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深度分销操作流程此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制和君创业研究咨询有限公司（讨论稿）和君创业研究咨询有限公司第2页和君创业H&J第一部分项目阶段和流程和君创业研究咨询有限公司第3页和君创业H&J一、项目准备阶段二、项目启动阶段三、项目指导阶段四、项目反馈阶段和君创业研究咨询有限公司第4页和君创业H&J一、项目准备阶段•与客户深度分销项目小组对接，确定项目实施进度事宜。•ARS战略、深度分销课程培训，与高层互动、实施人员培训，统一认识。•预调研——分析研究区域市场，商讨深度分销区域选择及相关策略，并形成方案。•共同确定项目执行流程及责任分配。1、本阶段主要任务和君创业研究咨询有限公司第5页和君创业H&J项目准备阶段流程图1.1项目小组对接1.2工作互访成立联合项目组深度分销培训市场预调研结果研讨1.6深度分销预案深度分销项目启动《深度分销预案》研讨深度分销培训安排预调研计划制订市场预调研预调研结论分析2、项目准备阶段流程1.3深度分销模式培训1.4预调研1.5深度分销研讨会和君创业研究咨询有限公司第6页和君创业H&J3、具体工作事项项目工作细目具体事项成果形式参与人员备注1.1项目小组对接双方项目小组组长、参与人员名单、联系方式。和君项目小组组长客户项目小组组长1.2第一次工作访问双方项目小组见面，研讨并确定项目进度安排，就市场认识看法交换意见。深度分销培训计划预调研计划和君项目小组成员客户项目小组成员1.3深度分销模式课程培训深度分销系统培训，统一认识ARS战略教程客户中高层管理者客户项目小组成员可能的深度分销实施人员1.4预调研对市场基本情况进行调研分析预调研分析报告和君项目小组成员客户项目小组成员1.5深度分销研讨会就市场调研结果与深度分销实施达成统一意见会议纪要及相应计划客户中高层管理者客户项目小组成员和君项目小组成员1.6深度分销预案确定区域选择、终端调研计划、渠道选择建议、业务人员配置及辅导等事项，形成项目启动具体事项安排计划深度分销预案和君项目小组成员客户项目小组成员和君创业研究咨询有限公司第7页和君创业H&J二、项目启动阶段•深度分销区域市场调查；•制订深度分销实施方案；•业务人员培训辅导；•市场启动准备；•深度分销区域市场初始运行。1、本阶段主要任务和君创业研究咨询有限公司第8页和君创业H&J2.1确定市场调研方案2.2实施调研方案2.3调研结果汇总分析2.4形成具体实施方案2.5实施方案研讨定价方案投入产品经销商方案确定促销方案2.6确定实施方案财务预算产品供货人员配备经销商谈判终端整合促销品准备终端铺货2.7实施方案准备2.8市场启动项目启动阶段流程图2、项目启动阶段流程深度分销项目指导和君创业研究咨询有限公司第9页和君创业H&J市场调查流程图数据汇总分析制订调研计划消费者调研绘制终端地图终端调研经销商调研数据汇总分析数据汇总分析市场调查报告调研实施经销商选择分析终端ABC统计分析消费者需求分析调查对象范围调查方法调查手段调查问卷调查人员/培训调查汇总调查组织和控制和君创业研究咨询有限公司第10页和君创业H&J区域管理平台设置与考核评价体系制订具体方案确定定价方案确定投入产品经销商方案确定促销方案确定成本费用主要竟品价格行业加价规律经销商报酬消费者价格敏感性选择细分市场分析竟品状况选择经销商拟订经销商协议经销商谈判方案竞品促销手段本品促销方式预算及实施计划确定定价方案确定产品组合价格调整影响业务人员职责规范目标管理方案目标责任体系方案和君创业研究咨询有限公司第11页和君创业H&J市场启动准备制定实施实施计划财务预算产品供货人员配备经销商谈判终端整合促销品准备终端铺货进行沟通落实每项计划和君创业研究咨询有限公司第12页和君创业H&J市场启动1、整理分销渠道网络2、确定市场责任区域3、分解目标任务体系4、制订工作任务计划5、检查工作完成情况按20/80法则规划终端核心经销商方案与谈判业务人员寻访路线与促销明确区域业务/管理人员职责区域组织组织架构与部门人员管理与考核销量预测与分解目标管理体系工作计划体系绩效考核与考评控制检查制度和君创业研究咨询有限公司第13页和君创业H&J项目工作细目具体事项成果形式参与人员备注2.1确定市场调研方案确定区域市场内相关消费者、终端、经销商对象、调研方法等形成计划市场调研计划和君项目小组成员客户项目小组成员2.2实施调研方案实施调研计划取得数据，并汇总成册，形成初始资料源调研汇总资料和君项目小组成员客户项目小组成员深度分销区域业务员2.3调研结果汇总分析区域市场分析，渠道整合策略及分析方法市场调查报告区域市场终端地图和君项目小组成员客户项目小组成员深度分销区域业务员2.4形成具体实施方案在调研分析基础上，确定具体的市场策略市场策略和君项目小组成员客户项目小组成员2.5实施方案研讨对市场策略和下一步深度分销方案进行研究讨论会议纪要和君项目小组成员客户项目小组成员2.6确定实施方案深度分销实施方案和君项目小组成员客户项目小组成员2.7市场启动准备对深度分销过程中必要的条件做准备客户项目小组成员和君项目小组成员2.8市场启动深度分销实施，是项目进行的主体过程各步骤具体文本和君项目小组成员客户项目小组成员3、具体工作事项和君创业研究咨询有限公司第14页和君创业H&J三、项目指导阶段•方案实施中疑难解答；•制度规范文本；•跟踪培训辅导；•其他区域复制辅导及建议。1、阶段主要任务和君创业研究咨询有限公司第15页和君创业H&J3.1深度分销方案实施中意见反馈3.2疑难解答及辅导3.3深度分销实施方案研讨会3.4确定各种文本规范3.5区域复制种子选手建议与辅导3.6其他区域复制过程追踪与建议项目反馈阶段流程图2、项目指导阶段流程深度分销项目反馈和君创业研究咨询有限公司第16页和君创业H&J项目工作细目具体事项成果形式参与人员备注3.1深度分销方案实施中意见反馈对实施过程进行管理深化，如各环节存货、运营费用等。同时解决深度分销方案中出现问题跟踪辅导系列文本和君项目小组成员客户项目小组成员3.2疑难解答及辅导学习班或培训班问题搜集、提出解决方案学习资料汇编和君项目小组成员客户项目小组成员深度分销区域业务员3.3深度分销实施方案研讨会对深度分销实施进行阶段性总结汇报，并征求意见深度分销阶段总结深度分销模本整理客户中高层管理者客户项目小组成员3.4确定各种文本规范整理各种规范文本，形成深度分销模本深度分销模本和君项目小组成员客户项目小组成员3.5区域复制讲师队伍（种子选手）建议与辅导复制区域选择与种子选手培训辅导深度分销复制要点深度分销培训教材和君项目小组成员客户项目小组成员深度分销区域业务员3.6其他区域复制过程追踪与建议深度分销复制过程指导复制要点修订和培训和君项目小组成员客户项目小组成员3、具体工作事项和君创业研究咨询有限公司第17页和君创业H&J四、项目反馈阶段•跟踪深度分销实施过程•了解企业实施中其他需求•深度分销各类规范文本定稿•客户对项目实施评估1、阶段主要任务和君创业研究咨询有限公司第18页和君创业H&J2、项目反馈阶段流程4.1深度分销项目执行意见搜集与汇总4.2深度分销项目汇报会4.3深度分销项目客户及和君评估4.4深度分销项目意见与建议和君创业研究咨询有限公司第19页和君创业H&J3、具体工作事项项目工作细目具体事项/成果成果形式参与人员备注4.1深度分销项目执行意见搜集与汇总对深度分销过程总结项目总结报告和君项目小组成员4.2深度分销项目汇报会汇报项目整体进程，与客户共同总结，讨论改进事项和未来发展汇报纪要和君项目小组成员客户项目小组成员4.3深度分销项目客户及和君评估对项目从客户和和君两方面进行评估评估报告和君项目总监及专家组和君项目小组成员客户中高层管理者客户项目小组成员4.4深度分销项目意见与建议项目结案报告和君项目小组成员客户项目小组成员和君创业研究咨询有限公司第20页和君创业H&J第二部分操作说明和范例和君创业研究咨询有限公司第21页和君创业H&J一、项目准备阶段1.1项目小组对接1、任务说明：项目小组正式接触，建立联系。2、负责人/参与人：和君项目小组组长；客户对接项目小组组长。3、工作事项：（1）确定双方成员及联系方式。（2）确定第一次工作互访时间。（3）确定第一次工作参与人员与主要内容。和君创业研究咨询有限公司第22页和君创业H&J1.2工作互访1、任务说明：双方项目小组正式对接，成立联合项目组。2、负责人/参与人：和君项目小组组长及全体成员；客户对接项目小组组长及全体成员。3、工作事项：（1）双方成员介绍。（2）交换项目研究主题意见，介绍深度分销计划。（3）ARS战略培训通知，确定培训时间。（4）交换市场分析看法及观点，如需要确定可能的预调研项目、方式、方法。和君创业研究咨询有限公司第23页和君创业H&JARS战略培训一、培训目的介绍深度分销理论和以往实施，提高企业及项目组成员对深度分销的理解，统一认识；交流正确的战略理念，统一意志，增强队伍的凝聚力；对项目进程介绍，提出可能的操作步骤及预期，二、内容安排《ARS战略基础理论》《ARS战略实施案例》《ARS战略操作过程》《对市场的研究及对企业的未来预期》交流三、参加培训人员公司层管理者；项目参与人员；可能的深度分销队伍；其他。四、培训时间地点：（略）培训通知和君创业研究咨询有限公司第24页和君创业H&J预调研计划市场预调研1、调查目的：确切把握市场动态，为确定营销政策提供依据，提高深度分销项目执行效率。2、调研对象和范围：行业市场概况/区域市场概况/市场需求、市场竞争状况、广告与促销、产品、渠道状况等。3、调查方法：（1）文案调查：资料收集、资料整理、资料分析（2）实地调研问卷、访谈、观察、专题讨论、实验等4、调研实施计划：实施地点、期限、人员、组织、汇总等5、附件：调查问卷（略）调查表（略）和君创业研究咨询有限公司第25页和君创业H&J1.3深度分销模式培训1、任务说明：对企业管理层与深度分销队伍进行ARS战略和深度分销理论的培训。2、负责人/参与人：和君项目小组组长负责确定讲师队伍；客户对接项目小组组长组织企业相关人员。3、工作事项：（1）ARS战略基础与案例讲解（2）ARS战略操作过程讲解。（3）与企业管理层和项目组成员座谈，交流对市场和企业的看法。和君创业研究咨询有限公司第26页和君创业H&J1.4预调研1、任务说明：针对行业和区域市场进行初步了解和调查，取得全面了解，为确定《深度分销预案》取得数据支持。2、负责人/参与人：联合项目小组全体成员。3、工作事项：（1）拟定预调研计划；（2）实施调研计划；（3）撰写调研报告；（4）形成《深度分销预案》讨论稿。和君创业研究咨询有限公司第27页和君创业H&J预调研报告市场调研报告1、调查目的与项目2、调查方法3、调查对象与范围4、调查结果分析5、对策建议6、其他说明事项和君创业研究咨询有限公司第28页和君创业H&J《深度分销预案》深度分销预案•市场基本判断•区域深度分销要点•区域选择•渠道选择•产品系列•广告促销•人员队伍•深度分销队伍组建和君创业研究咨询有限公司第29页和君创业H&J1.5深度分销实施方案研讨会1、任务说明：对市场策略和深度分销方案进行研究讨论。2、负责人/参与人：联合项目小组全体成员及其他相关人员。3、工作事项：（1）市场调研的基本结论；（2）《深度分销预案》讨论；（3）对区域深度分销实施方案达成共识；（4）确定深度分销所需人员队伍及其他支持。和君创业研究咨询有限公司第30页和君创业H&J1.6深度分销实施方案1、任务说明：对深度分销方案进行深化和细化，准备工作就绪。2、负责人/参与人：联合项目小组全体成员。3、工作事项：（1）准备深度分销启动阶段所需系列文件、计划等事项；（2）深度分销实施队伍到岗，如需要进行前期培训；和君创业研究咨询有限公司第31页和君创业H&J二、项目启动阶段2.1市场调研方案1、任务说明：根据深度分销的要求，制订市场调研计划。2、负责人/参与人：联合