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拜访前准备接触前准备的必要性你是否有见过医生没有准备就动手术，律师没有准备就出庭辩护，轮船没有准备就出航，就算日常生活中的许多事情，也都是要作好准备的。为了在接触环节就赢得客户的信任，作好接触前的准备至关重要。我们的很多推销员在去见客户之前常常会出现一种莫名其妙的恐慌，原因在于不了解对方，常常因为一个不经意的错误，比如客户的忌讳、客户讨厌的习惯，会增加你的推销阻力，甚至会使本该得到的—个单子擦肩而过，毁于一旦。没有拜访就没有销售，但不等于人员去拜访客户就一定能实现销售。人员如何有效的客户拜访呢？每个销售人员分管几个地区，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间很短。在有限的时间内，人员应做好哪些工作，才有助于业绩的提升呢？一自我礼仪的准备1.事先预约，不做不速之客。拜访友人，务必选好时机，事先约定，这是进行拜访活动的首要原则。一般而言，当决定要去拜访某位友人，应打电话取得联系，约定宾主双方都认为比较合适的会面地点和时间，并把访问的意图告诉对方。在对外交往中，未曾约定的拜会，属失礼之举，是不受欢迎的。预约的语言、口气应该是友好、请求、商量式的，而不能是强求命令式的。因事急或事先并无约定，但又必须前往时，则应尽量避免在深夜打搅对方;如万不得已非得在休息时间约见对方不可时，则应见到主人立即致歉，说“对不起，打搅了”，并说明打搅的原因。2.如期而至，不做失约之客。宾主双方约定了会面的具体时间，作为访问者应履约守时如期而至。既不能随意变动时间，打乱主人的安排，也不能迟到或早到，准时到达才最为得体。如因故迟到，应向主人道歉。如因故失约，应在事先诚恳而婉转地说明。3.彬彬有礼，不做冒失之客。无论是办公室或是寓所拜访，一般要坚持“客听主安排”的原则。如是到主人寓所拜访，作为客人进入主人寓所之前，应轻轻叩门或按门铃，待有回音或有人开门相让，方可进入。若是主人亲自开门相迎，见面后应热情向其问好;若是主人夫妇同时起身相迎，则应先问候女主人好。一自我礼仪的准备一自我礼仪的准备4.衣冠整洁，不做邋遢之客。为了对主人表示敬重之意，拜访做客要仪表端庄，衣着整洁。人们观察事物通常是按由表及里的顺序进行的，而行装和仪容就是你将要展示给客户第一印象中的外在感观。一般情况下，客户可能不很在意你的外表。可如果你的外在形象引起客户的不悦或反感时，或许接下来你的一系列工作就会彻底失去意义。入室之前要在踏垫上擦净鞋底，不要把脏物带进主人家里。夏天进屋后再热也不应脱掉衬衫、长裤，冬天进屋再冷也应摘下帽子，有时还应脱下大衣和围巾，并切忌说“冷”，以免引起主人误会。在主人家中要讲究卫生，不要把主人的房间弄得烟雾腾腾，糖纸、果皮、果核应放在茶几上或果皮盒内。身患疾病，尤其是传染病者，不应走亲访友。不洁之客、带病之客都是不受欢迎的。4.衣冠整洁，不做邋遢之客。一自我礼仪的准备5.举止文雅，谈吐得体，不做粗俗之客。古人云：“入其家者避其讳。”人们常说，主雅客来勤;反之，也可以说客雅方受主欢迎。在普通朋友家里，不要乱脱、乱扔衣服。与主人关系再好，也不要翻动主人的书信和工艺品。未经主人相让，不要擅入主人卧室、书屋，更不要在桌上乱翻，床上乱躺。做客的坐姿也要注意文雅。一自我礼仪的准备6.惜时如金，适时告辞，不做难辞之客。准备商量事，拜访要达到什么目的，事先要有打算，以免拜访时跑“马拉松”，若无要事相商，停留时间不要过长、过晚。在别人家中无谓地消磨时光是不礼貌的。拜访目的已达到，见主人显得疲乏，或意欲他为或还有其他客人，便应适时告辞。假如主人留客心诚，执意挽留用餐，则饭后停留一会儿再走，不要抹嘴便走。辞行要果断，不要“走了”说过几次，却口动身不移。辞行时要向其他客人道别，并感谢主人的热情款待。出门后应请主人就此留步。一自我礼仪的准备一自我礼仪的准备7、向客户致谢并告之下次拜访时间在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售人员在固定时间来拜访自己的记忆，从而更有助于客户形成在固定时间接待销售人员的习惯，以提高客户的满意度。二自我心理的准备1、见了客户不知道说什么比较好。这是很多销售初前期遇到的问题。你就想想，如何把与客户之间的交流，变成朋友之间的交流。因为，绝大部分人与朋友交流时，是能畅所欲言的。2、说话紧张，含糊不清。平时要多练习，客户见的多啦，你自然就知道怎么做啦。还有，平时多看产品知识，当有一天，你感觉客户问你任何问题，你都能胸有成竹回答好时，那么，这个问题自然就解决了。你紧张，说明你不专业，对自己没有信心，不知道客户会问什么问题，或则客户问的问题你心里没准备回答不上来3、缓解尴尬。平时多看书，多学习，多找些开放性的话题，多了解客户的信息，那么你就有话题拉。实在不知道与客户说什么的时候，你要礼貌的与客户告辞，千万别让客户对你下逐客令。比如冷场的时候，你可以礼貌的站起来，微笑着对客户说：“X总，今天你也挺忙的，就不打扰你了，如果你这边有什么需要配合的，我全力以赴。”然后，握手告别，表示诚意。二自我心理的准备很多新人，见客户，遇到几次挫折，都感觉很受打击，开始从心里面排斥见客户。每个人身上都有优点，如果从每一个人身上学习到一件东西，那么对于自己，也是一个很大的进步。把见客户当成交朋友，每次拜访客户，都要抱着学习的心态，我更会细心观察客户身上有哪些特点，并拿来学习。而且，每拜访一次，我感觉自己都有一定的收获，而且，还通过拜访客户，多认识了一个陌生人，多交了一个朋友。何乐而不为呢？二自我心理的准备二自我心理的准备调整心态，鼓足勇气，轻松出发。充分的物质准备﹢良好的心态﹢十足的勇气=你的自信=成功的一半。无论做什么事情，心态对结果起着至关重要的作用。当我们面见客户时，尤其是陌生客户，你有充分的自信，就会拥有十足的勇气和无限的智慧。同时你的信心给对方也是一种无形的威慑。有了十足的自信心，你就会自然克服掉胆怯心理，整个谈判过程中就会思路顺畅，表达流利、举止恰到好处，成功自然会向你靠拢。三专业知识的准备1、客户背景资料的准备。拜访客户，尤其是拜访陌生客户，拜访前首先要尽可能地多了解其情况。了解的途径很多，可以通过网上查询，也可以通过熟悉该客户的家人、亲友，以及其他社会关系等。三专业知识的准备2、自身公司的认识对公司的事情如数家珍，让客户认为我与公司乃一体也，增强客户信任度。销售人员在拜访顾客时应对自己公司情况有一定的了解。例如公司概况、企业文化、公司规模、性质、开办年月、做什么产品项目、年营业额、成长幅度、人事制度、企业文化、在行业中的排名等等，了解的越多越好。3、掌握资源了解公司的价格和促销。尤其是在企业推出新的价格和促销时，更要了解新的和促销的详细内容。当公司推出新产品时，人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的，就无法用新的去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。三专业知识的准备4、比较客户价格。我国企业运作的经验说明，乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致的混乱，因此的核心是价格。人员要价格，首先要了解价格的市场情况。人员要了解以下方面的情况：三专业知识的准备•不同客户价格比较。将当地几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。•不同时期价格比较。•不同公司的价格比较。•了解市场价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。5、查好行程路线、车次。如果计划接连拜访几个客户，还要查好转乘车次，必要的时候还要做好备忘。不要因为你对这个城市的熟悉程度而轻视或忽略这一动作，因为很难有人能做到对一个城市了如指掌，不论你在这个城市生活时间多久。说起来这点确实算不上重要，但如果你忽略了，很可能因为乘车找车站和换乘问路等耽搁时间，这对于一个讲求效率的人来说是不应该。三专业知识的准备四随身物品的准备1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本等。3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。一、准备推销工具四随身物品的准备二、巧用样品样品虽是无偿提供,但要管好、用好及巧用,对企业及营销人员是十分必要的。1．发挥宣传作用：将企业产品和产品手册摆放在公司前台，客户来参观时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。2．扮演“礼品”角色：增进友情，把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。3．让人人感知“她”：销售人员介绍自己的产品功能，让他体验产品的包装设计，而对方看不到样品，往往印象不深刻,效果不好。如果边拿样品边介绍,让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。4．处理好“点”和“面”的关系：有些赠品较贵，不宜见人就送，销售人员大多犯难，其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系,不必盲目“破费”。四随身物品的准备二、巧用样品总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节约营销成本等方面才会大有可为。四随身物品的准备此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！