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心灵之净软件项目经理的18种实用技能超越竞争对手2我是一名项目经理1.售前顾问的核心技能2.实施经理的核心技能内容心灵之净我是一名项目经理4有趣而复杂的挑战＝如何实现和客户的双赢ₕ爱一个人让他做信息化的结果：很快成熟并成长为意志坚定、充满个人魅力的项目经理。ₕ恨一个人让他作信息化的结果：巨大压力下面临生理和心理的双重崩溃爱与恨的选择理想中的人才：业务技能高、沟通能力强、精通项目管理的复合型人才IT一线人才：大量不足30岁又没有多少行业经验的人，往往没有实践经验，短暂的公司内部培训后，必须投入到高难度的现实工作中结果：项目服务人员整体质量难以达到客户的期望，这是一个较长时期内无法化解的矛盾管理软件的选型和实施难吗？也许不难，关键在于采用正确方法做事，是否坚持用正确方法做事！项目成功仅仅有正确的方法是不够的，必须有过程中大量细节的执行方法和大量样例标杆来指明前进的道路细节决定成败实施我是一名项目经理5售前顾问的核心技能1.如何做公司介绍2.如何做售前调研3.如何写售前解决方案4.如何做产品演示5.如何做技术交流6.如何做公司考察7.如何做用户考察内容心灵之净售前顾问的核心技能7管理软件的销售和实施是一个较长的周期，谁在压力下出错机会也少，项目成功的概率就越大，好顾问不是一个张扬的人，而是一个低调沉稳把工作推进的人……售前阶段的承诺≠客户的期望值售前过度承诺＝项目失败的前提售前顾问（熟悉软件产品概念＋操作）≠实施顾问（了解相关行业业务＋丰富实践经验）现在的客户更需要后者，为什么？业内的偏见：认为售前顾问就是利用信息不对称，主动攻击竞争对手弱点，强调自己的优势，诱导客户作出有利于自己的选择（用友和用友致远的常用策略）其实就是欺诈好顾问具有准确的判断力，能够帮助客户化繁为简，让客户在难以抉择的同质化困境中快速认同所在公司产品及服务的差异化价值售前顾问的核心技能优秀售前顾问是用技术身份武装的商务人员，是一个擅长在信息不对称情况下用真诚取得客户信任的人，一个善于帮客户找到选择差异化基点的人8售前顾问的核心技能1.如何做公司介绍2.如何做售前调研3.如何写售前解决方案4.如何做产品演示5.如何做技术交流6.如何做公司考察7.如何做用户考察内容9有效的公司介绍可利用有限的时间让客户对公司实力、业务定位、综合实力有全面了解，留下深刻印象，为今后的合作建立良好的开端。如何做公司介绍10不同销售阶段，公司介绍的重点是不一样的。1、初次见面首要任务不是急于介绍公司及产品的最大亮点，而是客户对销售顾问建立一个良好的个人印象。2、大项目在很多细节没有提前铺垫到位是无法进入实质性沟通层面的，无法第一次见面就深入了解项目信息，需要创造多次沟通的机会，逐步推进。如何轻松介绍公司（非正式介绍）小李好不容易争取到一个潜在客户同意见面的机会，客户在谈话过程中想请小李介绍一下他们公司是做什么软件的，能解决什么问题。小李觉得这是一个激发客户购买兴趣的机会，就请客户给他10分钟时间，他借机把公司和产品做了全面介绍，结果滔滔不绝讲了20分钟，最后留下一份精美的公司资料给客户。请问小李这样做对吗？案例点评该例中，小李可以在提出介绍要求时先感谢客户的关注，再用很简单的时间（2～3分钟）介绍公司和产品，主要是说企业有哪些方面的业务可以考虑用我们的软件系统，这个过程中最重要的是判断客户是否存在项目机会（预算），如果有项目则应该建议客户安排时间做更长的交流或者业务沟通。在客户不愿意配合的情况下必须制造再次接触的理由，例如这次故意送一个简单的资料，下次以送一份更详尽的公司资料为由创造更多上门接触机会。如果没有项目则和客户约定保持良性的沟通方式，确保客户向上项目时候通知我们参与就可以了。只有和客户建立长期多次接触机会，才能创造机会了解客户需求，拥有可能让客户逐渐认可公司的实力和能力的机会。越要做大项目，就也是要让别人觉得你是一个值得交的朋友，而不是一个销售经理，所以未必要急于马上或者长篇大论介绍公司，要巧妙地用自己推销公司，用公司推销自己。11正式场合介绍公司和产品失误的后果往往是毁灭性的。要么说服，要么毁灭（正式介绍1）5.深陷于细节4.介绍速度过快3.缺少重点2.陈述顺序安排不合理1.目的性不强注意要点重要性在一个很多人参加的会议中，公司介绍的目标听众到底是谁？谁对项目起决定作用？考虑介绍的内容和针对性，介绍的时机，合理设计公司介绍顺序和控制介绍时间。不要反复讲以前多次介绍过的内容，而要突出介绍公司竞争优势点，不要挤占重点内容时间正式介绍宁可裁剪内容，不要用过快的速度作介绍，显得紧张匆忙，尽量按计划控制时间和节奏，应该不慌不忙充满自信的陈述。不要将细节内容一一介绍，例如我们记住电影的名字还是取决于电影本身内容的精彩程度。所有的售前活动一定要有非常的明确的目的性和针对性错误12正式介绍－案例1小李给一家规模不大的企业做公司和产品介绍，小李在介绍过程中充分展示了公司人员多、规模大、产品线全，很多合作用户都是行业龙头企业，合作了大量项目。请问小李这样做合适吗？案例点评很多公司介绍存在目的性不强的特点，不分客户习惯性强调自己人员多，规模大。这里面潜在价值选择的逻辑链条是认为选择大的、有实力的公司才是正确的。但实际上，常识告诉我们往往小公司重视用户，响应灵活，大公司实力强大，行动缓慢，而小客户对于软件项目的快速敏捷反应能力更看重。过分强调公司规模大反而让这样的客户产生店大欺客、大公司未必重视小客户的顾虑，而过多介绍成功的企业龙头客户，也会让小客户产生我们会不会不受重视，项目费用是否难以承受的潜意识担忧。小李面向小客户时只注意突出公司的实力，而忽视客户可能更关心软件公司的服务体系和专业性，是存在很大风险的。把握“聚焦目的，突出差异”原则，提前安排筹备和组织公司介绍的素材其实也不难，剩下的工作无非是依据“人无我有，人有我全，人全我专”的原则准备罢了。13正式场合介绍公司和产品失误的后果往往是毁灭性的。要么说服，要么毁灭（正式介绍2）10.没有风险应变预案9.着装随意8.不准确的表达7.没有激情6.自恋化定位注意要点重要性告诉客户需要一家怎样的公司来合作，我能为客户做什么，为什么选择我们是最合适的？而不是自我炫耀、自我膨胀、自我肯定。随时调整自己的情绪，充满感情和从容自信地介绍公司不要对一些不清楚的基础概念心口开河，更不能盲目宣传自己是第一和最早的说法着装正式是商务礼仪上的基本要求，也是对客户的尊重。准备几种介绍预案，某个单元如何讲及时间长短都要事先规划。所有的售前活动一定要有非常的明确的目的性和针对性错误14正式介绍－案例2项目商务人员对客户强调公司开发产品的历史很长，技术非常成熟，同类用户用得很好，并提供大量典型用户名单。但实际上该产品新版本发展时间只有两年，同行用户有的用的是新版本，有的用老版本。结果客户私下打电话了解相关同行业用户，获知有的用户用的版本一直面没有升级，有的用户用的是刚发行的新版本，结果客户就决定放弃这家公司。案例点评我们所有要表达的话应该尽量准确可靠，可验证，这样才能换取客户的信任。另外很多人为了获得竞争优势，采用一些危险的提法，例如强调我们在国内是第一，我们实施成功率最高，我们最有行业经验，我们可以现场开发等。谁能证明你是第一或最优秀呢？现场开发是否能真正得到公司授权？特别是竞争对手也在此类说辞的时候，客户会认为大家都在进行商业虚夸，对所有的供应商都持怀疑态度。如果客户认为言过其实，更加不信任这个公司，就很难有合作的机会。没有诚信的态度，不会有长久的态度。15正式介绍－案例3小李开始一个正式介绍时，才讲了5分钟，由客户打断他的发言，说“我们想看一些实际内容，公司介绍中的一些虚的理念就不要讲了，你演示一下软件让我们看看怎样看看解决我们的实际问题。”请问小李这时该怎么做？案例点评如果事先有产品演示的准备，此时小李可马上表示：“我接受大家的意见，我们这次重点就是准备了技术部分，但与会人好像从来没有见过，因此请给我们5分钟，让我们用最短的时间介绍完公司，然后马上进入技术交流，好吗？”在这段介绍公司时间内，注意讲要点和一些案例应用，同时根据大家对一些应用案例的反应重新快速组织一次自己产品的演示思路。经过一个简短精炼、着重强化公司专业地位的介绍后，配合技术人员也可以很顺利的进入演示状态，效果自然很不错。如果介绍前完全没有意识到客户会要求演示，并做好相应的预案准备，这次演示效果很难做到有效，只能尽量要求安排专门时间演示。强调这次约定的公司交流，可以先把产品简单沟通一下，留下转圆的伏笔。此外也可以说“管理软件是个系统，很难简单通过操作来演示。一般管理软件是重点谈解决问题思路，而不进行具体接口操作。不过我们可以结合一些企业问题和案例介绍我们是如何做的，解决问题的过程和方法是什么，大家觉得这样可以吗？”整个过程重在不慌不忙，沉着有序应对，给客户一个专业沉稳的印象。16正式介绍－案例4小李公司介绍非常成功，突然一个客户提出在网站介绍中公司人数比PPT文件中介绍的人数要少的多，而且网站上介绍公司研发的产品线很多，却不是PPT文件中说的只专注某个行业某个产品。请问小李非常尴尬，感觉很难处理。案例点评公司核心竞争力的一个重要指标就是一致性，小李演示前没有注意保证各个公开材料的一致性，结果让一个细节给大家留下不诚实的印象，使一次成果的介绍打了折扣。在有竞争对手的情况下更要防止这些细节被对手利用。细节决定成败，诚信是沟通的前提。17正式场合介绍公司和产品失误的后果往往是毁灭性的。要么说服，要么毁灭（正式介绍3）有人以为做过多次公司介绍，表达一定很好，就不注意准备，结果在现场要么准备材料不足，讲不了多久就发现没有话说，要么讲个没完，抓不住重点。只有练习、练习、再练习，在练习不断改进，才是成功的真理。咨询顾问一定要注意数据更新，而且要保证所有公开数据的一致性，特别是介绍内容和公司宣传数据及后续解决方案要保持一致性。如果公司材料上的案例和成就总是停滞不前，给客户的感觉是公司这两年没有什么发展。缺少练习正式材料无更新111218考察介绍也应根据公司的发展历程和组织布局设计标准套路的介绍词，保证每次介绍质量。考察介绍讲故事•不是呆板地介绍公司，而是讲创业故事。•结合老照片讲公司创业艰辛到发展壮大里程，边讲边和客户互动，客户就容易从心理上接受这个朴实认真的公司了讲特色•讲软件管理和业务上的特点。•管理上特色可以给客户生动的介绍公司的组织机构，将研发部类比企业的生产车间。•业务特点可请客户看软件研发工具和软件自动测试工具讲文化•介绍公司的经历和管理特点，通过这些内容突出公司的文化价值观，形成和客户的共鸣。发展上获得客户认可管理上获得客户赞赏文化上和客户形成共鸣19售前顾问的核心技能1.如何做公司介绍2.如何做售前调研3.如何写售前解决方案4.如何做产品演示5.如何做技术交流6.如何做公司考察7.如何做用户考察内容20让客户认为调研这有足够能力了解客户业务流程问题所在和设计解决之道。整个售前工作都是为了制造差异化，在调研阶段主动设计大量机会不断强化客户对调研者的认同感，项目成功的机会就不断增加。有的客户业务非常复杂，在售前调研阶段不太可能在短时间内了解全部业务细节，调研工作的目的是让客户充分信服调研者所在公司和团队有能力了解客户的业务。要随时给竞争对手制造门槛，了解竞争对手给我们设计的门槛。调研工作要通过专业的业务沟通让客户认可我们的专业知识和技能，通过业务关键需求确认突出我们的软件强项，给竞争对手制造压力。我们的调研工作质量越高，认同程度要高，后续工作准备也越充分，给竞争对手的压力也越大，犯错误的几率就越大。调研获得的信息足够让后续工作开展。后续工作如果需要其他同时配合完成，调研者确认自己的调研结论后通知后续人员收到。帮助团队成员准确理解调研报告，能够顺利启动后续工作才是一个调研工作周期结束的标志。有经验的调研人员和没有经验的调研人与最大的区别是他们是否按照正确的过程组织调研工作。售前调研的目的售前调研的目的21售前和售后调研的不同目的一般为产品演示、技术交流做准备，同时在