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打造狼性招商团队讲师简介•南京智儒投资管理有限公司创始人•曾任金鹰国际商贸集团副总裁•曾任万达集团商业管理公司南京区域公司总经理朱逸老师什么是城市综合体就是将城市中的商业、办公、居住、旅店、展览、餐饮、会议、文娱和交通等城市生活空间的三项以上进行组合,并在各部分间建立一种相互依存、相互助益的能动关系,从而形成一个多功能、高效率的综合体。——见百度词条购物中心(shoppingmall)——城市综合体中最常见也是最重要的组成部分。本课程探讨基础为统一经营管理前提下的购物中心招商的四个阶段项目获取之前项目设计和建设之间项目开业之前项目运营之中招商团队组建项目前期招商介入招商策划招商组织招商与营运结合过渡招商团队组建单个项目和多个项目的招商团队组建招商团队的职能和重要性组织结构设置中明确职、权、责招商人员专业结构优化招商团队的组织结构和岗位设置；以招商岗位责任制为核心制度；招商团队要求及培养人员选择和培养专业素养和能力沟通和谈判技巧招商团队培训和分工制度类——招商管理制度及相应流程业务类——购物中心招商实例、项目总体规划及定位、项目统一说辞流程类——招商流程、谈判技巧等行业类——同业交流和调研分工按功能和业态分按建筑集群分团队组建培训招商人员的考核与奖惩招商日例会制度招商首问责任制业绩考核指标廉政建设制定招商工作进度，按进度推进并进行相应考核日、周、月、阶段性循序工作计划管理阶段性总结招商经验成果业绩考核指标规划及目标品牌租金、物管费及递增（合作条件）合同年限薪酬设置和激励政策廉政建设团队组建招商进度考核政策执行前期招商介入重要的筹备会议项目商业定位和业态规划研讨会议（项目启动）管理模式、组织架构、筹备计划研讨会议（开业前-24-18个月）招商计划落实、进场装修、开业倒排计划研讨会议（开业前12-9个月）项目接管验收、开业庆典、开业后运营管理研讨会议（开业前3个月）四个阶段的重要筹备会议重要的筹备会议编制招商工作计划流程招商策略的制定工作流程招商内部审批决策工作流程招商费用控制的原则如何控制招商节奏招商启动期开业前18-12个月招商预热期开业前12-9个月招商推进期开业前9-6个月招商冲刺期开业前6-3个月招商收尾期开业前3个月开业前招商阶段招商启动期开业前18-12个月市场调研商业定位规划合作条件分测招商预热期开业前12－9个月主力店意向签约重点客户品牌意向接触一般品牌大量洽谈招商推进期开业前9－6个月招商达成率50%以上标杆品牌确定合作意向招商冲刺期开业前6-3个月招商基本收尾签订正式合同进场准备招商收尾期开业前3个月至开业100%满铺入驻全面进场装修招商应急预案重点关注主力店主力店选择商务条件谈判物业交付条件和管理界面确认相近功能业态垂直分布主力店的喷淋效应和喷泉效应主力店和内部水平动线的接口处理线形、环形、枝形三种基本形式一字型动线十字形动线L、T、Y、U、O字型动线附件常见的内部水平动线单向动线环形动线图例百货主力店占主形象面；影院、KTV、电玩、儿童游乐垂直分布同一栋楼，靠近商务区；超市、大型餐饮、健身中心垂直分布靠近生活区；影院、超市喷淋作用明显；主力店包围中小型店铺，吸引客流；U字型动线延长内部展示面招商策划1、市场调研3、面积配比和培育周期2、购物中心商业定位4、经营收益测算购物中心招商策划购物中心招商策划4、经营收益测算3、面积配比和培育周期1、市场调研2、购物中心商业定位城市的商业概况，主商圈和副商圈，发展历程，主要经济指标，交通情况；未来发展和宏观环境调研；主要商家同行和竞争者详细调研，面积、营业情况、业态结构、未来发展；消费者特征、重要指标、教育程度、消费习惯和能力租金价格和合作条件调研；特定项目或指标调研第三方调研如何做市场调研？市场调研1、市场调研3、面积配比和培育周期2、购物中心商业定位4、经营收益测算购物中心招商策划购物中心商业定位档次定位业态定位品牌落位商业定位商业档次定位上海恒隆广场（高档）水游城（时尚）来福士（流行）万象城（中高档）万达广场（大众）大悦城（流行）综合型或特色型关联性和匹配性中心型／区域型／社区型商业定位城市级别商圈位置定位的相关因素商业定位市场空间自身优势常见商业业态超市、影院、百货、餐厅电玩城、儿童体验中心、冰场健身房、各类专卖店……商业定位1、市场调研3、面积配比和培育周期2、购物中心商业定位4、经营收益测算购物中心招商策划主力店与非主力店面积配比（主力店的面积不超过50％）50%50%主力店非主力店1、市场调研3、面积配比和培育周期2、购物中心商业定位4、经营收益测算购物中心招商策划租金分测免租或优惠条件测算费用收缴租期浮动租金和扣点收银方式和数据采集招商组织组建招商中心制作招商手册的要点招商策略•先易后难•标杆品牌重点突破，一般品牌大量储备•挖掘和培养潜在合作伙伴注重开头打破僵局合理让步充足的准备留有余地找到关键人物设置交换条件谈判技巧谈判技巧准备不周脾气暴躁过分谦虚轻诺寡信无精打采过分紧张缺乏警觉自鸣得意不留情面过分沉默仓促草率贪得无厌主力店优先标杆品牌重点突破一般品牌储备商户选择商户选择准备工作阶段确认目标品牌谈判实际操作阶段合同签订及进场阶段初步接洽意向品牌筛选确定进驻意向正式商务合作条件、租期的谈判物业工程技术条件的谈判合同条款的细节洽谈品牌库分类：主力店品牌库按照业态划分为百货、影城、KTV、电玩、电器、超市、书店、大型食品零售店、儿童零售、教育、健身、冰场及其他业态；按功能可分：零售、餐饮、休闲娱乐、生活配套……建立品牌储备库运营期调整各业态按照品牌得分划分为A、B、C不同级别；不同级别品牌选择应围绕商业定位和可用资源；定期更新品牌分类管理；对品牌排序和定级运营期调整品牌选择标准•请在这上做四色标说明四种品牌分类（叫好&叫座）叫好又叫座叫好不叫座叫座不叫好既不叫好又不叫座叫座叫好常见的招商活动配合策划期筹备期绽放期分享期组织流程：主要目的：利用招商大会为项目宣传造势，突破招商瓶颈、增强品牌商户信心，加快项目招商进程面对对象：目标品牌商户（主要）、新闻媒体、政府相关部门如何组织招商大会品牌签约仪式重点品牌签约和入驻仪式开业倒计时重点品牌签约和入驻仪式掉铺预案招商收尾时适当预留部分意向客户备用；挖掘已经合作客户开新店潜力；临时性店铺；短期展览或活动；局部封闭。做好品牌替换应急预案运营期调整招商向营运过渡商户装修管控严格审图设计装修管控流程：总经理为装修效果最后审批人交底收图审核调整沟通审批进场手续办理进场交接场地装修期管控形象跟踪验收橱窗布置（提前场地验收）商户进场装修管控建立装修联合小组参与审图、现场跟进、验收全过程管理由业务部门牵头，工程、物业等相关部门配合成立小组商户进场装修管控注重整体效果鼓励个性化做好相邻店铺收口关注细节装修装修过程管理商户进场装修管控马莎Amarni表哥弟Scofield亦谷GAP小中庭诗篇影儿KEYWEAR整体效果商户进场装修管控开业前重点工作店铺整体效果开业前重点工作商户进场装修管控公共区域店铺连接面上的空白墙面处理公共区域空白墙面处理转角的个性化设计开业前重点工作商户进场装修管控个性化设计突显各自品牌个性形象的同时兼顾临铺的协调一致性开业前重点工作商户进场装修管控宽形象面的个性化设计开业前重点工作商户进场装修管控H&M橱窗个性化布置开业前重点工作商户进场装修管控相邻店铺收口•原则上一个柱面或墙面由一家租户做包饰设计•若双方均要求利用柱面做装饰，则在两家租户间选择设计独特、材质等级高、施工工艺精湛的租户进行包柱开业前重点工作商户进场装修管控顶部装修开业前重点工作商户进场装修管控店内柱面处理柱面装修开业前重点工作商户进场装修管控墙面装修招商人员的转型部分招商人员转入营运管理：签订并整理商户合同，建立各类台账，编写商户基础信息档案；参与编制《商户手册》、《营业员手册》、《商户装修手册》等，供商户使用；编制《营运管理操作手册》，供营运部内部人员使用；制定购物中心整体开闭店时间并收集独立主力店开闭店时间，形成开闭店流程；制定开业应急预案协助商户办理营业证照；办理商户工作人员招聘、进场手续；确定商户货品及设备设施的进场路线、时间等相关规定；落实、补充货品和促销活动；开业前试营业准备。部分招商人员转入营运管理：招商评审•项目整体商业定位和业态组合是否准确•主力店与中小商户的比例和结构是否合理•重点品牌引进和突破•合作条件有无突破ThankYou