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办事处运作业务执行手册（12-13章）销售运作部2007／07／06目录第十二章资讯系统的管理一、渠道标准定义二、建立资讯系统的标准步骤三、订单系统四、资讯系统建立的实质第十三章办事处KPI关键考核指标一、月度进货量二、月度分销量三、活跃客户数四、计划性线路铺货执行五、分渠道必备包装与SKU数六、渠道生动化执行标准第十二章资讯系统的管理分类名称编码名称Ａ1连锁超级市场以连锁方式经营,销售商品种类：日用品、生鲜、日配冷冻、食用等，价位中等，经营面积一般300-2000平方米，商品类别在10000种A2大型独立超市经营面积一般300-2000平方米,商品类别3000-10000种，通常设有至少3个收银台，Ａ3量贩卖场以连锁或独立式经营,各类商品齐全，包括日用品、生鲜、日配冷冻、食用、家电等，多有停车场，倡导低价，Ａ4仓储卖场高成交量、低加价率、低运营成本，多有停车场，倡导低价，在中国为批零兼营，主要售卖二次包装产品KA大卖场(KEYACCOUNT)汇源渠道分类标准销售渠道销售次渠道渠道定义第十二章资讯系统的管理分类名称编码名称B5连锁便利店满足及时性需求，食品销售占70％－80％，杂志、日用品销售占25%，高毛利，小规格，部分超市24小时营业，B6独立便利店独立式经营的自助式商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（约100平方米以下），货品展示较少，但营业B7小型独立超市面积少于300平方米,售卖品种少于3000种，通常设有少于3个收银台。B8小型一般商店连锁或独立式经营的商店，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其它非食物的货品；还包括提供与食物无关的服务如B9一般商店/百货公司连锁或独立式经营的商店，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其它非食物的货品。大部分是多层商场，提供多系列小卖亭/书报摊B10小卖亭/书报摊以连锁或独立式经营,以售卖饮料,糖果零食,报纸杂志,香烟和其他货品,有固定的经营地址.B11面包房/蛋糕店连锁或独立式经营的自助式商店，超过80％的业务源自售卖面包或蛋糕B12其他食品店连锁或独立式经营、有售货员服务的商店，售卖专类食品如肉类、海鲜或特选食物如土产品、健康食品等，店内一B13大传统杂货店一般面积30平方米以上，至少有一个可移动货架，两条通路于货架两旁，至少可容纳投放一个或一个以上冰柜B14小传统杂货店一般面积30平方米以下，没有可移动货架，只可容纳投放一个冷柜B15窗口式传统杂货店店内没有空间予消费者进出，消费者不能接触到产品而需要通过店员帮助B16分销批发商连锁或独立式经营的批发商，通过购买和转售商品进行配销业务。此渠道并未维持或共享与公司有关的其客户（包B17批零小型杂货店的非自助式商店，零售业务占整体收入应少于30%，如超过30%，则属于传统杂货店渠道销售渠道销售次渠道渠道定义便利店一般商店食品店流通(包括批发/BC类超市）传统杂货店分销商第十二章资讯系统的管理分类名称编码名称C18高档中餐馆连锁或独立式经营的餐厅、餐馆或饭店，设有侍应生服务，装修和服务档次较高或收取服务费，主要售卖各种中餐食品、酒水饮料，为消费者提供店内C19中档中餐馆连锁或独立式经营的餐厅、餐馆或饭店，设有侍应生服务，主要售卖各种中餐食品、酒水饮料，为消C20低档中餐馆独立式经营的餐厅、餐馆或饭店，不设侍应生服务，主要售卖各种中餐食品、酒水饮料，为消费者提供店内及外卖饮食服务。这类低档餐馆不收取服C21非中式餐馆连锁或独立式经营、并设有侍应生服务的餐厅、餐馆或饭店，提供中餐以外的各种西餐、日餐、韩国C22中式快餐店连锁或独立式经营的快餐店，主要售卖已经处理的中式食品和饮料的店面，为消费者提供店内进食、C23非中式快餐店连锁和独立式经营的快餐店，主要售卖已经处理的非中式（包括西式及亚洲其它地区）食品和饮料的其它类别C24流动熟食贩卖店独立式经营、多开于路旁售卖食品的可流动摊贩、售卖车等C25酒吧连锁或独立式经营的场所，主要是售卖酒精类饮料给消费者在店内饮用，同时也出售食品或提供某些C26茶室/咖啡屋连锁或独立式经营的场所，主要是售卖茶或咖啡类饮料给消费者在店内饮用，同时也出售食品，但主销售渠道销售次渠道渠道定义餐饮餐馆快餐店饮用第十二章资讯系统的管理分类名称编码名称机场D27机场以飞机上消费为主，主要为旅客提供免费的饮料游乐/休闲/旅游D28游乐/休闲/旅游点包括以下几类：主题公园是指商业经营的场所，提供多种娱乐设施如过山车、射击场等；休憩公园是电影院D29电影院有动画放映设备作室内观赏的场馆，也包括放映VCD或DVD的收费设施运动场所D30运动场所所有为进行体育活动的固定场地，如各类体育馆、田径场、球场及特别体育活动如奥运会、全运会D31网吧连锁或独立式经营的场所，提供电脑、上网设备、电脑游戏以及其他多媒体软件，消费者可按每小时D32浴室/按摩连锁或独立式经营的场所，提供桑拿、浴室及按摩设施等服务D33的士高/夜总会/卡啦ＯＫ连锁或独立式经营的的士高，聘有DJ播放音乐和设有舞池的场所，顾客多为青少年，场所内同时有酒D34游戏机中心/保龄球场一般位于商场、酒店或电影院内，提供电子游戏机设施，也包括提供保龄球道、租借球鞋及保龄球的加油站D35加油站由石油公司拥有或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加油站，以售卖石油产品为主，亦供应小量杂D36酒店/度假村连锁或独立式经营，提供高档住宿或商业会议设施等服务，如酒店，度假屋设施等。至少达到三星或D37小旅馆/招待所连锁或独立式经营，提供住宿服务但没有商业会议设施，如旅馆，招待所等。一般是三星以下甚至没D38家庭包括屋院、洋房在内的私人家庭住宿用途D39运输供应者由政府或私人管理，设在火车、轮船、渡轮、公共汽车等交通运输服务事业D40运输地点包括经营机场车站、货运服务、公共交通设施、客运和货运码头等地点的饮料售点，售点必须位于设销售渠道销售次渠道渠道定义特通特通娱乐住宿运输1、培训：学习资讯系统的建立步骤和维护要求、渠道定义等）2、售点调查与主管审核3、组织架构报备(运作部)并经审核通过4、客户资料录入标准模板5、完成客户资料录入标准模板并发销售运作部6、取得登陆帐号及登陆系统操作二、建立资讯系统的步骤第十二章资讯系统的管理三、订单系统-办事处订货、送货、结算与录入流程第十二章资讯系统的管理业务客户经销商送货员业务主管文员走访售点线路铺货并填写订单客户确认订单核实订单/确认根据货单送货/收款收货\付款/签字安排车辆送货验收货款/回单-核实整理当日货单如有误则退回确认送货并填写汇总表确认送货汇总表无误输入系统保留订单结束三、销售数据整理流程第十二章资讯系统的管理业代填写订单第一天安排送货计划（经销商）业代与经销商核对并填写送货汇总表送货及客户签收（经销商）按照送货单送货（经销商）检查与核对送货汇总（办事处经理）文员录入系统周期核对经销商销售数据（办事处经理）第二天第三天建立科学的销售数据分析与销售考核标准的依据四、资讯系统建立的实质第十二章资讯系统的管理第十三章办事处KPI关键考核指标在办事处标准运作中，我们运用KPI主要关键指标作为指引来：规范所有的销售计划及管理考核销售团队1）办事处各员工月度的销售目标任务2）以总部销售管理部数据为准一、月度的进货量第十三章办事处KPI关键考核指标1）办事处经理根据月度销售任务将分销量任务分解到每一位业代（见附表）2）月度分销量原则上与月度进货量持平3）各业代对应所服务的经销商的月度销量任务改变粗放的销售目标分解二、月度的分销量第十三章办事处KPI关键考核指标1）每日线路铺货活跃客户（日常管理的重要指标之一）。2）以月为单位统计，所服务的客户在统计期间产生进货则为活跃客户，当月多次进货也算作一个活跃客户，活跃比例越高则越健康；3）月度活跃客户数标准：超市业代不低于客户数的85%，流通业代不低于线路客户总数的30%，绝对数不低于72家。三、活跃客户数—反映销量健康的关键指标第十三章办事处KPI关键考核指标1）业务主管每周跟线检查、辅导至少4天，并填写线路检查表（见附表）；2）办事处经理、大区运作经理每周跟线检查、辅导至少两天，并填写线路检查表；3）计划性线路铺货执行的考核每月底进行一次，业务主管考核业务代表，报办事处经理核定，办事处经理考核业务主管，报大区运作经理核定，大区运作经理考核办事处经理，报大区总经理核定；四、计划性线路铺货执行第十三章办事处KPI关键考核指标1）作为售点有效铺货的基本标准2）作为有效售点的基本标准详见分渠道必备包装与SKU铺货数五、分渠道铺货必备包装与SKU铺货数第十三章办事处KPI关键考核指标1）按照生动化标准与渠道陈列标准执行2）促销陈列的执行是否符合标准要求详见生动化执行十项标准与渠道陈列标准六、渠道生动化执行标准第十三章办事处KPI关键考核指标(1)业代月度销量任务分解办事处:单位:箱/元橙1*12其它橙l*61*12l*12橙l*6其它番茄混胡萝卜混橙1*6橙1*6橙1*150.55L1*2400000000000000000000000000000000000000外县-0000000000000000000000000000000000000000000000000000总计市区合计外埠合计合计合计______月办事处业代分销销量计划表高果系列合计中果系列区域业代姓名其它系列纯净水合计低果系列线路跟踪表—主管高果中果低果其它服务卡使用陈列位置价格标示POP货架陈列地堆陈列货龄管理冰冻化客情关系业代工作技能业代工作态度铺货准备工作客户卡填写5642566565108866661234567评估(业代)电话渠道类型SKU进店数量生动化执行序号客户名称地址负责人业务代表：拜访区域：跟线人:日期:北京汇源饮料食品集团有限公司跟线检查记录表(2)跟线检查记录表