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招商培训招商谈判的基础来自---商业定位商业定位主线商圈定位品牌定位商品定位商场定位楼层定位品类定位定位的内容是什么？——在于品类组合于品牌结构，一个标准的百货公司的品类结构：举例君太百货品牌定位的内容是什么？品牌结构补充性品牌业绩性品牌旗帜性品牌品牌渠道在哪里？品牌渠道源头厂家分销商地区性总代理品牌渠道在哪里？品牌地域外埠品牌资源当地品牌资源品牌定位的内容是什么？目标品牌设定：期望方案--长期运作方案--正常替补方案--短期三套方案并举整体定位通过招商团队的来实现-强化基本功•强化基本功•招商经理是什么？——角色定位•招商经理招什么？——对象定位•招商经理做什么？——职责定位•招商经理谈什么？——技巧把握•招商经理学什么？——素质提升•招商经理防什么？——误区规避招商经理是什么？—角色定位•企业形象的代表者•市场信息的收集者•目标客户的开发者•招商政策的制定者•公司招商的谈判人•合同签约的代表人•客户档案的建立者•客户关系的协调人招商经理招什么？—对象定位1、招商品2、招品牌3、招客户招商经理做什么？—职责定位市场调查分析目标客户筛选招商谈判签约客户沟通协调客户培训指导客户日常管理客户档案建立卖场装修指导客户资源开发招商经理谈什么？—技巧把握谈公司——树立本企业的形象谈自己——取得客户高度信任谈对手——说明本企业的优势谈客户——表现出服务的热忱谈市场——透彻分析竞争策略谈合同——一切落实到纸面上谈行业——大处着眼小处着手谈经营——双赢是最根本目的谈管理——切实向管理要效益谈服务——让合作价值最大化谈信息——为客户创商业契机谈未来——坚定客户合作信心招商经理学什么？—素质提升专业知识（规划、布局、经营、管理、服务…）行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例…）谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交…）法律知识（公司法、合同法、消法、税法…）商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列…）其它知识………………新店开业招商，自信是最重要的，传递给客户一种信心！招商经理防什么？—误区规避签约品牌越大越好？签约条件越高越好？签约品牌越新越好签约速度越快越好？客户关系越熟越好？客户开店越多越好？客户开店越少越好？重点讲策略品牌引进十大策略品牌引进十大策略策略一：定位先行明确业态定位明确市场定位明确客层定位明确功能定位品牌引进十大策略策略二：品牌设定设定品牌档次设定品牌品类设定品牌目录设定品牌区位品牌引进十大策略策略三：主力优先主力店优先主力品牌优先主力商户优先品牌引进十大策略策略四：以大带小主力店带次主力店支柱品牌带一般品牌国际品牌带国内品牌品牌引进十大策略策略五：先近后远先当地有经营的品牌先当地销售好的品牌先附近有经营的主力店品牌引进十大策略策略六：放水养鱼合理的招商条件让利的招商政策有效的经营保障品牌引进十大策略策略七：品牌孵化优秀品牌推荐示范经营成熟外围品牌嫁接品牌引进十大策略策略八：营销渗透制定营销策略选择合适媒体明确受众目标分步渗透实施品牌引进十大策略策略九：商户训导管理打造指导经营跟踪服务品牌引进十大策略策略十：理念保证理念设计理念渗透理念保障一、招商谈判概论谈判？？？谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。1、商业五力与招商谈判的关系2、认清招商谈判的本质1、商业五力与招商谈判的关系先见力—对未来预测的能力突破力—超越障碍的能力影响力—人际关系与人格魅力工作力—工作效率与管理能力人间力—以人为本的工作形态五力组成的商业力是招商谈判的基本面2、认清招商谈判的关系实力—永远是实力者话事，西瓜效应永远存在我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。二、招商谈判的前期策划谈判准备（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种招商资料是宣传的重要环节（如下表）专业资料法律咨询、牌照、税务问题往来开设、商品进口的海关渠道市场资料城市零售消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈客数量、消费习惯、消费文化、各大型商场同业竞争对手分布地区、经营业绩等项目物业资料图片效果图、平面图、位置图、租金价目表项目租赁条款租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、电、气、电话收费、违约责任等谈判准备（二）准备谈判的依据1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；3．选定谈判方式；4．确定谈判期限。谈判准备（三）组成谈判小组1．挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员）2．制定谈判计划；3．确定谈判小组的领导人员。谈判流程招商谈判前准备明确谈判立场了解商家谈判目的双方进行谈判双方达成协议制定谈判策略明确谈判程序，促成签约Target：通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。1、前提是建立一个强而有力的招商部组织结构的优化要有完善的格式合同建立完整的厂商资料库组建优秀的招商团队指定切实可行的招商计划2、招商谈判人员的专业培训一线招商人员须掌握谈判技巧招商人员须熟练使用招商表格招商策略须贯彻到每一个招商员掌握品牌知识，了解重点品牌能熟练使用各项招商工具3、财务规划管理面的谈判抽成租金税金租期账期营业目标（包底）收银暂借款4、营业管理面的谈判专柜人员相关规定工作规章制度及营业管理规范进退柜规定贵宾卡发行及管理促销活动顾客诉愿商品质量商品进、销、存管理5、商业空间面的谈判什器、道具计划天际线与包柱VI视觉规定照明规定动线规划及平面图切割公共造型审图规定用电量规定橱窗计划消防安全计划商家物业诉求表主管招商员：合同编号：名称备注物业诉求面积：层高：荷载：柱距：供水：供电：供气：通信：客梯：货梯：坡道梯：办公区：广告位：停车位：周转仓库：卸货区及通道:附表1：招商区域目标客户表公司名称经营品牌地址电话经营状况单店/连锁备注附表2：类别：××超市项目招商目标客户谈判纪要招商主管进驻客户名称进驻业种谈判轮次谈判纪要面积楼层区位租金管理费物业诉求备注谈判时间:参与人员:附表3：××超市项目发展商应提供的相关资料表名称备注附件企业法人营业执照复印件税务登记证复印件开户行及帐号房地产开发企业资质证书法定代表人身份证复印件法定代表人证明书法定代表人委托书国有土地使用证建筑/用地红线图房地产开发立项申请批复房屋和场地的位置图房屋的平面图房屋产权证（或房屋建设的合法文件）和房屋租赁许可证房屋和场地移交的条件房屋和场地移交日和移交的程序房屋或土地抵押权人的同意函附表4：招商主管：合同编号：招商合同附件查验招商主管区域进驻业种进驻客户名称查验内容发展商提供附件1.企业法人营业执照复印件2.税务登记证复印件3.开户行及帐号4.房地产开发企业资质证书5.法定代表人身份证复印件6.法定代表人证明书7.法定代表人委托书8.国有土地使用证9.建筑/用地红线图10.房地产开发立项申请批复11.房屋和场地的位置图12.房屋的平面图13.房屋产权证（或房屋建设的合法文件）和房屋租赁许可证14.房屋和场地移交的条件15.房屋和场地移交日和移交的程序16.房屋或土地抵押权人的同意函进驻客户提供附件1.企业法人营业执照复印件2.税务登记证复印件3.开户行及帐号4.银行资信证明复印件5.法定代表人身份证复印件6.法定代表人证明书7.法定代表人委托书8.担保函9.资产负债表备注查验时间：查验员：附表5：招商主管及目标客户填写求租意向书及备齐常用资料填写《合同审批表》行政助理整理汇总并填写《合同审批一览表》报招商经理审核/并出具意见（2天）报项目总监/总经理批示（3天）报董事长审批/批示（2天）行政助理打印合同文本/一式四份（1天）交公司盖章/合同生效进驻客户进场装修客户进场装修（方案/审批/施工//验收）依据《合同附件查验表》核对依据《招商基本情况》由招商部交客户盖章进驻客户资料的录入（行政助理）由物业管理公司负责跟踪落实招商合同报审流程附表6：物业基础数据表区域楼层层高承载柱间距区域面积区域供电量区域供水量扶梯直通电梯货梯洗手间其它附表7：招商客户来电-来访-来函登记表单位姓名电话时间经办人事宜跟进人备注附表8：招商目标客户基本情况表地址电话传真联系人电话E-mail商家︵客户︶概况1、经营业态：2、分店数量：在中国，在广西，在南宁。3、其主要竞争对手：品牌。4、去年销售额：中国市场，广西市场，南宁市场。5、今年计划销售额：6、员工人数：7、单店商品总数/数量：8、单店供应商数量：9、有无媒体广告：10、在中国最好店销售额、经营面积、所在城市：1）2）3）商家（客户）主要业绩公司性质注册资金法人代表帐号招商部主管意见招商部经理意见项目总监意见董事长意见商家（客户）名称：年月日附表9：招商进度日报表目标客户本次谈判内容下次谈判计划楼层编号区域基本情况招商负责人：分类：日期：年月日附表10：招商目标客户谈判计划表目标客户名称业态类型上一轮谈判情况本轮谈判计划时间联系人职位内容时间联系人职位内容招商负责人：分类：日期：年月日附表11：招商进度总控A表区域楼层编号合作商全称联系人电话/传真合作意向第一轮洽谈基本情况第二轮洽谈基本情况意向合同招商负责人：分类：日期：年月日附表12：招商进度总控B表区域楼层编号合作商全称经营类别联系人电话/传真意向(合作方式)第一轮洽谈基本情况第二轮洽谈基本情况意向合同招商负责人：分类：日期：年月日附表13：招商进度总控C表序号区域楼层编号合作商全称合同起止日期合作方式租金/定金进场装修起止日期合周号备注招商负责人：分类：日期：年月日附表14：求租意向书一、求租方背景资料：求租公司名称：联络人：职位：联络地址：公司网站：电话：传真：二、经营内容：店铺规模：（面积）现有店铺数目：现有店铺分布城市及地区：业务性质：零售□餐饮□娱乐□其它：经营品牌：目标顾客年龄：目标顾客：男□女□目标市场：高级□中、高级□中级□低级□现时年度营业额：/年经营内容及特色：三、期望合作方式1）租赁□其它：2）意向面积：意向楼层：意向铺位：3）意见合作条件：意向合作期限：4）特别要求：四、双方协议：填妥该表后发展商在正式招商前十天通知求租方，求租方在接到通知后请五天内与发展商洽谈有关合作细节。特别要求：二〇XX年X月X日附表15：招商客户回复函致函人电话（TEL）传真（FAX）回函人电话（TEL）传真（FAX）地址顺祝：商祺！年月日附表16：租赁合同审批表签约公司名称（盖章）联系人签约公司地址电话/传真楼层（区域）业务类型报审日期经营品牌经营类型费用租金：押金：其它费用：面积实际面积：租赁面积：建筑面积：合同编号：其它约定事项1、水、电、物业管理费（含空调、电梯）：元/月2、提供发票3、合同期限：年月日至年月日4、其它：甲方招商员乙方洽谈代表招商经理复核：项目总监/总经理意见董事长审批区域：区位：附表17：7、招商谈判的技巧陌生拜访电话招商询问与倾析要求合理化妥协与让步文件战术期限战术缓兵之计中断处理勇于说不建立双赢战略谈判如何结束协议与备忘录评估与记录1、招商并不等同招商谈判2、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城→孙子兵法的智慧3、招商不是招满，而是要招好结束语