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卖给谁怎么卖卖什么卖什么■不得不面对的市场环境■项目环境分析■市场挑战与机遇■项目资源整合一、不得不面对的市场环境1.市场走势与政策博弈国务院再念紧箍咒:收地征缴增值地价央行连续加息及提高二次房贷首付抑制投机开征物业税增加经济适用房、廉租房的建设规模物业税征收可能被提上日程。从2005年国务院出台“国八条”算起，包括后来的“国六条”、限制外资政策、加强住房保障、提高二次房贷首付、历次加息以及提高存款准备金率，两年多的时间，调控政策出台之密集、数量之多、时间持续之长、措施之严厉，在我国房地产发展史上均属罕见。如今，政府、开发商、消费者三方博弈正进入胶着阶段，宏观调控与市场竞争均任重而道远，妄断房价必涨或必跌都只是戏言。部分房企在部分地区做出的有限让步更多的只是加速资金回笼的促销手段，称不上具有全局意义的关键节点。2.发展中的合肥，机遇中的合肥经过2006年和2007年上半年的房价徘徊期后，2007年下半年合肥商品房市场明显转好，新建商品房成交面积和成交金额迅速增大，价格稳步上扬。合肥城市大建设加快。城市人口日渐增多。到2010年，合肥市域人口将达到580万人。土地供应的趋紧。土地价格的飙升。合肥作为长江三角经济圈的重要辐射地带，正受到国内外领袖企业的热情关注。沃尔玛、麦德龙、法国欧尚、英国ＴＥＳＣＯ、百安居、台湾好又多等大批世界５００强企业纷纷看好合肥，蜀山区是他们投资兴业首选区域。柳州两面针、浙江绿城、荣事达等国内著名企业也打算在蜀山区得到进一步发展。这对正在升温的合肥商业地产经济无疑是个利好。四大因素推动房价上扬》》》3.威胁与挑战2008年合肥市的房价将会稳中有升，但涨幅过大的可能性不大。国家收紧了消费环节的信贷闸门，明确了“第二套房”的标准。合肥住房公积金贷款政策趋严。重点打击“囤房惜售”预（销）售环节中的违法、违规行为。经济适用住房及廉租住房项目开工建设。滨湖新区建设投入的加大，土地供应量加大。宏观政策》》》合肥的商业地产正在崛起，随着众多城市综合体项目陆续上马，将引发合肥商业版图的颠覆性改变，传统以四牌楼为核心商圈的地位将逐步被新的国际化生活商业圈取代。信地·城市广场乐客来国际商业中心明发商业广场博澳丽苑金地国际城88街元一柏庄哈街绿地海顿饕界新华学府合钻&市场竞争》》》情景街区商业开发城市综合体商业开发二、项目环境分析商业市场调研1.项目城市机理图2.商业分析项目名称汉嘉都市森林新华·合钻街区百协·大溪地规模3000㎡6万㎡约1万㎡售价9200元/㎡10000（橙街、金街）～单层小铺20000（合钻紫街）元/㎡（沿街）最高13000最低9000均价12000单间面积100㎡左右35—190㎡104—160㎡商铺层高3.6m/3.8—5m（上/下）4.2m—4.5m（单层）3.3m/3.9—5.1m（上/下）5.5m—6.6m（单层）3.3m/4m（上/下）返祖/包租无无，仅销售无，仅销售综合点评优：面积较多样化，便于不同客户群体投资，价位适中。劣：所处位置并无其他商圈遥相呼应。周边配套相对成熟，价格偏高，面积多样，具有地段优势；洞察全局，合肥西整体消费力持续上升，投资价值更凸显。价格偏高，怀宁路周边环境太不成熟。①区域一公里范围内商业分析项目名称金地88街中西街元一哈街规模商业17000㎡1万平米3.3万㎡售价均价20000～30000元/㎡嘉山路均价1.7万元/㎡青龙路均价1.2万元/㎡凤台路均价1.4万元/㎡淮南路均价0.9万元/㎡巢湖路1F1.5—2.3万元/㎡2F0.5—0.7万元/㎡LOFT整体售价约1000万/套沿铜陵南路两层联体，均价1.3万元/㎡单间面积60—120㎡，进深7-14米，可分隔28--110㎡35—1000㎡商铺层高3.7m/4.8m（上/下）两层（三层的有一幢）全单层结构返祖/包租前三年租金一次性折算24%冲抵房价，前三年租金收益归铺主（8%/年）不返租，有统一商业运营商返租9年，前6年年回报8%，后三年回报8.5%，前三年租金一次性折算24%冲抵房价。销售及招租情况销售率95%二期销售率80%特色主题餐饮招商活动进行中，租金30—50元/平米/月，采用满四年赠一年租金、满一年赠1个月的优惠形式销售率90%招商租金1F约40—100元/平米.月，2F月20—35元/平米.月综合点评门面房较多，规模较大，开发商以返租方式，进行整体招商。开发商负责三年返租，一旦招商失败，外街影响不大，但内街会损失惨重。地理位置较偏，商业氛围不成熟，商业定位单一，以餐饮为主，目前片区人口密度不高，客户群有限，商业开发有一定压力地理位置偏，商业环境比较独立，定位为酒吧特色文化街区。②合肥典型商业街市场分析③.近期代表性商铺销售价格调查分析楼盘名称单间面积层高销售模式单价万振·逍遥苑106—270㎡，进深10m，开间3.6—5.4双层2.9m/3.6m（上/下）仅销售12000～16000元/㎡（二层整体出售价格）百协·大溪地104—160㎡单层5.5m—6.6m双层3.3m/4m（上/下）仅销售单层13000元/㎡双层9000元/㎡注：沿街金地·88街60—120㎡，进深7-14米，可分隔两层（三层的有一幢）双层3.7m/4.8m（上/下）返租：前三年总价8%返利，之后业主自主管理，仅限休闲、餐饮、娱乐业均价20000～25000元/㎡汉嘉·都市森林180—400㎡，进深11m，开间不等双层3.6m/3.8—5m（上/下）仅销售9200元/㎡新华·合钻街区35—190㎡单层4.2m—4.5m双层3.3m/3.9—5.1m（上/下）仅销售10000（橙街、金街）～单层小铺20000元/㎡（合钻紫街）元一哈街35-1000㎡招商租金1F约40—100元/平米.月，2F月20—35元/平米.月返租9年，前6年年回报8%，后三年回报8.5%，前三年租金一次性折算24%冲抵房价。巢湖路1F1.5—2.3万元/㎡2F0.5—0.7万元/㎡LOFT整体售价约1000万/套沿铜陵南路两层联体，均价1.3万元/㎡分析：•推出的商铺面积：在35-120平米之间，哈街推出LOFT1000㎡的旗舰店。从销售率上分析，面积较小的单层商铺总价底，销售率高。而面积200㎡以上比较尴尬，销售及招租都有一定难度。•楼层层高：单层4.2-5.6米区间，双层3-4米区间。从销售率上看，单层层高5.1米以上市场热销。双层3.3米以上左右比较理想。•销售方式及价格：从目前市场各大商铺销售情况分析，传统的只售营销模式无法提升商业价值，8000元/㎡销售价格均偏低。而“金地88街”、“哈街”等售后三年8%年返租、售后统一经营管理的模式，不仅销售率高，而且销售价格均价在13000元/㎡左右。结论：本项目近5万平米规模的商业建议以售后返租及统一运营管理等商业运营开发模式。不仅利于项目实现价值最大化，同时也保障项目开发的成功及后期商业圈的成熟培育，做到项目开发、投资客户、经营商家等双赢。④.中兴黄潜交口项目商铺租金、售价投资分析示例客户在享受高额租金收益回报的同时享受商铺自身价值的增值，数据显示合肥市近4年商铺的自身价值年涨幅大都在10%以上，高的超过20%，如淮河路步行街、宁国南路商业街等街区商业等。商铺投资方案（一）商铺投资方案（二）区区13万，投资总价值50万商铺（以单价2万元/平米计算）转帐52万，投资总价值200万商铺（以单价2.5万元/平米计算）条目支出收入备注条目支出收入备注首付款25,00005成首付首付款100,00005成首付前3年租金回报12,00008%回报率前3年租金回报48,00008%回报率首笔支出13,0000元首笔支出52,0000元月供285810年按揭月供1143410年按揭月租金收入33338%回报率月租金收入133338%回报率租金要求133元/平米•月租金要求167元/平米•月小户型公寓商务及酒店式公寓市场分析①.小户型面积调查②.小户型销售价格调查③.客户需求调查名称位置价格（单/标准）入住率7+1黄山路441号180/21871%皖蓉宾馆信达大厦一楼148/16870%168快捷酒店淮河路小花园站牌对面208/22885%奥之风宁国南路768号138/15065%万锦快捷酒店淮河路301号128/16870%一路同行望江路139号158/16860%金朗宾馆桐城路148号180/21073%新亚文采寿春路交长江路198/21868%相王宾馆桐城北路8号168/19870%中辰快捷酒店金寨南路157号238/28867%金大塘宾馆长江东路1071号198/22870%安然宾馆荣事达大道157号228/26863%文一快捷酒店桐城南路31号108/14860%如家三孝口店长江中路512号189/20975%如家双岗店（轻工商城对面）169/18945%旭日宾馆气象局对面148/17860%城市之家胜利路大空1号（1路车）129/13970%路客128逍遥津斜对面198/20890%天庭商务宾馆桐城南路428号168/25855%④.合肥市快捷酒店租金及入住率调查结论：目前在售公寓户型面积在35-60㎡之间，带精装修，价格在4200元/㎡左右。有统一的酒店式服务管理。租金18-25元/月/㎡左右。从06年来合肥中心地段的小户型公寓式楼盘受到追棒。酒店式公寓以投资型办公、小户型自住、酒店出租以及户面积较小，总价底等优势逐渐成为合肥的置业热门。•第一，小面积，低总价，投资风险小，转让出租回报大。酒店的租金要比公寓高３０％，而酒店式服务公寓单位小，好管理，易出租。•第二，产品功能兼投资和自用性质都可以。由于它吸收了传统酒店、传统公寓和传统办公楼的各自的长处，因此受商务人士欢迎。•第三，酒店式服务公寓也是投资置业者的上选，尤其是异地置业的首选。•第四，宏观形势向好，市场需求大，有升值空间。•第五，面积小、总价低、月供负担轻，对年轻一族尤其是外来专业人才格外有吸引力。从对合肥中环内的部分快捷酒店（宾馆）调查可以看出，快捷酒店这一新兴的酒店业态正在被市场接受，优质的服务，适中的价格为其赢取了广泛的客户基础。对黄潜交口地段分析后，采用保守估算方法，对项目酒店式公寓做入下投资分析，供参考。②.黄潜交口项目酒店式公寓投资分析酒店式公寓投资方案（一）酒店式公寓投资方案（二）区区2.64万投资单套40平米总价值22万酒店式公寓仅仅3.96万元投资单套60平米总价值33万元酒店式公寓条目支出收入备注条目支出收入备注首付款4,40002成首付首付款6,60002成首付前1年租金回报1,76008%回报率前1年租金回报2,64008%回报率首笔支出2,6400元首笔支出3,9600元月供132820年按揭月供199220年按揭月租金收入15128%回报率月租金收入20168%回报率租金要求（120元/天•间，按入住率70%计算，再去除40%酒店管理运营费用=实际收益率）租金要求（160元/天•间，按入住率70%计算，再去除40%酒店管理运营费用=实际收益率）回报测算：120×1月×70%×60%=1512元/月回报测算：160×1月×70%×60%=2016元/月三、市场挑战与机遇1.本案的开发契机——城市区域商业升级项目位于二环与一环之间，地段交通有一定优势，但黄山路虽然作为景观大道，却一直以来对商业开发有一定的制约性，近年来片区高档楼盘的开发已成规模，之前的城市配套已经不能满足城市需求，该区域的商业配套严重滞后，这对项目商业开发是一个契机。2.寻求市场差异化战略大师告诉我们：战略就是差异化。为了获得市场上的竞争优势，为了在激烈的市场竞争中生存和发展，必须与众不同。同时在价格、产品、渠道、服务、品牌等许多方面实现差异化。随着合肥的商业地产大量入市，商业地产的开发必须寻找新的出路。差异化定位战略是避免同质化竞争最好的方式。我们的项目差异化应该与时俱进，融入新元素，高起点，填补西区商圈市场空白，导入国际化商业运营理念，以使我们在市场竞争上保持绝对优势。3.差异化定位三个方向公寓：以酒店服务、花园品质