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光荣与梦想Gloryanddream天盛壹中心-大都汇商业广场招商总结报告258个日子2007年9月成都随着新特区的建立，住宅市场达到了鼎盛的巅峰，全国买家蜂拥而至；而商业地产却从2005起就陷入了持续的低迷。天盛壹中心在完成了住宅部分的完美演绎之后，大都汇商业如何实现快速销售、利润最大化成为了课题。天盛公司高瞻远瞩，迅速达成决议，嘉联商旅成功介入，和天盛团队一起为着共同的目标开始了努力。很多事情的经历都并非是一帆风顺的，在过程之中我们会拥有很多机遇，也会经历很多问题，需要我们一样一样的去破解，取得最后的胜利。看一看我们进驻时大都汇面临的真实状况。。。天盛壹中心-大都汇商业广场地处传统的草市街商圈，并隶属于大骡马市商圈，周边拥有大量的老牌居住社区，与好又多府河店相连，并与文殊坊相邻。繁荣期大骡马市商圈成都传统CBD衰退期商圈发展停滞高档商务迁出复苏期大骡马市商圈重振CBD重构计划本区域RBD规划腾飞期本项目开业1985-19951995-20032004-20072009传统骡马市商圈曾经拥有过荣耀，也陷入过低谷，现正在CBD重构计划、RBD规划的带动下逐步走向复苏，未来必将走入新的腾飞期。大都汇拥有了一个比较好的入市时机。时代印象大量商铺空置大骡马市商圈诸多楼盘，锦天国际、SOLO自由城等都出现了大量的商业空置。以文殊院为中心规划出300余亩的文化旅游景点带动区域ＲＢＤ的发展，形成文化旅游产业链，建成全市文化旅游产业发展示范区。大都汇隶属于该区域。项目彼此之间相距较远，难以形成合力打造本区域区域项目开发时间的不同，造成难以实现项目的联动区域缺乏整合商业资源意识的领头羊项目区域商业物业租金呈下降的趋势、难以支撑商铺的高回报率区域的商业格局零散，商业品质较低商家总体经营状况不佳，高档次商家对区域投资抗性较强区域商业商气不足，缺少商业氛围区域消费档次较低，消费能力较弱本项目租金要求比区域租金高出30%—40%；2008年底的交房时间成为困扰本项目的两大主要因素。任务导向阶段划分：9月中旬—10.25：前期启动阶段10.25—11.15：主力商家界定阶段11.15—01.15：任务冲刺阶段01.15—05.30：任务冲刺第二阶段9月中旬—10.25：前期启动阶段关键词：提案、进场、意向商家《天盛大都汇商业竞标方案》提交，第一次提出了RBD休闲购物港的项目商业定位，为整个商业项目运营操作树立了风向标。并树立了三年之内成为整合区域品牌商业资源的商业领跑者的战略目标。任务：竞标报告的提交商家测试的开展10.9—10.25日完成6-8家商家意向合同签订任务：竞标报告的提交商家测试的开展10.9—10.25日完成6-8家商家意向合同签订在合同没有正式签订之际，嘉联商旅本着为开发商负责的原则，提前开始了全面的商家测试工作，共对50余个典型商家进行了访谈摸底，并且得到了一系列关乎本项目商业操作的关键判断，为商业定位的建立提供了实质性的依据。区域商业商气不足，缺少商业氛围。区域消费档次较低，消费能力较弱。项目车位不足，交通到达性不强。项目的后期经营管理方式及推广方案非常关注。项目交付周期太长，对商家入驻产生障碍。项目租金大大超过周边区域的同类租金水平。良木缘乡村基劲浪体育百丽体育运动100………均不看好海豚体育安踏361仙踪林柔婷………保持观望商家测试结论当时知名商家意见：任务：竞标报告的提交商家测试的开展10.9—10.25日完成6-8家商家意向合同签订我们在接到此项任务时，没有招商委托书，而且时间相当紧张，任务繁重。嘉联商旅发扬了不怕疲劳，连续作战的工作作风，并运用了我们大量的商家资源，提前十天，于10.15日完成了任务，并且大大超量。完成19个商家的意向合同签订。10.25—11.15：主力商家界定阶段关键词：品牌、带动本阶段是具有重要意义的一个阶段，主力商家的引进关乎着整个项目的成败，在这个阶段20天的时间要完成两家国内一线主力商家的招商工作，同样是任务重时间紧，我们出色的完成了发展商约定的任务，并且大大提前时间完成，在这一阶段，嘉联商旅的能力也得到了充分的展现品牌商家的一对一锁定众多商家资源中大浪淘沙招商人员专业引导第一个吃螃蟹的商家海豚体育和大都汇的联姻有着太多的故事。海豚作为率先入驻的品牌商家，当谈判一切妥当之时，与发展商之间出现了对品牌商家界定的争议，我们凭着我们专业的认知，对成都卖场品牌的情况向发展商进行了梳理，最终在达到要求回报率的基础之上促成了合同的签订。海豚成为第一个吃螃蟹的商家。良好工作规范的建立进场之初，多方合作的磨合使得工作处于一个比较混乱的状态，此时，我们迅速的发现了问题并提出建立多方合作规范的建议，建立《签约条件表》三方签字原则。11.15—01.15：任务冲刺阶段关键词：攻坚任务：两个月内完成2500平米招商任务完成RBD休闲港的招商雏形原定08年01月15日完成的2500㎡，07年12月27日提前完成2541.51㎡的招商面积。01.15—05.30：任务冲刺第二阶段关键词：冲锋、责任任务：截至5月30日完成商业5000平米的招商众志成诚，团结一致，本着为发展商负责，一切为了销售的工作态度，于3月31日提前两个月完成所约定的销售任务。一场具有指导意义的会议背景：第一次冲刺目标已经完成，第二次冲刺任务已经确立，通过我们敏锐的商业嗅觉，明确感到前期所建立的商家体系已不能满足商业销售的需要。四月份房交会，为使商业销售在房交会期间取得长足的突破，招商为销售服务，我们必需从招商上给予大力的支撑。1月31日商旅年终会议大家群策群力，为大都汇商业作出了具有指导意义的判断和建议。在本次会议精神的指导下，大都汇二次招商任务冲刺取得了长足的胜利。会议背景会议决议：1、3月份之内必须提前完成第二次冲刺任务5000方。2、继续寻找品牌商家，为商业体系增加支撑点。3、3-4楼寻找大型商家，避免零散租赁带来的弊端。一场具有指导意义的会议会议决议春节前后正是招商工作的淡季，在这种行业风险下，我们本着对开发商负责，对项目销售负责的工作态度，依然自己人为的加大的任务难度，并终于使项目在四月以前形成了与周边商业项目截然不同的商业态势。良木缘PK乡村基这是本项目商业操作案例中经典中的经典，用我们的话说，两个都是很牛逼的商家，围绕着B2商铺展开了长达三个月的争夺，商旅公司也随即开始了三个月的公关，乡村基最后以自己购买的方式争取到了该商铺。良木缘随即准备放弃落户本项目，为了避免品牌商家的流失，招商部做了大量的工作。目前良木缘意向入驻三楼，并带来了自己的投资客户。经典回顾取与舍时间来到了2008年春节后，通过招商部的不断努力，奇迹健身准备采用三楼整层全租的方式入驻本项目，且回报率达到了7.2%的较高水准，整个团队欢欣鼓舞。就在这时良木缘和乡村基之争的退出，回马枪杀了回来，并且带来了自己的投资客，再加上品牌商家号召力度的诱惑，我们通过反复的思想斗争，最终作出了与良木缘联姻的选择。选择性的招商经典案例再现，叙府茶楼计划入驻B座四楼800平米，按照年终会议的精神，三、四楼原则上不采用零散租赁。招商部开展了大量的工作，目的便是使其经营面积达到1400平米。我们迅速关注到，这是一个第一次加盟经营的商家，对于商业运营处于比较懵懂，随即我们多次带领该商家参观各大茶楼，做了大量的说服工作，终于对该商家成功逼定。回顾这258个日子，我们经历了很多，每一个阶段都有一出戏，就像一场电影充满着精彩。9月中旬—10.25：前期启动阶段（提前完成）10.25—11.15：主力商家界定阶段（提前完成）11.15—01.15：任务冲刺阶段（提前完成）01.15—05.30：任务冲刺第二阶段（提前完成）二十七种不同商业类型.千余家各类商家.不计其数的深入沟通.引入15家品牌商家.商业类型联系总组数电话组数拜访组数到访签订商家餐饮394121273672百货246128118618美发242224健身453697休闲保健3614223网络272342美容685117191书吧431咖啡765620141茶楼48262281音像221化妆品442银行131125饰品3331通讯10825超市4312蛋糕房222商务酒店5046420药房222移动营业厅111电玩111培训学校121111社区配套122101ＫＴＶ22家具11影楼11商务会所11总计108957151823114既定战略与执行前期定位与后期执行的符合度新型的RBD商务休闲购物港通过引入海豚体育、仙迹缘等商家满足区域内消费群体购物、休闲等商业功能，是与前期的商业定位相匹配的。按照前期的规划方针贯彻执行。规划业态与执行的符合度为了更好的满足回报率的要求，达到支持销售的最终目的，将1楼A、B栋由商务配套改成休闲购物区。合同期约定回报率与执行的符合度三方合同要求：在甲方同意租赁期限内，实现商铺招租的年均租金投资回报率达到乙方销售需要的投资回报率（年平均回报率不低于5.5%）商旅自我要求达到年均回报率不低于6%招入商家的回报率：除10月招入的2家主力商家仅以略高于合同回报率签约外，其他商家均达到或超过以下标准:5年起租回报率不低于5.7%，招商部执行年均回报率不低于6%；10年起租回报率不低于5.7%，招商部执行合同期均回报率不低于7%对于销售的支持招商为销售服务，在本项目上早已经成为不争的事实，我们一切工作的开展都围绕着这个主题，配合销售，支持销售，实现利润最大化，实现现金的迅速回笼。序号房号建筑面积实付总价序号房号建筑面积实付总价1B-1-0142.96163085224A-1-2978.1620082602B-1-0266.47194640225A-1-3068.0417262293B-1-0366.54194845126A-1-3167.5214289944B-1-0466.54194845127A-1-3235.246865605B-1-0569.69187176228A-1-3412.952570486B-1-0669.69192464229A-1-3517.303370467B-1-0769.69197239430A-1-3866.5910363008B-1-0945.26157450531A-1-4065.6912797999B-1-1067.13184235332A-1-4160.10111199410B-1-1471.74154292633A-1-4288.17185594411B-1-1562.46128462834A-1-4373.32174571912B-1-1650.8793201535C-1-4458.62114205913B-1-1717.6731693036C-1-4556.7895723014B-1-1848.9683163537C-1-4844.51015B-1-1936.0466682638C-1-5133.7861225516B-1-2047.8176668139C-1-5326.5649159417B-1-2140.7177694240C-1-5527.51018A-1-2345.13154284641C-1-6077.13144859419A-1-2492.54254388742B-2-01549.91503988820A-1-2557.66162105943B-3-03174.37130533421A-1-2667.37181674744B-4-01380.97273861222A-1-2768.85185665745B-4-02292.25200000023A-1-2866.511808460在招商工作的积极促动下，天盛大都会的商铺销售工作取得了不错的成绩，商业销售实现金额64177510元商铺号商铺面积商家名称B-2-2/B-2-3626.97乡村基A1-669.69贵人鸟A1-2345.13海豚体育A1-2492.54A1-2557.66A1-4288.17A1-4373.32A1-2667.37361度A1-2768.85A1-2978.16