新起点、新方向---拓展新业务的思考

新起点、新方向---拓展新业务的思考企业做大做强想必是每位企业家的心愿，可是，当企业度过成熟期后都会遇到一个发展的瓶颈。此时，我们的企业家将会面临一个艰难的抉择---稳步保持还是大胆投资。行业市场竞争总是如此的残酷，即便是你拼尽全力死守着传统核心业务，还是会慢慢地被蚕食，诸如逆水行舟不进者退。当然，有志的企业家会寻求发展之路，也就是拓展新业务，那么接下来编者与大家一起探索新业务拓展引发的思考。新业务其实从字面上不难理解，无非就是新的产品或新的行业。如下用2个实例诠释一下：汉堡包的诞生：古代鞑靼人把剁碎的生牛肉末和面做成的肉饼，故称“牛肉饼”。后来传入欧洲被德国人摊成饼煎烤来吃，遂以地名而称为“汉堡肉饼”。1850年，德国移民将汉堡肉饼烹制技艺带到美国。后来花样翻新，逐渐与三明治合流，将牛肉饼夹在一剖为二的小面包当中，称为“汉堡包”。本实例中我们看到了其“产品”，是不断创新发展的，从而带来了新市场的拓展。IBM的诞生：其前身是生产计量制表机、碎纸机、土豆削皮机之类的产品的CTR公司，1914年汤姆斯·约翰·沃森的进入CRT公司，1924年已经担任领导职位的汤姆斯·约翰·沃森把公司作成了现在的国际商用机器公司（IBM）。本实例中我们看到了其从几种不相干的“产品”是如何跨跃到了计算行业。拓展新业务有那些关键因素，编者就自己的思考与大家分享一下：1．坚定目标、赢在决策这个是拓展新业务最首要的因素，它代表了我们对发展的期盼和意愿，只有树立了坚定的发展目标，今后遇到挫折和困惑时才能勇往向前。我们来看看京东的起源：1998年刘强东（京东老板）只是中关村的一个小柜台商贩，直到2007年才小有成就。此时，他也是遇到了发展的瓶颈----公司盲目膨胀，资金断裂。但是他就是决意要发展，四处游说不断吸引融资，并能力排众意大胆投资物流环节。如今，京东已发展成全国最成功的电商之一。2．解放思想、创新观念开展新业务就会与传统核心业务有所冲突或牵扯到老业务的利益。而这个“观念”控制着人的行业习惯，也代表着我们处事的倾向。因此，只有解放了思想才能观念创新。海尔集团首席执行官张瑞敏在回顾企业管理中的挑战时表示，观念的问题是一个难点。“因为你没有一个标杆，所以要按这个方案做，所有人并不相信：为什么你说的一定是对的?嘴上不一定说，心里肯定在想。所以，很多时候都是嘴上说同意了、答应了，回去并没有干。观念的改变太难了。”1985年张瑞敏带头砸毁了76台不合格冰箱，在那个物资短缺，冰箱需要凭票购买的年代，他的举动曾让很多人不解。张瑞敏说，砸冰箱砸的是一种观念，砸醒员工的质量意识。3．勇于投入、抵御风险我们都知道开展新业务离不开各种投入（资金、人力和精力），而这些投入短期往往难以见到效果，不确定的投入势必会增加企业发展风险。于是，很容易就会引来大家的怀疑或退却。然而，新业务的特点就是摸索，我们不能因为一时的看不清，影响我们决策而错失良机。另外，新业务的投入不是一蹴而就、立竿见影的事，必须有持续的投入才能达到长期的效果。当然，要评估自身的能力，不是每个企业都敢拿出10%以上的营业收入投到新业务的开拓上。说到投入不仅仅简单说是资金，新业务的投入不能简单的看成一个点，真正的投入要实现整个配套的投入，比如说，某个销售型公司要拓展海外新业务，增加的投入要包括资金规划、人员配套（产品线经理、销售经理、技术人员和保障团队等）、制度支撑（激励考核、决策平台、资源物流、市场宣传等）。4．采取行动、开辟创新好的目标和规划需要通过一连串的动作来实现，新业务的开拓不能蜻蜓点水，即便是投石问路也要激起浪花。首先，要有转门的人员骑马探路广散鱼网后聚焦几块领域或行业，紧接着要有智囊团初步分析决策，接下来产品线经理、技术人员作为先锋拉动新产业，最后，就需要销售经理将其发扬光大。另外，在业务拓展方向上也需要扩开思路，用创新的思维规划大的行动。现今有一个词叫“跨界”，现实的市场环境和竞争，再不能仅拘泥于同行业的深挖细琢。看看阿里巴巴的例子（我们不是要去模仿它，而是学习它的创新和行动学）：近10年阿里巴巴不断打造其所谓的“阿里生态圈”，在产业布局方面“大胆”拓展新领域，包括：社交移动、OTO平台、物流平台、文化产业、金融产业、国际业务等等。一方面基于传统行业拓深产业链，另一方面跨界到新兴行业，它的每一次大行动都会引起行业理念的变革和创新。5．领导挂帅、运筹帷幄新业务的开拓是一个艰难而又漫长的过程，首先得要看领导的决心和目标，我们常说领导的注意力在哪儿，资源和力量就在哪儿。因此，领导就像一个车头，唯有他才能排除内部的阻碍和借口，才能拉动整个配套链上的主体和快速决策。6．坚持到底、收获成功新业务的整个过程是连动的，或许某个环节会持续很久，甚至会无功而返，但这些行动的付出在不久的将来才能赢得坚持者的成功。现实中有许多浅尝辄止的案例，其实成功就差那么一点点的坚持。新业务开展过程中引发的注意点：1.新业务与传统核心业务距离风险当新业务与核心业务只有一步之遥的时候，成功的概率是42%；当距离拉大到二步的时候，成功率下降到23%；如果距离拉大到三步，那么只有18%的概率可以成功了。我们企业家要评估自身的能力，选择能力范围内的新业务方向。2.新业务与现有资源合理利用如果我们拓展的新业务方向与现有的客户资源或市场资源相关或重叠，那么新业务的投入成本将大大降低，而且对销售人员来说，也能很好施展客户关系。否则，就得加更大力度去推广。3.新业务开展的多元化合作俗话说，隔行如隔山。在面对一个新的领域时，是想少投入自己从头作起呢，还是想借助外力迅速介入新的市场领域呢。从历史成功的经验来说，后者会有更大的成功机会和时效性。比如，收购成熟的小团队先站稳后，再逐渐扩大自己的核心市场影响力。4.新业务营销选择直销还是渠道模式新业务初期拓展时销售人员普遍都是经验不足和市场不熟，而且成就感不强和收益不好。俗话说有田种的肯定不愿意去开荒。如此下去新业务很难短时间开花结果。我们不妨引入渠道销售，也就是在同一市场领域上引入两个竞争对手，这样才能激发起销售人员的积极性。5.新业务专职人员的激励和考核新业务本身具有长期性和不确性的特点，其业绩很难用短期或明确指标去衡量。同时，专职人员在不断的探索过程中会有欣喜、挫折、困惑、迷茫、孤独等情感交织在一起，其个人成就感不强，很可能中途就出现退却或懈怠，因此，我们要从制度或人文上及时给予激励。当然，也需要配套的考核体系，根据其业务特点，常用分阶段短期和长期考核结合的方式，短期注重过程和执行，而长期才能评估结果。最后，借用京东的成功案例总结：新业务的开展是需要企业家能够树立信心、看清形式、长远规划，克服内外部的异议，用创新的思维去大胆尝试才能赢得新的增长和突破。如果总是害怕失败，总希望等到一切都就绪时再行动，而缺乏接受不确定性的勇气，那么机遇也就只能与你擦肩而过了。