新人育成的关键点、新员育成七步骤、新兵营运作模式、

职场育成运作模式新人育成的关键点新兵营运作模式新员育成七步骤新人育成•做什么？•一是培训，二是管理，三是辅导•何时做？•新人育成从面谈就开始：讲前景、讲要求、讲增员、讲目标。天天做：点点滴滴，于细微处。•怎么做?•以利留人：近期利益—迅速出单领取佣金；佣金越多，引力越大。•以理留人：远期利益测算，收入、发展前景。•以情留人：人因重视而忠诚。不同因素对不同年资业务员影响比例一个月6个月1年2年主管辅导50%15%12%9%经理激励5%4%4%3%培训效果40%25%20%17%职场氛围5%56%64%71%业务员年资影响因素训后如何留存？•环境留人---硬环境与软环境•利益留人---外部、内部与个人的公平性•制度留人---职业生涯规划、晋升制度、培训制度•事业留人---工作意义、价值、晋升、非职务性工作•情感留人—尊重、关爱、肯定、辅导（立体式）•培训留人---根据心理发展制定课程、传授知识、KASH原理的运用年度佣金=1000元×12月=12000元新人津贴=800元×3月=2400元新人津贴=400元×3月=1200元晋升成长奖＝300元标准化工作津贴=100元×10月=1000元卓越新人奖＝800元总经理奖=12000×3%=360元合计:18060元，其中奖励6060元，达佣金的50%月均收入＝1505元；第二年还有续期佣金还有公司推动奖励演示一：月1Q基本法年度利益（佣金+2项津贴+2项奖励）演示二：月1Q基本法半年利益•一个月康终3000元保费,6个月共18000元保费•收入为:•1.新单佣金:6050元；新人津贴：1-3月800元/月；4-6月400元/月；08年拓展奖180元,合计9780元•标准化工作津贴100元/月,共400元,卓越新人奖800元,合计1200元•晋升业务主任又奖300元•增2人升至组经理，又奖1000元，如果是4人升的，奖2000元；•6个月合起来就有13330元,达2222元/月•第二年起还有续期佣金•还有08年拓展奖,再加公司推动演示三：月1Q基本法首月利益•首月康终3000元保费,收入为:•新单佣金:1050元；•大专以下，1-3月达1Q，奖800元/月；•公司推动奖励•合计1850元，再加公司推动奖励，还有第二年续期佣金450元；(第三到五年还有5%;还有持续率奖，其它长期奖励不计)•如果自己做，钱挣回来了，几乎等于不花钱还得到保障新员育成体系衔接教育实战演练岗前培训市场调查职前教育考证辅导技能进修1.1（7）新员育成体系的“七字经”•一、职前教育阶段――“引”•二、考证辅导阶段――“稳”•三、市场调查阶段――“积”•四、岗前培训阶段――“专”•五、实战演练阶段――“练”•六、衔接教育阶段――“补”•七、技能进修阶段――“升”职场育成运作模式新人育成的关键点新人育成课程新人育成七步骤新兵营模式•总公司新人育成体系课程，六阶段讲师手册介绍•依据新员成长心理过程，要求既要注重课程学习，更要注重班级运作，做到晓之以理、动之以情、诱之以利、解之以惑、励之以志。职场育成运作模式新人育成的关键点新兵营运作模式新人育成七步骤新员成长课程表•代资考辅导：要求专人辅导,掌握知识点•职前岗前培训班：观念、销售流程、管理规定、通关•第一个月衔接培训：健康险周、教育险周、分红险周、养老险周•第二、三月跟进培训：根据KASH原理•新人转正培训：提升销售各流程技能•第六个月NBSS培训：需求导向式培训班•业务主任培训:销售能力提升编制工具配合使用•新人周追踪情况表•新人育成辅导操作手册•点石成金展业手册新人育成辅导操作手册•一【主管测试表】•二【新人教育各阶段心态及辅导要点】•三【新人衔接教育阶段具体跟进动作】•四【新人心态辅导的关键点】•五【专业化销售流程辅导要点】•六【健康险拒绝处理话术】•七【分红险拒绝处理话术】•八【各险种销售范例】一.主管自我测试＊你认为主管是什么人？领导（）2.教练（教他怎么做）（）3.啦啦队长：为他加油（）4.火车头：以身作则（）5.朋友：与他一起解决困难（）6.老师：传授技巧知识（）＊主管该怎么做？自我：（1）做单，通过考核（2）增员，为榜样在日常行为每个细节＊管理属员：（1）辅导：教他做，把你知道毫无保留告诉他2）引导：订立目标叫他做，引领他（3）指导：看他做＊辅导提要：（1）你要做的事（2）你要他做的事：主管工作明细表•＊你计划怎么办：（月日——月日）•出勤：A.每天准时（）B.视情况而定（）C.请假（）D.随机（）•举绩：A.1000——2000元（）B.2000——3000元（）•C.3000元——5000元（）D.5000元以上（）E.竞赛业绩（）•管理：A.什么人？B.什么方式？C.什么目的？•A、业绩：B、考核：C、竞赛：D、心态：•追踪：“阶段业务竞赛”、个人展业年奖年度个人业务表彰方案、年度个险激励系列方案（如：1.年度新秀奖；2.年度职业主管创建计划；3.专场客户联谊会等）•考核：主管日常工作自我评估表•你目前做了什么？•业绩管理：A.每日（）B.每周（）C.每月（）D.2个月以上（）•出勤管理：没来的人及时打电话追踪（）B.发现情况不好再跟踪（）C.经常电话（）D.家访（）•竞赛管理：A.每个竞赛为每人订立目标并跟踪（）B.为少数人订立（）C.几乎没有（）D.偶尔有（）•异议管理：A.有异议帮助解决（）B.不知道他受拒绝（）C.能解决就解决，不能解决就算了（）D.找组训帮助处理（）E.让他自己处理（）二.新人教育各阶段心态及辅导要点•代理人资格考试•新人岗前培训•衔接教育三.新人衔接教育阶段具体跟进动作•新人培训结束后•上岗第一天•上岗第二天•上岗第三天到第七天•上岗第二周•上岗第三周到第四周•上岗第一个月•上岗第二至第十二周四.新人心态辅导的关键点F17•第一次家人不支持•第一次参加培训•第一次参加晨会•第一次晨会未出勤•第一次拜访•第一次陪访•第一次遭受拒绝•第一次遭遇业务碰撞•第一次签单•第一次分享•第一次核保没有通过•第一次遭遇退保•第一次办理理赔•第一次接触大客户•第一次领取佣金•第一次参加业务竞赛•第一次业绩低潮时五.专业化销售流程辅导要点•准客户开拓辅导篇•准备辅导篇•约访辅导篇•接洽辅导篇•初次面谈辅导篇•商品说明辅导篇•异议处理辅导篇•促成辅导篇•售后服务辅导篇六.拒绝处理话术•健康险•分红险七.各险种销售范例•三分钟讲条款：•画图谈保险：•建议书示范：职场育成运作模式新人育成的关键点新兵营运作模式新人育成七步骤关键点:•系统运作•专人负责•职场配合•主管参与从一个伟大的壮举谈起起源于昆仑山脉的母亲河穿越沼泽地带穿越可可西里无人区结论：•增员难不难,看你想不想!••育成难不难,看你做不做!