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房地产业务运作流程从两个方面谈这个问题1.房地产行业的业务特点2.万科的要求及做法房地产业务运作分为两条线1.把房子建起来2.把房子买出去但是上述两点都不是万科作为一个企业存在的最终目的拿地策划定位设计推广建造销售交楼物业服务一、获得土地1、开发商只是购买了土地使用权•发展商得到的是国有土地使用权；相应地，业主得到的是房产权而不是地产权•土地资源的紧缺和使用权出让方式，使得房地产行业可能也必须出现大型企业•房地产行业已经成为国民经济的重要产业•当年的弱项，专业化团队2、获得土地的方式•协议出让：从政府直接获取土地使用权；可能的方式包括直接找政府或反之、旧城改造、旧村改造、工厂腾迁、政府工程……。通常成本合理、付款合理但程序复杂•合作开发：与拥有土地使用权的机构合作开发；通过设计合适的合作方式往往能够获得合理的付款安排，但获得批准的可能性越来越小•公开竞买：大致包括招标、拍卖、竞买。程序简便但付款压力通常较大3、土地获得的程序•变性：政府出让的是国有土地•立项：获得政府对开发项目的认可•计划：获得开发指标•征地：将土地变为国有的过程•拆迁：使土地可以被开发•出让：签订国有土地使用权出让合同是开发商真正获得开发资格的唯一标志和保障4、万科拿地决策的程序•董事会是万科土地投资的最终决策机构•“项目听证会”制度•“销售净利率”和“内部收益率”是核心指标•9％，25％5、土地是房地产开发最重要的环节•决策过程相当于一个开发的全过程，只不过这个过程是在头脑中•信息量越大，决策越准确•就目前情况来看，合理的付款安排最为重要•大梅沙28万平方米，5天付款4亿元，年利息3000万元•成都项目，700亩，销售前付款4000万元二、策划、定位1、是操作过程中最重要的环节•是形成对客户、对产品、对市场环境、价格、营销、计划等项内容的总体认识的过程；•核心的成果是关于客户的定位和产品的定位•是发展商区别于投资商、一个发展商区别于另一个发展商的主要标志•是决策过程，其它的环节都可以看作是在此决策成果指导下的实施过程•形成《项目经营指导书》是最终的成果要求2、如何提供准确的项目定位•部门合作•信息的掌握•分析＋创造；过程＋灵感•概念设计三、规划设计1、规划设计在房地产行业中的位置•是我们对于市场、经营、成本、技术等方面的认知和决策的综合反映，是决策与实施过程之间的纽带•对于房地产行业而言，设计既不是灵魂也不是中心•从某种意义上说，设计是结果而不是开始•一个好的专业人员，是一个策划人员2、从房地产行业看规划设计•什么是通常意义上的规划设计？•我们所谈的规划设计是一个综合概念，涉及规划、城市设计、建筑设计、景观设计、装修装饰、平面设计、工业设计甚至舞台设计的相关内容。•我们对于设计工作的要求更全面、目标更完整•设计工作是制造环节的龙头•控制性详规•规划设计•方案设计•扩大初步设计•施工图设计概念设计：检验并形成对于市场因素的认知实施方案设计：完整确认工作成果技术设计：使工作成果达至实施深度3、如何做好规划设计工作•设计人员必须了解市场、了解客户•必须知道我们要什么•掌握和协调社会资源•提升管理能力•自身的技术能力四、工程管理1、工程管理的最重要目的是提升品质•成为重要的加分因素的可能性不大，但却是重要的减分因素•理想的状态是感觉不到它的存在•但仅仅这样是不足够的，良好的形象展示有重要的营销上的意义•不仅是按图施工，需要更为主动地参与品质管理2、如何提高工程管理水平•好的队伍、好的合同、好的计划•参与设计阶段，把好技术设计的关•管理过程重视质量、进度、成本和形象•维修阶段的工作至关重要•创新也是工程管理的主题五、营销推广•和设计的情况相类似，营销推广也应当被看作是实施的过程。营销总体策略或者叫作广告总精神，应当在策划、定位的阶段予以确定。•恰当的渠道与方式是主要的，越个性越特殊的项目这一点越显得重要•需要量化的评价标准：经济上的、认知上的、成交上的•现在是传播的时代，让客户了解和让客户体验同样重要•品牌管理•全方位的营销策略•深圳彩园潮州人，第一天一套没有卖掉，持续2月•报纸广告，潮州人店子里都放着电视机，不看报纸•电视广告，每天6次•直接上门派送•组织活动：同乡会，一个潮州人拉了7个人来买房六、销售1、销售的意义不仅是把楼卖出去•是客户感受公司的最直接方式•是我们获取客户信息的最主要渠道•承诺不当带来巨大的负面影响，对公司品牌产生极大杀伤•福景、金色项目2、如何看待代理销售的方式•人员调配的矛盾•自身销售人员的专业化程度•更有效的激励•行业成熟：买卖双方对行业认知的共同点较多•资质认证：代理人员得到制约•长期合作：代理商有长期打算•品牌影响：代理商有所顾忌3、我们应当关注的东西•培养成熟的队伍，鼓励长期服务•适当的激励政策•专业技巧和敬业精神同样重要•参与决策过程•信息的收集与反馈至关重要•强调以书面和可追溯的方式传播而不是口头方式七、交楼1、经常出现的问题•质量•费用•服务•手续同样是企业形象建立的过程2、交楼的核心内容是产权的交割•屋顶花园•首层花园•广告权益（我们的房子上可以写字吗？）•车位•地下室•架空层•……－－产权是界定双方权益、义务、责任的核心