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招商技巧主讲人：刘兵课程大纲1、确立招商目标及意义2、招商的前提准备3、招商工具包4、招商技巧确立招商目标甄别原则有实力有方法有关系有执行力世有伯乐然后有千里马甄别客户的真正意义1、快速发展市场2、利用新商规划市场招商的前提准备手：上网眼：示范图册身：自身形象法：笔记（新、老）步：地图知己知彼百战不殆序号分类名称1人员着装工具类1、西装(深西装,统一)2、领带3、公文包4、电脑5、手机6、名片7、地图2资料类1、资料类:⑴企业形象画册⑵工程画册⑶招商手册⑷各种型号宣传资料⑸招商报纸⑹VI手册⑺企业宣传片⑻产品质检报告（航天管）⑼市场快讯2、文件夹(资质类)⑴企业营业执照(彩)⑵税务登记(彩)⑶法人组织代码证⑷公司帐号招商工具包工欲善其事，必先利其器序号分类名称3名誉证书⑴中国航天事业合作伙伴⑵中国航天事业合作专用产品⑶高新企业证书⑷ISO9001证书⑸ISO14001证书⑹金太阳证书⑺中华预防医学会⑻3C认证⑼欧盟CEN—KEYMARK认证4政策、文件⑴10年销售、招商、广告政策等⑵合同⑶产品价格表⑷物料价格表⑸各类表格⑹邀请函招商工具包工欲善其事，必先利其器商业模式兵者诡道招商技巧进门三板斧1、发现亮点真诚赞美店面大经营项目多店面整洁进门三板斧2、准备切入点寻找共同点上网提前打听察言观色进门三板斧3、整合对方与公司结合的优势进行阐述通过方法指导通过利益牵引优质资源竞品商水暖商家电商竞品HMLNSL打击直接竞品的技巧踩着老大的肩膀做老大HM:无高端媒体广告支持，品牌影响力坐吃山空；业务员收入下降积极性不高；报销欺诈，捆绑销售（只有高端机有广告费用，但高端机与中端机产品线利润设计不合理，出现卖高端无利润，卖中端无广告的情况，每次提货均需与高端捆绑才能进货）；反水现象比比皆是LN:许多工程以超低的价格安装，并且跳过代理商，代理商只赚取少量安装费。售后无人过问，用户找不到公司只能找代理商而代理商没有赚取利润导致无法售后，破坏了在当地的品牌形象。SL:家电下乡前打破自己固有的价格体系，以超低的价格抢占市场，造成分销商利润奇低，乡镇分销商与村代相互抢占市场，形同一镇N多代理，窜货严重，既无法实现区域保护也无法实现价格保护，使品牌成为鸡肋。家电下乡后分销商利润恢复，但因前期价格过低，使消费者即使补贴后拿到的价格还比原来高ZAPAI:无品牌，无卖点，无售后保障，靠价格冲击市场，陷入价格战，价格低，利润更低。1、先扬后抑2、恭维竞品树立自己3、列举漠视招商技巧一打击竞品树立品牌招商技巧二发现利益点整合资源1、家电2、水暖3、五金4、铝合金5、家装招商技巧三身份转换1、做专家太阳能的发展厂商的博弈竞争纷繁厂家割据招商技巧三身份转换2、做老师产品市场售后招商技巧三身份转换3、做朋友同仇敌忾，制造心理认同亿佳制造关联，消除心理防线曹王招商技巧四角色扮演团队配合省长市长县长业务员业务经理大区经理招商技巧五连锁介绍游而不击1、连锁介绍2、游而不击招商技巧六利用政策1、政策升级逐步释放2、政策转移招商技巧七倒做终端1、以活动促招商2、以客户促招商招商人员的“四会”Eg：身装化妆盒，手拿玫瑰花，故事大王做暗号，去约会一个会计。会包装自己，会推销自己，会将故事，会算账。课程总结世有伯乐而后有千里马知己知彼百战不殆工欲善其事，必先利其器重剑无锋大巧不工谢谢大家