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东湖高新环保科技园整合推广提案缔造企业卓越梦想发展商：东湖高新集团方案供应：深圳黑之蛛提报日期：2012-10-19每一座城市的工业化进程都是一部荡气回肠的奋斗史和创造史。谨以此案向这座城市的奋斗者和创造者致敬！本案是东湖高新在长沙的第二个工业园项目，在长沙国际企业中心取得圆满成功的基础上，在风云变幻的市场，本案如何才能更上一层楼，成为我们共同的课题项目认知市场分析客层分析项目分析阶段传播投放渠道营销建议项目思考•宏观政策调控层面，多次加息、银根紧缩、限购令出台，沿海城市及一线城市楼市已出现滑坡趋势；(最新政策反馈，政府已经有步骤降息，调整经济策略，促进市场发展。但仍收效甚微，市场观望气氛依然浓烈。)•大市境况对工业地产的影响体现为：工业地产不在限购令列，在此时或可成为热钱和民间资本的出口之一，这是有利于本案发展的；•当下扶持中小企业发展的政策，厂房按揭或受信贷支持，本案的销售回款或将较为乐观。市场分析•但工业地产的特殊性决定其受法律法规的制约与影响较大！五成首付十年按揭期限的政策，抬高了投资门槛，金融杠杆效应弱，部分实力较弱的中小企业难以承担。加之工业地产仅针对企业进行流通，客户面相对较窄，仍将呈现较大的销售压力和阻力。•近年，随着两型社会和先导区的建立，长沙和大长沙的工业取得了长足的发展，长沙已经从默默无闻的二线内陆城市发展成为全球瞩目的明星城市。成为资本投资和产业投资的热点区域。•如何在长沙城市发展的历史机遇中占据自己应有的红利，成为每一个投资者考量的重点。•本案首先就是要占据长沙城市发展红利领先位置，既为自身也为项目客群，以充分分享城市和工业化发展的契机。•从单一产业园到集约型产业园，从大物流到大产业，从产业集群到总部经济，大长沙工业地产已经存在和正在发展的形态极为丰富。利弊共存，危机同在本案的出口在哪？•长沙工业地产的开发已出现较为激烈的竞争态势。星沙的工业园、麓谷的企业园区及长沙周边及株洲湘潭的工业园等均与本案形成直接竞争或间接竞争的关系，那么，本案凭什么在有限的客户竞争中胜出？1.东湖高新集团：深耕科技园建设领域近二十年的行业领先企业，2010年至2012年连续三年跻身“中国园区开发上市公司竞争力TOP10”榜单。2、项目用地面积219亩，总建筑面积25万平方米，拟建成为以高新技术产业为龙头的生态型企业研发、生产基地；综合服务配套设施齐全、生态型的产研办一体化科技园区。项目分析区域产业规划（南部）：打造全国一流的新能源产业基地整合现有的雨花工业园、天心工业园和暮云工业园，形成以新能源汽车基地为引领的城南特色工业集聚区，远景工业规划200平方公里。主要发展新能源电动汽车及零部件、通用机械、电力装备和家用电器等，打造成全国一流的新能源及新能源汽车产业基地。外部环境2009年12月，京港高铁（武广段）高铁通车。2013年，京港高铁将全线贯通。2015年，沪昆高铁将全线贯通。长沙是两条中国最长、幅面最广的高铁唯一交汇处。京港高铁沪昆高铁长沙区位价值：长沙由省会向区域中心逐步进化京港高铁、沪昆高铁交汇于长沙，这意味着未来商务时间成本大大降低，另外也预示长三角、珠三角产业转移将进入高峰期。本案外部环境长株潭城际铁路干线最高运行时速为200公里，开通后，长株潭三市之间的交通时间缩短为30分钟以内。4年后，从长沙可以乘坐城际铁路前往株洲、湘潭和益阳。城市群价值大长沙中心长株潭三市之间将形成“人字形”的快速、便捷的半小时生活圈。”本案外部环境1号线预计2014年年底通车；2号线预计2013年10月底通车；地铁3号线从今年9月6日至11月5日、地铁4号线9月6日至10月25日，进行水上勘察，并在年内有望动工。4号线1号线长株潭城铁城市地铁商务变革办公市区化向办公郊区化发展。本案外部环境55所高校，47名两院院士，300余家科研院所，42万多名专业技术人才，2007年研发实力在中西部城市名列第三，万人拥有大学生数全国第一；长沙职教城近在咫尺。大长沙高校研发资源外部环境领先品牌东湖高新集团，20年工业地产开发经验，2010年至2012年连续三年跻身“中国园区开发上市公司竞争力TOP10”榜单。先期开发长沙国际企业中心已在市场获得一定知名度及美誉度。项目素质产研办一体化生态型园区：生态的环境，生态的企业综合服务中心：集科技交流区、企业服务区、运动健身场馆等服务功能为一体创新研发平台：政商会务、科技交流、创意展示、成果发布等功能，成为园区企业科技创新成果展示的重要载体。项目素质产业聚集核心基地：汇聚200家高新企业、2万科技人才，聚合产业资源，放大产业链集群效应。项目素质客层分析长沙是长株潭通往湖南3/5以上地区的第一驿站,也是粤、港、澳和东南沿海通往川、渝和湘西等地的必经之路,这使长沙成为重要人流、物流、信息流的中心。投资长沙可以拥有巨大的商机。长沙，已然成为企业转移与投资热点城市典型客户：需要进入长沙获得发展平台的中小企业及创业型企业驱动因素：因为经营能力有限，不够实力自行购置土地和修建厂房，但看中了长沙的政策扶持利好，需要找到加入到其中对接口典型客户：地市州一些高新区和工业园区的企业。因考虑到发展需要搬迁至长沙，对降低物流成本、吸纳人才与市场拓展上获得帮助。驱动因素：因为地市州已经不适应其发展需求，这些企业面临转型升级。典型客户：珠三角及沿海企业。在产业转移的大背景下，出于沿海较高的成本需要内迁的企业。驱动因素：看中的是大长沙的发展机遇，和国家级经开区的大环境与政策扶持，也需要进入与之相匹配的工业园区。非典型客户：纯投资客。触觉敏感、财智双全的专业炒家，有相应的资金实力，对房地产投资熟悉并知晓工业地产价值的投资人士。驱动因素：看中的是本案综合质素和增值保值的物业特质需要更好地融入产业链，获得更好发展资源；想要进入工业园区以获得更多政策扶持；急需跳离目前已不适应企业发展的环境，谋求新的发展平台；需要转移区域，节约成本，提高企业绩效对于东湖高新环保科技园来说，企业只是使用单位,而企业的老板才是购买决策者。换而言之我们核心的传播受众是企业的老板,而非企业本身，即“企业家”企业家——企业需求：从生存到发展，从优秀到卓越本案，对客户的价值，就是支持企业发展，从优秀到卓越的事业平台这个平台的使命是成就企业从优秀到卓越项目核心利益承诺(SLOGAN):成就卓越未来“卓越未来”既是企业家个人的卓越未来也是企业的卓越未来备选：用效应创造卓越强企案名建议:EEC卓越企业中心案名解析:EEC：ExcellenceEnterpriseCenter卓越企业：既有现在的卓越企业，也有未来的卓越企业卓越企业中心：卓越企业汇聚之地，成就企业卓越未来项目服务配套建议（卓越价值整合）商务核心配套（四大中心）：卓越企业家俱乐部科研交流展示中心会议中心企业发展支持中心品牌形象支持：与知名品牌机构合作，为入园企业提供形象包装服务金融服务：与银行、基金等金融服务机构建立长期关系，为企业提供蓉投资咨询服务人才交流服务：高级猎头、高端培训等项目服务配套建议（卓越价值整合）商务服务配套：商务接待：高端餐饮休闲、中西餐厅等生活服务：生活超市、便利店、药店等建议：先行进行相关配套服务招商，充实项目商务服务功能。项目定位:成长型企业上升平台案名备选:中部企业公元环球企业港价值如何传播？卓越价值的卓越传播之道卓越传播之道：造场——推广——公关造场：项目形象塑造（视觉形象和现场氛围塑造）推广：广告推广和媒体创意公关：项目影响力公关和客群关系营销造场项目形象塑造（视觉形象和现场氛围塑造）项目视觉形象塑造Logo创意及延展造场现场氛围塑造体验式营销中心生态办公公园现场包装地标型体验式营销中心（后期功能：卓越企业家会所）：地标：增强项目昭示性商务、研发、服务功能展示及体验营销中心外包造型创意示意生态办公体验公园：打造生态办公实景体验区三维互动演示让企业家更直观的体验园区的软硬实力为企业带来发展机遇和企业的生产力现场包装（附设计稿）：工地围挡、项目导视系统、样板体验广告推广原则线上广告——以大众传播树品牌公众影响力线下营销——实效利益释放与深度说服辅以活动配合造势，实现品牌及销售目标最大化。媒体及渠道创意针对目标客户接触紧密的场所、机构和一对一直销形式，展开专业渠道铺展营销的原则。媒体选择建议：潇湘晨报、经济观察报、中国经营报、长沙晚报高速出口大牌、机场广告、高铁站户外等福布斯、财富杂志、商界、财经、企业家、航空杂志、高铁读物等产业园项目网站专业网站：如阿力士招商网、中国工业地产房、厂房网等门户网站:阿里巴巴、新浪等等DM直邮官方微博交通电台推广渠道建议：数据库营销数据库营销：利用名单公司的客户数据库，在数据库中进行镖靶式目标客户筛选，并利用详尽的客户信息明确与他们沟通的最佳时间与环境，从而进行有效销售。1.所有长沙工业园新入园企业名录2.所有长沙工业园区现有企业名录3.所有长沙工业园区在孵化企业名录4.湖南省大中型民营企业名录5.湖南省大中型国营企业名录6.湖南省大中型外资营企业名录7.麓谷高新区企业名录8.环保产业园企业名录9.湖南纳税大户企业名录10.地市级工业园区企业名录……推广渠道建议：介质营销1.高尔夫俱乐部2.企业家协会3.网球俱乐部4.高级商业俱乐部5.各类经纪人6.银行理财俱乐部7.行业协会/商会……介质营销：除工业园企业之间的口碑传播的巨大力量外，同时针对性利用俱乐部、协会、商会机构等的高端客户集群性，对各类介质目标重点推广。推广渠道建议：人脉营销人脉营销：推行“非客户带客户方案”，利用一些高档项目或写字楼的客户为本项目最初渠道，通过“意见领袖”达到良好销售以及口碑的高层次推广传播。公关少广告·多活动领袖公关，邀请知名商务领袖及行业精英，建立项目市场影响力圈层公关，与客群深度沟通，实效营销项目推广执行入市：快速引起观注1.结合营销活动,引起关注，迅速建立市场影响，联动政府，媒体共同操作2.坚定中小型企业家2次创业选址东湖的信念引发关注期户外路牌报纸杂志框架重要网站封杀“企业家”在行动!入市阶段活动中部成长型企业高峰论坛暨杰克·韦尔奇论道长沙邀请著名CEO杰克·韦尔奇,原通用电气（GE）就中国企业（企业发展之道、企业经营之道、企业成功之道、企业理财之道、企业投融资之道）做专场报告。需要政府牵头协调项目全面公开，深度渗透认筹期利益刺激期户外路牌报纸杂志网络DM直邮电台广播成长型企业上升平台阶段活动建议：中国知名企业家讲坛主题：一个创业型公司成功的标本案例邀请著名企业经营者柳传志、李彦宏等，就中国企业现状与中国经济的关系做专场报告。需要政府牵头协调实效营销、圈层营销1.价值解读，利益释放2.形成强大的利益感召和投资冲动3.“成就企业家发展愿景，卓越未来”的信念坚定价值落地期价值落地期户外路牌报纸杂志网络DM直邮电台广播成就卓越未来阶段活动建议：湖南本土知名企业家发展论坛——梁稳根/詹纯新/尹峰等知名企业家分享成功企业之奥妙及心得探讨企业卓越之道生产制造型企业（厂房）客户形态：需要更好地融入产业链，获得更好的发展机会；想要进入专业园区（环保科技产业园）获得更多政策扶持与上升空间；急需跳离目前已不适应企业发展的环境，谋求新的发展平台；需要转移区域，节约成本,提高企业绩效利益关注：销售价格、使用成本、产业基础、园区配套、厂房功能利益关键词：成本、产业、配套（厂房客户）利益驱动关键：开发商坚实的产业基础；园区内部完善的功能配套；园区优越的交通条件；经济节能的厂房设计利益诉求：强实的产业基础、科学的规划设计为企业带来的推动力利益表达：成就卓越未来办公类企业（写字楼）客户形态：对城市依赖并不强的和对生态办公要求高的科技研发行业利益关注：销售价格、公共配套、园区环境、企业形象利益关键词：价格、环境（写字楼客户）利益驱动关键：与市区甲级写字楼成数倍的价差；市区写字楼无法比拟的绿化环境；远低于市区写字楼的使用成本利益诉求：较低的购买、使用成本利益表达：全城最具性价比的甲级写字楼厂房的价格甲级写字楼的享受投资客客户形态：限购限贷后的投资转向利益关注：区域规划、产业前景利益关键词：