Ch11产品策略

2019/9/71第十一章产品策略2019/9/72第十章产品策略第一节产品整体概念第二节产品组合第三节产品生命周期第四节新产品开发本章结构提示2019/9/73学习目标掌握产品整体思想，明确整体产品的层次。理解产品组合的相关概念，知道如何对企业的产品组合状况进行分析判断和决策。理解产品生命周期的概念及意义，明确生命周期各阶段的市场特征及营销策略。明确市场营销学中的新产品含义，了解新产品开发的组织、程序及市场扩散。2019/9/74第一节产品整体概念一、产品整体概念二、产品分类2019/9/75一、产品整体概念产品整体概念产品整体概念的层次课堂研讨2019/9/76产品整体（ProductConcept)产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形服务。产品＝实体＋服务。2019/9/77产品整体的层次2019/9/78课堂研讨产品整体概念对指导企业营销管理有何启示？2019/9/79整体产品概念对营销管理的意义1.整体产品概念体现了以顾客为中心的现代营销观念。2.整体产品概念为企业开发适合消费者需要的有形与无形产品、挖掘新的市场机会提供了新的思路。3.整体产品概念给企业产品开发设计提供了新的方向。4.整体产品概念为企业的产品差异化提供了新的线索。5.整体产品概念要求企业重视各种售后服务。2019/9/710二、产品分类根据产品的耐用性和有形性分类消费品的分类2019/9/711根据产品的耐用性和有形性分类非耐用品耐用品服务产品2019/9/712消费品的分类日用品冲动品应急品便利品同质品异质品选购品特殊品非渴求品消费品2019/9/713第二节产品组合一、产品组合及其相关概念二、优化产品组合的分析三、产品组合决策2019/9/714一、产品组合及其相关概念产品组合是指企业全部产品的内在结构。产品项目（ProductItem）产品线（ProductLine）产品组合（ProductMix）产品组合宽度（Width）产品组合长度（Length）产品组合深度（Depth）产品组合黏度（Consistency）WidthDepthP＆G的产品组合清洁剂牙膏条状肥皂纸尿布纸巾象牙雪1930格利1952象牙1879帮宝适1961媚人1928德来夫特1933佳洁士1955柯克斯1885露肤1976粉扑1960汰渍1933洗污1893旗帜1982快乐1950佳美1926绝顶1992奥克雪多1914爵士1952德希1954保洁净1963波尔德1965海岸1974圭尼1966玉兰油1993伊拉19722019/9/7152019/9/716二、优化产品组合的分析优化产品组合的过程，通常是分析、评价和调整现行产品组合的过程。1.产品线销售额和利润分析。2.产品项目市场地位分析。产品组合评价评价产品的两个基本方向：产品竞争力和市场发展潜力相应的营销策略：1。发展壮大2。维持3。收割4。放弃2019/9/7问题儿童明星产品狗类产品金牛产品1相对市场占有率行业增长率2019/9/718三、产品组合决策［1］产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的宽度、长度、深度和相关性方面做出的决策。宽度深度长度黏度发展业务组合2019/9/719三、产品组合决策［2］1.扩大产品组合2.缩减产品组合3.产品线延伸策略向下延伸向上延伸双向延伸产品组合决策的核心问题是什么？产品组合决策的核心问题内部生产效率与外部市场风险的平衡2019/9/7Ch10产品策略202019/9/721第三节产品生命周期一、产品生命周期的概念二、产品生命周期的阶段划分三、产品生命周期的其他形态四、产品生命周期各阶段的市场特征五、产品生命周期各阶段的研判六、产品生命周期各阶段的营销策略七、生命周期理论的启示2019/9/722一、产品生命周期的概念产品生命周期（Productlifecycle，缩写为PLC）是指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程，受需求与技术的生命周期的影响。2019/9/723二、PLC的阶段划分导入成长成熟衰退时间利润销售额销售额和利润2019/9/724三、PLC的其他型态［1］教学引例请描述时尚产品的生命周期曲线及其特点?2019/9/725时尚产品的生命周期曲线与特点时尚产品来也匆匆去也匆匆时间销售额2019/9/726三、PLC的其他型态［2］销售额时间“循环－再循环”销售额时间“成长－衰退－成熟”销售额时间“扇”形2019/9/727手表机械手表电子表石英表上海表课堂研讨2手表、机械手表与“上海”牌机械表，请问谁的生命更长？2019/9/728营销视野对PLC的认识产品的生命是有限的。产品销售经历不同的阶段，每一阶段都对销售者提出了不同的挑战。在产品生命周期不同的阶段，产品利润有高有低。在产品生命周期不同的阶段，产品需要不同的营销、财务、制造、购买和人力资源战略。2019/9/729四、PLC各阶段的特征［1］掌握PCL各阶段特征的方法：曲线在我心指标须分清四、PLC各阶段的特征［2］导入期成长期成熟期衰退期销售量低剧增最大衰退销售速度缓慢快速减慢负增长成本高一般低回升价格高回落稳定回升利润亏损提升最大减少顾客创新者早期使用者中间多数落伍者竞争很少增多稳中有降减少营销目标建立知名度，鼓励试用最大限度地占有市场保护市场争取最大利润压缩开支榨取最后价值2019/9/730问题：理想的产品生命周期曲线2019/9/731销售额时间陡缓长理想的产品生命周期2019/9/732五、PLC各阶段的研判对比类推法调研分析法销售增长率法＜10%，导入期＞10%，成长期0.1%～10%，成熟期＜0，衰退期2019/9/733课堂思考1请分析说明目前下列产品分别处于PLC的哪个阶段？导入期成长期成熟期衰退期家用汽车汽车电话计算机电视机打字机传呼机2019/9/734六、PLC各阶段的营销策略导入期营销策略成长期营销策略成熟期营销策略衰退期营销策略2019/9/735导入期营销策略促销费用高低高低价格快速掠取战略（Rapid-skimmingstrategy）缓慢掠取战略（Slow-skimmingstrategy）快速渗透战略（Rapid-penetrationstrategy）缓慢渗透战略（Slow-penetrationstrategy）2019/9/736成长期营销策略调整4P2019/9/737成熟期的营销策略市场改良产品改良营销组合改良“三个改良”2019/9/738衰退期的营销策略集中策略维持策略榨取策略2019/9/739七、PLC的启示［1］课堂思考2请您对PLC理论的观点发表自己的评价意见。2019/9/740PLC的启示［2］积极作用居安思危，保持清醒成功无限，永远创新明确特点，应对挑战预测市场，掌握先机消极作用理论抽象界限模糊指导滞后2019/9/741PLC的启示［3］没有永远的“蜜月”，只有磕磕绊绊的岁月!产品的生命应该掌握在营销者自己的手中。时间上，从今天看明天；产品上，不断整合创新；策略上，明确所处阶段，调整营销组合；管理上，认可规律，挑战自我。只有如此，企业的产品才能永葆青春，永远靓丽!2019/9/742第四节新产品开发一、新产品的概念及种类二、新产品开发的必要性三、新产品开发的原则四、新产品开发的程序五、新产品的采用与扩散2019/9/743一、新产品的概念及种类新产品是指对营销组织者来说，在功能、形态上得到改进或与原有产品有一定的差异的产品。包括以下六种基本类型：全新产品换代新产品改进新产品仿制新产品品牌新产品2019/9/744二、新产品开发的必要性产品生命周期理论消费需求的变化科学技术的发展市场竞争的加剧2019/9/745三、新产品开发的原则市场需求企业资源特色经济效益2019/9/746四、新产品开发的程序营销战略新产品构思创意筛选概念形成和测试商业分析产品研制市场试销商业化2019/9/747五、新产品的采用与扩散新产品的特征与市场扩散购买行为与市场扩散2019/9/748新产品的特征（趋势）1.新产品的特征：相对优点2.新产品的开发趋势：多功能化、微型化、便利化、多样化、舒适化、节能化、环保化、休闲化新产品开发的风险新产品开发的失败率：消费品40%；工业品20%；服务产品18%失败原因：（1）对市场判断失误——30%；（2）对技术发展判断失误——30%；（3）对生产和费用判断失误——20%；（4）组织管理不善——15%2019/9/7492019/9/750购买行为与市场扩散——罗杰斯模式认知→兴趣→评价→试用→正式采用落伍者16%晚期多数型34%早期多数型34%早期采用者创新者13.5%2.5%激光唱机（CDPlayer）的扩散采用过程2019/9/751本章结构提示产品整体产品•核心产品•基本产品•期望产品•延伸产品•潜在产品产品组合决策•宽度•长度•深度•黏度新产品开发管理PLC消费品产业用品服务本章核心内容提示整体产品产品组合产品生命周期新产品开发2019/9/752