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渠道市场整合销售方案主诉人群兼顾人群应届大学毕业生（前1）“连读”人群在校大学生“套读”人群历届大学生（后2）“续读”人群大学毕业，没有理想工作的人群客户分析目标人群的消费过程目标消费者潜在消费者准消费者消费者（来电/咨询）（来看）（来体验）（来传播）推广策略线上传播+地面推广+内部建设里应外合注：此处内部建设指咨询员与市场人员工作技能的提升，效率的提高。推广阶段上市准备期正式上市期启动“连读”战役12345678910111212春节战役连读战役“续读”战役持续期全年以“连读”和“续读”人群为两大核心战役“春节”品牌战役作为所有人群的有效补充线上传播-全年主要战役划分针对前1后2大学生人群沟通战役123456789101112第一战役：连读人群时间段：3月—8月状态：四处实习、面试；参加各类招聘会心态：自信受挫、要求降低、压力增大核心诉求：改变未来手段：地推为主，辅以户外及平面时间段：9月—2月状态：将就工作，包括待业心态：不满现状，试图改变，但又自信不足、心理压力巨大核心诉求：改变现状手段：地推为主，辅以户外及平面第2战役：续读人群•1月—2月春节档•利用“春节”特性（合家团聚、共商大计、总结过去、展望未来），针对所有人群，打出品牌的大主张，树品牌形象•以地推为主，辅以户外补充战役：所有人群3月、4月加强针对考研落榜生的诉求。5、6、7、8月针对毕业阶段加大投放力度，集中攻坚。9月、10月针对“金9银10跳槽”现象加强诉求。1月、2月针对春节特殊节点加强沟通力度。地面推广-高校高校公关：放大推动力以面为主，配合广媒，（拉力）营造出强有力市场合力．即（拉力＋推力）常规职能常规职能范围活动定点高校工作职能包括：1、活动前期攻关到位率（场地定制、兼职工作设定）；、活动现场氛围营造平均到位率（海报、展架、横幅等）；3、活动现场物资到位率（展台、伞等放置）；4、活动现场步骤实施到位率；5、配合推广渠道完成活动后期跟踪工作。非活动定点高校工作职能包括：１、配合活动院校的周边高校大氛围营造平均到位率（海报、横幅等）；2、配合衍生活动前期攻关到位率（场地定制、兼职工作设定）；3、衍生活动在非活动定点高校的实施步骤的到位率。非常规职能非常规职能范围各高校校内宣传（寝室、图书馆等）工作职能包括：1、宣传模式的选择（地点、方式、途径提案）；2、宣传渠道的有效建立（实现方式、操作流程提案）；3、宣传的维护（持续）。合作办学配合讲座工作的职能包括：１、讲座渠道的攻关（地点选择、人群选取、讲座侧重提案）；２、讲座工作步骤实施到位率；３、配合讲师完成讲座后期效果的跟踪（找寻讲座对目标人群的指引性关键点）。邀约工作的职能包括：1、邀约工作的计划案制订（有效性、达成率提案）；2、邀约渠道的攻关（人群选取、组织工作）；3、邀约工作实施到位率（到达率）。4、问题反馈和解决。一、整合高校及招聘会资源,形成市场合力1、以活动宣传为主线,进行现象传播，形成统一的、个性化的推广模式,并利用媒体、促销、公关等手段宣传XXXX,就业第一的品牌核心价值．2、从各个角度(包括高校、招聘会、讲座等)、采取不同的形式(包括宣传单派发，活动造势、户外媒体推广宣传、报纸广告渲染等)宣传XXXX让目标客户群体实在的感觉XXXX的独特品牌优势，实现市场合力．二、推广以面为主，（即校－系－班）迅速扩散１、高校推广原则作用①活动炒作、公关促销、广告推广相结合、良性互动．②短平快的战术．③传播手段的立体组合，优势互补、互为呼应．２、活动单点作为XX活动形式，配合促成现实销售，达到活动单点爆发；以XX活动为主线，大面积撒网，通过讲座参观，利用名企、就业第一、就业明星的渲染等途径最后收网．３、讲座现场宣传为了现场准确传XXXX，必须进行前期宣传造势（包括宣传单派发、海报张贴、户外广告位发布、报纸广告宣传等）促进现场气氛的渲染，利用口碑宣传扩散；但应避免海量派发的盲目性．三、推广１、思路第一阶段的高校推广攻关重点放在信息传达上，目的是尽可能让更多的人了解XXXX，广泛吸引目标客户对XXXX就业第一品牌核心价值的注意．期待目标客户群对XXXX有进一步认识，迅速提升市场关注度，树立良好现象．形成独特的企业文化，保持利润持续增长．２、策略以大面积宣传告之为主要目的，制定出高校攻关计划、从海量客户中发现潜在客户．广告以树立品牌为出发点，以提高XXXX认知度为目的．通过第一阶段的沟通，在此阶段必须实现宣传品有目的的精准投递．３、实施：以报纸、户外、高校活动、讲座、招聘会为载体，集中火力宣传XXXX的核心定位四、高校１、应展开系列的市场调研计划及信息反馈报告，并辅以常规的推广手段（宣传单，海报等）．２、提出市场邀约计划（包括系列活动推广执行步骤、邀约人数确定、活动前期氛围营造等）．３、提出兼职要求，建立健全兼职管理制度．４、组织并执行有效的活动计划，执行相关活动方案协调各个接口小组的流程．５、整个高校宣传网络的投递，监控并保证宣传品的精准到位．６、建立开展高校会员制度（类似于同乡会等），建立目标客户群组，培养目标客户潜在消费观念．７、通过个性化服务（包括免费宣讲、就业指导培训、定期会员讲座等）．８、良好的口碑以及形象广告宣传（包括各高校已经在读的学员明星介绍宣传、定期名企见面会，邀约讲座参观现场抽奖等），以达到持续赢利．高校工作基本板块高校工作基本板块常规手段非常规手段活动定点高校步骤执行非活动定点高校步骤执行各高校校内宣传地面模式选择和渠道建立（寝室、图书馆等）讲座渠道建立（公益性、服务性、指导性）邀约渠道攻关（选择和活动接轨较为紧密的途径）高校工作活动相关工作计划到位率常规职能渠道建立的有效性、完整性、持续性非常规职能活动执行情况达成率实施情况达成率网络建立的可复制效果检验五、讲座、招聘会为了提升美誉度为主要目的，统一的活动流程攻关（活动协调，各部门的接口等）在已有的招聘会操作手法的基础上，做以下补充：（一）即时可操作的是：1、充分利用招聘会组委会的场内广播功能，提升XXXX在场内的影响力，如：XXXX友情提示您，现在进场人数较多，大家注意自己的财物．2、在售票窗口或者进口处，在传单中夹一片口香糖（名牌），传单上提示，如XXXX友情提示您面试时请注意自己的仪表，祝你心想事成．3、在入场时大量发放印有XXXXLOGOG及广告语的塑料袋，做到与会每人都提有XXXX的塑料袋，以进一步增加现场气氛．（二）进一步探讨的是做整合推广：1、整合招聘单位，招聘网站、高校、媒体．2、整合XXXX的高校推广及招聘会工作．内部建设懂就业——知道就业流程。了解教学——知道并会讲课程体系。会咨询——了解并掌握产品知识，能和目标人群进行意向咨询，带动班级销售。单兵作战：【名单获取——前期沟通——邀约带人上门——了解需求——转换需求——打消顾虑——解决问题——报名补费】（名单获取——前期沟通——邀约带人上门——了解需求——转换需求——打消顾虑——解决问题——报名补费）【比如专员每次拿回来的名单给了A号咨询员，在咨询打完第一个电话后肯定会筛选出那么几个意向比较强的，在这个时候，专员就要和咨询碰碰头，咨询要把那几个意向较强客户的情况反馈给专员，专员这个时候再以局外人的身份与客户联系，联系完后再把具体情况反馈给咨询，这个时候咨询再打第二个电话，以此类推，不断反复。咨询在客户转换报名的每一个环节，都必须和当初拿名单给她的那个专员碰头沟通，一句话，专员和咨询在客户转换报名过程中形成合力，缩短销售战线的周期】渠道市场整合执行（一）高校A、校内讲座及活动主要针对艺术类及相关专业的大学生（专科大二大三；本科大三大四），尽量邀约艺术类及相关专业大四和专科大三学生准毕业生。高校内组织的讲座形式活动，通过目标人群系主任，辅导员组织目标学生进行讲座宣销。了解学生需求（关键接触点），通过关键接触点打动学生的心智，提出工作方向及阶段性目标来开展工作。讲座宣销的模式依照每个高校的特性采取不同的方式（或专业，或就业等）展开。以时间节点来过程控制做好每个细节，达到我们的预期目的。通过讲座宣销模式以某种活动来调动学生的积极参与，同时在某种意义上进行打击，使学生意识到单单的学校内教育对他们毕业后的就业和发展远不够的，让目标学生意识延伸到职业培训上来（校——系——班，迅速扩散）。配合讲座工作的职能包括：１、讲座渠道的攻关（地点选择、人群选取、讲座侧重提案）；２、讲座工作步骤实施到位率；３、配合讲师完成讲座后期效果的跟踪（找寻讲座对目标人群的指引性关键点）。根据前期铺垫——联系高校辅导员及院系领导组织目标人群——以系、班级为单位组织目标人群上门——进行参观活动及宣传讲座——收录目标人群资料及实现销售——后续跟踪服务……（循环进行）：接触消费人群，提高XXXX设计在消费群体中的影响力.收集潜在名单,跟踪有效人群，为后续有针对性的销售奠定基础。强化销售意识：明确销售目的，销售工作从与学员接触做起，在全过程中要深入到目标人群广泛交流宣讲，引导学员，识别重点目标客户，重点跟进转化。为合作办学做有效地铺垫。B、合作办学通过对目标高校展开系列的市场调研计划，选定目标高校，找出相应的合作目标（分管院系的负责人），并辅以有效地公关手段（了解需求并提供满足需求方案与服务）．合作办学以教育改变生活为导向（高度决定价值，合作铸就双赢），根据每个高校的特性找出相应的工作切入点（学分置换，提高就业率），切入点的内容：要创造的合作目标价值，要与合作目标相呼应。真正做到了解需求满足需求来确定合作办学的方式和方向。高校的工作时间为寒暑假外的月份，持续时间比较长。流程细化到每一个环节并做好有效的细节控制来达到总体任务的完成。C、进寝室流程及说辞为了更有效借助高校张贴海报、宣传单投递等地面推广工作的机会做好寝室宣讲工作，收集有效名单并尽快促成邀约上门，特制定以下工作说辞。如下图所示：准备工作敲门开场白进入寝室顺利不顺利说辞递单沟通留信息邀约张贴海报，离开递单离开一、开场白敲门进入寝室，表明身份，并尽可能找到该寝室内的核心客户（思维活跃、乐于沟通、极具带动性）。1、顺利进入，且同学们注意力转移到我们身上：参考说辞：“你好同学，我们是XXXX的，你们都是应届生吧，是学一个专业的吗？现在在校的学生还多不多啊？都在忙些什么？工作找的怎么样了呢？”2、顺利进入，但同学们在各忙各的，不怎么理睬：躺在床上的：“你好同学，在休息啊，打扰你了吗？我们是XXXX的，你听说过吗？这里有份资料给你看一下。”玩游戏的：“（首先根据当场游戏内容大概询问，拉近距离）我们XXXX的课程学完了也是可以做一些游戏项目的，以前我们推出过XX活动的，你听说过吗？”看球赛的、看报纸的、学习的、打牌的……找到沟通的共同语言3、无法顺利进入：参考说辞：“你好同学，我们是XXXX。这里有些宣传资料给你看，就你一个人在寝室吗？可以了解一下的。知道我们XXXX吗？”（如同学表明不感兴趣，没有让我们进去的意思，便可离开放弃）二、递宣传单、沟通人手一份，寻找客户感兴趣的话题，在递宣传单和谈话中引导客户将注意力转到工作人员身上，展开进一步的沟通。参考说辞：“来，你们可以看下我们新的资料，前段时间我们也有工作人员来给你们发过一些宣传单的，你们看过没有呢？如没看：“没关系，大家可以先了解下我们XXXX。你们马上就要离校了，接下来的打算都是怎样的呢？1、准备找工作的：参考说辞：“你前段时间参加过招聘会没有呢？参加了几场？感觉如何？那现在已经进入招聘淡季了，你准备再怎样找工作呢？象现在招聘上大部分的工作也是销售业务、文员方面的，待遇来讲也不是很好，我想你找个千巴块钱的工作也不是很难，但是你也需要考虑将来的发展，对不对？而且人生的第一份工作对于你将来的职业生涯也起着举足轻重的作用。那么我们的这个实训主要就是注重实践的培养，是企业化的管理模式，培养技能型的人才，并且实训完后我们也有专门的就业指导部给你安置工作的。”2、准备专升本、考公务员的：参考说辞：（以过来人的经验分析以上两个方向的不足之处，但现场不要太排斥）“确实，考公务员也是条