结果,执行力的灵魂

结果，执行力的结晶杨永华清华大学工商管理硕士中国营销管理学院特聘教授2008中国营销策划领域权威专家《销售与市场》杂志社特聘高级研究员•市场经济不同情眼泪，商场如战场•中国文化讲究的是中庸和谐，而骨子里又是一种竞争文化•西方社会文化的主体是竞争、交换和价值•市场经济不谈竞争，因为适者生存，不适者被淘汰是最朴素的自然法则•社会是个大熔炉，能够潜移默化的完成社会群体的转变•竞争的本质是会哭的孩子没奶吃•市场经济，物质社会的本质是要结果，不要理由•结果，执行力的灵魂，因为没有结果就不能生存•大凡伟大的公司，文化必定是单一的，而大凡平庸的公司，都有各式各样的“上司文化”、“部门文化”。•执行的道理一定很简单，凡是复杂的道理，注定不可能执行。•1、三大纪律八项要注意•2、镜子的故事•企业是靠经营的结果生存，不是靠理由生存。这就要求企业要以机会为导向，而不是以问题和困难为导向。•德鲁克——成功是抓住了机会而不是解决了问题•邓小平的经济特区与沿海开放城市•执行力的前提是信心，如果不想做或者没信心，任何事都可以找出来10000个做不成或者没法做的理由。•方法论——做任何事的成功方向只有1个，而做同一件事成功的方法至少3个以上。案例：客户的大门是什么颜色的？执行力的观念•认真第一，聪明第二。•没有信心就会被自己所吓倒执行力的基本原则•1、结果第一，理由第二•有执行力的人永远都是先做再说，在过程中找方法，逢山开道，遇水搭桥。•什么是战略？战略就是对因果关系的回答，或者说战略就是道理。理是规律，是因；道是选择，是果。•战略思维的本质，是帮助我们对一个复杂的现象做出一个简单而又正确的判断，即找出因果关系。•越简单的东西越本质，越本质的东西越简单。•案例：骆驼的成功经验•商人是有七分的把握就行动，学者是有十分的把握才行动。这是商人和学者的本质区别。•战略的第一定律：战略是地图，整体决定部分•战略的第二定律：战略是罗盘。•案例：迷路和坏罗盘•为什么没有完成目标收获的是一大堆理由，而完成了目标收获的是一大堆有力的条件和成功的经验？•人的本性——失败面前必然自我保护，找理由开拓•战略是因果关系，即好人有好报；执行是果因关系，即好报有好人。执行就是结果面前人人平等。只要是执行就只讲结果，不讲结果就评不出优劣，不讲结果就谈不上执行，因为结果是考核的唯一依据。•成功是人的激情的源泉，营销人员需要有成就感，因为成就感让人产生激情。•案例：伐木工人的故事•执行力障碍——如果我们的制度会因为“好心”和“人性化”而不同，就会出现没有人对结果负责，就会出现对没有业绩，甚至对犯很大错误带来很大损失的员工无法处罚，而好心和假心是无法判断的，这就导致制度失去权威。•对于企业而言，经营灵活是一种艺术，而制度灵活是一场灾难。•执行的灵魂就是要把努力和结果分开，企业考核、评价员工的唯一标准就是绩效。执行力的原则•2、狼性原则：优胜劣汰•现代企业必须倡导结果导向，通过强者来淘汰弱者，否则就会出现淘汰强者（因为强者不会等待，对自己负责）。IBN的裂变历程1、20世纪七八十年代，行业霸主，90年代被PC的新潮流抛弃了，迅速崛起了微软、英特尔、苹果；2、90-93年企业亏损47个亿，郭士纳介入IBM，引入执行力文化，打破封闭保守的羊群文化，建立了结果导向的狼性文化。郭士纳力挽IBM的8大原则1、市场使我们一切行动背后的推动力；2、企业经营的本质是对市场和人才的经营；3、企业成功的基本标志是消费者接受和企业盈利；4、我们永远要倡导创业，抵制企业官僚病；5、我们不能忽略战略和行业趋势；6、我们的思考和行动都必须以结果为导向；7、团队是企业可持续的根源；8、员工也是企业的顾客。执行力就是忍辱负重•企业从小长大的过程就是一个牺牲和养育的过程，也是一个淘汰筛选的过程，总有一天客户会找上门的。•人会不会从地球上消失？自然界生存下来的都是最能忍辱负重的。•品牌的前提是畅销，现有销量后有品牌没有销量就没有品牌•创新看起来不可思议，像疯子，又最不符合常理，但任何成功都是从不一样开始的。•案例：雅客V9、营养快线•高价的商品是品牌，并非品牌的商品是高价，因为任何品牌都是从一个品名开始的。•执行力的信条：胜利并不是说明自己很强大，只能说明自己比对手更用心。•——任何企业都不可能强大到不可挑战，同样任何企业也不可能弱小到不可以竞争。•市场经济下，企业不可能向员工承诺“终生就业”，可以努力让员工拥有“终生就业的能力”。执行力的原则•3、责任使人进步•凡是计划的就一定要有结果。每个人的本性中始终在重复着一个永恒的主题：回避风险，所有的执行在管理层面上都可以归结为一点：责权的对等。•职位是责任与权利的统一，没有责任就没有权利，我们之所以能够对一个东西说“同意”，是因为我们对他可能出现的结果负责任。执行力的原则•4、制度•结果永远都是第一位的，执行只有两条，一是服从是天职，百分之百的实现结果；二是如果服从不能实现结果，就通过过程找方法来实现，这就是“将在外，君命有所不受”的真正含义。•案例：以结果为导向“先斩后奏”的学问•案例：诸葛亮挥泪斩马谡就是典型的结果导向。执行力的原则•5、流程化：交代事情从头到尾——电视机的制造过程•明晰化：要有指标，可以量化•操作化：实施步骤和措施•执行力的6大纲领•第一大纲领：危机感——没有危机就没有动力•1）微软离破产只有18个月，也永远只有18个月——比尔盖茨•2）要做一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如履薄冰——张瑞敏•3）10年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感、而是危机感，这样企业活过了这10年——华为任正非；•4）小天鹅的末日管理法则•第二大纲领：执行力是淘汰出来的，没有淘汰机制就没有执行力。企业失去一名优秀的员工是一种罪过，但我们不淘汰平庸的员工却是一种罪恶。第三大纲领：凡是已经决定的，就是对的。•即使决定是错的，那我们也可以通过执行来把事情做对，而不再是无休止的再回头讨论。——哥伦布哥伦布的执着•哥伦布的远航计划•1479年，葡萄牙国王拒绝了支持•西班牙斐迪南一世有兴趣但没有实质性答复，苦等12年后的1491年得到了斐迪南二世的支持•没有海员愿意跟随，从刑事犯中挑选了水手，于1492年离开了西班牙的巴罗斯港开始了，历时2年发现了新大陆。•第四大纲领：员工不会做你希望的，只会做你检查的。•销售没追踪，永远会放空•第五大纲领：没有人会拒绝改变，但所有人都会拒绝被改变。•案例：1、冰红茶—绿茶—凉茶•2、BB机—模拟机—数字机•第六大纲领：用备忘录来驱动执行力•与其说相信头脑和忠诚，还不如把它用白纸黑字写出来。——宝洁公司执行力的原则•6、从失败中提升执行力•为什么害怕失败？•并不是所有的失败都是负面的，失败的积极意义比我们想象的要多很多。•一旦我们不逃避失败，大胆面对，就会从失败机理的层面中探索失败的原因，就很容易找到失败的根源，从而就能找到成功的钥匙。•没有永远成功的企业，只有找不到失败原因永远失败的企业！执行力总结•执行的8字方针：认真第一，聪明第二•执行的16字原则：结果前提，自我退后；锁定目标，专注重复；执行的24字战略：信心第一，成败第二；行动第一，完美第二；结果第一，理由第二。绝不放弃我构想我能到达的境界，我能成为什么样的选手，我深知我的目标，我集中精力，到达那里，我从来不关心输掉一场大赛会有什么后果，为什么？因为当你顾及后果时，你总是能想到消极悲观的一面。有的人在失败的恐惧面前止步不前，因为看到别人的挫折甚至仅仅不够圆满，他们就担心前景不好，自己也开始忧虑。我认为，畏惧对来自于缺少专注，要知道，在成功的崎岖道路上，困难和艰险对谁都是均等的，不留情面。——迈克尔乔丹有梦想才有未来！