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销售技巧之电话拜访—总结2010-7周进摘要•电话拜访优点•电话拜访流程•电话拜访技巧•案例电话拜访优点•对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，具有超高的效率。电话拜访流程电话拜访的技巧很多，但流程是简单的。四步，其中能否找负责人是成功的关键。•准备（开场白）•找到负责人（自我介绍）•了解需求•结束语，约定拜访时间电话拜访技巧•电话拜访和见面拜访的技巧都很多，多的值得我们一直去学习和总结。但我认为技巧可以学，但热情和积极的态度是基础。•“justdoit”--就算没有技巧，只要你肯去真诚的沟通，热情和积极的去服务，事情总能成的。除非有不可逆的因素，这种情况下，就算有再好的技巧也是摆设。电话拜访技巧之准备技巧打电话前，您必须先准备妥下列讯息：·潜在客户的姓名职称；·企业名称及营业性质；·想好打电话给潜在客户的理由；·准备好要说的内容·想好潜在客户可能会提出的问题；·想好如何应付客户的拒绝。以上各点最好能将重点写在便笺纸上。电话拜访技巧之如何找到负责人•首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料，可以从网站、电话号码本、报纸杂志广告、户外广告牌、客户的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。•从公司的总机入手，问前台。•从其他部门入手，问经理，经理一般会对整个公司的资源比较熟悉，情况好，经理会帮我们找到我们所要的负责人。•从HR部门，hr部门的人一般比较好沟通，对公司的人员没有比他们更熟悉了。注意每次问一下对方贵姓，和对方推荐联系人的贵姓，职务等，尽可能多的了解下一位联系人的信息。具体案例见下文。电话拜访技巧之了解需求•找到负责人后，真正的拜访才算开始。我们拜访的最终目的就是了解客户的需求，约定拜访时间。•设计问题：由宽到窄，由浅到深。最好多用开放式的，让客户多讲。“*经理，您好，我是研华公司的周进，我们主要做网络平台硬件的，今天主要想了解一些你们在这方面的应用情况，也想简单地介绍一下我们的新产品，看一看有没有合作的可能性。”“你们现在应用情况怎么样呢？”“你们有没有应用这方面的需求呢？”“您看您什么时候方便，我们约个时间，我去拜访一下您，明天方便吗？”电话拜访技巧之结束语，约定拜访时间•在结束初次造访时，应该再次确认一下本次拜访的首要目的是否达到•然后向客户叙述下次造访的目的、约定下次造访的时间。如：“王经理，今天很感激您抽时间听我给你介绍我们的产品，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个选型计划方案，然后再来向您汇报，您看我下周二上午将方案带过来，您看可以吗？”案例•场景之一：从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？•场景之二：受到对方查号小姐的刁难，如何处理？•场景之三：许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对方打电话。•场景之四：从总机查到对方xx办公室的电话，但是不知道对方的姓名。•场景之五：对方没有前台，查到对方xx部电话，不知道对方经理的姓名•场景之六：对方不了解产品，对推销较为反感，态度不礼貌，敷衍想打发掉算了。场景之一从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？一、基本思路：1.首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。2．拨通对方电话，做出初步判断。3．询问相关部门的电话及负责人姓名。二、操作步骤1．有礼貌地向查号小姐对方问好。2．直接询问相关部门的电话和负责人姓名。三、注意事项（见注释/备注）场景之二受到对方查号小姐的刁难，如何处理？•一、基本状况俗话讲：小鬼难缠。许多查号小姐如厂区的门卫一样，都有一种本能的警惕心里。她们会给你出一些难题，个别情况会态度极为恶劣。•二、几种情况的处理1．对方会询问你是干什么的，有什么事情。2．对方知道你的来意后，仍不愿意告知电话及负责人姓名。3．对方告知电话，但是不愿意告知负责人的姓名。•三、注意事项（见备注）场景之三许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对方打电话。直接找到对方最高级别负责人，可以说是坐上了直通车，如果对方搞技术出生的，一般会有兴趣，就可以由对方安排最高级的推广形式，可以直接去给其测试，对我们非常有利。即使对方不感兴趣，也会介绍直接负责人给你，你可以受命做拜访，推广效果会好得多。注意事项（见备注）场景之四•从总机查到对方xx办公室的电话，但是不知道对方的姓名。不知道对方的姓名，谈话一般没有什么基础，无论接电话的人是谁，你都可以把对方当作总工来谈，如果对方不是xx，一般会给你介绍xx给你，这时要抓紧机会询问对方总工的姓名，等到总工接电话的时候，可以称呼对方。直接称呼对方是非常重要的。如果对方不给你介绍xx，很大的可能性，对方就是xx，你可以直接与对方交谈，如果谈的投机，对方会主动自报家门。在与对方交谈到一定程度以后，一定要主动询问对方的姓名，以便下一步的工作开展。如果没有得到对方的好感和认同，在开始的几句谈话里，不要过于着急提出拜访，对方往往会拒绝。提出拜访，要顺理成章，很轻松自然地提出来，这时对方容易接受，不要让对方有心理负担，不要让对方有他会受到纠缠的感觉。详见（备注）场景之五•对方没有前台，查到对方xx部电话，不知道对方经理的姓名对方接电话的人，许多情况下是普通工程师，可以从对方那里了解对方应用情况，并且明确提出要找到对方的经理，要从他那里打听到技术经理的名字，可以与其多聊一下，有时候对方会主动介绍经理给你，有的直接讲电话转给经理，这时一定要乘机询问对方经理的名字。普通工程师一般都较容易沟通，他们没有什么防范心理，可以很亲切随意地与对方交谈，从对方的口中得到有用的信息。找到对方的经理后，可以谈的具体一点，最好针对对方的实际情况谈，尽量少谈一些虚的内容，可以具体到某个具体的功能。场景之六•对方不懂产品，对推销较为反感，态度不礼貌，敷衍想打发掉算了。对于这种现象，首先要判断对方是否符合我们软件的特点，如果判断符合，就应该锲而不舍。要有耐心，细心说服对方，争取各种机会，必要的时候可以退一步，要求先寄资料再联系。实在不行，可以找别的部门，找别的人谈谈。要有较强的心理承受能力，不能因为对方的态度而气馁，可以把对方当作不懂事的孩子来说服，但是绝对不能发火。Thankyou！2010-7