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资阳移动社会渠道一体化运营项目广州新格企业管理咨询有限公司专注成就2015年资阳移动社会渠道一体化运营项目4G客户发展手册资阳移动社会渠道一体化运营项目广州新格企业管理咨询有限公司专注成就价值目录一、前言..............................................................3二、未来赚钱趋势......................................................4(一)酬金占比分析......................................................4(二)赚钱的建议........................................................4三、4G终端上柜.......................................................4四、4G客户发展.......................................................5(一)4G名词解释.......................................................5(二)四位一体推荐流程..................................................61、USIM卡推荐流程...................................................62、4G终端推荐话术...................................................83、办理套餐推荐话术.................................................104、应用下载推荐流程.................................................16(三)四位一体不同情景用户推荐.........................................181、裸机销售篇.......................................................192、合约机销售篇.....................................................25(四)销售话术提炼工具.................................................35五、厅店宣传陈列原则.................................................37(一)宣传原则.........................................................37(二)陈列八大原则.....................................................41(三)柜台陈列的黄金点.................................................42资阳移动社会渠道一体化运营项目广州新格企业管理咨询有限公司专注成就价值一、前言2015年是中国的4G发展更加平民化的一年，中国移动作为中国领先的通信运营商，率先在4G宣传、4G网络覆盖、4G终端销售、4G服务等方面进行布局。2015年也是资阳移动4G发展更加平民化的一年，注定也是业务发展困难与机遇共存的一年，在即将到来的2015年，我们也将跑步进入真正的移动宽带时代。新格咨询在辅导店面提升4G终端、4G业务销售效能的过程中，发现一些来自一线的成功销售案例，其中不乏经典案例，这些案例都从不同角度解决了4G发展困难问题。为了帮助您更好地理解本手册，我们将整个手册分为三部分内容：第一部分为4G上柜要求讲解，对目前公司对4G上柜考核的要点进行梳理；第二部分则对4G客户发展的关键环节：售终端、卖号卡、办资费、下应用、的关键技巧进行了分析；第三部份讲解厅店宣传、终端陈列原则，让你的厅店更具特色，让你的终端更吸引眼球。同时，为了帮助您更好地掌握销售技巧和话术，我们特地奉献了《4G销售话术提炼工具》，他能帮助向顾问一样思考您的工作和客户，不仅能帮助您知道如何向不同的客户说不同的话，还能知道这些话是怎么来的，从而帮助您举一反三提炼出更多精妙的话术。在这些案例的娓娓道来中，相信无论是身经百战的您，还是初次入阵的您，都会有一种似曾相识的感觉——因为我们讲述的不是高高在上的飘渺理论，我们分享的是来自经验的真知灼见。从翻开手册开始，您就将经历一次精彩纷呈的以言（话术）取胜的秘籍，您就将经历一场语言锻炼的头脑风暴。准备好了吗？启程吧！资阳移动社会渠道一体化运营项目广州新格企业管理咨询有限公司专注成就价值二、未来赚钱趋势(一)酬金占比分析渠道USIM换卡酬金数据业务终端业务4G终端酬金4G资费宽带业务应用下载代办业务四川某地市平均酬金345628051188838944841925570987(二)赚钱的建议1、赚钱要顺势，何为势，目前大力提倡转型4G，已经形成趋势，我们要顺势而为乘势而上；2、赚钱要找准来源，目前酬金占比高的业务有换USIM卡、办理4G资费、售4G终端、开流量等；3、不要看不起小钱，业务主动推荐，一点一滴累积，积少成多，勤劳致富。三、4G终端上柜提高上柜率是做好4G终端销售的基础工作。“增加柜台的宽度”是如何做好4G终端销售破题的“一味良药”。在4G发展的趋势下，4G终端迎风破浪，增加4G上柜率就是提升终端卖点，有了卖点，才能寻找增长点，才能更好的挖掘市场的潜力。左图为四川某地级市10月渠道平均酬金结构图，从图上可以看出，占比较大的酬金4G终端35%，4G资费19%，USIM换卡15%，4G业务酬金占总酬金69%，根据数据分析相信大多数商家对于未来的趋势都有了明确定位，渠道要想发展，要想赚钱，要想生存，必须顺势而为，加大4G发展步伐，赚取这波财富浪潮资阳移动社会渠道一体化运营项目广州新格企业管理咨询有限公司专注成就1、4G终端上柜标准上柜要求：渠道商家4G库存终端流转周期17天、4G终端上柜款数、库存总量占比均需达到80%以上(视公司具体情况调整)，且需满足4G终端款数上柜达标要求；2、库存管理：商家需设立独立的货品仓库，并由专人负责库存管理，厅店店长需清除当期整体库存情况及4G终端整体库存量、库存款数。4G终端上柜款数、库存总量占比均需达到80%（后期视情况上调）、单厅4G终端款数不低于20款（后期视情况上调），2G终端占比20%以内；3、3G不上柜：在4G快速发展时代，3G终端渐渐淡出市场，3G终端利益方面也是大打折扣，为了减少厅店3G终端积压，增加4G终端销售活性，提高收益，渠道商家应严格按照3G产品上柜，对于库存积压产品渠道商家可通过营销活动等多种方式对库存3G终端进行清库处理（如：买4G终端即送3G终端）。4、4G终端专区专柜促进4G终端销量，渠道应进行终端专区专柜摆放，并根据厅店实际情况进行重新布局优化，对厅店黄金位置进行4G专柜的陈列，最大程度提高4G终端的曝光率。5、4G专区广告牌厅店应对4G专区设立4G专柜指示牌，增加厅内4G专区显性化呈现，利用显性化的广告指示，吸引用户体验，增加销售触点。四、4G客户发展(一)4G名词解释1、什么是4G4G是指集3G与WLAN于一体，并能够传输高质量视频图像，它的图像传输质量与高清晰度电视不相上下。4G系统能够以100Mbps的速度下载，不同的运营商提供不同的资阳移动社会渠道一体化运营项目广州新格企业管理咨询有限公司专注成就4G技术，但总体而言，4G的速度通常与3G相比快4~10倍。另外，4G通信技术具备上下相容、开放全面、全球漫游、与网络互联、多元终端应用等，并能从3G通信技术平稳过渡至4G。4G网络应用包括移动视频直播、移动/便携游戏、基于云计算的运用、“增强现实”导航以及应急反应和远程医疗等领域。2、什么是TD-LTETD-LTE是4G时代最有市场的技术标准，是我国科技创新的又一重大成果。3、4G网络速度理论下载速率可以达到10Mbps~100Mbps，上传的速度可达到10Mbps-50Mbps，1秒左右就可以下载一首7M大小高品质歌曲！一张700M的CD只要2分钟，一部2.8G大小的百科全书8分钟就可下载完，一部40G容量的蓝光3D影片下载不用2小时！4G网络能够满足几乎所有用户对于无线服务的要求，是现有3G技术的十几倍，使无处不在的高速上网成为可能；TD-LTE是传输速度和移动性的完美结合体，LTE时代的到来将改变“宽带就是光纤”的历史，带领用户进入移动宽带新时代。4、什么是四位一体“四位一体”即换USIM卡+换4G终端+换4G资费+下载应用，统称4G客户。(二)四位一体推荐流程1、USIM卡推荐流程换卡是打开4G发展的金钥匙，可通过“优惠活动给予换卡理由、用户触点换卡、多场景主动换卡。【USIM卡优势】USIM卡较传统SIM卡存在以下五点优势，总结为：容量升级：最多可存500组联系人，每组联系人可存储2个号码，累计可存储1000个号码；资阳移动社会渠道一体化运营项目广州新格企业管理咨询有限公司专注成就体验升级：UISM卡有多种型号，满足不同的4G终端需求，更换USIM卡后可直接畅游4G网络；质量升级：USIM卡质量更好更稳定，使用时间更长；安全升级：USIM支持5元组鉴权算法，SIM卡支持3元组算法，因此USIM卡更加安全可靠；兼容升级：USIM卡可兼容使用2G-3G-4G网络；【常见问题解答】客户：USIM卡较普通卡有什么优势？营业员：USIM卡较普通SIM卡有五点优势（具体见以上）。客户：我为什么要更换USIM卡？营业员：USIM卡是使用4G网络的基础条件，为了能够畅享中国移动4G高速网络，强烈建议您更换USIM卡。同时，USIM卡还存在五点优势。客户：换卡需要收费吗？营业员：换卡无需收费。客户：有哪些途径可以提供换卡？营业员：目前，各营业厅均可受理。客户：不是4G手机，换卡能用吗？营业员：目前，USIM卡可兼容中国移动的2G、3G、4G网络，因此如果您暂时还未更换4G手机，USIM卡也是可以正常使用的。客户：有IPHONE6专用的USIM卡吗？营业员：目前，USIM卡提供多种不同的类型，有可供IPHONE使用的USIM卡，可直接更换，无需剪卡。客户：USIM卡损坏了可以补卡吗？营业员：可以正常补卡。资阳移动社会渠道一体化运营项目广州新格企业管理咨询有限公司专注成就2、4G终端推荐客户进厅询问客户需求（推介合适的机型，并演示，引导客户体验）手机功能讲解演示推荐合适的活动方案裸机销售购机赠费三部曲操作（办理套餐、开通流量、下应用）客户离厅客户进店：客户进厅，店员热情招呼客户：“您好！欢迎光临！现在我们买手机有做优惠活动，您看你是要4G千元手机呢？还是要4G明星手机？我带你去到我们终端体验区体验一下。询问客户需求：情景一：有明确目标的客户。客户：我看到你们的宣传广告，有一款4G千元的智能手机，不知道是哪一款？营业员：那是最近推出的一款4G千元智能手机——华为G620（同时终端人员立即拿出该款手机）。这款手机设计精细，4GLTECat4：下行112Mbps、支持四模九频，极速上网全球漫游、单卡双待设计，通话、上网两不误、还有特色连拍功能。您看您对哪项功能比较感兴趣，我演示给您看一下，可以吗？客户：我想具体了解一下有没有什么好玩的游戏？营业员：刚好这款手机支持天天跑酷、节奏大师最新最流行的游戏，您可以通过手机直接连接到电视上进行同屏游戏，又刺激又好玩，要不您亲自体验一下。客户：好啊。（营业员指导客户体验游戏天天跑酷业务）情景二：客户有移动手机。资阳移动社会渠道一体化运营项目广州新格企业管理咨询有限公司专注成就营业员：非常感谢您使用移动的手机业务，现在4G