智能家居市场运作

智能家居市场运作(2008-08-1811:06:06)标签：装修智能家居装饰公司家居分类：行业观察智能家居行业还处在起步阶段，虽然经过多年的宣传，智能家居的概念也得到了一定的普及，但普及率还不是很高，而且还没有得到普遍认可和接受，还需要很多更深入的工作要做。一方面通向终端用户的销售渠道还需要健全，除了服务商之外其他的合作模式还不成熟。所以如何协助我们的服务商搭建起通向终端客户的桥梁？怎么样能够让我们的准客户找到我们？如何推动渠道末梢的积极运作？等问题仍然是今后一段时期内市场运作的重要课题。另一方面还需要总结出一套比较行之有效的销售方法，以及如何能够快速有效的说服客户，不能只是依赖中间环节，比如装饰公司，否则我们会比较被动。而且，智能家居目前的宣传方法、表达方式还需要做出改进，要突破既有模式。寻找一种成本最低、效果最佳的宣传方式。其中的关键就是智能家居怎么样来表达更直观、更能打动人心。当然也有一些好消息，比如，跟装饰公司合作，过去是我们求着人家，一厢情愿，剃头挑子一头热，现在呢，情况就大有改观了，装饰公司开始主动找咱合作了，为什么呢？因为不断有装修的业主开始向装饰公司提出这方面的要求了。而且我们各地的服务商也都反映用户越来越多了。总之，种种迹象表明，智能家居市场的需求增长已经比较明显了，前景也比较明朗化了，过去我们是靠分析推断这个行业情景不错，现在是感觉市场在推着我们走了。总之，智能家居市场已经逐渐迈向一个新阶段——市场发展阶段，这是前几年市场运作所产生的影响的不断积累的结果。但这并不意味着智能家居零售工作就会变得很容易，后面的挑战可能会更大。工程项目的突出亮点在启动零售市场的同时，我们还看到了另一个新迹象——智能化工程项目在快速的增多。这是一个信号，意味着房地产开发商已经开始认识到了智能家居对于楼盘销售的重要性，对于智能家居已经不再仅仅给予关注了，现在已经开始行动了。主动找我们的开发商也是越来越多了。这是因为，对于购房者来说他们买的虽然是房子，但更看重的却是很多房子本身的附加值，比如地点、环境、配套设施、物业服务等等。所以每个购房者都会首先选择符合自己的楼盘小区，然后再从中选择合适的住房。所以对于地产开发商来说要做到一个重要工作就是要给楼盘塑造一个形象，形成卖点吸引购房者的目光。为了做到这一点，几乎所有的地产项目在环境的设计以及配套设施上的都做了相当大的投入。而智能家居继智能小区之后逐渐成为楼盘的最新亮点。智能家居的发展七要素1、概念智能家居行业的发展靠什么？产品？不是，是概念，我们细细的考虑一下我们的面对的主要矛盾是什么，其实不是产品问题，而是市场问题，这是行业问题。而这个问题的解决靠的不单是产品，更主要的是靠的概念宣传，引导市场。也就是造势，得先把人吸引过来，弄明白我们是干什么的，对他们有什么意义，激发他们的兴趣，这是先决条件。2、系统当然，光靠概念是不行的，必须要有真东西。将概念落到实处、使人们能够产生较为直观的认识的是我们的系统，一个个系统的搭建就产生了各种功能，这些功能由于比较贴近生活，贴近实际，使人们容易产生认同感。比如智能照明系统，我们可以实现遥控，给生活带来方便；可以实现场景变换，使生活氛围更温馨，而且有趣味；可以实现全开、全关，解除了生活中的很多烦恼，等等这些都让人产生一种亲近感，有兴趣、有意愿进一步了解智能家居。系统的搭建需要了解市场需求，市场上需要什么，我们就要提供什么。之所以我们推出智能照明系统是因为房子大了，灯多了，控制不方便了，就产生了这种需求。像这样的需求还有很多，所以我们还有很多系统需要搭建，需要完善。这也正是我们的机会所在。概念可以制造需求，系统则用来满足这些需求。3、产品通过系统，我们可以给客户展示智能家居是一个什么样子的，让人产生一种感性的认识。对于客户来说，我们宣传的是系统，他们看到的也是系统，但是最终接触到的却是产品。因为产品是系统的最终实现。对于我们来说，智能家居的生存靠什么？靠的是产品，因为最终换成钱的是产品，前面我们通过概念宣传、系统展示，目的还不就是要让客户购买我们的产品嘛。对于客户来说，他们接受的了智能家居系统功能之后，是否决定购买就要看产品了。这时产品好不好看、好不好用、好不好装、价钱如何等问题成为客户关心的主要焦点。所以说，产品是关键。4、方案客户一旦决定购买，要做的第一件事是什么啊？做方案。智能家居产品跟别的产品不一样，需要选型、搭配，客户自己还不能决定买哪些产品，要靠我们给他设计。方案作为一种工程语言，把我们的系统功能和服务表达给客户，并且知道用到哪些产品以及费用是多少。方案设计的是否合理、考虑是否周到、价格是否合适，会影响到最终的结果。所以我们必须要重视方案的设计，因为它最能体现我们的专业水平，如何能够又快又好的提供出令客户满意的方案是我们赢得客户的非常重要的一个环节。换句话说，我们实际不是在卖产品，而是在卖方案。5、宣传如果我们的宣传工作做的不好的话，前面所有的工作都可能付之东流，没客户啊。现在虽然客户逐渐增多，但是，我们的客户实际上还是太少，还不足以让我们忙起来。6、渠道我们每个人可能都有过担心，怕别人跟自己抢市场，不但怕别的牌子，也怕自己的同伴。这种担心，实践证明还不是时候，因为，现在的问题，不是做的人太多，而是做的人太少。现在的问题是还是：用户想用而没处买去，我们想卖却找不到客户。如果这块作不好，产品就难以形成流量。所以我们要团结一切可以团结的力量，让他们加入到我们的行列中来，共同参与智能家居的推广工作。7、培训为了帮助我们的服务商做好销售和服务工作，我们必须要做好培训工作。包括如何宣传、如何演示和讲解、销售流程是什么？如何进行方案设计、如何施工和服务？等方面的实战培训。而且任何一种产品也好技术也好，都是有利有弊的，我们必须要正面宣传和利用有利的一面，同时，更要注意抑制或避开不利的一面。否则就会影响品牌形象，影响我们的订单。所谓：知己知彼百战不殆，不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必怠。江浙地区智能家居市场现状分析(2009-09-1708:42:15)标签：智能家居产品现状分析杭州家居分类：行业观察浙江，在这座地处长江三角洲南翼的经济强省。据有关数据显示：2008年，浙江全省生产总值为21486.9亿元，比上年增长10.1%；人均生产总值为42214元，按年平均汇率折算突破六千美元大关，增长8.6%。在经济高速发展的同时，这片传承着吴越文化的秀色水乡，同样是一片孕育新兴产业成长与发展的宜居之地。在本次采访中，我们将以杭州和温州这两座具有代表性的城市为重点为大家剖析发展中的浙江智能家居市场。市场差异明显杭州提速较快关注浙江智能家居市场的发展现状，首先我们将目光投向杭州，这座素有人间天堂之称的美丽城市，也同样拥有着如国内其他一线城市的高位房价。智能家居在这里也曾被开发商寄予了楼市新亮点的期望，在2007年底到2008年中旬，杭州有几家一线的开发商都不惜重金打造了智能家居的精装修样板房，但在实际推广中事与愿违，杭州蓝庭智能市场部经理吴磊告诉本刊记者：“各开发商以智能家居为亮点作为推广主题都没有收到很好的效果，现在有部分开发商已经将样板里的智能化设备撤走或是不以智能家居为推广重点”。在房产商层面的尝试并未收到预期效果后，以集成商、工程商为主体的智能家居市场继续在摸索中发展。2006年开始从事智能家居专业集成的杭州昊辉智能系统有限公司，如今已成为当地一家知名的集成商，昊辉智能采购经理赵燕燕对三年多来杭州智能家居市场的发展做了一个形象的比喻：“在杭州市场，消费者一开始对‘智能家居’这个概念一点也不了解，甚至都没听说过，集成商只能通过一些渠道开拓市场，客户主要是有着极强接受新事物的能力和有一定经济能力的高端客户，当时的杭州市场打个比方说属于‘新生儿’阶段”。“到现在三年多的时间过去，随着市场的发展，各地智能家居厂商崛起、各大小相关房产商工程商纷纷往智能家居行业靠拢，整个市场慢慢地充裕起来。‘智能家居’概念虽说还没有达到妇孺皆知的程度，不过市场知名度也算是慢慢建立起来了，装修的客户不管高端、中端还是低端客户，会时不时的提及‘智能家居’，这也是行业应该感到欣慰的一件事，从无人知到部分人知这是个极大的进步。现在的杭州市场打个比方说应该属于‘中学生’阶段”。赵经理同时也对市场未来的走向作出憧憬：“市场需要成熟和规范，厂家、工程商、终端客户都应该相应得成熟起来，厂家产品需要优胜劣汰、工程商需要取精去粕、终端客户需要淘汰旧的生活理念接受新的智能生活理念，这个市场还需我们大家的努力推进，希望不用再过几年就能看到杭州智能家居市场会跨入有思想、有规范的成熟‘大学生’阶段”。作为浙江省经济发展的另一高地，来自温州的博睿智能科技汤小祥经理表示：“就目前而言，温州的智能家居行业才刚刚进入一个智能家装‘新概念’的推广期，还谈不上发展，相比较一般地级城市，温州的市场容量和消费能力是绝对值得期待的，甚至要超过省会城市”。而另一方面，温州启迪智能科技徐炳盛经理也客观的认识到，“当前市场尚属于半开发状态，智能家居市场容量比较小，眼下高端客户仍是智能家居产品主要定位的消费群体。智能家居服务商基本都属于不专业，而客户群体概括说来也存在着‘有钱的客户不懂智能化，懂智能化的却消费不起’的现状”。国内外品牌分布凸显层次目前杭州与温州两地市场上的智能家居品牌分布基本涵盖了目前国内市场上常见的智能家居品牌。以杭州市场为例，昊辉智能赵燕燕指出：“一些国外的产品品牌很响亮、开模制造都很精美，符合大众审美观，且产品质量称得上赞，但造价不菲，主要面向中高端市场；国内的品牌可能限于技术、设计、资金、视野等因素，品牌效果不是很好，开模比较粗糙，不过价格相对来说很便宜，这样主要是面向中端市场”。纵观浙江智能家居市场，在高端市场，占据较大份额的还是一些国外品牌，如ABB、AMX、霍尼韦尔、快思聪、西门子、施耐德等，而国内品牌方面索博、波创、瑞朗、科力屋等也成为大家耳熟能详的品牌。近两年来发展较快的背景音乐领域，依然是以泊声、NuVo、澳斯迪、音·丽士为代表的主机式与向往、声扬、雨读等为代表的分体式共同发展，满足着不同层次的客户所需。发展模式之殇探索中寻求前进在采访过程中，我们注意到以“智行天下、善行天下、商行天下”而闻名遐迩的温州人对接受新鲜事物拥有着与生俱来的优势，但在温州这片具备一定的市场消费力的市场上，智能家居却还没有真正发展起来。在问及其中的原因时，博睿智能科技汤小祥经理认为这其中存在着多种影响因素：首先，目前智能家居产品技术并不完全成熟，经销商在经营过程中相当辛苦，在很大程度上，智能家居也还是拿灯光做为主打产品，让客户感觉不到智能产品带来的新鲜感；其次，经销商一般没有自己的模式，也没有可参照的模式，只能边做边摸索，使智能家居发展变慢，不敢大投入，大都是在“无门无店”的环境中生存，生存都是很困难，更别说发展了。解决不了自己的发展模式，智能家居是没办法发展的；第三，智能家居产品的价格居高不下，产量上不去直接导致价格永远不会降低。经销商积极寻求市场突破点对于开拓好本地市场，各家代理、经销商最大的期待还是来自于厂商的支持，杭州昊辉智能赵燕燕经理对于厂商、代理商和经销商三者的职责作出诠释：“厂商提供质量好的产品和鼎力相助的技术、物流服务等支持，并做好市场规范化和品牌打造的一系列活动；代理商则是配合厂家与经销商一起在所代理的区域内尽可能地做宣传，将厂家品牌知名度尽可能的提高，配合协调经销商开拓市场，给经销商一线的技术和销售支持；经销商需要大力开拓市场，利用好厂家产品资源和代理商支持资源，为扩大市场增加利润尽最大的努力”。但在现阶段厂商提供的支持还较为有限的情况下，代理、经销商也开始较为现实的从自生出发寻求市场突破点，温州博睿智能科技便是通过成立自己的技术团队，实现优质产品的资源整合。汤小祥经理认为，“当前，厂商的主要工作还是应该精耕细作提高产品质量，本地市场的开拓，主要还是需要依靠经销商在当地树立良好的品牌和形象，经销商需要有好的产品，再有好的营销，这样才能走的远”。对于智能家居理念与产品的本地化宣传的问题