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一宣传就进店（卖点篇）大家好，我是金星，今天跟大家分享的主题是如何开发顾客之卖点的问题，正式开始主题之前，先给大家探讨一种病，叫高血压。通过我接下来的一个解释，大家就可以发现，通过现象可以看到本质，这个跟我们今天探讨的主题有极强里的逻辑关系，那我们给大家说一下为什么会有高血压的现象，先把这因果关系，我要搞清楚。一般很多有高血压的人基本上都是用降压药来控制血压的问题，那降压药有什么作用呢？他是扩充血管的作用呐，我先给大家讲一下为什么会形成高血压的问题。一般我们的心脏是给我们的整体身体当中会供血的，他就像一个泵一样。原来我们血管壁当中。通畅的时候这种泵供血的时候呢就比较顺畅，而时间长了以后里边会沉积很多的垃圾，比如说胆固醇，低密度脂蛋白和甘油三酯我们把它统称为一种血液当中的垃圾，这种垃圾沉淀的比较多了以后，原来的空间是很大的，而现在呢我们空间有限了，所以呢心脏的会加大压力，会供血。这时候血管儿呢，会产生膨胀，这时候产生的现象就叫高血压。所以呢，我们发现很多人吃高血压的目的就是库存血管扩张血管里以后，心脏供血难就相对比较正常的在短时间，但时间长了以后就发现了，有血管呢，它有弹性，第二天还会收回来。有高血压的人有没有发现她的天天吃降压药，所以时间一长了的话，这个血管壁会越来越薄。它的弹性的也会越来越低儿里边的杂质，却没有清理掉，哪一天心脏加大压力泵血的时候冲破的时候在脑部强脑出血，在心脏就叫心梗，所以我要劝告大家以及大家的父母，假如有高血压的一些症状的话，你只是通过降压药来控制高血压的话，早晚产生的并发症，要不然就是脑出血，要不然就是心梗，所以呢，我们应该怎么去解决这个病呢就是，大家要把血管当中的垃圾清理掉。这一次是解决问题的根本，解决高血压的问题，你不是表面都突出血管儿，是清理血液当中的垃圾，所以解决高血脂，才有可能根除高血压的问题。好了，这是两种不同的时候，这是中国当中，大家很多人面临的不正确的一个方法。所以中国健康教育专家洪照光教授说过，现在的人大部分不死于疾病而是死于无知。所以呢，我们有一些人看的是表面问题，有一些人看的是根本问题，这是两种不同的思考逻辑方法。那为什么讲这个主题呢？就是因为让大家明白很多的，全国的瑜伽关注，经常问我一些问题，老师让我们这个冬天应该怎么去开发顾客呀，我们发了宣传单，为什么顾客不进人呢？并不是这个表面现象，很多人销售不行就研究销售啊，然后呢，这个促销不行研究促销活动，不行研究活动，但是搞来搞去好像这种活动呢，基本上产生的效果并不是很明显呐，这个问题的根本并不是怎么去宣传的问题，而是顾客为什么对这个东西会产生兴趣，所以把这个东西要搞清楚的，那我现在再给大家说明一个现象了，大家觉得瑜伽是必需品还是非必需品呢？哦，大家顾名思义，现场所有的听众应该都能知道瑜伽其实是可有可无的非必需品。那购买非必需品一般是什么样的人买的，有四个字叫有钱有闲的人，这种人基本上都有可能消费这种可有可无的东西。所以，近两年的时候，我们发现，我们的瑜伽做的越来越不好，原因是什么呢，原因是习大大上任了，习大大上任以后，确实给我们的腐败问题解决的很彻底，所以我们可以发现，以前那些有钱有闲的公务员，事业单位的那些人，也没有时间，也没有钱了，这就是我们潜移默化当中，给我们带来的影响转变了，所以我在这里，要给大家说明一个现象，我们要从满足高端小众群体，转变为大众普遍群体，以前高端小众群体，而我们必须转轨道大众普遍的群体，这个是未来的方向，我们必须得转过一道大众普遍的群体，这个是未来的一个方向。所以有一本儿书，这本书呢，我建议大家一定要看一下，这是一个很老的一本书，但是呢，这是一本管理学当中非常经典的这本书就要《第五项修炼》。这本书当中有一个经典的思想叫什么呢？今天大部分的问题都来自于昨天的解决方案，昨天成功的经验就是，今天存在的障碍，所以发现我们很多的瑜伽馆主，以前你按照以前的模式一做好像也能赚点儿钱儿，近两年的时候就已经不行了，原因就是因为时代在变化，所以我会后期的时候也会讲一些关于新媒体营销的一些问题，但这里呢？我要告诉大家，时代在变，消费的习惯在变，但我们的想法和模式没有变化的话一定会被这个社会淘汰出局的。那我们来了解一下大宗消费。这他们购买瑜伽以及他的了解瑜伽的时候，他们内心里边是怎么去理解这个瑜伽项目的，举个例子啊60后的人年龄比较大，那这些人带去的应该是怎样的心里，我也调研过一些60后的人对瑜伽的一些理解，后来才发现了他们绝对瑜伽是一个是一个不错的项目，但是好像在一个封闭的空间当中，在练体操啊，在做健身，而且呢？因为封闭，空气流通就不太好，而且呢，他们最关心的是价格问题，他们觉得这种一个几千块钱的价格他觉得不合理啦，因此假如很封闭，然后呢，只是在一个在封闭的当中做一些健身的体操活动价格收的那么贵的话，我还不如练广场舞，而且呢，还不要钱，这就是60后的人对瑜伽项目选择过程当中产生嗯人生的矛盾心理，那接下来我们在分析一下两种年代的，因为这个两种年代，相对比较类似，就是70后和80后的人。那70后80后的人呢，一般这是我们目前整个社会当中的主流消费群体。，那这些人对瑜伽是怎样的理解呢？他们觉得瑜伽是一个很好的健身项目是一个时尚的柔美的挣女人修身养性的，而且呢好像在理解当中还有可能达到减肥瘦身的一个目的。但好像在一起，不管是在电视里看到的还是在宣传里边看到的很多的瑜伽的动作看是非常的高难度，因此还没有去接受，但是他就觉得我向现在这个年龄当中的僵硬的身体应该。练瑜伽的话，难度系数很高，而且呢，她们感觉很恐怖。所以他们对瑜伽很感兴趣，但是内心当中会产生恐惧感，这就是70和80后的女性消费者她对瑜伽的一些理解了，好了，我们再来看一下最后90后的人。那90后的人，对瑜伽，有什么样的理解呢90后的人大家知道身体的年龄的柔韧度是没有问题的，他们也会做些运动的项目90后的人选择瑜伽运动的项目呢也非常的多，但是他们觉得这个专业的瑜伽馆收费的标准相对比较高。而且那他们也知道满足瑜伽，并不仅仅是专业的瑜伽馆，还有健身馆的话也有瑜伽的项目，而且呢，因为他们是有活力的这个年龄，因此他们觉得不仅仅是瑜伽，别的运动项目合在一起，他们更容易喜欢面对这样的运动方式，所以呢，到了健身完以后才发现价钱的比普遍瑜伽馆的要便宜一半还要多所以他们会对瑜伽是接受的，但是他们选择的场合和场馆不见得会选择专业的瑜伽关。所以我刚才说过这几个年龄阶段的人对瑜伽其实是不牌子的，但是在选择瑜伽的时候我们瑜伽馆给她的理由其实是不够充分的。所以为什么我们宣传，以后顾客没有感觉，就是因为顾客内心当中有这种矛盾的东西没有解开，而导致感兴趣，却没有产生购买的动机。我们伟大的领袖毛主席说过这么一句话，没有调研就没有发言权。接下来呢，我就给大家分析一下我们瑜伽馆通过这样的分析专业的分析就能知道如何让顾客觉得你这个东西是她可以接受的东西了。这里有两种思维的模式好商业的两种思维模式，一种叫销售性的思维，第二种叫营销型的思维，这是两个不同的思考方向。在考虑的是如何卖的问题而影响型的是顾客为什么买的问题，但是要听一听就能发现这是两种方向完全不太一样，一个是如何卖，他是一个推力，而顾客为什么买？这又是一个犀利，这是一个磁场，但可想而知这样的东西，我们会有不同的顾客的关注点的问题，所以在全世界做的任何好的企业基本上都是靠口碑宣传。都是靠转介绍达到了一个更好的宣传，所以这是我们今天给大家分析的如何让你的瑜伽馆产生资产，所以问题本身就是一个答案。这里有接下来给大家说的，我们今天主要的理论的分析的一个方式呢，就叫很专业的一个词汇，大家第一次听到的话好好可以记一下叫stP分析。s那代表着市场细分啊T呢？代表的目标市场选择，P了代表的是定位说stP分析，代表的是三种的，里面一个叫市场细分，目标市场选择，还有定位的问题。好了，那我们给大家先分析一下什么叫市场细分那所谓的市场细分的就在众多的一个市场当中我们不断的去分类自己想要的东西，就像一个豆腐一样把它切成好多个一个方块，快点！所以现在是一个什么样的一个时代呢。现在是一个信息爆炸的时代，现在的信息太多了，所以不够，根本分辨不出哪个好和哪个不好，甚至在茫茫的这市场当中，根本就找不到你。这是我们必须要面对的东西，带给大家举一个例子啊，比如说我们中国有一个伟大的企业，这个企业很牛，我估计讲完这一个企业，估计所有的人都听过这个公司的名字叫海尔。大家一听这个公司的话只是一个在中国500强企业当中，原先在500强企业当中立足市场当中产生很大影响的的企业。所以以前，一提到海尔就能联想到张瑞敏然后呢，说这个张瑞敏的各种的精英里面是很多企业都有，纷纷模仿的一个对象呢，但是大家有没有发现，最近这几年几乎很少人能谈到海尔，而且张瑞敏在各种场合几乎是看不见了。为什么呢？我一提到这样的个现象，以后再给大家分析这个海尔的逻辑，那我们来看。还有是卖什么的，我报完这个问题后。相信很多人有不同的答案。比如说还有什么电视的，也卖空调的，还有好像也是卖手机的，还有也是卖笔记本儿的，还有还卖橱柜儿还有还卖药。诶，好像发现海尔的是什么都在做到底是做什么的？每个人的答案都不一样。这是海尔给我们带来的影响。好了，我为什么这么说，变得更加重要了。那再给他举个例子大家有没有听过叫豆浆机。我一说豆浆机的话，大家能联想什么品牌，脑袋里出来的，一说豆浆机。大家能联想什么品牌？嗯相信绝大部分的人会产生。两个字，这个名字估计所有的人就各种都能知道，叫九阳豆浆机。提到一个产品，竟然我们的脑袋里能联想她的公司的名字。这是很强大的磁场效应。所以大家在考虑一个问题，待着到海尔这个公司大，还是九阳这个公司大的。我现在呢，可能很多人没掉演过这个数据我要告诉大家。当然企业来讲，还有你的体验却是你这个居然大多了，但是九阳的营业额已经超过了海尔，还要一个专门卖豆浆机的公司，他的营业额已经超过这么远来庞大的海尔集团，这事为什么？就是我刚才说的，你一提到这个产品的时候我们很难联想到海尔，海尔有的太多了而且专注于豆浆机，已经超过海尔，是的名称好了，那我再记下来给大家聚一个例子啊，大家一提到一个产品叫空调，我现在想问她一下。思考一下你们能联想到什么品牌呢？估计现在跟九阳差不多所有的人应该都会说这是什么品牌呢，叫格力。所以呢，目前一提到空调就变成了格力好像格力和空调，他是一个捆绑的概念一样。那我现在跟大家说一下，目前在整个企业的分解当中的话格力空调的董明珠这董小姐是不是现在非常受欢迎，非常受关注呢？原因是什么呢？就是因为格力的营业额是海尔的几倍多。说专门专注在这空调的一个企业竟然他已经产生了这么大的能量场。好了，到我说了这么多的一个东西，以后大家就能发现这其中的奥秘了。所以我们包括现场的各位，你想买一个东西的时候是不是都有个这个产品的类型当中已经产陇断性效果的品牌是不是我们选择的理由呢？说我们就发现一个现象了，比如说我们要买手机，脑袋里出现什么样的品牌的几乎出来的是第一个应该是苹果，第二个应该是三星了第三个有可能是小米。所以我要跟大家说一个现象，专注一件事情就会产生巨大的能量场，这就叫市场细分的问题了。讲了这么多我们来集合一下我们这个行业吗我们瑜伽馆的基本上有三种了，一种呢叫超市，第二种杂货店，第三个呢叫专卖店，那什么叫超超市呢，就是什么都有什么运动项目都有。那这种是多样化的，满足的问题，其实瑜伽也是一个运动项目之一，但这里我要跟他说什么样的叫招生呢，我说的叫健身馆。健身馆是琳琅满目，各种的运动项目都有，因此它属于超市型的经营模式他了，我们全国的瑜伽馆还有第二种类型叫什么呢？叫杂货店，行。杂货店的字什么意思呢？几个例子啊，这个店虽然面积不大，但是有瑜伽，有舞蹈，有少儿艺术还有甚至有些都有跆拳道很多的瑜伽馆主都觉得我增加了一些经营的项目的话，我的受众群体可能会变大，这是大部分，很多没明白过来的瑜伽馆以为的事情。所以，以后大家千万要。杜绝一种思考模式，那叫我以为的问题。就是我以为不代表市场就这么认为，所以把我以为的思想一定要改变过来，而是要看市场的规律是什么？消费者的普遍心理是什么，这些东西是我们要正确，科学地了解的东西了。第三种的叫专卖店。那什么叫专卖