搜索
来自资料搜索网()海量资料下载１第一篇、商超入门知识第一章、认识商超一、了解目前零售业业态的分类：按照《国家内贸局制定零售业态分类规范意见》规范，中国零售业商店分类确定为8类：1、百货店：根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态。为求生存引入超市：（1）食品超市的设置，多出于商品齐全化考虑，其经营主要靠服装、家电、化妆品等商品吸引人潮，一般人流量较大。来自资料搜索网()海量资料下载（2）食品超市一般面积较小，价格适中，甚至偏高，主要靠新、奇、特商品及中高档商品获取利润。例：烟、酒、营养品等等。（3）团购消费量较大，由于大多拥有单位关系背景，另外在发票开据、价格折扣上有较强的操作“弹性”，所以一般会议、节庆团购销量较大。来自资料搜索网()海量资料下载２2、超级市场采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的的零售业态。3、大型综合超市采取自选销售方式，以销售生鲜大众化实用品为主，并将超级市场和折扣商店的经营优势合为一体的，能满足顾客一次性购全的零售业态。4、便利店：满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。经营特点：不以价格取胜，靠“心贴心”的服务求生存，具有与消费者空间距离较短的优势，力求成为顾客的好邻居。5、专业店经营某一大类商品为主，并具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。例：国美电器6、专卖店专门经营或授权经营制造品牌和中间商品牌的零售业态。例：双汇专卖店。7、购物中心：企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。来自资料搜索网()海量资料下载３“摩尔形态”（shoppingmall）是在此基础上出现的更大更全的购物中心，是集餐饮、休闲、娱乐、购物等功能为一体的零售业态。特点：（1）走出闹市商圈，安营于市郊外围的交通枢纽地带；（2）强调主题营造；（3）弥补“功能缺陷”不足，讲求一次购物和一站式休闲消费；（4）经营上的“只租不售，产权统一”及管理复杂的特性决定了漫长的投资回报期和对商战谋略要求，能否成功营运，取决于有没有一种深谋远虑、更具实力、更有耐心的资本力量加入，是对投资商智慧和资本实力的一种考验。8、仓储式商场在大型综合超市经营的商品基础上，筛选大众化实用品销售，并实行储销一体、以提供有限服务和低价格商品为主要特征的，采取自选方式销售的零售业态。二、了解目前零售业的发展趋势麦肯锡预测：在未来3—5年内，中国零售业60%的市场将由3—5家世界级零售巨头控制。30%市场由国家级巨头控制，余下10%掌握在区域零售商中。1、用品牌构成强强联合优势，上海友谊集团斥资7650万元以上60%股份控股三联集团。来自资料搜索网()海量资料下载４2、大型百货转换功能定位。例：上海新世界与北面远东娱乐广场，西面扬州饭店娱乐总汇相通，形成“新世界综合消费圈”，集成吃穿用玩宿功能为一体，拥有品牌消费、新品展示、社区服务、旅游观光、餐饮美食、娱乐休闲、宾馆住宿和商务办公八大功能。3、打破区域疆界，做大市场。4、连锁超市向规模化发展。5、发展特许经营选址上强调区域市场的集中占领，例：日本大荣公司在上海开设的连锁店罗森便利店。首选地址相对低，居民区较集中的地方，每500米开设一店，形成网络优势。6、自有品牌是商超未来的发展趋势。三、中国连锁超市的赢利模式现状不是产品经营利润上，而是建立在通道利润基础上（在有些超市通道利润与商品利润比达8：1）的一种赢利模式。A、供应商认同商超通道费用的原因：1、供应商不用价格的形式，而用费用开之式来体现连锁商的利润是为了守住自己的价格底线和利润底线，不透来自资料搜索网()海量资料下载５露核心商业秘密；2、价格是一次性的，而费用是持续性的，以此来增强对超市的影响；3、使供应商保持一定的交易主动权，以费用支付的多少和快慢来影响销售；4、卖场的促销主导权更主要地掌握在供应商手中；5、一些供应商用施之以私来“搞定”关键人物。B、对商超的负面影响：1、商超对通道利润的注意力程度过大，而将商品的经营权实际交给了供应商，将使商超失去对销售网络的控制权，从经营管理脱变为“物业管理”。对采购人员只考核通道费用，而对销售额，毛利率及商品周转率，新品开发放在次要地位。2、向供应商收取通道费用的合理尺度难以把握。应以店铺数目的增多，面积增大；促销费随销量和位置变化为参考。应把握的原则：（1）事先协商原则（2）合同（协议）约定原则来自资料搜索网()海量资料下载６（3）抵制不合理收费C、如何看待超市收费？（该不该收费，该如何收费）在认清超市赢利模式后来看，不是该不该收费的问题，而是收费多少和项目是否合理的问题定义：通道费是指供应商为使产品进入商超并陈列销售，而事先一次性支付给超市或从以后货款里扣除的所有费用。商超向供应商收取的通道费用就象是经销商从厂家索要的返利。都面临着商品销售利润日渐减少，单凭销售毛利已无法获得成本费用后的赢利的局面，这时依靠通道费用赢利就象经销商靠返利赚钱一样。原因：（1）商超毛利微薄，仅靠产品销售利润无法生存。国内日用品的零售毛利率本身就比国外低；商超与传统通路的竞争；经营大品牌（成熟品牌）毛利日渐减少；商超之间的竞争主要体现在价格竞争上；国内商超自身的管理、技术水平不足。（2）供应商之间为争夺商超渠道销售份额的恶性附件：中国商超毛利现状分析表来自资料搜索网()海量资料下载７表1：中外大型超市的食品经营比重比较表项目比较（%）中国大型超市国外大型超市食品销售总占比4856干货类食品销售占比3638生鲜食品销售占比1218百货及其他商品销售占比5244表2：中外大型超市经营毛利比较表项目比较（%）中国大型超市国外大型超市食品平均毛利率5.2617来自资料搜索网()海量资料下载８干货类食品平均毛利率814生鲜食品平均毛利率1422百货及其他商品平均毛利率1216表3：中外大型超市经营费用和经营利润比较表项目比较（%）中国大型超市国外大型超市平均费用率15.614平均毛利率10.817平均利润率－4.8+3表4：中国境内的外国大型超市的食品经营表食品经营比重(平均)销售占比平均毛利率平均费用率平均利润率食品占总比55%10.23%来自资料搜索网()海量资料下载９干货类食品(不包含洗化)43%7.5%生鲜食品12%20%百货及其他45%9.72%总计100%10.5%16.3%－5.8%D、通道费用中的玄机1、商品品牌的影响力不同，收费的标准是不同的。影响力大的品牌商品，超市向其收取的费用少，反之亦反。这种状况说明品牌商品花了很大的投资在市场和消费者身上，销售他们的商品已大大降低了市场风险。大的品牌商通过直接控制消费者，进而控制超市，连锁超市在一定程度上要按大品牌商的销售政策来销售他们的产品。2、商品的性质不同，收取的费用也是不同的。如必需品的乳制品和休闲食品有很大的区别，连锁超市收取乳制品的通道费平均为2.33%，而收取休闲食品的通道费用平均为9.64%，这证明连锁超市在通道费的收取上是按照商品与消费者生活关联的密切程度来区别对待的。来自资料搜索网()海量资料下载１０3、高度竞争的产品，一般支付的通道费用率和项目要高的多。这些产品主要集中在修仙食品、保健食品、洗化品、纸制品这些高度竞争，且利润又相对高的产品上。4、连锁超市中，不同经营规模的业态模式向同一个产品供应商的同一种产品收取的通道费费率是不同的。以乳制品为例、大型超市平均收取的费率为3.39%，食品连锁超市平均收取的费率为1.96%连锁便利店平均收取的费率为1.23%。5、同一类型产品的不同品牌供应商，由于市场地位的不同和营销政策不同，向连锁超市支付的通道费费率和项目是不同的。6、促销陈列和集中陈列费用，构成了供应商（尤其是大品牌供应商）通道费指出的大比例份额。如在乳制品行业中，几家大品牌商的这些费用约占45.1%，在休闲食品行业中，几家大品牌商的这些费用约占50.08%。这些通道费用的支出，实际上是有实力的供应商通过价格换取空间的方法，占住了连锁超市有限的货架，来实施一种排他性制的竞争手段。7、不同销售毛利率的产品，通道费用不同。一般表现为：毛利高的产品通道费收取额高于低毛利产品，相对而言，高毛利的产品愿意也能够支付较高的通道费。来自资料搜索网()海量资料下载１１8、发达地区与不发达地区的差异。总体表现为较为发达的连锁企业收取的通道费高于不发达地区。9、不同方式选择的相同结果。从发达国家情况来看，既有收取通道费的零售企业，也有不收取通道费的企业，如沃尔玛。但不收取通道费的企业往往通过要求供应商给予零售商更低的价格、延长付款帐期来保证零售商的赢利，对制造商和供应商而言，其带来的成本开支实际上是相同的。10、大、小供应商对收取通道费的态度不同。大的供应商，尤其是大的品牌供应商，对连锁超市收取的通道费用一般能够持理解态度，但认为连锁超市因该加强对通道费用收取的管理，他们更关注重在年度计划中与连锁超市公司签定的供货合同中，确定在通道费用上的双方利益，责任和权利，要对支付的通道费用事先都做好费用预算。小的供应商一般对连锁超市收取通道费用持反对的态度，认为这是“超市在强钞票”他们更关注搞好与连锁超市公司业务人员与经理的私人关系，一般没有对通道费用进行预算的管理来自资料搜索网()海量资料下载１四、商超的组织框架图（家乐福示例）商品部总监新鲜食品全国谈判经理杂货部全国谈判经理非食品全国谈判经理四个全国谈判经理生意发展部1——15部门谈判经理，例如：6部谈判经理各部全国谈判员销售发展部（SDD）门店经理门店经理各处处长编码部门店经理数据分析门店经理科长门店经理谈判员门店经理谈判员门店经理科长门店经理…………来自资料搜索网()海量资料下载２店长处长处长助理科长科长助理自身营业员订货营业员处长杂货处长生鲜纺织处长家用百货处长服务部财务处长物流处长市调处长其他处长来自资料搜索网()海量资料下载３五、认识商超的有关人员说明：每个商超的部门柜架、岗位设置、部门及岗位名称、以及各岗位的工作职责均有不同，因此，这里仅就各商超可能出现的人员进行初步介绍。商超常见人员介绍：职位：工作责任店长（店总）：负责整个店面的运作处长（多属杂货处）：负责整个店处的工作，下设数课。楼层经理：负责所辖楼层的全部工作，一般下设数课。课主管（科长）：负责该课所管产品，（有独立的操作性），主要负责新店图纸规划，货架出样，DM海报品，种摆放，促销期端架陈列规划及摆放，对商场内销售产品进行订货、调换、退货工作，并来自资料搜索网()海量资料下载４，且根据市场情况在保证没有负毛利的前提下进行紧急调价，由电话设置，当天生效。总部，名单以外的促销人员增派。课主管助理：协助课主管的日常工作促销主管：负责落实堆头的摆放位置，对采购所谈好的堆头未达到店预期销售额可有权拆掉，节庆期，间有权堆放门店自选取产品。业务主管：负责畅销产品的订货，提醒采购对统配产品的订货，对采购所审批的促销人员进场时进行，审核，签字以及管理促销人员。领班：负责管理促销员、营业员、理货员。营业员（订货员）：负责缺货订货及货架整理，摆放货品。理货员：负责摆放货品采购：负责各门店全年合同新品进场，DM海报谈判,确定海报来自资料搜索网()海量资料下载５品种及费用,促销活动的谈判,系列产品进价、正常零售价和促销零售价，如有其他卖场出低价还必须联系厂方进行让利，从而跟低价格，调换供货商；门店的货架陈列，产品的正常进、退货，各门店堆头费用，促销人员的进场费。全国性促销活动的谈判，全年长期端架租用的谈判及其位置的规划。第二章、商超常用术语解释零售业态：零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营形式。连锁经营：企