段秘书？结果的本质是商业交换商业最简单的就是交换，等价交换企业用优良产品和优质服务和客户进行交换员工拿结果来和企业进行交换结果薪酬做任务是陷阱，做结果是馅饼公司员工做任务，形成不公平交换，公司在这名员工身上形成负债；当多数人都在做任务时，公司就会衰退甚至倒闭。个人不被认可、丧失斗志、意志消沉：郁闷任务温水里的青蛙青蛙如何做才能生存下来？–温水是偶然，沸水是必然。结论：不做结果，就会丧失了做结果的能力•员工需要成长，不做温水中的青蛙•无论你是狮子还是羚羊，都必须奔跑一、结果意味着什么?公司是以结果做商业交换的平台。1、商业交换；2、企业生死；3、不同人生。二、什么是任务，什么是结果？我们每天做的是结果？还是做的是任务？许多人没有搞清楚。1、什么是任务：完成“三事”；2、什么是结果？结果“三要素”。3、结果三种三、如何做结果？１、承诺法；2、重点法；3、分解法。四、结果思维训练法1、结果外包法；2、底线结果法。什么是客户“客户”的概念是在商品交换中产生的，是指承接价值的主体（通俗的说就是给钱的），而其承接价值是因为要获得其使用价值，也即是有相应需求要满足。三、客户价值客户代理商分销商竞争对手生产厂客户好像每天都在与我们在一起，实际上我们根本不懂客户。二、什么是客户价值?客户价值是执行的动力与方向，战略上，是优秀公司的百年基业的根本。三、怎么做客户价值?敬畏客户，超越客户价值期望，让客户感动。在保证自己公司基本利益的前提下，满足客户需求，超越客户期望。四、客户价值的修炼：每天反省自己，我为客户做了什么？客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和影响价值，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。完整的客户价值管理包括三个步骤：1、所需数据采集。2、客户价值分析。判断客户的不同价值和等级。3、决策。根据不同客户价值来决定各个方面应该采取的措施。五、内部客户价值：只有内部客户价值，才会有真正意义上的外部客户价值。内部客户价值，就是将公司内部也看成是客户关系，为领导、同事、其他部门提供满意的价值。强调内部客户价值主要是解决内部推诿扯皮的问题。案例:我公司市场部的产品销售政策发出去了，经过落实和确认，销售员们都异口同声说：“知道了，没问题！”。但一执行起来，几乎每天，市场部都会接到很多销售员的电话，对相关政策进行咨询。回答大家的疑问本是部门职责，可是很多问题其实在销售政策中有非常清楚的解释和说明，市场部门的同事，每天耗费很多时间解释此类问题，但销售部门的同事却不理解，认为每次咨询，只需几分钟而已，比自己去看销售政策快多了，也不认为自己的行为会对别人的工作造成负担。一人如此想、两人如此想，大家都走这样的“捷径”，失去了彼此的内部客户价值……。四、执行人才的三大标准第一是信守承诺第二是结果导向第三是永不言败个人战略规划课堂讨论五、执行的四十八字真经执行的八字方针：认真第一、聪明第二不认真与太过于聪明，是一个问题的两面。聪明人一生都在想办法，想如何找到更好的办法超过对手，而不是通过认真做事超过对手。执行的十六字原则：结果提前、自我退后锁定目标、专注重复什么是不简单？能够把简单的事千百遍做对，就是不简单；什么是不容易？把大家公认的非常容易的事情认真地做好，就是不容易。锁定目标，将能量和精力聚焦在一点上，目标一旦确定，一切归于简单。专注重复，每一天，每一月，每一年，简单的事情重复做。执行的二十四字战略：决心第一、成败第二速度第一、完美第二结果第一、理由第二光说不练的人背后是没有决心,是害怕失败的表现;追求完美的人多半的结果是失败,而讲究速度的人至少会有结果;没有结果，就是收获理由。六、4R运营管理体系4R简介•4R系统就是制度执行力，是世界500强成功的原理与中国成长型企业具体实践相结合的产物，作用是帮助企业建立起不依靠任何能人的制度体系，。•4R系统是一种简单实用的管理方法，以结果为起点，又以结果为归宿，为企业执行力制度化，规范化提供了可操作的方法，使企业家能够看到结果，得到结果，让企业家的执行力理念落地。•4R系统是一套团队训练体系，结果训练改变做事方式，客户价值训练树立员工信仰，通过训练，打造一支执行的精英团队，把企业家的战略变成公司全体员工的执行，为企业建立持续的竞争优势！•4R系统将帮助中国企业家进行二次创业，变企业家个人的强大为公司的强大，这是中国公司在管理方法方面的一次历史性的转变，建立执行型组织是中国企业基业长青的必由之路！•注：4R术语解释。R1结果定义（Ready），R2责任承诺（Responsibility），R3结果跟踪（Review），R4即时奖惩（Result）结果跟踪Review责任承诺Responsibility结果定义Ready即时激励Result公司战略4R－中高层执行力体系R1－结果定义：门从哪儿开，人从哪儿走！结果定义改变员工行为，基于客户价值的结果定义是执行的起点。•不同的门，不同的目的，自然是不同的结果！目标和计划决定起步方向！横向（部门之间）以营销与销售部门为龙头开始制定计划，通过营销与销售部门传递客户价值；纵向（层级之间）强调自上而下的确定业绩目标，保证战略的确定行动方案，确保计划的高度参与和可操作性。以销售与营销部门为龙头开始制定计划，传递客户价值后勤供应生产营销与销售其他支持部门总经理业务部经理小组领导个人以销售与营销部门为龙头开始制定计划，传递客户价值自上而下的确定业绩目标自下而上的制定行动方案客户周计划日结果管理系统R2－一对一责任：千金重担众人挑，人人头上有结果！一个伟大的目标需要一个伟大的团队来完成！前提是，每个人有明确的责任和分工，承担起应有的责任！•只要有任何一个人不能完成工作，•赛车手随时都会失去争夺冠军机会！CSF渠道l1––15•••••••III确定年度经营目标确定关键成功因素（CSF)确定关键业绩指标和责任人增长矩阵研讨会/分析