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招商专员培训招商专员素描招商专员价值所在达成项目的招商传递企业价值和理念搭建公司与商户沟通平台招商专员素描优秀的招商专员素描他或她继承并发扬了九通人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；商人气质。真诚、专业。关键词：商人气质、服务、真诚打造优秀招商的摩托车理论前轮——心态使命必达自我激励坚韧踏实发动机——工作能力沟通能力招商能力招商技巧后轮——基本知识公司文化产品知识营销知识市场知识。。。正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识商户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《招商手册》、《答商户问》、招商流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或行业动态……优秀的招商专员是怎样炼成的？第一部分：心态篇一、正确认识招商这一职业二、树立正确的“商户观”三、成功招商的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识“招商”这一职业心态篇：第一节一、正确认识“招商”这一职业招商是一种光荣、高尚的职业招商是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理招商专员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和商户提意见使者心理专业的、诚信的，将带给商户快乐、价值。塔坛企业使者，企业形象代表招商是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事招商招商专员的数量供过于求，质量供不应求√×1-2：树立正确的“商户观”心态篇：第二节二、树立正确“商户观”（1）“商户”是什么？认识1：“对手”？“那个难缠的商户今天搞定没？”认识2：“猎物”？“这个商户有没有上钩？”认识3：“上帝”？衣食父母二、树立正确“商户观”（2）商户喜欢什么样的招商专员？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识渊博掌握行业知识，生活方面专家，知识渊博，和商户建立起朋友般的关系。关心商户记住商户偏好；关心商户利益；竭力为商户服务耐心倾听商户意见和要求；帮助商户做正确选择二、树立正确“商户观”（3）成功招商专员的“商户观”商户是朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注商户利益真心帮助商户让商户成功、快乐二、树立正确“商户观”（4）商户的拒绝等于什么？面对拒绝，自我解嘲：“谢谢你又让我赚了5万！”10次拒绝＝1次成交1次成交＝500000元1次拒绝＝50000元商户的拒绝是自我财富的积累1-3：成功招商专员的3、4、5、6心态篇：第三节三、成功招商专员的3、4、5、6之“3”3——必须知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧②、蹲得越低，跳得越高——踏实③、高效的工作造就成功的招商专员——高效、聪明三、成功招商专员的3、4、5、6之“3”①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧•成功的招商没有捷径招商是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和招商进行到底。•你愿花一年以上时间做招商工作吗？这是成功招商专员的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了……你永远也不会取得成功！三、成功招商专员的3、4、5、6之“3”②、蹲得越低，跳得越高——踏实•招商→经理→总监据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的招商工作。我们要想成功，就必须从招商专员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。•你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的招商人员。招商专员——通向其它岗位的关键之路•公司其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如下–商城服务岗：从事过招商工作，有商户视角（招商一线经验1年）–商城管理岗：营销从业经验（招商一线经验2年）三、成功招商专员的3、4、5、6之“3”③、高效的工作造就成功的招商专员——高效、聪明•做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做招商，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心商户……•学会在工作中总结提高勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。三、成功招商专员的3、4、5、6之“4”找寻动力的源泉“我为什么来做招商？”自我肯定的态度“我是最棒的？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要做团队最有影响力的人，我要……！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4之一——必备的四种态度三、成功招商专员的3、4、5、6之“4”明确的目标“我要在3月底完成5间商铺招商工作“我要和团队分享三条招商经验”(必须是可量化的目标)”乐观的心情“做招商我很快乐(用热情感染商户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得商户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4之二——必备的四张王牌三、成功招商专员的3、4、5、6之“5”5——必须坚持的五种信念①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心你的商户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重你的商户大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的职业生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！三、成功招商专员的3、4、5、6之“6”6——倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的发展负责！”我是顾问而非“招商专员”“我是商业地产运营管理的专家！”我是招商医生、运营专家“我能诊断商户需求，为商户创造利润！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为招商能力最强的！”品味：四句话招商的“座右铭”——四重境界第四重境界让商户立即冲动第三重境界能让商户心动第二重境界让商户感动第一重境界让自己被动第二部分：交流沟通技巧篇交流沟通技巧技巧篇：交流沟通技巧（1）沟通是招商核心技能过程的最重要环节学会倾听★沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现商户的真是需求，了解商户的真正意图。善用赞扬★比倾听更加重要的是，在沟通过程中对商户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在招商过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。1.真诚2.自然3.行为本身回忆一下我们得到的同伴的赞美！交流沟通技巧（1）案例1◎客：“听说你们这当时招商特别火爆，现在都位置了？”●销：“您的信息非常准确，您是从哪里知道的？”（巧妙赞美，诚恳提问，想了解商户的消息来源）■销：“是啊，那又怎么样啊，现在都没好位置了！”×生硬，让人听了极为不爽！总结：当商户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。当对商户的问题赞扬时，商户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了商户提问时的疑虑，商户也可能不真正关心问题答案了●“如果我是您，我也会这样的……”●“许多人都这么问，这也是很多商户关心的问题……”●“您这一问，让我想起了一件事情……”(转移话题)交流沟通技巧（1）案例2◎客：“商城里面的地砖颜色搭配不是很理想啊！”●销：“您说的是：这地砖的颜色没有偏重深色，还是偏重浅色呢？”（反问重组了商户问题，既显得我们重视商户意见，也可转移商户注意力，有助于了解商户的更多想法）总结：承认商户的观点或看法，重视商户提出的问题，这样可增加商户对商城运营理念的理解，促进后期业务的展开。正确示范理解商户加深感情交流沟通技巧（2）交流沟通时，应掌握的基本原则看着商户交流◆不要自己说个不停，说话时望着商户◆不能一直瞪着商户，用柔和眼光交流经常面对笑容◆不能面无表情，用微笑感染和打动商户◆微笑必须运用得当，和交流的内容结合学会用心聆听◆用心聆听商户讲话，了解商户表达信息◆注意沟通过程中的互动，真诚对答交流说话要有变化◆随着说话内容、环境，调整语速、声调◆注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情结合姿态语言◆不要公式化、生硬地对待所有的商户◆结合表情、姿态语言，表达你的诚意交流沟通技巧（3）沟通时判断商户语言、姿态，掌握时机口头语信号当商户产生购买意向后，通常会有以下口头语信号★商户所提问题转向有关商城的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等；★详细了解市场入住及运营服务情况；★对招商专员的介绍表示积极的肯定与赞扬；★询问入驻的优惠程度；★对目前自己经营场所表示不满；★向招商专员打探入驻和开业时间；★接过招商专员的介绍提出反问；★对公司或项目提出某些异议。交流沟通技巧（3）沟通时判断商户语言、姿态，掌握时机表情语信号★商户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；★眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；★嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。交流沟通技巧（3）沟通时判断商户语言、姿态，掌握时机姿态语信号★商户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；★出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；★拿起合同之类细看；★开始仔细地观察商铺分布图等。★转身靠近招商人员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；★开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。小知识：与商户沟通时的注意事项◆勿悲观消极，应乐观看世界。◆知己知彼，配合客人说话的节奏。◆多称呼客人的姓名。◆语言简练，表达清晰。◆多些微笑，从商户的角度考虑问题。◆与商户产生共鸣感。◆千万别插嘴打断客人的说话。◆合理批评，巧妙称赞。◆勿滥用专业术语。◆学会使用成语和幽默。•少用否定句，多用肯定句。–客：“100左右的还有没有？”–销：“没有了”–销：“对不起，100平米的没有了，但是有个位置90多我觉得会不会更适合您？”•巧妙使用转折。对商户异议可以先表示肯定，再阐述自己观点。“对……同时……”–客：“这个位置是不是太靠近扶梯了”–销：“对，如果稍微向扶梯退后一间就好了。同时您想过没有，但从位置上说，商城内这样位置的商铺很稀少，您经营的业态正好需要这么大的面积；而且…”小知识：与商户沟通语言技巧×√谈判技巧（1）不要掉入“租金陷阱”何谓“租金陷阱”商户租赁时，一般开始就会问租金价格，很多招商人员往往直接地告诉商户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而商户很可能对项目价值、卖点知之甚少，这就是“租金陷阱”。切记：★不要一开始就与商户讨论租金问题，要善用迂回策略。★不要一开始就把优惠政策告诉商户，要逐步给其惊喜。谈判技巧（2）如何化解“租金陷阱”1、先谈价值再谈租金当商户与我们讨论租金的时候，我们首先要自信，充分说明项目的价值、商户租赁它的理由，以及可给商户带来的诸多实惠，在项目价值、区别于竞争对手的优势、对商户的好处未充分表达之前，尽量少谈租金。过早地就租金问题与商户纠缠，往往会被商户用“租不起”或“不值这么贵”拒绝！三、价格谈判技巧（2）如何化解“价格陷阱”3、帮商户算账做对比分析★一算综合性价比帐；★二算楼盘投资增值帐；★三算该买大还是买小帐；★四算竞争楼盘对比分析帐。用提问法弄清缘由●销：“您为什么觉得这价格高呢？”●销：“您认为什么价格比较合适？”◎客：“请问3层有70平方米左右的商铺吗？”●销：“没有。”小常识：“两点式”谈话法原理：所谓“两点式”谈话法，这是在与商户谈判时，一般只向商户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。范例1●“您准备今天下午还是明天下午来商城看看？”●“您租4层那间位置，还是租3层那间位置？”√×回答生硬，容易失去再谈机会范例2●销：“咱们现在3层有40平米两间挨着的，位置不错、面积也适合您”小常识：不同商户的接待洽谈方式高效率神经质、疲倦、脾气乖戾的商户有耐心素质低、急躁、大惊小怪的商户镇定自如易激动、兴奋、爱开玩笑的商户以退为进无理取闹、诚心挑剔的商户真诚关心性格豪爽、依赖性强的商户果断干脆缺乏主见、犹豫不决的商户细致＋爱心年老较大、需要帮助的商户◆具有专业招商形象，一言一行要面带微笑。◆仔细聆听商户的每一句话。◆商户问的每一句话，回答前要先想想，商户是什么目的？◆商户