商业招商与销售行销宝典

Codeofthisreport|1©CopyrightCentalineGroup,2010商业招商与销售行销宝典Codeofthisreport|2©CopyrightCentalineGroup,2010你的项目是否正遇到瓶颈？1客户来电来访越来越少线上推广效果越来越小2有购买条件的准客户越来越难找34竞争对手越来越多Codeofthisreport|3©CopyrightCentalineGroup,2010培训思路41235商业地产行销的目的商业地产行销的心态商业地产行销的案例商业地产行销的渠道商业地产行销的方法Codeofthisreport|4©CopyrightCentalineGroup,2010商业地产行销的目的PartACodeofthisreport|5©CopyrightCentalineGroup,2010没钱推广的才做行销行销会把项目做低端行销费力效果太差行销就是扫街派单大扫荡误区Codeofthisreport|6©CopyrightCentalineGroup,2010全国大型知名开发商几乎都进行过行销且数量还在增长中正确认识行销工作…Codeofthisreport|7©CopyrightCentalineGroup,2010弱势市场是根源行销的出现，往往是有章可循的，一般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。行销作为销售模式，自有其存在的合理性，成熟的市场一定会有行销的身影。行销的出现，也反向印证了商业地产市场正在走向成熟。行销的立足恰恰是在市场弱市的阶段。首先，传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。Codeofthisreport|8©CopyrightCentalineGroup,2010效果证明，存在即为合理所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中，行销逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果证明，存在即为合理。可以预见，不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充满形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业的途径。Codeofthisreport|9©CopyrightCentalineGroup,2010行销的形式Text4.巡展5.联动1.扫街、扫街、派单2.大客户拓展3.圈层活动宣传所有售楼部外的线下宣传销售工作都可以统称为行销Codeofthisreport|10©CopyrightCentalineGroup,2010商业地产行销目的增加销售动力源，实现销售目标！终极目的商业地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。Codeofthisreport|11©CopyrightCentalineGroup,2010商业地产行销的心态PartBCodeofthisreport|12©CopyrightCentalineGroup,2010商业地产行销心态有的同事去扫街陌拜……敲门没有人回应，心里一阵轻松：幸亏没人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在有的同事去扫街陌拜……一定要从街头扫到街尾，面对再多失败都不会放弃，因为,我总要离开这条街嘛。。。差异在那？Codeofthisreport|13©CopyrightCentalineGroup,2010商业地产行销的心态你的行销团队需要有积极的心态Codeofthisreport|14©CopyrightCentalineGroup,2010商业地产行销的心态行销心态正确面对拒绝和失败的心态勇挑战新事物的心态对事业执着的心态感恩的心态坚持不断学习的心态积极乐观的心态打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？Codeofthisreport|15©CopyrightCentalineGroup,2010商业地产行销的心态一勇于挑战新事物的心态坚持不断学习的心态与之前等待客户上门购房相反，行销是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买，单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重要的是，房产行销属于较新的一种模式，没有太多的经验可以借鉴和模仿。因此，对于从事房产行销的员工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！而销售能力的高低是通过不断学习来获得的，通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。对脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。Codeofthisreport|16©CopyrightCentalineGroup,2010商业地产行销的心态二对事业执着的心态积极乐观的心态能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！行销工作内容有别于坐销，无论从体力上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求，面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有的事，你应该如何面对?培养自己积极乐观的心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。Codeofthisreport|17©CopyrightCentalineGroup,2010商业地产行销的心态三感恩的心态正确面对拒绝和失败的心态在行销工作中，每接触到得人事物都会影响你的工作状态，有时短期内你的付出与收获并不一定成正比。这个世界上你认为理所当然的事将越来越少，因此在工作中更要保持感恩的心态，抱着这种态度投入工作，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你，当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。行销将会面对更多的挫折和失败，你要学会正确的面对和接受，把他们当成成功的过程。有一句老话，失败是成功之母。Codeofthisreport|18©CopyrightCentalineGroup,2010“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”——乔·吉拉德说这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量，房产行销同样是这样。Codeofthisreport|19©CopyrightCentalineGroup,2010销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？你是为生计所迫，还是热爱这份工作？一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的发展。成功的人与一般的人最大区别Codeofthisreport|20©CopyrightCentalineGroup,2010商业地产行销的渠道PartCCodeofthisreport|21©CopyrightCentalineGroup,2010渠道延展一在项目影响区域范围内设立展销点有效利用邮局数据库中的目标客户群体利用客运中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传——于目标区域核心位置，扩大项目影响力——快速有效的DM直邮项目信息——借助精美搂书、期刊、宣传单张逐渐渗透Codeofthisreport|22©CopyrightCentalineGroup,2010渠道延展二Genericdescriptionofthe6factors借助坐销人员现场接收到的团购信息，电话约访——资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见——陌生拜访，拓宽行销渠道通过网络，发布项目信息——成本低，辐射面较广在销量较好的报纸里夹上宣传单页——成本低，辐射面广借助于一些社会团体，如：golf球会、商会、车迷协会等展开渠道拓展——因项目有选择性的利用拓展项目周边区域大型企事业单位，开展项目推会——以点对面，逐渐将项目影响力深入Codeofthisreport|23©CopyrightCentalineGroup,2010小结房产行销人员的核心工作就是通过积极的拓展活动，扩大项目的影响力，不断挖掘潜在客户群；房产行销作为一种较新的营销模式，还未有完整的成功方法可以借鉴和学习，除了上述的几种方法外，作为一名合格的行销人员，在完成基本工作之余，需不断总结经验，通过实践和对失败的经历的总结，才能将行销工作的渠道和方法不断完善和延伸，从而真正达到销售的目的。Codeofthisreport|24©CopyrightCentalineGroup,2010商业地产行销的案例PartDCodeofthisreport|25©CopyrightCentalineGroup,2010行销项目成功案例一武汉万科金色城市20101522321963249805101520250102030405060708090新政效果初显威力，两次限购令后新开盘去化率有较快下滑，较10年54%的平均水平将现已锐减至48%。武汉商品住宅市场新开/加推认购情况走势图48%1148%46%351%961%472%685%60%57%1353%45%551%960%春节无新开盘1.15限购令2.23限购令12周211周10周9周8周7周26周005周34周3周2周1周13周当日去化率（3周均）当日去化量推出量武汉市场：政策趋紧，观望情绪严重，开盘去化率严重下滑客户语录“现在买房，朋友都会说我傻！”“房价在降，等房价再降些就考虑！”“朋友都没买，我也看看先！”“现在利息那么高，买了也供不起！”“要么有钱买不到房，要么有资格没钱买！”银行态度“央行一再上调存款准备金率，放款越来越困难”“目前贷款额度都放在了商业贷款上，首套房和二套房贷很难”“信贷额度紧张，房贷审核较严，放款速度周期较长”2010注定是不平凡的一年10月-12月国五条：严控信贷+逼供应+限购12月19日金色城市1期开盘4小时600套全部售罄2011又是严峻考验的一年1月-2月武汉限购令升级，市场困难重重3月27日金色城市2期开盘3小时524套全部售罄5月15日金色城市3期开盘3小时776套全部售罄6月25日金色城市4期开盘1小时20分396套全部售罄逆市神话：7个月5次开盘，全部“日光”武汉万科最重要的项目，占武汉万科2011年逾30%销售额五次开盘，五次日光售罄，逆市飘红，重塑市场信心2296套单位=14万方武汉2010年单盘销售冠军20万方半年完成80%销售量花开遍野·星火燎原１）主动走出去，多点爆破，让客户就近了解项目，促进成交，利用：1+1+2+N的方式。1:1个售楼部1:1个主展点（中华路华联超市、首义路）2:2个外展点（丁字桥易初莲花、街道口流行视窗、南湖外展点）N：多个巡展点（展点辐射整个武昌片区）将大客户单位进行到底序号单位序号单位序号单位1中南民族大学工商学院17武警湖北省总队医院32湖北工业大学2武汉长利玻璃有限责任公司18湖北大禹水利水电建