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招商策划方案刘学军（框架）招商策划方案内容提要一，明确2012年度招商工作的所有重要事项二，按时间顺序安排各种重要工作事项，责任落实到个人三，制定招商工作的整体步骤四，市场调查、客户走访，对目标客户进行研究分析五，确定招商工作的目标、范围、具体对象六，确定公司经营方针、与客户的合作模式七，确定招商策略、制定招商优惠政策八，制订广告宣传策略、计划九，招商体系、队伍建设，招商工作流程十，细节执行与效果评估、工作改进十一，过程控制与客户管理一，年度招商工作的所有重要事项1，建议：公司在3月底专门安排时间，召开曹妃甸招商工作专题讨论会,“未雨绸缪”，提前做好各种工作事项的前期准备工作。2，与招商有关的所有部门、人员全部参加，列出招商最重要的工作事项，提出问题、意见、想法、建议，大家交流、探讨，达成共识。明确:我们最重要的工作是什么？那个时间段该做什么？谁来做？做到什么程度？达到怎样的结果？我们必须保证每个重要时段和节点分清工作事项的轻重缓急，首先把最重要的事情做好！3，公司针对招商过程中的重点问题、难题进行讨论、辩证、研究，找到相应的解决方法，列出解决时间、工作安排表4，群策群力，研究如何更好开展招商，制定出得当的方式、方法。5,突出招商工作的整体性、计划性、策略性。二，按时间顺序安排各种重要工作事项1，五.一放假期间，组织实施第二轮招商宣传攻势2，根据公司决定和招商需求，安排广告宣传片、专题片的拍摄制作3，持续对客户的联络、沟通、拜访、回访；组织客户来园区参观、考察，洽谈具体合作1,根据公司决定和招商需求，安排广告宣传片、专题片的拍摄制作2，广告宣传的媒体选择3，对潜在客户招商、公关4，对意向客户的联络沟通、拜访回访；组织客户来园区参观、考察，洽谈具体合作待定待定待定待定待定三，制定项目招商工作的整体步骤1,确立招商目标，做到有的放矢。要达到怎样的目标?围绕目标都做哪些工作？怎样实现目标？2，广泛收集各方面的资料、信息，科学决策。招商过程就是一个搜集信息、寻找机遇、寻找合作伙伴的过程3，制定各类招商方案针对现有的、关系的、公关的、现招的、潜在客户制定不同方案方案的可行性：—要符合实际，制定的目标能够实现。4，比较、选择各类招商方案制定各种可行方案，有利于决策人能够比较、选择、确定最优方案。5，招商方案具体实施的步骤、方式、方法6，方案实施后的跟踪、检查、反馈、修正、提高四，市场调查、客户走访，目标客户的研究分析五，确定招商工作目标、范围、具体对象3月底或4月初，针对第一阶段（1-3月）全员招商效果进行评估，详细统计“准客户”数量，分析招商过程中的各种状况。a,公司的合作客户？b,公司领导层的关系客户？c,公司员工联系的有效客户？d,通过招商宣传吸引来-的意向客户？e,其它来源客户？认真研究、分析这些客户的性质、状态、项目、需求等信息，根据公司宏观设想，结合市场实际，探讨下一步招商工作的重点问题、事项；确定下一步我们该做什么？如何做好？设定招商区域范围、锁定客户目标、针对具体对象，开展好具体工作，加强招商针对性、有效性、时效性。1，唐山区域的潜在客户能否满足招商要求？唐山区域外如何考虑？工作怎样开展？2，我们的招商目标如何确定？招商周期如何设定？招商计划怎样制定？3，目标客户的可控性与不可控性如何提前做好预案？4，招商对象的选择与把握：平衡原则性、灵活性、针对性......六，确定公司经营方针及与客户的合作模式确定招商工作总的经营方针、原则此项由公司领导层研究、确定......指引招商工作方向与客户合作模式的几种设定：投资经营、委托经营、租赁经营、直接经营、虚拟经营.....公司先设定好以上合作模式的规则和细节设定，便于谈判、接洽投资经营：直接投资、入股与公司进行项目合作委托经营：OEM委托生产加工租赁经营：单租车间、场地、办公室、设备、服务直接经营：客户独立在园区建筑、生产、经营虚拟经营：客户以公司名义承揽业务，运作项目......七，确定招商策略、制定招商优惠政策关系招商、公关招商、产品项目招商、机会招商、普通招商的不同策略a,关系招商：公司领导或员工的业务关系、私人关系b,公关招商：公司对政府、企业重点项目的公关运作c,产品项目招商：针对有前景产品项目的重点招商d,机会招商：随时出现的一些产品机会、合作项目机会,如机械展览会等e普通招商：公司针对既定目标客户的日常招商制定招商优惠政策：自我设定的“一个良好的借口”便于招商宣传、增加吸引力度，促进实现招商目标围绕招商的六大关键因素：产品、价格、渠道、促销、关系、服务制定可行的、有吸引力的招商优惠政策，更好地实现公司的招商目标八，制订广告策略、计划招商广告宣传的系统规划：统一MI（理念）、VI（视觉）、BI（行为)、宣传词户外广告牌效果图-1户外广告牌效果图-2户外广告牌效果图-3字体效果变换与选择户外广告牌效果-4户外广告牌效果图-5广告宣传用品-手提袋设计-1广告宣传用品-手提袋设计-1广告宣传用品-手提袋设计-2招商宣传用品-招商手册设计-1招商宣传用品-招商手册设计-2招商宣传用品-招商手册设计-3招商宣传用品-广告衫设计电视广告片、专题片的创意、设计、制作1，先准备好招商电视广告片(5、10、15秒)创意设计,根据招商工作实际需要及业务进展情况由公司决定制作及使用2，策划10分钟左右园区介绍附招商宣传（柔性）广告专题片一部借助企业公关运作，搭曹妃甸新区在省、市电视台专题宣传便车曹妃甸小海鲜餐饮连锁——店标设计曹妃甸小海鲜餐饮连锁——店标设计曹妃甸小海鲜餐饮连锁——店标设计九，招商体系、队伍建设，招商实际操作1，招商工作的整体协调，统一组织、管理的必要性2，完善招商体系、队伍建设，明确人员工作分工3，招商实际操作流程：十，细节执行与效果评估、工作改进1，注重招商实际过程中的细节执行2，对阶段招商进展情况、效果进行自我评估3，及时发现招商过程中出现的问题4，有效改进招商工作的路线、方式、方法5，用最有效的方式、方法、策略、手段开展招商达到公司预定目标十一，过程控制与客户管理招商过程控制：设定不同阶段的目标、任务及工作方式、方法针对过程出现的各种问题早研究、早准备，增强掌控能力客户管理：1，客户关系的建立2，客户经营状况、实际需求的调查、了解3，客户动态的了解、客户信息的掌握4，客户档案的建立、归纳、完善5，客户问题的解决，合作细节的完善1，调查、走访前的准备工作选择好需要调查、走访的区域；查看客户资料、信息，选择好客户目标；做好拜访路线的规划，准备好拜访时所需资料等用品。2，按设定好的区域、路线、客户进行实际调查、走访。对于有关系、有把握的重要客户要提前预约，按时赴约；对于无预约客户，进行随机走访（扫街）。3，到达客户所在地后，首先要对企业的规模、性质、实力进行观察，了解企业的经营、生产情况、产品情况，做到心中有数。4，进入厂区，与所遇到的人友善接触、打招呼，礼貌问询。找到企业负责人，简述拜访目的，进行自我介绍。5，针对不同的老板或当事人，简明扼要介绍百川工业园的服务和招商项目，征询对方有无兴趣及合作意向。6，对有意向的客户进行深入详谈，邀请对方考察或再次洽谈。对于无意向客户礼貌告别离开。7，做好客户资料、信息的整理、登记；做好拜访过程的记录，为重要客户、有意向客户建立起详细的客户档案。8，总结与客户谈话的要点，了解掌握客户的真实想法和实际需求。9，对拜访活动不断总结、提高，掌握市场实际，取得一手资料，为企业发展、决策提供市场信息、客户资料等参考。潜在客户调查、走访基本流程1，提前和客户约定好来公司的时间2，公司提前安排好接待、讲解、洽谈人员3，提前准备好新闻专题片、PPT、宣传单等物品4，提前准备好矿泉水、茶、咖啡等用品、用具5，接待流程：（1）迎接客人：专人到约定地点接人或到厂门口迎接（2）引领客人到接待室、会议室或临时约谈地点（3）相互介绍，在接待室短暂休息（4）到会议室，由公司专人播放专题片、讲解演示PPT,让客人在较短的时间内对招商项目有一个全面的了解。（5）在演示过程中解答客人对于园区提出的问题（6）讲解结束后由专人和客人浅谈合作事项的各个细节（7）通过与客户的接触、交流、洽谈，掌握客户实际状况、了解客户的实际需求，把握双方合作的机会和要点（8）做好谈话、谈判记录，以便为后续工作提供参考（9）填写并建立客户信息档案，专人进行总结管理。（10）洽谈结束后，对有意向客户，约定下次见面时间、形式（11）送客，以送出厂门为宜，礼貌送别（12）客人离后总结：对于无意向客户进行分析、总结原因，找到症结所在；对于意向客户，研究下一次接触的要点和注意事项意向客户来公司的接待、讲解、洽谈流程THEEND注：此文案中的主要问题确定之后，即可制定出更为详细具体的招商实施方案。谢谢观看，请多指教！