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销售渠道之招商模式和自营模式培训师：李军卫2021/3/31目录1医疗行业发展历程3自营模式3招商模式4招商+自营医疗行业主流销售模式自营模式招商模式（代理制）自营销售+代理制底价承包（代理）办事处+底价承包（自营）医疗行业发展历程Companyprofile行业发展历程Companyprofile医疗行业从计划经济逐步转为市场经济。外资、合资企业如杨森、辉瑞纷纷进入中国市场初始阶段：1985年-1990年行业发展历程Companyprofile更多的外资企业涌入中国市场国内大中型企业学习合资企业新的营销理念和管理体系，引进人才，发展和扩大经营规模发展阶段：1991年-1996年行业发展历程Companyprofile1996年OTC概念的正式出现，零售与医药代表分开。受高额利润的驱动，各类人员涌入医药行业。促销手段：送礼、请出国、赠送等，市场混乱无序阶段：1996年-2000年行业发展历程Companyprofile国家整顿医药市场，从源头（生产企业）、通路（商业）、终端（医院和零售药店）三个方面分别进行整顿调整过渡阶段：2000招商模式Companyprofile招商模式定义Companyprofile招商模式：厂家以底价形式给代理商，并与其签定代理的区域和零售价格。中间所有的操作环节均有代理商掌控。招商模式阶段Companyprofile萌芽阶段（1980-1989）深圳健华医药公司、深圳健安医药抗癌药阿霉素、表阿霉素费用“大包”的形式是代理制的雏形招商模式阶段Companyprofile探索阶段（1990-1998）阶段特征是先抑后扬外资企业、合资企业和民营企业大量涌现自建销售队伍销售总监、地区经理、办事处主任、医务工作者、医疗系统的公务员、或者是医药商业的业务员或部门经理等等，费用“大包”的形式可能是他们从事代理起步时的主要手段，也是目前主流代理制的雏形。招商模式阶段Companyprofile快速发展阶段（1999-2003）医药代理制逐步走向规范化和正规化、从无序走到有序萌芽状态下的代理制是单纯的批发、分销。快速发展状态下的代理制则更看中代理商的终端资源，注重对代理商的市场支持、培训和过程化管理。招商模式阶段Companyprofile成熟阶段（2004-2018）代理制占有重要地位代理制的系统理论和营销实践已形成学术界和医药界不再争论代理制是否合理企业与代理商遵守从业规则不再恶性窜货大型企业、上市公司以及外资加上代理模式医药商业积极主动寻求产品总代理招商模式阶段Companyprofile衰退、整合阶段（2018-至今）两票制实施4+7带量采购大型企业营销模式发生变化招商模式一般流程Companyprofile谈判招商签协议发货技术支持管理代理商操作流程Companyprofile商业公司代理商开发上量维护主流招商模式Companyprofile医药代理商特点Companyprofile医药代理商多为销售总监、地区经理、办事处经理、医务工作者以及医疗系统的从业人员代理商实质是医院与生产企业之间的纽带，其原则是“利益优先”，对价格敏感代理商多销售多个厂家多个产品，从业经验多为个人经验自营模式Companyprofile自营模式定义Companyprofile自营模式，是最常见的渠道模式之一。是指生产企业自己组建营销中心或者营销公司，自己负责区域市场销售和营销渠道维护。这样的营销模式适合规模强大，资金雄厚的大中型生产企业，他们自己组建销售团队，负责自己的品牌宣传和推广以及市场维护。自营模式定义Companyprofile商业公司办事处开发上量维护自营模式Companyprofile市场状况销售手段行业管理人员组成客情关系初始阶段合资企业一统天下行业规范、纯专业推广严格执行国外行业管理规范从业人员专业素质极高医药代表到医院拜访时极受欢迎发展阶段合资企业一枝独秀，其它形式企业加入竞争专业推广为主，形式趋向灵活呈本地化趋势，手段逐渐灵活从业人员素质较高医院推广比较容易被接受无序阶段烽烟四起，群雄割据八仙过海，各显其能比较混乱，兼并、破产、偷税等新闻热点不断行业精英大规模流动、人员组成较复杂医院开始限制医药代表的进入，成为一种买卖关系调整过渡阶段市场趋于理性，大浪淘沙，适者生存逐渐回归专业推广趋于制度化、规范化从业人员减少，专业素质提高与医生建立互助关系，建立共生关系自营模式分析Companyprofile优势：临床销售工作及医疗器材商业行为均由生产企业来统一管理，从上至下的信息传递效率高企业获得的利润相对较高，不再以底价销售模式企业安全性提高，代理商不好管理适合专业化推广，对于学术要求高的产品，可以更直接向专家有效传递信息利于企业构建固定的营销体系，与医生建立长期稳定的合作关系，利于企业长期生存和发展自营模式劣势Companyprofile自营队伍短期内难以组建刚组建的自营队伍需要较长时间的团队磨合自营队伍人员的维护需要巨大的市场资金投入压力不能快速的利用当地代理商优秀的客户资源和推广资源自营模式优势Companyprofile123456适合专业化推广，对于学术要求高的产品，可以更直接向专家有效传递信息利于企业构建固定的营销体系，与医生建立长期稳定的合作关系，利于企业长期生存和发展对销售人员进行专业培训，提高销售人员整体素质临床销售工作及医疗器材商业行为均由生产企业来统一管理，从上至下的信息传递效率高企业获得的利润相对较高，不再以底价销售模式企业安全性提高，代理商不好管理自营+招商模式Companyprofile自营+招商模式Companyprofile优势劣势代理自销相结合的方式可以快速占有市场此模式在转嫁产品风险的同时一定程度上避免了代理商的集权销售分散导致营销网点不能形成一个统一的系统，不方便企业的集中管理。不利于长期发展和扩大，后劲不足，达到一定的阶段，营销成果会徘徊不前。感谢观看赛克赛斯生物科技股份有限公司