异地招商执行手册

世方专业市场异地招商执行手册第1页共48页世方规范化系列五：专业市场项目异地招商执行手册第一部分：异地招商团队组织架构及岗位工作职责一、组织架构异地招商不但要完成招商任务，同时还肩负为本地招商、销售提供炒作热点的责任，而异地招商耗时长、工作多、费用大、效果难以评估，工作中很容易与开发商产生矛盾，所以基本上由项目总监总负责；招商经理统筹负责及执行；项目策划（在项目地）配合推广；招商主管（或者有经验招商的业务员）担任招商小组长，负责分管招商小组执行工作。基础组织架构如下图：注：招商小组数量根据项目实际招商需要而定，由小组长直接对招商经理负责，每个小组一般由招商小组长+招商成员共2名工作人员组成。招商期间开发商需安排一个负责人对接招商经理，主要是异地招商期间产生的费用和一些官方、媒体或是社会团体的合作对接；如开发商要求增加一名开发商的招商工作人员学习配合招商工作，则必需事先说明以我司安排为主，其必需无条件服从，具体工作由招商小组长安排。二、工作职责：岗位名称：招商经理项目总监招商经理项目策划招商小组长招商成员世方专业市场以专业成就市场第2页共48页岗位要求：1、有丰富的招商工作经验，良好的招商统筹管理能力；2、有一定的招商推广能力，并能解决招商中的各种问题；3、有良好的口头表达能力，思维敏捷，沟通能力强；4、具有计划、组织、协调、控制能力，能承担各种压力，指导完成公司的招商任务；5、具有团队合作精神和大局观念。岗位职责：1、负责市场的整体招商工作，根据需要制定相关招商计划方案及落实。2、负责租赁所需要相关文件、招商流程、政策的制定及落实。3、根据市场经营定位，搜寻目标商家和品牌，并建立招商储备数据库。4、对目标商家和品牌进行总体评估，找出适合在市场经营的实力商户，与之建立长期联系。5、对同类型市场及竞争市场进行不定期的调查研究，为市场提供招商经营方面的成功经验及招商策略。岗位名称：项目策划岗位要求：1、具有团队合作精神和大局观念；2、有一定的招商工作经验；3、有一定的招商推广能力，并能很好的配合招商经理制定推广计划；4、有良好的执行能力，能跟进、解决推广中的工作问题；5、有良好的口头表达能力，思维敏捷，沟通能力强。岗位职责：1、配合招商经理完成招商推广方案；2、与各媒体对接，执行实落招商过程中的招商推广工作；3、对同类型市场及竞争市场进行不定期的调查研究，为市场提供招商经营方面的成功经验及招商策略。岗位名称:招商主管（招商小组长）岗位要求：1、熟悉招商专业知识，有一定的招商工作经验；2、有良好的沟通能力，能有针对性的引导洽谈；3、执行能力强，能承担工作压力，完成公司的招商指标；世方专业市场异地招商执行手册第3页共48页4、有一定的总结能力，具备对工作信息进行归纳/统计/分析/建档能力；5、具有良好的职业道德和强烈的工作责任感，保守机密，维护公司利益。岗位职责：1、配合招商经理制定小组招商计划，及时总结汇报工作中的情况和问题；2、配合开发商对接当地各类合作单位；3、落实招商小组各项目执行工作；4、负责对目标商户的接待、访谈，并做详细记录、存档，便于日后跟踪；5、不定期向直接主管提供行业/同类竞争市场/国家相关政策的动向信息。岗位名称:招商业务员岗位要求：1、有一定的沟通能力，学习能力强；2、执行能力较强，能承担工作压力，完成公司的招商指标；3、有一定的总结能力，具备对工作信息进行归纳/统计/分析/建档能力；4、具有良好的职业道德和强烈的工作责任感，保守机密，维护公司利益。岗位职责：1、负责对目标商户的接待、访谈，并做详细记录、存档，便于日后跟踪；2、配合小组长完成各项招商执行工作，及时汇报工作中的情况和问题；3、不定期向直接主管提供行业/同类竞争市场/国家相关政策的动向信息。三、招商人员责任与违规处理1、每个直销招商人员都必须秉承踏实、勤奋、不辞辛苦的工作态度；2、将项目招商成功与否作为个人工作的最高职责；3、严禁弄虚作假，出现以下行为者，一经发现，立即开除，并扣发所有工资和提成：①出工不出力，招商工作时间，开小差去上网、喝茶、泡吧或做其他与招商工作无关的事；②虚报招商工作，明明没有派单和访谈，却报告已经派单和访谈过，一经证实的；4、招商经理、招商主管对外出招商工作负责，若疏于监督检查，招商安排混乱、需承担管理责任，根据严重程度承担通报批评、扣减提成直至开除的处罚。世方专业市场以专业成就市场第4页共48页第二部分：异地招商工作的执行说明：以下方案是以原产地招商为蓝本进行制定，周边城市及上游市场招商执行基本与原产地招商相当，只是在推广力度、回团接待上有所不同，下面不做详细介绍，（具体案例详见附件一）。项目未来在招商过程中可根据自身实际的招商情况及开发商配合条件进行调整。一、异地招商工作的一般流程(流程细节见附件二)1、筹备阶段主要是出去招商前的准备工作，包括异地招商工作计划及费用的确定、法律文本、招商政策、项目资料、招商物料、人员培训、当地媒体提前摸底、相关合作单位的提前沟通等等。2、执行阶段此阶段为异地招商工作的重点，主要包括办公酒店的确定、合作单位的落实（广告媒体、租车公司、派单公司、商会协会招商公司等社会组织等）、招商工作的执行筹备阶段执行阶段回团阶段收尾阶段世方专业市场异地招商执行手册第5页共48页（广告推广、现场接待、派单、访谈、召开招商推荐会、组织商户回团等），如需召开招商推荐会还需增加会议厅的落实。3、回团阶段此阶段为异地招商工作成败关键，大致分为招商小组和接待现场两个方面，招商小组主要负责回团人数的确定，落实车辆、途中物料，同时把客房安排及人员情况总结传真回接待现场；接待现场主要负责回团的现场接待和接地工作。在商户考察的两天时间做两次总结，第一天针对商户反映的主观问题总结说辞，促进第二天成交；第二天针对商户观望不成交总结原因，找出解决办法为下次带团做好准备。注：回团路程近可一天往返的，不需安排住宿，因接待时间有限，吃饭快餐就行；回团路程远一天不能往返的，则必需安排住宿，吃饭方面，应该安排商户来项目第一天最好是在酒店用餐，第二天吃快餐就行；是否需要商户车队游城，可根据项目招商的需要而定。4、收尾阶段：主要是两项工作，一项是在回程的时候可以找意向较高但没有成交的商户沟通情况，另一项是负责商户能安全返回，如不随团返回需要其写申请书，离开期间发生任何事情与我方无关，并签名加手指印。说明：异地招商小组每次回团周期是根据项目招商的实际需要而定的，以清远项目为例，周边同类城市、上游市场一般是7-10天，平均15-30人回次团；原产地招商周期一般在10-15天，人数40-200人不等。二、异地招商工作的执行细则1、筹备阶段①异地招商工作计划及费用的确定②法律文本的确定租赁合同；交款确认单（现场）；收款收据；世方专业市场以专业成就市场第6页共48页租赁需知。③招商政策的确定租赁年限；（进场时间、开业时间、合同时间）标准租金、押金、签约时需交费用、管理费、空调费（没有空调就不收）；租金政策；（免租、租金折扣）特殊优惠政策；（视招商需要而定，比如：清远一期有部分义乌商户在经营，所以增加了“老带新”的招商政策）④项目资料的确定招商手册（不建议大面积派发，首次出发时带30-50本招商时用即可）招商折页（数量根据目标市场的商户数量而定，多为5000～10000份，因涉及确定当地招商电话，一般不建议从项目直接大批量邮寄，远的首次无需带折页，当地印刷；近的首次出发可以由开发商派车先运一部分，后面回团时可跟车走。）3D影视宣传片（有制作的就带过去，一般招商推荐会上用，数量不用多）⑤招商物料的确定平面图及经营分区图；租金价格表；租赁计划书（如果有销售需求，也同时携带置业计划书）；（现场）计算器、照相机、手机、名片底稿（电子版）；各类广告稿件的电子版。准备报纸、电视、X展架的电子稿件等，到招商地制作。⑥培训招商人员异地招商人员出发前，招商负责人需对其进行专项培训，培训内容即招商百问、异地招商工作计划。⑦当地媒体的摸底（以下推广媒体视招商计划而定）报纸；（确定后，需提前预定版面）电视；（视频广告费用较高，一般选择电视图文）短信；（需提前拿到客户资源）广告公司；（招商折页印刷、条幅、X展架，召开招商推荐会需要背景板）世方专业市场异地招商执行手册第7页共48页注：受当地市场保护政策，打报纸广告可能要提前提供审批材料。以义乌为例开发商需提供：招商申请报告、公司营业执照、工商部门核发的市场机构代码证、法人代表身份证复印件、招商宣传品样稿。⑧当地合作单位的联系商会、协会招商公司；（在义乌、温州有此类公司，一般按成交间数收钱。）租车公司；（派单车、考察团的车）派单公司；（派单）酒店；（召开招商推荐会需要会议室）注：商会、协会、招商公司、酒店视招商计划而定2、执行阶段：(具体案例见附件三)①到达异地开始招商前的准备工作入住酒店、购买电话卡、制作名片注：选择入住酒店需达到交通方便、有一定知名度二点基本要求，以便于开展工作和方便商户上门、咨询。确定并落实媒体及费用（详见筹备工作第6项）联系相关合作单位，落实相关工作。（详见筹备工作第7项）确定推广广告稿件（报纸、电视图文等）确定单页邮寄地址寻找临街店铺作为招商小组的办公地点招商工作人员名片制作招商工作人员吊牌制作复印经营分区平面图，客户登记本，客户安全考察保证书办理本地建行卡制作X展架制作不干胶贴纸购买办公用品（计算器、订图机、订图针、印泥、签字笔、A4纸、小剪刀）世方专业市场以专业成就市场第8页共48页②全面开展招商工作与原产地市场管理处联系，在市场网站发布招商信息，在市场内租铺位作为接待中心（视实际情况而定）联系派单人员和派单车辆电话预约3-4家短信公司提供客户资源、谈价、了解客户资源，洽谈关于短信发送方式和价格等事宜联系电视台，询价、谈价、洽谈广告事宜洽谈粘贴单页、派单事宜条幅、电视图文出街，接听咨询电话，登记客户情况及意向针对目标商户派单、建立商户名录、访谈，登记客户情况及意向确定招商推荐会（时间、地点、主要发言人）招商推荐会筹备（会场广告物料设计制作，发言稿、新闻通稿准备）报纸、短信出街，接听咨询电话，现场接待来访客户，登记客户情况及意向，同时邀请客户参加招商说明会，对重要客户上门拜访预计参会人数，布置会场，确定考察时间、集合地点。召开招商推荐会，现场登记确认参加考察商户新闻稿出街，针对意向客户回访，现场登记确认参加考察商户电话通知考察商户（集合时间、地点，带身份证、钱或银行卡），最终确认考察人数。注：为避免“旅游人”可以考虑向考察商户收取诚意金，同时为提高商户意向可以采取成交后诚意金抵扣押金的办法。但最终是否收、收多少、抵扣多少还是要根据实际的招商情况把握。（如果收那要提前准备诚意金收据并说明规则）（招商推荐会活动案例见附件三）3、回团阶段(具体案例见附件四)①出发前的准备工作（具体见附件五）A、招商小组落实车辆及行车线路（最好的卧铺车，保证客户到项目有精神，车辆通过世方专业市场异地招商执行手册第9页共48页车况检查，确保行驶不出问题，车辆最好是配车载音响，行车线路的选择要算好中途用餐及到达时间，最好是上午10-11点间到达项目所在城市。）完成法律文件（行程须知、安全责任书）考察商户电话催促跟进，确保商户不迟到、不放鸽子。落实途中物料（矿泉水、面包、晕车药、一次性牙具、接车条幅、透明胶、车辆牌、商户花名册、吊牌塑料封套（组团商户佩戴）、打印不干胶贴纸（组团贴号用））B、接待现场落实接团人员及领队车辆（要求对城市、项目熟悉的工作人员）落实考察团游城路线及游城途中的说辞落实入住宾馆、用餐酒店及费用标准落实现场包装（欢迎条幅、气拱门、道期等）落实物料（矿泉水、椅子、第二天的早餐及中餐）注：游城可能会遇上交通拥堵，有条件的最好是建议开发商与公安局相关部门协商，邀请警车开道。这样既解决了交通问题，同时也可以引起本地市民和目标商户的关注，加强本地商户对项目的信心，达到促进本地商户进驻的目的。