外贸老人经验分享18—如何跟客户谈付款方式附案例分析

外贸老人经验分享18—如何跟客户谈付款方式附案例分析付款方式经常作为谈判的一个非常重要的因素，经常对外贸业务员造成各种困扰。很多时候，样品认可了，价格谈妥了，就卡在付款方式上无法突破。比如你做T/T和L/Catsight,客户要做L/C45days.你给客户最低的定金额度T/T20%，客户说见提单copy件T/T100%。客户要做DP，你想做T/T+DP。进行付款方式谈判之前，我们还是先来看看各种付款方式的安全等级：较为安全的付款方式：1）T/T100%2）欧洲国家的L/C（在欧洲开办一个公司比在国内难很多，欧洲的信用等级制度相当完善）3）前T/T+T/TbalanceagainstB/Lcopy.4）前T/T+D/Patsight(这种可能有些人做的少，实际还是不错的付款方式)值得考虑的付款方式纯DP：一般常见于一些中东、非洲国家合作的老客户，且信用较好，且此货物比较常规，又无变质及保质期问题，则可考虑接受纯D/P。注意做D/P时托收银行需为客户国家的知名银行（可以让客户提供银行名称，让你的银行查一下资信情况）。注意：提单需为TOORDER提单（非记名提单）。D/P下的指定具体收货人的记名提单，是一种潜在的风险。因为一旦客户拖付或拒付，而货物在目的港超过堆存期，而导致目的港海关需要将货物拍卖的情况下，那么，这个记名的客户是拥有第一拍卖权的。因此D/P付款方式下，应避免记名提单。不过，对于老客户千万不能过度迷信，因为很多的出口商都是因为过度信任老客户，提供给对方太过于有利的付款方式，最终十年辛苦，一朝断送，死在老客户的手上。因此此付款方式值得商榷，不到万不得已，不要轻易答应老客户做D/P。别看平时大家相互brother的喊得亲，真正风险来的时候，喊Father都没用。坚决不接受的付款方式：1）D/A2）后T/T100%（在没有投保信用险情况下）如见提单copyT/T100%,O/A另外注意，L/C项下最好尽量做CIF，这也是有原因的。09年我们有个订单，L/C+FOB，客户是土耳其的。货做好了客户迟迟不给指定货代信息，无法订舱，期间无论怎么联系客户对方都不回应，超过最后装船期了都联系不上，整个证成了一个废证！幸好所做的货是常规规格，于是换换包装把货卖给其他客户了。进行付款方式的谈判，主要有五个要点要注意：外贸老人经验分享18—如何跟客户谈付款方式附案例分析一、调查分析客户针对关于付款方式的意义，建议首先要了解客户的基本情况。看客户的规模，对口程度以及采购量。一般来说，我是这样来调查分析的：1）客户询盘的研究，包括邮件往来中对客户的提问（考量和试探）2）客户公司网站的研究（几个主要页面以及下载客户的E-Catalog,研究并找出有价值的信息点）3）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地图等）了解客户的实力，网络活跃度，网上B2B询价记录，行业目录的自我简介，上下游客户，供应的主要客户群体等。如果你对搜索引擎的原理、应用和技巧都熟练，那么很多事情就好办得多。比如：“客户公司名”B2BORleadsORMarketPlace（看看客户有没有在国际B2B平台上询价或者登记过信息）“客户公司名”ExhibitorORFair(看看客户有没有参加过国际展会)“客户公司名”“Vendor:”OR“VendorCode”OR“VendorPart#”OR“supplier:”（查询客户上下游的客户信息，有时候可以发现很多上游客户，有时候又可以发现一些下游供应商，也可能成为你的客户。）Google能了解到很多信息，我就不一一列举了。注意有时候要把单词换成该国语言去搜。4）海关数据（北美/南美客户）来研究采购习惯，周期频率，数量和供应商等。5）其他外贸小工具如：Whois网站域名信息：了解域名注册时间（很多时候是公司成立的时间），注册的地点（看看现在网站上的地址和当初注册地址是否不同，结合google地图看一下实景，了解客户公司是否在发展壮大）以及网站的反链数量以及指向等一些SEO方面的信息侧面了解公司。时光倒流机：利用此工具可以看到客户的网站不同时期的截图，每一次的改版都会被记录下来，几年前是什么样子的网站，最初网站上有哪些产品（以什么产品起家）改版了几次，添加了什么类的产品，进而可以得知公司的发展过程。（具体的调查分析客户的思路和方法，以前我也有大概的写过一篇实例。在以后的老鸟之路的文章中，我会更全面具体地给出多个实例来展示更多的调查研究客户的思路和方法。）二、永远要记得你的底限在哪里这几年来，接触过各色各样的供应商，给我感触最深的一点：很多工厂被经常合作的外贸公司害死害伤，一蹶不振。有些外贸公司的业务员和国外客户谈付款方式时太急于拿到订单，置风险于不顾，对客户的付款方式太容易妥协。风险发生时，损失巨大。业务员承担不了责任，外贸公司不想承担损失，以各种借口拖延工厂的货款，甚至欺骗工厂客户以质量问题为由拒付，伪造证据，拒不付货款。工厂大笔资金无法收拢，无法发展甚至倒闭。外贸老人经验分享18—如何跟客户谈付款方式附案例分析各种悲催的故事，我想每天都在发生。主要的原因在于，外贸业务员没有原则和底限。付款方式应该尽量掌控主动权，可以适当的妥协，但是一定要坚持必要的底线，避免后期收不回货款的风险。如果妥协了，以后的合作会比现在的谈判痛苦百倍。三、注意谈判的顺序和节奏我刚入行的那年，找到一个土耳其的客户。邮件电话联系了几个月，正好客户要来广交会，白天参展客户太多，没有时间细谈。于是客户约我带上样品晚上到酒店大厅详谈。我满心欢喜，带着精心准备好的样品和资料，一路哼着小调，就跑去和客户谈生意去了。见了面，先是一阵热情的寒暄，客户开始拿着Catalog介绍自己的公司，然后开始谈产品，详细规格，包装方式等等。我整整记录了两页纸，终于要谈完了，我暗自送一口气。这时，客户笑眯眯地对我说，现在我们来谈一下最后一个问题，付款方式。我们一直做的付款方式是收到货后30天付款。我感觉全身的热血都顿时凝固了。。当时也缺乏经验，客户总是坚持说给供应商也是这个付款方式，我一时词穷，不知道如何继续谈，只能告知客户得请示一下老板，然后匆匆结束了会谈。当天晚上回去之后，我充满了无助和挫败感，自我反省了一下，确实被兴奋感冲过了头，节奏完全被客户牢牢抓在手里，并且非常狡猾地最后才谈付款方式，让我如此痛苦又如此被动，而我的应对又是如此无力。在那以后，每次和客户谈订单时，我总会尽量把付款方式放在前面来谈，谈得正大光明，谈得有理有据有情理。谈判的成功率提高了很多。所以付款方式我个人认为还是放在价格之前谈为宜。四、开始阶段尽量不以公司制度来压对方很多业务员，碰到付款方式提出异议的客户，总是首先搬出公司制度，其实这个并不是十分妥当。每个客户都有不同的采购习惯，上来就抛出公司制度，有种强迫客户的感觉。任何人，做与自己习惯相左的事情，内心都会有潜在的抗拒心理。就好比，你在网上看好了一双皮鞋，价格问好了，准备信用卡付款，这时客服告诉你，我们店铺规定，只接受网银付款。你也许一直都是信用卡支付，想想觉得麻烦，一双皮鞋而已，哪里买不到。于是直接回一句，我一直都是信用卡支付，不能接受算了，我找别的店去。简单来说，就是业务员如果在起初阶段就抛出一句公司规定，显得有点“简单粗暴”。除非你的产品在行业内极具竞争力，实力很强，否则不要轻易抛出这种“对立性”很强的话。否则抛出去之后，很有可能造成一种沟通的“断裂”。客户可能会沉默不作回复，也有可能很快就回复你一句，把你顶回来：不好意思，我们公司也有规定，我们只做L/C。外贸老人经验分享18—如何跟客户谈付款方式附案例分析因此，谈判的时候时机的把握非常重要，就像我之前的文章中说过，讨价还价的时候很多新手喜欢上来就说去请示一下领导，这应该是谈判最后一步的手段，这么一来反而让自己没有后路可退。即使公司制度规定不能做远期L/C，也应该先采取合理的话术和战术来引导和试探。对于公司制度也是一样，制度就是制度，制度是用来执行的，不是用来随便就打破的。所以谈到一定阶段僵持的时候，你再请示一下领导才是合情合理的。如果最终实在无法获得的满意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作为一个销售人员真的无法违背公司的制度。这时候两个选择：1）看看我们是否在价格上做得更好一点？（付款方式上不让步）2）让我去请示一下我们领导，看看是否可以做些让步？（准备做一定程度妥协）五、使用合理的战术和话术买家所处行业中的地位、对供应商的需求程度、采购偏好、性格差异等等都会影响他是否会同意或者妥协你的付款方式。那么，我们有什么好的办法去谈付款方式呢？1）“赤裸裸”的价格引诱之前曾经说过，付款方式和价格，两者都可以相互利用。谈价格遇到困难时，可以尝试适当给出更好的付款方式来吸引客户。谈付款方式的时候，有时候为了获得理想的付款方式，也可以价格上进行一定让步来吸引客户。这种方法是一种“赤裸裸”的公平互换。（如果我能接受你的付款方式，你能为我做些什么呢？--给你更好的价格！）2）装困难，博同情回想一下，你们大学时代写国家助学奖学金申请是怎么写的：首先是要找些让人信服的理由，总不能上来就说：我不幸患上XXX，已经到了晚期。。也不宜过多理由，不然太苦逼让人不敢相信：父亲残疾，母亲瘫痪卧床常年不起，家里还有一个弟弟一个妹妹在读书，半亩地，两头猪。。让人相信你的确家里困难需要照顾，还要自夸一下自己学习态度端正，品德良好，从来不偷针摸线，最主要的有一颗感恩的心，谢谢各级领导的关心和支持，将来回报党，回报社会，回报国家。。（嗯，就是差不多这个思路了）正常常见的理由：最近厂房(或分厂/新的车间/新的生产线/投入新的设备)牛逼点的理由：公司前阵子拿了一个很大的政府投标订单，前期已经垫了大笔资金外贸老人经验分享18—如何跟客户谈付款方式附案例分析资金有点紧张，因此我们对于接受T/T50%付款方式的客户可以给与额外的3%的折扣。（客户哪会都懂得什么外汇管制，只会根据惯性思维——有预付款拿了款后能够立即使用资金）现在我们的确处于艰难时期，希望得到您的理解和支持！Nowit’sareallyhardperiodforus,weappreciateforyourunderstandingandsupportinadvance!在前面老鸟之路的沟通判断专题中可以看到，装困难博同情，很多客户还是吃这套的。3）步步挖“坑”，画大饼比如：客户要做L/C30days，你先装作非常惊讶：L/C30Days!??Franklyspeaking,wealwaysworkwithnewcustomerwithT/T50%.Forregularcustomers,weworkwithT/T30%.WerarelyworkwithL/Cbecausewearenotfamiliarwiththat.Anditseemsthatbankchargesisquitehigh..(装，继续镇定无比地装~)DoyouthinkT/T30%isavailableforyou?Ifthat,wewillconsidergivingsomebetterconditionsinreturn.（探探口气）有的客户的反应的确会很礼貌友好而且会告诉你需要check一下经理或老板。不过有的客户可能并不会立即同意，sorry,weonlyworkwithL/C30days.继续跟客户绕：Wereallywanttoworkwithyoubutit’shardtoworkwithL/C30daysasit’sthefirstcooperation.Itwillberejectedbyourfinancialdepartment.（十分想合作但很无奈第一次合作L/C30天实在太为难。这样的付款方式会被我们财务部门拒绝）HowaboutL/Catsight?Webelieveit’safairpaymenttermsanditensuremutualbenefits.WewouldconsiderL/C30daysinfutureifourcooper